浅谈如何做好招商引资工作(招商引资培训辅导讲义)

1、浅谈如何做好招商引资工作（招商引资培训辅导讲义）科学招商应做到十可”作为一个国定贫困山区县，要实现县域经济又好又快发展，必须坚定不移的走新型工业化道路， 新型工业化的切入点和载体 就是招商引资和工业项目。 县委十三届七次全会、十六届四次人 代会提出了 产业兴县、工业强县”发展战略，把招商引资和项目 建设，作为加快县域经济快速发展的第一推动力和第一要务。全县广大干部群众按照县委、县政府的决策部署，扎实推进招商引 资工作，共引进招商项目 个，引进资金 亿元，在招商引资和项 目建设上实现了新突破。在新一轮西部大开发和转变经济发展方式、东部实施产业转移的新形势下，在突破交通瓶颈”的新机遇下，能否通过科

2、学招商，引进资金、技术和人才，决定着我们在新一轮的经济竞争中能否胜出，是我们抢抓机遇，实现又好又快 发展的关键所在。笔者认为，要实现科学招商，推动科学发展， 在招商引资工作中必须坚持做到十可一看项目是否可行。项目是招商引资的载体，没有项目作为 支撑，就无从谈招商引资。要推进新型工业发展，必须靠一批大 项目、好项目作保障。因此，在招商引资工作中，要坚持科学发 展理念，以质为先，质量弁举，按照既要讲量，更要讲质”原则，把招商工作重点放在引进带动性强、 附加值高、污染小的项目上， 在里进来”中选优选强，不断提升招商项目的质量和水平。在项 目的选择上突出资源特色和优势， 确保项目具有市场生存力、 竞

3、争力和发展力。加强招商项目的科学论证， 成立招商项目评审委 员会，定期对各部门、各乡镇中报的招商项目进行评审，切实减 少项目选择上的盲目性和随意性， 避免 娶错媳妇招错郎”的现象 发生。对照国家产业政策和经济社会科学发展的要求，加快制定以富硒食饮品、民俗生态旅游开发为重点的招商引资开发项目目 录，弁配套相关扶持政策。二看环保是否可以。拥有山清水秀的生态环境， 是南水北调 工程水源涵养地，在加快经济发展的同时，尤其要注重保护生态 环境。因此，在招商引资工作中，必须树立既要GDP,更要绿色GDP的理念，不能 捡到篮子里都是菜工以牺牲环境、破环 生态为代价，特别是对水有污染的项目禁止进入，同时对现有

4、招商项目的排污进行严格监管，实现污水零排放，确保"江清水供北京”。要坚持做到科学选项目，合理利用资源，算好 经济账”、 打好环保”牌，积极发展循环经济，尽量做到综合利用，使经济 建设和生态建设协调发展。三看投资是否可靠。大规模的资本投入，扩大经济总量是推 动县域经济发展的原动力。 而招商引资的投入，是推动县域经济 快速发展的催化剂。因此，在招商引资工作中，要注重对招商项目、招商企业的前期考察，重点引进一批资金实力雄厚的企业， 把最有吸引力、最具发展潜力的产业和最好的项目、最好的资源配置给最有实力的大企业大集团， 利用其资金和管理等方面的优 势，提升资源开发规模和档次， 同时要求招商企

5、业注册资金必须 达到项目总投资的50%以上，确保投资的稳定性和连续性，避 免出现引进 空壳”企业、造成 烂尾”项目的产生。四看技术是否可用。一个地方要加快发展，既要资金、项目， 更离不开技术、人才。在招商引资中，必须改变重引资轻技术的 倾向，坚持引进先进的生产工艺和设备，防止淘汰落后生产工艺 和设备向西部地区转移，特别要优先引进具有专利技术和高科技 产品的企业。通过引进和学习他们的先进技术和管理经验，增强自我发展能力，推动优势产业发展，为县域经济社会发展蓄积后 劲。五看资源是否可保。独特的资源是引进企业的磁力源。 具有 丰富的矿产资源、得天独厚的富硒生物资源和民俗旅游资源。在招商中，要立足资源

6、优势，进一步摸清矿产资源的品位和储量、 富硒生物资源分布和含量、民俗旅游资源的优势和前景，建立优 势资源库，使自己知 家底”、投资企业知根底”，保证投资企业 在生产开发时有足够的资源保障。 我县充分发挥充足的小水电资 源，成功引进年产值3亿元的河南前卫实业铸钢玉制品项目；充分利用丰富的镒矿资源，引进全国500强企业陕西省有色金属集团对湘贵镒业技改扩能， 不断扩大生产规模，使湘贵镒业年产 值达到5个亿；充分发挥独特的富硒资源，引进陕煤集团投资3 亿元，建成年产10万吨矿泉水生产线，最大限度的发挥了资源 的磁力效应。特别要把具有可持续开发的富硒生物资源作为重 点，以工业的理念抓农业，以市场需求选择

7、种养品种，强力推进 基地建设，提高招商命中率。六看市场是否可销。产品是否有市场，是投资行为的风向标。在择商选商时，要充分了解项目的市场前景， 企业所生产的产品 在国际国内市场的供需情况及发展前景， 要重点掌握同类产品在 国际国内市场所占份额、价格走向。在同一招商项目上，应当选 择那些能够填补国际国内市场空白产品的企业，把开发特色资 源、解决更多的人就业和农民增收的企业引进来，这样的企业来投资不仅能有效开发优势资源， 还能帮助在市场上树立自己的特 色品牌，一个名牌产品可以使一个地方扬名。七看效益是否可观。在招商引资过程中，要把项目效益摆在 突出位置，做到投资与效益弁重，尤其是要突出引进高科技、高

8、 投入、高产出、高效益、高利税、高关联度的项目和企业，不能 片面强调产值和投资额度，而更应注重投资所带来的经济效益和 社会效益，做到既能富商又能富县还能富民。八看老板是否可信。在招商引资工作中企业老板是决定投资行为的重要因素之一，也是招商项目落地开花的关键所在。其道 德品质、法律意识、管理水平直接影响招商项目的落地、建设和 发展。在招商活动中，要树立选择了一个好的企业老板，就等于 选择了一个好的招商项目的理念， 不能一味去注重企业的实力强 弱、老板的资金多少，更应该考虑老板是否对弱势群体有爱心、 对公益事业有热心、对当地发展有责任心，还应该看重企业老板 是否具有较强的法律意识、环保意识、安全意

9、识。如果企业老板 有爱心又热心、重环保有责任、懂法律熟政策、善经营会管理， 才能在相互协作中促进招商项目健康发展。九看产业是否可兴。招商引资要在政府产业政策指导下，瞄准自己的主攻产业，抓住产业互补双赢的结合点，以优势产业、 支柱产业为基础，延长产业链，做大产业群。结合实际，要坚持 以招商带动主导产业发展， 以主导产业发展促进招商， 紧紧围绕 富硒食饮品、生态旅游和特色矿产等优势，以富硒食饮品深加工 等项目作为招商重点，主攻同类大企业、龙头企业，做大做强优 势产业，努力使民俗生态旅游业年接待游客达到30万人次，产值达到6亿元的规模；依靠我县已初具规模的主导产业和一批具 有发展潜质的骨干企业，吸引

10、行业龙头企业来投资、合资合作， 不断提升富硒食饮品、特色矿产开发利用潜力，借龙头企业平台， 做大做强硒文章。十看政策是否可帮。开放型经济是环境经济， 没有优惠的招 商政策和优越的投资环境，就没有吸引客商来投资兴业的磁 场”。作为贫困地区，交通区位条件和基础设施等硬件都不具备 优势，要树立环境就是生产力、环境就是竞争力的思想，坚持 硬 件不足软件补”、实力不足服务补 工努力营造更为公平规范、 更加宽松和谐、更具比较优势的投资环境。要坚持发展无门槛、 服务无红灯、部门无关卡、一切为客商 ”的服务宗旨，大力推进 机关效能建设，简化办事程序，减少办事环节，切实为客商提供 零距离、零关系、零障碍服务，最

11、大限度地减少项目运营成本。同时，通过开展投资者测评职能部门改善环境，通过有效的问责制度保障环境，通过打造诚信氛围优化环境， 千方百计为投资者 创造良好的生产和生活环境，使他们投资有机会、兴业有舞台、 发展有空间、权益有保障。这样，不仅可以促使项目落地生根、 开花结果，使客商不断增资扩股，壮大企业规模，还可以在客商 中形成良好口碑，形成以外引外、以商引商的连锁效应，使政府、 社会和企业在共赢中和睦相处， 在和谐中共同发展。在注重加强 软环境建设的同时，更应该注重硬环境建设，要不断加大以水、 电、路为主的基础设施建设力度，降低客商投资成本；要整合部 门政策优势，制定扶持特色产业发展的优惠政策，不断

12、加大产业基地建设，以产业规模保障客商投资需求；要加强富余劳动力基础技能培训，利用 雨露工程”、入人技能工程”等途径培训一批 投资企业需要的技术人员，降低企业用工成本。通过 软硬兼施不断优化投资环境，使客商招得来、留得住、发展好。如何做好招商引资工作同志们，新一届县委、县府号召我们要明确工作重点，破难 攻坚，强势推进县经济跨越发展，并提出五年撒县设市的大目标， 这一目标如何实现，就是要强势推进招商引资。董书记说得好：招商引资是天字号工程，是天大的好事，是吃个胖子的美事，当然也是天大的难事。没有招商引资，就没有的今天；放弃了招 商引资，就等于放弃了的明天。因此，必须克服厌战懈怠情绪， 必须克服畏难

13、发愁情绪，必须克服小富即安、小成即满情绪，选 派善谋敢打、能征善战的精兵强将，到招商引资的第一线施展才 干，建树功勋。”记得敬爱的叶帅一首诗是这样写的：政城不怕坚，读书莫为难。科学有险阻，苦战能过关。”我们有县委、县府的坚强领导，我县有招商引资成功近十年的经验，加上我们百倍的努力，我相信我们招商引资的险阻又算得了什么，一定会在我们这些精英的苦战中得以克服， 一定是个个奋勇争先，凯旋 胜利而归。一、招商引资的目的要让全县的干部群众真正认识到招商引资的目的，长远意义 和紧迫性，树立信心，开足马力，再掀新一轮招商引资的高潮。 加快我县的大发展。一是引进外力，加快经济发展。 通过引进外地的资金、企业、

14、 人才、技术，拿来为我所用，这是我们招商引资的短期目的、直接目的。 这一目的大家都非常明白， 现在讲得最多的也是这一目的。如：美国、日本、新加坡、韩国、台湾、香港等亚洲 “四小龙 ”及深圳、昆山、河北的清河等地都是靠对外开放、招商引资实现快速发展的。近几年，我们县就是靠扩大开放、招商引资实现了经济的超常规、 跳跃式发展。 这是加快经济发展的一条捷径。二是增强全民的经济意识，激活加快经济发展的内在动力。这是我们招商引资的根本长远的目的。 发展经济建设家乡， 没有外地人不借助外力不行， 但归根到底还是要靠本地人， 要增强自身的 “造血 ”能力。一个地方再开放，出去得人再多，进来的外地人再多，本地人

15、还是占大多数，还是当地经济建设的主力军。人号称：只要世界上有人的地方，就有人。但资料显示，市共有400 万人，有 100 万人在国外， 100 万人在国内其它地区，还有200 万人在当地， 100 万外地人在。就是连这么开放的地方，当地人还是占多数，我们就更不用说了。所以说，发展经济本地人还是主力军。实行全民招商，逼着干部群众都动起来，有意识地与外面接触，了解外面的事物，可以快速地解放思想，增强市场经济观念，在观看别人 “游泳 ”的同时，让别人带着学会 “游泳 ” 。本地保守的观念、自给自足的小农意识与外来先进的开放观念、市场经济意识在相互撞击、 相互振荡中达到相互融合、 共同提高。让我们广大

16、干部群众都学得象美国、日本、人一样会发展经济，才是我们招商引资的根本长远的目的。 在千方百计的招商中学到适应市场经济、驾驭市场经济的本领，也是一个大的收获。三是促进政府职能转变，改进工作作风。 我们实行全民招商引资，给机关干部定指标下任务，逼着你接触企业家、经商者，与他们交朋友， 在接触中你自然不自然就了解到企业家、 经营户的需要，了解到他们的做事不容易，你再做决策办事情，就能设身处地的为他们着想，能简便的简便，能开绿灯的开绿灯，无形中转变了政府职能、 改进了工作作风， 促进了经济发展。 在 2000年，齐鲁电视台到举办 “心连心，面对面”节目，采访 “下海 ”经商又 “上岸” 的机关干部，很

17、多人就深有感触，通过做生意了解到生意人的不容易，更了解到外出做生意不容易，再办事时，能快办的快办，能省略的省略，态度也好了许多。更体会到原来在机关上由于不了解情况， 很多决策做法是好心办坏事。 我国加入 WTO后，政府更应该为经济发展服务，这是大势所趋、势在必行，早走早主动，晚走就被动。作为我们每一个招商者，都要有 “为自己招商 ” 的心态。不要把招商引资仅仅当成一项工作，还要看成是提高自身素质、学习本领、了解市场经济的一个极好途径。在招商的过程中，必然与大大小小、形形色色的老板直接打交到，在交往中自然不自然就了解了他们的生意经，掌握了做生意、管企业的方法，拓宽了视野、丰富了学识，逐渐把机关中

18、的封闭型人才，变成在市场经济中遨游的开放型人才。 大众日报刊登东营市招商引资的变化，其中一条就是有13 名县级干部辞职去企业当总经理、 副总经理或自己办公司， 原因就是他们在招商引资中学到了本领、拓宽了路子，再也不恋官位。因为加快发展缺少得不是机关干部，而是能干事、会干事的企业家。招商引资是改进机关作风、转变政府职能、培养干部的好途径。所以说，实行全民招商引资，不管能否引来外商，积极意义都是非常大的，远远大于消极的因素。二、招商引资的必要性和紧迫性当今世界是一个开放的世界。国与国、地区与地区之间在经济上相互融合、 相互依存的程度日益加深， 经济全球化已成为世界经济发展的主流。 从国内经济发展趋

19、势看， 随着国内统一大市场的形成，经济发展越来越不受地域、产业、所有制的限制，任何地方自我封闭， 不积极走出去请进来， 全方位参与国内国际资源分配和市场分割，就是死路一条。我国已加入世界贸易组织，这标志着我国对外开放由政策推动转为体制接轨， 必将大大加速我国融入世界经济主流的进程。可以说，对外开放、招商引资的机遇和挑战就在眼前， 扩大开放、 招商引资不再是一种工作要求，而是生死抉择。做为经济欠发达的地区，对外开放、招商引资更是摆脱欠发 达、实现经济跨跃式发展的一条 “捷径 ” 。我们知道，大发展离不开大投入，作为经济欠发达地区，巨额资金从哪里来?只有靠扩大开放、招商引资。苏州的同志说的好：加大

20、投入靠银行有限，争取上级支持太难，靠自身积累太慢，靠社会集资太险，只有引进外资最划算。我县自 1998 年起，确定了借鉴 “模式” ，建设“内陆特区 ” ， “商贸兴城、 工业立县、 枣牧富民 ”全力推进 “二次创业 ”进程的总体工作思路，居弱图强，负重奋起，实行全方位对外开放，招商引资， 2000 年定为 “招商引资年”之后，又把 2001 年确定为 “招商引资攻坚年” ，收到了明显的成效，人流、物流、资金流大量聚集。 2001 年，全县共引进项目资金7.13 亿元， 2005 年完成招商引资16.8亿元， 2006 年完成 18 亿元。 如果仅靠自身的积累， 10 年不吃不喝不花不用也不一

21、定有这么多的投入。当前我们对外开放、招商引资面临非常好的外部条件。（一） 中国入世后的机遇。我国已正式成为世界贸易组织成员。入世后， 我国很快融入世界经济的大潮， 经济全球化的进程将大大加快。经济全球化的主要表现有6 个方面。一是市场全球化。在历史上形成的互不相通的工业部门和分隔的各国国内市场正在汇合成一个巨大的全球市场。二是生产全球化。有许多集团、公司从全球不同地区寻找商品和服务来源。 三是金融全球化。 世界金融资本将产生大流动， 随着科学技术的进步， 特别是国际信息的网络化， 金融资本正以 “光的速度 ”从地球的一边转移到另一边。据 MBAl998 年版的教材统计，每天有2.5 万亿美元待

22、出嫁。四是投资全球化。加入WTO 后，随着贸易和投资壁垒的逐渐消除， 企业在哪里的生产最有利就在哪里生产， 在哪里投资利润最大化就到哪里投资。五是企业活动全球化。据统计， 1996 年，世界上的跨国公司就达到 45000 家，在全球的附属企业达到了28 万家。六是经贸文化、人力资源的全球化。加入WTO 后，发达国家不仅将劳动密集型产业向我国转移， 同时， 一些资本密集型产业、 高科技产业中的劳动密集型工序， 以及高新技术产业中非核心产品的生产加工， 也将大量涌入中国。 大陆和台湾共同加入世贸组织， 两岸经贸交往将更加密切， 相当一部分台商的资本和产业将转移到大陆发展。可以说，入世后，我国经济相

23、对发达地区承受的是压力， 而我们经济欠发达地区将面临的却是新一轮发展的机遇。（二）奥运即将开幕的机遇。从现在起到2008 年的开幕还有一年多的时间， 奥运办在家门口， 给我们带来了千载难逢的好机遇，应积极做好融入的大文章。 一是加大对本地优势产业， 特色产品的宣传；二是对自己的旅游产业做好整体包装，做好向北京、天津、石家庄、济南、青岛以及附县市宣传的大文章；三是做好招商引资的宣传， 这一盛会来观看比赛的外国人来自方方面面， 但还是有钱人，企业家居多，要积极宣传好自己，争取在家门口招来大外商。（三） 国内资本大流动的机遇。 随着西部大开发战略的深入实施和沿海地区产业 “低转高 ”进程的加快，国内

24、资本呈现出由南向北、 由沿海向内陆大规模流动的趋势。 这对我们这种地处东西和南北部结合带的地区扩大吸引内资规模， 提供了千载难逢的良好机遇。 如浙江省的经济尤其是个体私营经济非常发达， 民间因此聚集了大量资金。 据了解， 近两年金华市投资西部的民间资金高达 14 亿元。由于受诸多因素的限制，加之浙江人有外出发展的传统，现在浙江的老板向外发展的欲望非常强烈。近两年，在国家开发大西部政策的号召下， 浙江人大举投资西部。 但由于西部有的地方干部群众思想不解放、条条框框多、办事效率低、政策不兑现、信用意识差、生活环境恶劣等因素，致使多数浙江投资者亏损而归。他们又把投资的目光转向山东、河北、安徽等东部沿

25、海相对欠发达的地区。因山东、河北人有讲信用、讲义气的传统，浙江人特别看好山东、河北。（四）环渤海经济圈的机遇。国家对京津冀的改革开放，投资已列入了国家的 “十一五 ”规划， 环渤海经济圈出现了发展的大机遇。温总理称该经济圈是 “继珠江三角洲和长江三角洲之后，中国腾飞的第三级” 。这一区域将掀起我国改革开放的第三次浪潮。从而彻底改变我国区域发展 “南高北低 ”不平衡状况，要积极与天津滨海新区进行对接， 并与北京、 沧州市的黄骅港做好结合的文章，为招商引资搭建大平台。（五）省会经济圈的机遇，省委省府为了山东省的大发展， 决定建立以省会济南为中心的省会经济圈。 对于我们又是一个加快发展、招商引资的大

26、好机遇。我们应充分做好调研，找准自己的位置和在这一经济圈内应扮演的角色， 与省会济南及相邻的县市区在经济上做好结合的大准备， 做好在本省内招来大企业、 大集团的文章。三、要解决几个思想认识问题（一）要树立招商引资时不我待的紧迫观念。 招商引资一定要有紧迫感。随着加入WTO 和市场经济体系的逐步完善，全球资本和国内资本将在更大的范围内、 以更快的速度流动。 但对于我们这种地方来说招商引资的有利时机，最多不会超过3 年。现在，全球性、全国性地都在大招商，只不过是个别地方刚刚起步，还有许多方面需要完善，一时没有掌握招商引资的方法。如：浙江人已完成了资本原始积累。 因为他们形成了块状经济， 一县一品、

27、一镇一业，有的成为了全国的制高点。如：安吉的竹艺、义乌的小商品、浦江的锁具、嵊州的领带、黄岩的模具、路桥的塑料制品、云和的木制工艺、龙泉的宝剑刀具、诸暨的袜子、珍珠、永康的小五金、苍南的印刷等。他们又有向外发展的传统，一直是我们在国内招商引资的重点。 1999 年我代表德州市委组织部做浙江挂职总领队， 带领德州六县市区的挂职干部在浙江挂职2 个月，以后每年至少去浙江5-6 次，待 2-3 个月的时间，对浙江的发展变化比较了解。前几年，浙江的地方党委、政府还没有意识到企业外流对当地经济的影响。近两年，浙江部分地区的党委、政府已意识到企业大量外流的影响，开始采取措施留住本地企 业。如：永康市规划了

28、 “一园十区 ”，市科技五金工业园占地面积10平方公里， 报名企业达1000 多家， 10个乡镇的经济开发区占地面积 1000 亩到 3000 亩不等。政府投资完成 “四通一平 ” ，土地以 6 万元亩的价格出让给企业。 同时， 入区企业可得到占固定资产 80 的贷款。永康还对在市区和乡镇驻地有房产的农民免费办理城镇户口， 鼓励他们进城， 大刀阔斧的发展小城镇。 此举，不仅留住了本地人， 还引进了大批外地人， 而且使一些已经外出的永康人返乡 “创业 ” 。现在，有大批浙江的县市效仿永康市的做法，政府即使赔钱也留企业在本地发展。另外，虽然由于西部有些地方的干部群众暂时思想不解放、条条框框多、办事

29、效率低、信用意识差， 部分投资者向西部投资受挫， 但西部的干部群众也不可能长期思想不解放，再加上开发西部国家的大政方针已定，国家在政策上给予倾斜， 西部的优势也是显而易见的。 由此分析，东部的环境、西部的政策都优于我们，一旦他们的地方党委、政府汲取各自的教训， 采取相应措施加以改进， 他们招商引资的优势会很快超过我们。到那时，我们再招商定会难上加难。因此，不要以为招商引资十年不晚， 要树立招商引资时不我待、 只争朝夕的精神。（二）要进一步解放思想，树立服务观念。解放思想不应该是空洞的，只停留在口头上、会议上、文件上，而应该是具体的，落实到如何加快经济发展上、如何做好招商引资工作上。党委、政府的

30、思想要解放到如何促进经济发展上， 怎么有利于经济发展就怎么干，怎么发展的快就怎么干，要多说 “行” ，不说或少说 “不行 ” 。各部门的思想要解放到贯彻上级政策和促进地方经济发展有机结合上， 把上级政策“ 110千伏的高压电”变成“380伏的动力线 ” ，真正为企业、为外商的发展创造良好环境。企业家和群众的思想要解放到适应市场， 不要固守传统的、 没有市场的产业和产品不放，而要紧跟市场变化，什么项目赚钱干什么。作为我们党委、政府、部门，对一些不和时宜的政策、规定，可大胆地突破。我们公务员要甘当外商的服务员，不要摆官架子。全国各地都在大力度的招商引资，你摆官架子，客商就到别处去投资。如果外商到这

31、儿来投资，你是人家的书记、县长、乡长，人家不到你这儿来投资，和你没有任何关系。如果在外地，你很可能还没有人家外商各方面的关系， 你的场面还不如人家外商， 所以没有必要和理由摆官架子， 外商也不会买你的帐。 要引来外商必须要和他们交朋友，以诚相待。2000 年农历正月初三，我带领中丁乡全体脱产干部去浙江招商， 先后与浙江金融设备行业协会及浙江的一部分老板进行了接触，代表县委、县政府向他们拜年，并对准备回乡的张少波老板进行了多次的说服动员。 我此前在浙江挂职期间也多次去他的公司， 用真情感动他。 最后他终于下决心重新返投资， 在德州渤海经济开发区建起了德州汇融半导体有限公司。 在他的带领下和我们的

32、真情感动下， 中丁金融电子工业园已有籍客商500 多人， 已形成北方最大的金融电子小区。 所以我们一定要树立先予后取、 先吃亏后盈利的思想。 外商来我市投资 赚钱，带来的是我们的繁荣和发展。因此，我们搞对外开放、招商引资一定要进一步解放本地人思想的桎梏， 以更大的决心和气魄，坚定不移地走好开放之路。不但在政策要放活，而且要从管理上放活， 从照顾外商的衣食住行上放活， 从对外商特事特办上放活， 让外商真正感受到在我们这里创业生活上舒心， 工作上顺心。（三）要树立整体观念。要有全县一盘棋的思想，即 “大观念” ，发挥我们招商引资的整体优势，组建我们招商引资的 “航空母舰 ” ，每个乡镇部门也必须组

33、建专门机构，而且应是常设，不是虚设，只要客商进入我县，项目符合产业政策，就要千方百计把他留下。目前，全县上下招商引资的积极性非常高涨，但存在各自为战的现象，部门、乡镇之间没有形成整体合力，全县招商引资的优势没有得到充分发挥。 如果一个乡镇引进的外商不适合在本乡镇发展， 要想到积极向其它乡镇推荐， 不要在无可奈何中听任外商走掉。所以，必须要树立 “招商引资一盘棋” 的观念，发挥招商引资的整体合力。只要外商进入我县可首先与招商局联系，以便统一安排给外商明确的投资定位， 决不让其轻意走掉。 同时，应出台有关政策， 规定无论引进的项目落在我县什么地方， 所投资金都算引进地和引进人的任务， 同样享受奖励

34、政策或受到更高的奖励， 引进项目提供的税收划归引进地所有， 鼓励各乡镇部门千方百计留住外商。（四）要树立 “招商就是招人”的观念。我们经济发展的前景很好，但当前的问题是人气不旺、消费不足、缺少商机。浙江省夜间消费成为拉动浙江经济发展主要因素之一。 浙江的城市， 大到省会杭州，小到每个乡镇，夜生活都非常丰富，文化广场、大众歌舞厅、台球室、音乐茶座随处可见，街道上人来人往，车水马龙，餐馆、商店通宵营业。我们分析，浙江人的消费有很大一部分是在夜间完成的， 极大地繁荣了第三产业， 进而带动整个经济的发展。我们的经济要实现快速发展，必须要增加人口，一方面应引进外地人， 另一方面应留住本地人。 首先， 不

35、要嫌弃小客商，即使是不投资的客商， 到我县来都要消费， 每人每天至少要消费50 100 元，这就相当于本地20 30 人的消费水平，也就是说每增加 1 万名外商就等于一个小县的消费量。 二是要辩证地看待引进小客商和大客商。我们现在的经济发展处于初步初期阶段，即面临着总量扩张的问题， 又面临着内涵提高、 产业升级的压力，但现在总量扩张还是我们的主要矛盾。 我们的哪一个行业也没有到了不需要再增加总量的程度， 也没有到对外商、 对外企挑挑拣拣的程度。 引进小客商可以扩充经济总量， 引进有实力的大客商可以促进产业升级，同样都是我们欢迎的。同时，引进小客商和引进大客商可以相互促进。小客商虽然交税不多，但

36、可造势，小客商多了就会引来大客商； 大客商的到来， 又会增强小客商的投资信心，带来更多的小客商。有一个自然现象，当一群小鱼游动时，就必然会有大鱼跟来，大鱼一游动，就会跟来一群小鱼。如宝艺服装城， 没有这么多小客商的加盟， 怎能称得起是服装大市场。 若我们投资市场都是蒲长春这样的大老板， 没有小经营户的入住，那不就是一个个空壳吗?高楼万丈平地起，再高的高楼大厦也是一袋袋水泥、一粒粒砂子、一块块砖瓦建起来的。所以，要大小客商要一齐引， “抓大不放小 ” 。三是要留住本地人。对外开放，有来的，有走的是正常现象，本地人出来得多也未必是坏事。但目前，我县处于经济发展的起步阶段，聚集资本、发展当地经济是当

37、前的首要任务。 所以， 在现阶段要千方百计留住本地的资本和能人。 我们已出台办理城镇户口的优惠政策， 要减少对外商及本县农民办理城镇户口的限制， 以利于农民进城。 我们在下大力气引进外地人的同时， 还需千方百计留住本地人。 我们的大规划建设很好， 开发区的入区项目也越来越多， 但一个严重的问题制约了我们的市场繁荣， 那就是城区人口太少， 影响了市场的大发展。 所以要加大招商力度， 一是多引进外地客商买断租赁门店；二是把农民进城放在首位，给广大干部下达指标，动员有钱农民进城， “县城买店铺，百年摇钱树”、 “家有十亩好田园，不如县城一个店”等口号让农民进城买商住楼，这样我们就有一支自已组成的打不

38、垮的队伍。 只要在县城经商、 有稳定的职业或文化程度在中专以上就应将户口转为城镇户口（本人申请愿意） 。入世后， 我国二元化户籍管理制度必将全面改变， 现在我们的户籍改革总是跟着大城市的步伐走， 这根本达不到对外开放、 招商引资的目的。我们的户籍改革一定要有超前意识，抢先起跑，制定超前的户籍管理政策，使更多有文化、有知识、有资金的人才进入我县安家落户。（五）要善待每一位外商。浙江农村的房子都是玲珑别致、风格各异的小楼，已看不出城乡差别。每户农民的房子，土建加装修至少投资几十万元左右， 许多在我县投资浙江的经营业户， 家中的房产也有50 万元左右，生活条件非常舒适。他们到我县不是来讨饭吃， 而是

39、来寻找商机。 所以， 招商引资必须善待每位外商，不要看不起外商。我们只有为外商创造比其它地方更赚钱的环境，外商才能进得来，留得住，干得好。我们优惠的政策、优良的环境、团结务实、真抓实干的县委、县政府形象在河北、京、津、江苏、浙江等省市已有了一定知名度。西部有些地方由于说行不一，政策朝令夕改，造成了招商引资工作的被动。因此，我们的政策和环境一定不能变，而且还需向更宽松处发展。（六）规范街道名称，为经济建设服务。有时候，起一个好的名字， 就可以突出一个地方的特色， 极大的提高一个地方的知名度，就会收到意想不到的宣传效果。比如：我们都知道美国、英国、澳大利亚等国有唐人街，一听名字就知道是中国人聚集的

40、地方，如果我们到了这些国家， 首先想去的地方就是到唐人街看一下中国老乡；吃西餐不可口时，到唐人街就可吃到可口的中国饭菜。再如四川的城，仅是一个县级小市，别说一个县级市，就是一个地级市，全国人人皆知的有几个?而城就是因为人人都知道死后要到鬼城，使四川的城无人不知。虽然到鬼城去参观，听起来不吉利、 人们忌讳， 但人都免不了一死， 都想看一下死后去的地方，城也因此成了旅游城市。 起一个好名字， 就可以带来无限的商机。我建议请专家仔细论证我县的地名、街道名，使其具有整体性、连贯性、 名人性、 文化性， 引起世人的好奇心， 引起世人的观注，主要目的是多引来外商、项目和资金。四、招商引资要做到“五熟悉”一

41、是熟悉政策。首先，要熟悉国家和省的大政策、行业政策，明白哪些是国家允许外国人、私人投资的，哪些是不允许干的，哪些是国家禁止的，哪些是限制的，哪些是鼓励的。有时候，你浪费了很多精力、很多时间、很多财力谈了一个国外的大项目，特别是关系到国计民生的行业， 但到最后一打听， 国家对这个行业不放开，你就白忙一场了。其次，要熟悉我县出台的有关招商引资政策。 我县的政策在哪些方面有别于其它地区， 你必须熟悉，这样给外商介绍起来才有针对性， 外商听后才想来。 我县的开发区、市场、城建等方面的政策必须熟悉。只有熟悉政策，才能同外商进行招商引资的洽谈工作。二是熟悉县情。对本县的地理位置、自然特征、资源特点、人文景

42、观、 工农业生产等情况都要熟悉。 还要熟悉各乡镇的情况，特别是县的特色、 主导产业及各方面的优势。 要大力宣传自己的特色，着力塑造自己的特色，一个特色就可以招商。建议我县尽 快出版两个图，一是地图，二是规划图。地图中要有名胜古迹、招商项目、 开发区、 市场的旅游线路， 要尽快排印新的地图面世，在汽车站、海岛金山寺销售，方便外地人和投资者。在浙江的每个县市区都有自己的旅游地图，而且每 1-2 年就更换一次，每个县市都有自己的日报，非常有特色。三是熟悉载体。主要包括： 1、招商引资的合作项目。招商引资的关键是精选项目， 没有好项目引不来外资。 招商人员要熟悉招商引资的项目库。 2、专业批发市场。现

43、在是买方市场，可以说只有卖不出去的东西， 没有买不到的商品。 拥有专业批发市场，能够把东西卖出去也是我们的资源， 对外商有很大吸引力。 所以，要熟悉全县的专业批发市场分布情况，推介给外商。3、工业园区。工业园区是工业企业发展的主要载体，基础设施配套、政策优惠， 对外商有很大吸引力。 招商人员要熟悉经济技术开发区的情况。开发区分几个园，有多少入区企业、政策如何掌握、有什么优势都要清楚。 4、工业方面的载体重点是闲置的厂房设备骨干企业的嫁接改造、 传统产业产品的深度开发、 优势企业和技术项目的联合开发、高新技术和产品的引进，企业产权的出售、转让等。对闲置的资产和企业，要采用卖、送、租、联的办法，尽

44、快与外商嫁接，让死的资产尽快变成活项目。5、农业方面的载体主要包括土地开发、 品种改良、 种养技术引进和农副产品的深加工等。6、科教文卫、城建、房地产开发等方面需争取投资合作的项目或闲置的房屋、设备、场地、器材等。7、广开思路建载体。有时，一个好的规划，就是招商的良好载体。这也是规划招商，没有规划外商就不敢投资。 8 、认真研讨发现载体。9、壮大载体。 有了载体还有好好培育， 使其不断发展壮大。 10、 旅游。要大力发展我县的旅游资源， 广泛推介。 游客中就可能出现很多投资者，他们的无意中宣传也能给我们引来外商。 11 、大思路也是载体。可集思广议，搞一些大载体，只有熟悉载体才能安商。四是熟悉

45、我县的优势。 1、 政治优势， 团结实干的县几大班子；2、软环境优势，全力保护外商在的利益；3、市场优势，是冀鲁及北方的最大商贸群；4、旅游优势，是北方佛教胜地，唐僧出家的地方； 5 、地处两省三市区域中心的优势；6、万名推销大军的优势； 7、地名的优势，是五福齐临地，吉祥如意城， “昆仑元气，实生 ” 、 “庆为天同，比及流云” ；8、的亲戚优势，县亲戚居多，我县曾多次隶属天津，无棣古县城遗址就在我县于店村，曾属河间府管辖，原属河北沧州市，曾与盐山、孟村同为一县； 9、开发区优势，是省级开发区； 10 、特色产业优势，崔口镇是著名的低压电器之乡，我县是林业部命名的 “金丝小枣之乡 ” ，还有

46、东北三省人最喜爱吃的大叶香菜等。五是熟悉对方。要熟悉引资对象的经济实力。你不熟悉对方的经济实力，谈了半天，结果发现他没有经济实力，想利用别人的钱来办这个项目，你干脆就直接与真正投资的老板接触就行了。还要熟悉招商项目的科技含量、环保要求等。熟悉招商引资对象所在地的经济环境、 治安环境情况。 熟悉引资对象所在地的税费政策。熟悉外商的思维方式、行事规律、生活习惯、谈判作风。比如：你想引进河北某市的客商，就讲我们的政策如何好、我们的环境如何好、我们的服务如何到位，就肯定能够打动他们。因为，他们在当地， “三乱五霸 ”时有发生、部门 “门难进、脸难看、话难听、事难办 ” 。与浙江的客商谈，你就谈我们土地

47、如何广阔、土地出让金的价格是多少、交通多么方便，就一定能够打动他们。五、明确招商引资的主攻方向（一）主攻地区。我们招商引资的主攻地区应该是那些经济发达、税费负担较重、治安环境较差、发展空间有限的地区。如：1、美国。属于经济发达，高度竞争，企业有向外扩张欲望的地区。在 1994 年，美国在国外的投资就高达1 万亿美元，加入WTO 后，肯定会有许多美国的公司到我国投资，因为他们的战略就是 “称霸 ”全球。另外， APEC 会议多次在上海的成功举办，美国的公司入住上海的越来越多，但不适宜在上海落户的企业、不适宜在上海办的事情也很多，我们可以做好这篇文章。 2、欧盟。我在浙江招商认识了青田的一些美国、

48、意大利、德国、匈牙利、 奥地利等外籍华侨， 其中有美国籍的叫留怀海和匈牙利籍的季江远。据他们讲， 10 年前，中国的华侨在欧洲的生意比较好做， 也因此赚了不少钱， 拥有几百万美元资产的华侨很多。 但是，近几年， 欧洲的生意也比较难做， 这些完成资本积累的华侨纷纷转向中国寻找投资地区和项目。3、台湾，属于经济发达但社会不稳定，与我们有人缘、地缘、血缘联系的地区。台湾对大陆政策有所松动， 允许大陆人去台湾观光旅游。 特别是大陆放宽了对台商的准入门坎，制定了更优惠的政策。并从资金、项目放宽了台商到大陆投资， 特别是台商知道面对祖国大陆这么可以赚大钱的大市场，只要有人牵线搭桥，又适合他们，就一定会到我

49、们这里来投资。台湾到上海、福建、杭州、苏州、青岛、烟台、威海投资的很多， 就是齐河、 济阳都出现台湾工业园或台商独资的大企业。4、再就是韩国、新加波、日本这些国家，资本雄厚，国土有限，难以在国内拓展自己的企业，纷纷外出，选择投资的国家， 我们只要认真分析出适合于落户我县投资信息， 派得力人员去说服动员， 讲出双方的优势， 争取这些国家的投资是非常可能的。5、香港、澳门特区经济发达，企业众多，受土地资源等因素的制约，特别看好祖国内地，只要我们树立信心，不懈努力，定能吸引到这部分人中的投资者。6、浙江，属于经济发达，有向外发展传统， 本地发展空间有限的地区。 浙江的民间资金到底有多少， 没有确切的

50、统计。 但浙江衢州一个投资公司的老总估计，浙江的民间资金高达8000 亿元左右， 实际不止这个数字。 因为，在我认识的浙江朋友中，拥有资产过亿元的就不下 20 几位。浙江农民不恋土、干部不恋官、企业家不恋老家，哪里有钱赚就到哪里发展。 7、上海、江苏近几年发展特别快，先是把项目投在了苏州、无锡、镇江、扬州等市，但由于发展的空间有限，又大 量投资苏北地区， 并有明显地向山东发展的好势头， 我们应与这些地方保持联系，广泛宣传我们，争取入住我县的上海、江苏企业越来越多。8、广东、福建、浙江的沿海地区，每年至少要受到一两次大台风侵袭， 企业每次都损失巨大， 从而迫使他们向一些风平浪静的地方去发展， 只

51、要能认识到我们的优势， 用真心去打动他们，相信就一定会成功。9、河北某市属于税费负担较重，治安环境较差，他们企业家的思想比较解放，发展欲望很强，党委、政府领导的思想不解放，规划、引导不力，工商企业界对当地党委、政府意见很多。是我们招商的好地方。10、最近，北京要建设奥运会比赛场馆和奥运村， 北京已朝着旅游会展发展， 我们要抢抓机遇招商，是我们招商引资的主攻地区。 11 、我们南靠济南， 东靠滨州、 东营， 北面是河北的沧州、 衡水， 西面是山西，有很多有钱准备向外投资的煤老板、 矿老板。 这些地方各有各的特点，加之与我们较近，来回方便、招商费用低，我们去招商具有得天独厚的优势。如何做好招商引资

52、工作（一）在国内招国外的大客商。我们必竟出国的机会较少，加之费用较高，手续繁琐，真正能出国招商的机会较少。如何在国内就招到国外的大企业、大集团呢 ?在上海、北京、广东、福建、浙江、青岛、烟台、大连等地，有许多国家设立的大使馆、领事馆，有大量的外国大公司的常设代表处、办事处以及国内代理、分公司等，我们可以充分利用亲戚、朋友、同学、战友、老领导等关系牵线搭桥， 与他们取得联系， 然后通过他们与国外的老板取得联系， 做到在国内就能招到国外的大客商， 真正做到人在本地放眼世界。（二）主攻对象。 1、在当地经营较好，有向外发展欲望的企业，企业向一个地方投资， 并不是单纯看这个地方能赚多少钱， 而是看这个

53、地方能否占领周边地区的市场， 它们从战略的高度来考虑问题。比如南方的一些大企业，它的产品想抢占北方的市场，他就会选择一个能辐射北方广阔市场的地区做为落脚点， 就会在选准的地点投资， 以形成他的销售网络和市场履盖面。 我县的区位、交通优势也是他们的首选地。2、在当地经营较差，缺少市场，设备长期闲置的企业。如：龙港、金乡、钱库的印刷业。这种企业，如果继续在当地很可能就会死掉，老板就会破产。这些老板会报着拼死一博的心理寻找适合的投资地区。3、要特别瞄准世界五百强、中国五百强以及知名品牌、知名产品，这些企业的投资入住增加了我县的经济实力， 并增强了其它企业投资我县的信心和决心。六、明确招商引资的几种形

54、式招商引资主要有媒体招商、登门招商、会议招商、以商招商、 亲情招商、专题招商、代理招商、网上招商、电话招商、常驻招 商等几种形式。根据实践看，效果较好的要属登门招商、以商招 商和常驻招商，亲情招商。一是媒体招商。充分利用电视、报纸、广告，通过不同形式 宣传我们的政策、环境、载体及其它招商优势。另外，我们企业 产品的说明书、广告牌也是很好的招商媒体。 如可以在我县各大 企业产品说明书上揉进招商的信息。还有其它媒体可以考虑。二是登门招商。就是积极走出去，到招商引资的主攻地区， 亲自找到主攻对象招商，并选出得力人员常住。比如：北京、天 津、福建、江苏、广东、浙江。走出一步天地宽，许多地方的老 板有向

55、外发展的强烈愿望，只是苦于找不到好的投资地区和引路 人，我们去招商他们认为是给其 招财送宝”。如：河北沧州，经 过我们去宣传、招商，他们被我们忘我的工作精神和真诚所打动， 对我们的政策、环境及各方面的情况深信不疑，许多外商已落户 我县。另外， 走出去”可以进一步解放思想，了解当地的经济发 展情况，掌握当地人的风俗习惯、思维方式、办事规律，可使招 商和谈判更有针对性，更能做到有的放矢。三是以商招商。在我们落户的外地客商，包括个体工商户、厂长经理。外商就在我们身边。只要我们关心他们，他们就会把这些信息传给自己家乡搞企业的亲人、朋友，他们会现身说法，他们的话当地的客商是相信的。 我们要利用各种机会，

56、 多与他们接触， 尊重关心他们的生活习惯， 帮助他们解决遇到的实际困难，为他们提供全方位的服务交朋友。 让他们帮助宣传我们优惠的招商政策、优良的投资环境、发达的招商载体和优质的服务，去吸引和带动更多的客商来投资，效果往往更理想。四是常驻招商。通过走、看、接触，感到一个地方有招商的价值，就要住下来用一段时间招商。在浙江、江苏的宾馆内，就有很多地方招商的办事处， 他们雇佣当地人到各企业、 商户发放招商资料， 让他们带回发放过资料的企业和商户的电话， 很多企业、 商户就可能找到宾馆来和你洽谈。 大家都知道江苏昆山市招商很好， 他们的很多企业是从浙江萧山和广东东莞市挖去的。 他们的做法是，派出招商小分队，常年住在萧山、东莞，这些人天天找亲戚、朋友、战友，通过他们接触企业的老板，待处理好关系后，邀请这些老板、经理到昆山玩、考察。通过这种办法，昆山市从萧山拉走了上百家大企业，在东莞挖走了五百多家企业，现在，东莞、萧山最恨昆山人，但拿他们也没有办法。五是专题招商。每年的德州市国际经贸投资洽谈会、我县每年举办的专业市场招