陈钰21PLUS课程

1、 21 PLUS 课程不动产经纪人专业销售技巧优秀经纪人应该具备的素质信念礼仪心态自信沟通业务道德技巧如果你比别人领先一万步，你将是一位烈士；你如果比别人领先十步，你是一位先驱；如果你比别人领先一步，你将会是一位成功者。为了成功需要进行的活动：熟悉房地产市场状况开发业主及客户协助买卖双方达成交易提供优质的后续服务参加销售会议扩大交际网络不断提高专业技能课程目标了解21系统以及它的文化和价值观学会使用21世纪的营销工具掌握专业的不动产销售技巧建立客户网络以开创不动产事业制定迈向成功的个人计划初级经纪人 技巧中级经纪人 心理高深经纪人 真诚21 PLUS 的机构21世纪系统简介质量服务客户开发客户

2、推荐成功获得委托与客户合作磋商与成交售后服务迈向成功培训支持21 PLUS房地产基础知识质量服务计划新人30天店内培训专题研讨会讲师培训专家服务员成功建立客户基础在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人向顾客和客户提供优质服务始终保持和有关人士的接触不断在你的业务中进行投资可比性客户同一地区同样格局同样面积同样风格同样的建筑时期通过房产评估结果解释房产评估表是如何组织的首先从最近的销售状况谈起，这一部分应当是通报的重点。详细描述每一个房产，并将他们的业主的房产作对比。让业主有充分的时间消化提供的信息指出房产的价格范围要求业主自己确定房产的价格21世纪用户的营销系统（业主）普

3、通的营销服务21世纪用户的营销服务我的个人化营销服务21世纪衍生服务你的优质知识渊博工作势力随叫随到资源丰富感同身受训练有素关注细节责任感强为人诚实专攻击地区经验丰富善于用21世纪系统的经纪人合作与业主保持联络向业主讲解房产的销售过程向业主通报有关市场的活动情况即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话坚持记工作日志客户认为受尊重的感觉来自提供营销计划出示业主服务承诺书通报盖房进展了解工作过程调查显示，向业主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍半。客户类型1 冷淡傲慢2 刚强3 顽固4 谨慎、稳定5 犹豫不决6 怀疑7 内向8 虚荣9 自夸自大10 随和11 讨债12 神经质13 好斗客

4、户的来源刊登广告店面张贴房产照片宣传单MLS注册保持你的可见度研究你的客户基础召开客户研讨会与其他经纪人合作应答的正确方法：建立友善的关系确认他的需求争取对方信任进一步联系要求见面面谈前的准备个人文件夹客户服务承诺书客户面谈表格委托协议其它宣传资料结束面谈划分客户的优先次序的因素是否拥有决策权是否有明确的要求是否有支付能力房产展示前的准备准备要推荐的房产资料安排约会.给顾客面谈充分的时间带好必备的工具设计看房路线做好应变的准备陪客户看房同客户坐同一辆车看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产注意个人安全房产查看保持专业形象领路.将业主介绍给客户要求业主回避应该打开所有的灯让客户自行查看.指出可能

5、被忽略的地方将此点转化为利益倾听客户的评价利用心理占有进行引导注意观察客户的表现客户感兴趣的表现语言询问具体的问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具想带朋友和亲戚来看非语言逗留不安目光相互接触触摸屋内的物品征询客户意见房产展示有无问题房产最大的特色是什么不喜欢什么地方任何建议对价格的看法磋商与成交的步骤1 帮助业主制定价格（摸清底价）2 向顾客报价3 双方磋商 a 如何压低业主的价格 b 如何提高顾客的预算 c 如何使双方达成价格与其他条件一致4 合同谈判与成功签约5 真正意义上的成交帮助业主制定价格（摸清价格）？为什么要帮助业主制定价格？怎么去摸清业主的底价？怎样帮助业主估算成交时的

6、价格水平1 分析周边楼宇2 前段成交案例3 房屋目前状况？怎样确认价格与其它条件主次性？确定订金的数额是多少合适？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态向客户报价？怎样向客户报价？报价的方式有哪些？专业、老练的报价方式是怎样的？新人在报价时的态度应该是怎样的？报价与成交价的差额怎样设定？报价与客户心理和性格的关系磋商前准备的判断1 对与业主.客户强势与弱势的判断2 对于市场供求情况的判断3 对于市场价格水平的判断4 对于双方交易心态的判断5 对于竞争对手工作进展的判断6 对于业主和客户双方认可程度的判断7 对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断。注意. 判断务必要准确双方磋商房产价格与成交条件1 多

7、与业主（开发商）进行沟通2 尽量彰显客户的实力指导3 时刻给予顾客紧迫感4 自己起到润滑的作用5 所有双方承诺的均以书面为准6 对于客户不能一味的妥协.让步7 掌握好让价的尺度劝说业主接受客户价格的技巧你可以指出.业主一旦接受了价格就可以不至于浪费时间. 等待下一个客户避免了维护房产而导致的费用结束的租房、售房的过程可以按计划进行后面的工作大脑得到了放松劝说客户提高价格预算的技巧1 分析业主房产的优势2 分析业主房产的需求程度较高3 分析业主价格已经低于市场水平4 分析业主的出租与出售房产的心态5 了解客户的需求的心态判断流程相互引荐介绍目前的进展做好记录控制局面、避免争执约定下次面谈合同谈判合同是谈好条件后的实质性步骤谈合同时经纪人必须在场避免双方合同文字的纠缠双方僵持不下的条款最后再谈签约 合同洽谈好，应催促双方马上签月如客户推托延误，建议收取佣金成交收取佣金分享经验衍生服务继续努力售后服务重要性优质服务的体现维系友善的关系建立客户基础销售的真正开始售后服务的时机客户搬家时客户刚