试论经销商如何赚钱

1、经销商如何赚钱经销商如何赚钱铭泰铭泰铭观铭观2010-12-062010-12-062今天研讨的主要内容第一部分第一部分 经销商的定位、面临的挑战与发展前景经销商的定位、面临的挑战与发展前景第二部分第二部分 经销商如何做好基础管理经销商如何做好基础管理第三部分第三部分 如何做好终端生动化如何做好终端生动化3经销商的定义经销商是指将购买的产品以批量销售的方式，通过自己拥有的分销渠道向下级批发商或零售商进行销售的商业机构。销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸。目前企业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业竞争力的强弱。经销商作为销售渠

2、道的拥有者、管理者已成为销售体系中极其重要的重要环节。经销商是企业销售体系中重要成员，具有举足轻重的作用4经销商在商品流通中所处的位置和地位乳制品企业经销商批发商批零商终端销售商消费者5经销商面临的挑战流通行业的结构发生了变化，大批发渠道不断减弱，超市量贩快速成长 ，自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利，两者结合成为零售业态的主流已成不可阻挡之趋势。消费者购买习惯也发生变化，倾向于超市一站式购物。新的市场游戏规则给经销商提出了新的生存课题 。相当多的经销商难以快速转变，适应通路变革的发展方向。生意越来越难做，持续盈利很难，受传统和历史经验影响，思维不开

3、阔，容易形成定势。人员素质不高，持续发展、规模经营受到挑战。相当多的经销商当时创业靠的是个人的悟性，这种模式无法继续维持其目前越来越大的摊子。靠拍板决策的模式发展起来的经销商群体无法向体制化和职业化的管理模式转移，导致经销行业鲜有做大做强的案例出现。6几种经销商类型夫妻店型夫妻店型 。基本没有库存管理，记帐不及时、不准确，凭经验和感觉进货和销售，无销售明细，月底盘帐。业务员为亲属或朋友；事必躬亲型事必躬亲型 。等同与业务员，任何事情对外人不放心，尽量少雇人。坐店、联系业务、送货事必躬亲，生意越大越忙不过来；小富即安型。小富即安型。懒得冒险，懒得费心思 ，温饱即可。企业化管理型企业化管理型 。与

4、厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学习怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。制度健全、报表严密，甚至专门请人参与经营决策。 以上几种类型经销商孰优孰劣，谁更能适应市场和环境的变化而可持续生存与发展，一目了然。7对经销商经营的定位产品暴利时代已经结束了。产品暴利时代已经结束了。现在和未来，经销商经营的真正产品不是实物产品，而是销售网络和分销管理能力。销售网络和分销管理能力。8经销商的出路与发展重点终端网络建设终端网络建设 制造商将不再需要经销商做大区代理，而更多的希望寄托在广设商户、密集分销、强化终端管理、争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。经销商靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式

5、已成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商和制造商谈判的必备筹码。经销商欲在市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，终端网络建设是重中之重。 市场精耕市场精耕 在区域内的三四级市场、农村市场执行深度分销，不仅要求有效铺货率和销量，也要求终端表现。 进入现代渠道进入现代渠道 能否在现代渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客情关系和有力的业务队伍，对于经销商以后的销售成长会产生深远影响。向厂商学习，向同行先进学习向厂商学习，向同行先进学习 学习先进的销售管理经验、操作方法，更要注意从以往的思想禁锢中走出来，转变思想。提高自身和业务人员素质。9第一部分第一部分 经销商的定位、面临的挑战与发展前景

6、经销商的定位、面临的挑战与发展前景第二部分第二部分 经销商如何做好基础管理经销商如何做好基础管理第三部分第三部分 如何做好终端生动化如何做好终端生动化10利润管理计算利润常用的术语及公式计算利润常用的术语及公式毛利 = 出货价进货价毛利率 = 毛利出货价加价率 = 毛利进货价资金周转次数 = 全年销售总箱数平均存货持有箱数每箱牛奶的销售成本 = 每箱牛奶的进货价每袋的成本 = 每袋牛奶的销售成本每箱的袋数每袋牛奶的利润（毛利）= 每袋牛奶的零售价每袋牛奶的成本每箱牛奶的利润 = 每袋牛奶的利润每箱的袋数全年利润 = 每箱牛奶的利润全年销售箱数11利润管理举例A品牌百利包 B品牌百利包出货价：

7、￥20元/箱 ￥19元/箱进货价： ￥19元/箱 ￥17.5元/箱毛利计算: ￥ 1元/箱 ￥1.5元/箱1个月毛利：10000箱 X ￥1元/箱=￥10000元 5000箱X￥1.5元/箱=￥7500元投入资金: 进四次货,10000箱/4=2500箱/次 进一次货，5000箱/次 2500箱X￥19=￥47500 5000箱X￥17=￥85000元资金回报率: ￥10000/￥47500 =21% ￥7500/￥85000=8.8%显而易见，A品牌的资金回报率比B品牌要高得多。12库存管理库存管理的主要内容： 1、先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理

8、造成老产品压在库房里面而过期。 2、警示即期品：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。 3、安全库存管理：利用安全库存量下订单。13库存管理例常温奶安全库存复合膜安全库存：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.2倍 无菌枕安全库存：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.3倍无菌砖安全库存：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍14物流管理提高物流效率方法提高物流效率方法大量化 优化送货周期 调整车辆满载率计划性 送货线路设计 配送活动专门化15物流管理 例某区域

9、日常配送、拜访线路图和平路胜利路东方路解放路NXX小区XX小区XX小区医院学校企业XX小区XX小区市场销售网点专卖店未进入网点其它品牌专卖拜访路线XX小区XX小区XX小区企业市场友谊路公交站点16销售终端管理的内容终端调查终端数量、分布、经营情况的调查终端生动化产品及广告物料的标准化陈列终端日常管理订货、补货管理促销管理拜访管理售后服务管理终端信息管理市场信息销售信息消费者信息高效的终端管理终端调查表终端分布图生动化陈列标准广告物料配送线路图促销督导业务流程客服体系销售情况分析市场、消费者信息反馈表专职的终端管理人员、培训、经营指导手册、富有成效的拜访17销售终端调查(一)B/C/D店市场信息

10、汇总表店市场信息汇总表 区域：区域： 填报人：填报人： 填写时间：填写时间： 检核人：检核人： 店名店址联系人联系方式店招营业面积商业业态经营情况备注说明：相关的调研工作可由经销商相关的业务人员执行。说明：相关的调研工作可由经销商相关的业务人员执行。 18销售终端分布的地略图和平路胜利路友谊路东方路解放路N销售网点专卖店未进入网点其它品牌专卖XX小区企业XX小区医院学校XX小区XX小区XX小区XX小区XX小区市场市场企业XX小区公交站点销售终端调查(二)191、优化配送线路和日常拜访线路2、发现空白市场，寻找市场机会3、评估单店经营情况，提升单店销量4、为进行陈列等促销活动提供依据5、现有网点

11、的优化的合理分布评估6、有利于实行网点分级，便于市场资源的合理分配如何使用销售终端分布地略图销售终端调查(三)20提出提出初审初审确认确认复核复核发运发运制票制票接收接收要货要求形成订单销售终端业务代表经销商财务物流是否超过信用额度接收货物是否开出提货单发货运输是否符合要求是否销售终端的日常管理（二）举例：利用业务流程强化管理21销售终端的日常管理（三）销售准备终端工作记录内部作业拜访流程： 各流程节点的工作内容：一、销售准备1、确定巡访区域和巡访路线2、在每日巡访报告上填写巡访目的和内容3、检查终端订货和送达情况4、领取终端宣传品和促销用品5、准备促销辅助用品（地图、笔记本、抹布、剪刀、胶纸

12、、终端资料、订单等）举例：明晰拜访流程22二、终端工作1 1、建立销售机会、建立销售机会 接近客户 自我介绍 赠送小礼品 产品介绍、推荐 争取订单 争取张贴宣传画2 2、销售检查、销售检查 记录品牌销售情况 记录品种销售情况 记录规格销售情况3 3、检查销售价格、检查销售价格 检查价格标签 是否按公司价格销售4 4、检查库存、检查库存 库存量：检查积压、断货等情况 检查产品保质期 处理不良品5 5、终端生动化布置、终端生动化布置 张贴、更换宣传画 检查产品是否按标准陈列 检查、摆放产品陈列架 悬挂串旗、横幅，摆放广告竖牌等争取在最佳位置陈列，并进行有效维护6 6、检查终端促销、检查终端促销 检

13、查促销活动的准备情况 检查促销活动的开展情况 找出促销活动中的问题 提出整改措施7 7、调查竞品、调查竞品 品种、规格销售情况 产品价格 库存情况 陈列，尤其是特别陈列 促销动态8 8、异议处理、异议处理 产品质量投诉 价格异议 送货异议 销售政策异议 促销活动异议 其它异议9 9、销售建议、销售建议 争取订单，保持合理库存 直供终端收款、对帐销售终端的日常管理（三）续23销售终端的日常管理（三）续三、记录1、记录终端检查结果2、记录下一次巡访日期、目的和主要内容3、记录巡访目标达成情况四、内部作业1、上缴货款2、填写送货表3、填写每日巡访报告和其它表格4、向上级汇报工作情况，并请示新工作5、

14、准备下一工作日工作24销售终端的信息管理（一）项 目内 容 记 录建立销售机会销售检查品牌销售情况品种销售情况规格销售情况价 格 检 查正常价格销售不正常价格销售库存检查库存量保质期不良品处理检查终端生动化物品陈列宣传画张贴促销检查竞品调查销售情况价 格陈 列促 销25 营业日报表地区/区域： 填表： 日期：订 单销 货收 款客户名称品名数量金额客户名称品名数量金额客户名称票据现金总金额本日合计本日合计本日合计本月累计本月累计本月累计销售终端的信息管理（二）26风险管理1、对终端进行信用评估。了解终端的的信用状况，生意情况、员工工资发放情况及其它供货商收款情况包括，及时防范风险。2、赊销一定要

15、有额度做到勤送货，少送货，减少风险额度。3、做好产品销售，产品卖好了，回款才容易。4、监测应收帐款，收回应收帐款，保持良好的关系。5、经销商要有风险弥补机制。学会合理加价，同时要考虑风险准备金。27规范组织行为是实现管理目标的前提（一）举例一、内部的营销组织架构科学、完善的营销组织架构和合理的人员配置是开拓市场业务和保持发展后劲的基本保障，经销商构建市场销售功能齐备，规模适当的组织架构，并建立、培养一支具有较强销售工作能力的销售队伍。经销商财务仓储物流零售渠道专送渠道送奶员促销员促销员业务员配送员库管到户28规范组织行为是实现管理目标的前提（二）举例 二、岗位描述和考核要点 业务员业务员直接上

16、级：直接上级：经销商直接下级：直接下级：岗位职责：岗位职责：1、完成上级下达的销售和回款目标。2、负责分管区域的销售渠道的开发与维护，提高市场覆盖率。3、按时、按质回笼货款。4、建立终端网点资料档案，收集有关竞争者和消费者的信息，并及时向上级汇报。5、按规划路线，有计划性的拜访终端客户，确保公司产品的最大化陈列和终端生动化布置，并保持充足存货。6、严格按终端拜访的工作业务流程，进行终端维护和各项日常工作，按时填写工作报表。7、收集、反馈客户的意见和建议，建立良好的客情关系。8、负责具体实施、检核经过批准的促销活动及落实情况。9、监督、管理区域配送员的日常工作。考核要点：考核要点：以结果考核为主

17、，兼顾工作过程考核考核建议指标考核建议指标定量指标：定量指标：销售指标完成情况、有效售点的数量、销售回款指标定性指标：定性指标：销售终端满意度、销售终端形象展示、销售服务29第一部分第一部分 经销商的定位、面临的挑战与发展前景经销商的定位、面临的挑战与发展前景第二部分第二部分 经销商如何做好基础管理经销商如何做好基础管理第三部分第三部分 如何做好终端生动化如何做好终端生动化30您必须知道的.70%消费者进入零售终端时不知道自己要买什么品牌?75%的购买在5秒内决定如果自己想买的产品卖完了,70%的消费者会挑其它牌子,而30%的宁可不买平均每个消费者在BC类小卖场逗留时间为12分钟一般零售终端有

18、几十种牛奶品种60%-80%的购买行为属于即兴购买-这使得终端生动化变得极为重要31生 动 化 1 1、何谓生动化？为什么要做？怎么做？、何谓生动化？为什么要做？怎么做？ A A、让产品更生动展示在消费者面前、让产品更生动展示在消费者面前 B B、激发消费者购买意愿、激发消费者购买意愿 C C、统一顺序、风格陈列，更易记忆、更有刺激效果、统一顺序、风格陈列，更易记忆、更有刺激效果 2 2、生动化意义：、生动化意义： A A、视觉刺激会决定购买行为、视觉刺激会决定购买行为 B B、失去机会永不再来，也失去销量、失去机会永不再来，也失去销量 C C、让产品提升品质与档次、让产品提升品质与档次 D

19、D、开发销点，产品摆上货架是业务天职、开发销点，产品摆上货架是业务天职 3 3、产品陈列、产品陈列6 6要点：要点： A A、利用最大空间及时补货、利用最大空间及时补货 B B、陈列产品所有规格、陈列产品所有规格 C C、系列产品要集中陈列、系列产品要集中陈列 D D、争取人流较多位置、争取人流较多位置 E E、把产品放到顾客举手可得位置、把产品放到顾客举手可得位置 F F、经常保持商品价值、经常保持商品价值32生 动 化4 4、最好陈列位置：、最好陈列位置： A A、正对门、入门可见、正对门、入门可见 B B、与视线平行货架、货架两端、与视线平行货架、货架两端 C C、人流最多通道，尽可在人

20、流方向前（靠右）、人流最多通道，尽可在人流方向前（靠右） D D、必经之地出入口、收银台、必经之地出入口、收银台 E E、柜台、吧台与视线平行位置、柜台、吧台与视线平行位置 F F、离营业员最近位置、离营业员最近位置 G G、争取从窗外可看见位置、争取从窗外可看见位置 5 5、最差陈列位置：、最差陈列位置： A A、仓库、厕所入口处、仓库、厕所入口处 B B、味强烈的商品旁、味强烈的商品旁 C C、黑暗角落、黑暗角落 E E、过高过低的位置（不易看与拿的地方、过高过低的位置（不易看与拿的地方 F F、店门口两侧的死角、店门口两侧的死角33生 动 化6 6、提升货架陈列效果、提升货架陈列效果 A

21、 A、集中陈列、排面越大、销量越大、集中陈列、排面越大、销量越大 B B、优先陈列、正欲推产品、销量大产品、优先陈列、正欲推产品、销量大产品 C C、同一规格同一货架、同品牌垂直陈、同一规格同一货架、同品牌垂直陈 D D、中文商标朝外，在畅销竞品旁、中文商标朝外，在畅销竞品旁“借光借光”陈列陈列 E E、生产日期朝前，一定明码标价、生产日期朝前，一定明码标价 F F、冰箱拿手处是黄金位，冻好产品排前，避免日晒、冰箱拿手处是黄金位，冻好产品排前，避免日晒7 7、提升堆头陈列效果、提升堆头陈列效果 A A、以一个产品陈列最佳、以一个产品陈列最佳 B B、“岛型岛型”做通道，做通道，“梯型梯型“做阶梯靠墙做阶梯靠墙 C C、明显价格对比告示，广告贴纸包装、明显价格对比告示，广告贴纸包装 D D、及时清理堆头上其它产品，并做好空缺、及时清理堆头上其它产品，并做好空缺 E E、越多越整洁，让顾客看得到，更能拿得到、越多越整洁，让顾客看得到，更能拿得到34人群流动路线人群流动特征：右倾性不到角落很少改变方向很快