商务谈判中僵局的处理

1、2021-12-2212021-12-222第一节 僵局成因和处理原则一、商务谈判中僵局的成因分析一、商务谈判中僵局的成因分析二、处理和避免僵局的原则二、处理和避免僵局的原则2021-12-223一、商务谈判中僵局的成因分析（一）谈判一方故意制造僵局（一）谈判一方故意制造僵局（二）谈判人员的因素导致谈判僵局（二）谈判人员的因素导致谈判僵局 人员素质低、语言障碍、文化障碍人员素质低、语言障碍、文化障碍（三）（三） 谈判双方的因素导致僵局谈判双方的因素导致僵局 立场观点争执、利益合理要求的差距导致僵局、偶发因素立场观点争执、利益合理要求的差距导致僵局、偶发因素的干扰的干扰2021-12-224三、

2、处理和避免僵局的原则（一）理性思考（一）理性思考（二）协调好双方利益（二）协调好双方利益（三）欢迎不同意见（三）欢迎不同意见（四）避免争吵（四）避免争吵（五）正确认识谈判僵局（五）正确认识谈判僵局（六）语言适度（六）语言适度2021-12-225第三节 突破谈判僵局的策略与技巧1 1、采取横向式谈判、采取横向式谈判2 2、借用外力法、借用外力法3 3、改变谈判环境、改变谈判环境 和气氛和气氛4 4、叙述旧情强调双方的共同点、叙述旧情强调双方的共同点5 5、寻找替代法、寻找替代法6 6、角色移位法、角色移位法2021-12-226案例1：以硬碰硬打破僵局 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的

3、交易在北京进行谈判，K公司接触一些厂家后，认为G公司的技术很适合需要，有意与其合作。G公司也认为自己的技术不错，有竞争性，同意与K公司谈判。 经过技术交流后，中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自信、自得。当进入商务条件谈判时，G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强硬，而且不大尊重K公司主谈邢先生，对邢先生的说理和友善的态度全然不当回事。意思是：我就这条件，同意，就签合同。不同意，就散伙。对此合同，K公司邢先生不能说同意，更不能说散伙。怎么办呢？2021-12-227 邢先生设计了一个方案：让助手继续与杜诺先生谈判，把参与人员减少了一半，原则是能往前谈就往前谈，谈不拢也陪着杜诺先生谈。一天过去了，

4、杜诺先生没见到邢先生，问其助手：“邢先生去哪儿了？”助手答：“无可奉告。”第二天上午谈判仍无大的进展。杜诺先生要求见邢先生。助手答应下午安排。 下午邢先生见了杜诺先生问：“谈判进展如何？”杜诺说：“不大。”并问邢先生：“为什么不参加谈判？”邢先生一笑说：“我有我的事。”杜诺问：“我们的交易怎么办？”邢先生说：“我的助手有能力与您谈判所有问题。”“可到目前为止进展不大呀！”杜诺先生说。邢先生回答：“原因一定不在我助手这方面。”杜诺一笑，说：“我希望您能参加我们的谈判。”邢先生说：“我也乐意，等我安排好时间再说。”并说：“我还有事，希望您与我的助手合作愉快！”随即告辞。 随后的谈判，中方再调整谈判

5、时间，一天改为半天，半天时间还安排得靠后。这样断断续续又过了两天，杜诺先生要求与邢先生面谈。2021-12-228 邢先生与杜诺见面了。杜诺先生抱怨：“K公司不重视与G公司的谈判。”邢先生认为：“不对。K公司一直很重视本次谈判，尽管工作很忙，也未中断过与G公司的谈判。”杜诺先生反驳说：“如果重视，为什么您本人不参加谈判了？贵公司参加谈判的人都没有决定权，而且时间安排也不紧凑。”邢先生说：“有可能您的问题太复杂，他们一时难以答复。时间不紧凑是误会，我们可是忙得很，没闲着。”杜诺先生追问：“您忙什么？有什么比与我们公司谈判更重要的吗？”邢先生诡秘地笑了：“杜诺先生，这可是我公司内部的安排，我得服从

6、啊！”2021-12-229 杜诺先生沉默了一会儿，很严肃地对邢先生讲：“我公司来京谈判是有诚意的，不论贵方有多忙，我希望应先与我公司谈。”邢先生答道：“是呀！我最早是与您谈的，不正反映了我方的重视么？”“可贵方现在没有这么做。”“可当我与贵方谈时，贵方并未注意我方的意见，我公司也不能浪费时间呀！”“我希望邢行生给我讲实话，是不是贵公司正在与别人谈。”说着在黑板上画了一幅图：一个大楼写着K公司的名字。楼内有一个乌龟，背上写着E公司。后门等着一个乌龟，背上写着W公司。然后笑着问邢先生：“是不是这样？”邢先生乐了，说：“您的消息真灵通。”杜诺先生马上严肃起来，庄重地说：“邢先生，不管事态是否如此，

7、我公司强烈要求给我们机会，我本人也希望与您本人直接谈判。”邢先生收住笑容，也认真地回答：“我理解贵方的立场，我将向上级汇报，调整我的工作，争取能与您配合谈判该项目。” 双方恢复了谈判，一改过去的僵持，很通情达理地进行了相互妥协，最后达成了协议。2021-12-2210案例分析： 在K公司与G公司的谈判中，谈判僵局的产生是由于中方的赞许态度使G公司在谈判中错误的认为中方只能与G公司合作，别无选择，从而迫使K公司故意制造僵局，成功打破G公司试图以“一言堂”不顾中方立场、观点，企图迫使中方就范，而使谈判陷入的僵局。中方的处理原则是冷静思考的原则，当G公司代表表现非常无礼时，中方代表选择冷静应对的原则

8、，而不是与对方产生激烈冲突。谈判僵局的产生根源在于对方的谈判失误和偏见，中方已无退路，中方K公司成功地运用了以硬碰硬的方式，通过减少谈判人员，拖延谈判时间，暗示正与其他公司接触的手段，迫使对方认识到问题的严重性，使对方做出让步，打破了僵局。 2021-12-2211案例分析案例分析2：以友为敌下台阶：以友为敌下台阶v有一次，中、美两家公司进行贸易谈判。美方代表依仗自己的技术优势，气焰嚣张地提出非常苛刻的条件让中方无法接受，谈判陷入僵持状态，无法继续进行下去。这时，美国代表团中的一位青年代表约翰史密斯先生看不下去，站起来说：“我看，中方代表的意见有一定的道理，我们可以考虑。”美方首席代表对这突如

9、其来的内部意见感到十分恼火，对约翰说：“你马上给我出去！”约翰只得退出会场。这时谈判会场更是乌云密布，会谈随时都会破裂。但此时美方的另一位代表向首席代表进言说：“是不是考虑一下，约翰说得也有些道理。”美方首席代表皱着眉头很勉强地点了点头。中方代表看见对方有些松动，就做了一些小让步，使会谈继续下去，取得了较好的结果。2021-12-2212v案例分析：案例分析：人们在为史密斯先生抱屈的时候是否想到，这一切都是美方预先设计好的策略。在表面上美方首席代表好像把自己人约翰史密斯当成了敌人，但他的实际目的是利用这枚棋子，使谈判在破裂的边缘上及时止步并使中方自愿做出进一步的让步。 2021-12-2215

10、案例分析案例分析4：铁证如山：铁证如山n在谈判中，准确无误地掌握事实，是非常重要的。n北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”，这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁

11、。为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了专家的鉴定结果。n制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。2021-12-2216案例分析：案例分析：n在“蚂蚁事件”中，北京这家制衣厂在日本客商的指责中并没有乱了阵脚，而是采取实事求是的科学态度来解决问题。他们先是从工厂内部查找原因，然后又借助专家的力量，准确地鉴定了蚂蚁的物种。在事实证据的基础

12、上得出了准确的结论。n在签订合同的时候总免不了会有一些遗漏的地方或者考虑不周全的地方，所以合同中总要写清楚未尽事宜及争议的处理方法。发生争议并不可怕，关键要冷静，要以实事求是的科学态度来处理争议。 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、名主管市长、1名经委主任、名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共名财办主任，另加该厂厂长，共4人。人。 问题：（问题：（1）这一安排有何不合理之处？）这一安排有何不合理之处？ （2）形成这种安排的主要原因是什么？）形成这种安排的主要原因是什

13、么？ （3）对这一安排应如何调整？）对这一安排应如何调整？ （4）调整的理由是什么？）调整的理由是什么？ (1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。 (2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。根源是中国封建文化的影响，长官意志。 (3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。 (4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。能保证此项谈判的成功。2021-12-22

14、19案例分析6：最后的友谊最后的友谊o在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限，希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。”o日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算

15、，多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球取得了圆满成功。2021-12-2220案例分析：案例分析：o在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通过谈判而成功签订合约作为最终目标，而不是作为一项合作项目的开始，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判中过于重视眼前利益；而把签约作为建立长期健康合作关系的开始，则会使双方有更多的让步空间，并且使双方更加注重合作的重要性。o在本案例中，由于我方重视长期的合作，所以能够明智的对待本次谈判的“失败”，并最终利用这次谈判的“失败”，促成了最终谈判的成功。 2021-12-2221案例

16、分析案例分析7：l甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。l问题：（问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？）甲方提议是一种什么样的谈判策略？l（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？）这一策略主要用在谈判的什么过程中？l（3）使用这一策略会带来哪些好处？）使用这一策略会带来哪些好处？l（4）使用这一策略要注意什么问题