二手房销售案例分析学习资料

1、二手房业务知识2021-10-21 案例分析兴龙置家 - 李晨龙案例一：案例表达：房源 : 森林逸城下叠别墅A91-2-101,204 平方米 , 一跃二叠拼 , 框架式结构 , 带下房 , 带车位 ,毛坯 .优点 : 位置较好, 不靠近路, 采光好 , 花园较大 , 落地窗户视野较好 .缺点 : 下室户型较一般 , 楼梯朝北, 较暗 .价格 : 初始登记310 万 根本与市场价格持平. 房主透露290 万可以出售. 实际成交价310 万 .该房源是2021 年 02 月登记的 , 房主秦皇岛本地人 , 平时不怎么配合看房 , 钥匙在自己手中 .10 月 15 日下午：客户郑先生直接进店, 我

2、接待这位客户 , 经过沟通, 该为客户需求较为明确, 想找下叠别墅 , 价格在 300 万左右 , 说明天会来看房 , 我做了登记之后 , 按要求匹配房源 , 当时重点推荐A73 栋、A79 栋，最后备选 A91 栋由于不方便看房。10 月 16 日上午：郑先生与其朋友朱先生约好共同来看房，我在店内简要介绍了A73 栋、A79 栋、A91 栋的大概位置、平米、周围环境、价格等要素，之后按规定签完看房协议，实地去看房。我首先带看 A73 栋。由于 A73 栋下叠房屋面积和花园是这之中最大的，位置靠近小溪，属于较为稀缺房源， 价格总价为340 万， 略高于客户的初始要求，不过在与客户带看的过程中，

3、通过交流， 我了解到，该为客户是搞煤炭生意的，并且就在森林逸城租别墅住，感觉这的环境总体适合自己居住， 所以决定自己要买一套相同的别墅，通过这一点， 我确定了客户购置意向的程度。之后再带看 A79 栋下叠，在带看这套的时候，我着重与郑先生沟通关于这两套房子之间室内户型设计的差异，并且着重了解郑先生对于这两套室内户型的意见，在沟通之中， 我了解到郑先生对别墅上室的主卫生间有独特的需求，由于他平时喜欢泡澡，所以浴室必须要有浴缸， 这样一来，像 A79 栋的房子就被排除再外，因为它的主卫设计是长条型的， 适合淋浴，并不适合摆放浴缸。 而 A73 栋的房子正好符合郑先生的要求，所以我就有比照方式着重介

4、绍下 A73 栋的优点，经过一段时间的沟通后，客户郑先生初步决定想定A73 栋，不过对于价格不是很满意，想让我帮助沟通，看房主能出到多少价格。之后我们约好明天给他回话，看房精品文档主是怎样决定的。10 月 17 日中午：经过昨晚在我们店长马哥的帮助下， 我了解到 A73 栋房主在外地，并且价格最多只能降 2-3 万，A73 栋所以最低出售价格为 338 万，不过由于房主当初买的就是二手房， 元房款高， 这样过户费能廉价10 万左右， 所以在价格上，这是一个优点。不过当与郑先生再次沟通时，郑先生对 A73 栋的房子靠溪水这一点感觉并不是很好，因为到夏天的时候溪水会有味道，怕会影响居住质量。针对这

5、种情况， 我及时改变策略，重点推荐A91 栋的房子， 并且将 A73 栋的房子价格情况向客户说明，并且有比照说明A91 栋的房子价格上更具竞争性，再然后建议去实地看房。通过一系列的沟通，郑先生同意去实地看房，在这之后， 我的师傅祁哥帮助我及时联系了房主，并且及时的送来了钥匙。然后再一次的实地看房，在带看A91 栋的同时， 我着重介绍了这套房子的户型优点和价格优势，并且幸运的是，A91 栋之中也有一间方正的卫生间，比拟符合客户的要求。带看之后， 郑先生对这房子报了价格，想要最低300 万买这房子， 让帮助与房主沟通一下， 我说会尽力而为， 并且也初步帮助分析了一下这个房子的价格比拟符合市场价格，

6、并且再次强调了这个房子的优点。10 月 17 日下午：在我与片区主任李姐介绍事情经过，并且将该客户郑先生的朋友朱先生有跑单的意向说明后， 李姐帮助我分析了一下当时的情况， 并且给了我很多针对这个事情应该怎么做的意见，在片区主任李姐的指导下，我与房主进行了有效的沟通，再沟通时， 我们领导给我的宗旨是“永远不要让买卖双方都针对你，当有客户有跑单的意向后，尽量揽住房主一方，要让房主明白， 在兴龙做二手房买卖手续的平安性，透明性， 还有在兴龙做手续是可以帮助房主尽快实现自己的需求， 并且可以让房主的利益得到保证，让房主对我们产生信任。继而从房主这边不会跑单。再然后与房主进行有效沟通时，得知房主低价是2

7、90 万， 然后我们建议， 如果我们将房子卖价超过300 万， 可以提取1%的中介费， 如假设没有到达目标，那么不收取费用，房主同意。在初步确定双方的买卖意向后，我跟双方约定第二天上午来森林逸城店谈判，双方同意。10 月 18 日上午： 精品文档在联系具体双方见面前，我与房主做了最后一次沟通，约定在谈判让价时，降价不要太快，我们报价是310 万，可以适当让价，具体谈判我们会把控。房主很配合。接下来的事情很戏剧化，房主来时还没来得及签限时合同，客户就提前到了，并且客户和房主还认识，并且房主带的亲戚是房产局的一个领导，所以并没有针对价格的谈判，310万直接定了，之后就是签合同，交中介费并且有了领导

8、优惠，准备之后办过户。案例分析：通过这一次销售经验，我想总结两点对我来讲比拟重要的知识。第一点： 当遇到客户有逃单意向时，既要遵守公司规章制度，也要有针对性的采取一些策略。这次的客户，在看房的时候，曾屡次表露出不走中介手续的意向，像遇到这种情况，我在与客户沟通中， 总是有意无意的说明，对于像我们这种规模的中介，已经不再是只提供信息效劳的公司了， 在我们这种正规大公司做二手房买卖手续，无论是从买卖平安性，还是从手续简单、 明确、最大限度保证买卖双方利益方面来讲，都是最可靠的，并且我们通过我们专业的知识， 也会在二手房买卖之中提供专业的咨询效劳，省却不少因为自己对房产知识上的缺乏而带来的麻烦和烦恼

9、。另一方面， 也是最主要的是：与房主建立良好的关系，让房主对于你产生信任感，要让其明白， 房子在我们这里卖，是能让房主的利益得到最大化的最好选择，而且也是让房主最省心和最有保障交易平安的最好选择！这样一来， 一般房主都会主动配合中介，进行正常的房屋交易。第二点：优质到位的效劳，是可以揽住买卖双方的心。在整个销售过程中，对于房主方面， 首先通过实际利益的吸引，和一些语言技巧上的吸引，使其相信我们有优质客户，并且努力帮助推销房主的房子，并且帮助分析，该房子怎么卖才最符合现实情况，以专业的市场分析和热心帮助销售，在众多中介中脱颖而出，先使其精品文档记住你，再逐步的增加沟通了解其卖房心里，建立互信的信任，接下来再销售中对于房主方面的把控就能相对轻松点。对于客户方面，首先通过沟通了解初步需求，因为往往在看房的初期客户都不是很了解自己的需求的，再在带看过程