中国财税电子化综合服务系统项目计划书(资料)

1、中国财税电子化综合服务系统项目计划书目录1、前 言 022、第一部分项目简介043、第二部分市场分析 054、第三部分项目规划095、第四部分运作方案116、第五部分运作计划197、第六部分战略目标20&第七部分 投资概算239、第八部分 效益测算24附件一：银税一体化系统解决方案 26附件二：网站规划方案（概要） 29附件三：“财税通”产品简介30中国财税电子化综合服务系统的构思始于今年春末，主要思路源于我国 财税系统及其服务市场的现状、发展趋势和“十五计划”发展纲要中针对财 税体制、政府职能改革的指导思想与具体要求。在对财税系统及其相关服务与配套产品市场的现状以及十五计划发展 纲要

2、中提出的深化财税体制改革、健全税收制度、依法加强税收征管工作和 进一步转变政府职能、强化政府的监督机制，充分发挥中介组织的作用，建 立廉洁高效、运转协调、行为规范的行政管理体制等一系列要求进行了深入 的调研之后，我们认为财税管理与服务电子化的市场业已形成。就整个社会 经济的发展趋势来看，这一市场的潜力是极其庞大的，甚至无法进行具体的 数字测算与评估。根据这一结论， 在与有关专家、 学者共同进行了深入的分析、 探讨之后， 我们提出了建设中国财税电子化综合服务系统的构想，并对之进行了充分的 论证。目前，我们已将这一构想予以具体化，形成了一个完整、可行的项目 方案与计划，并初步完成了项目建设所需的部

3、分核心技术的研究开发工作； 同时，在项目核心产品之一“财税通”专用掌上电脑（PPC的开发、生产合 作方面，经过一段时间的谈判后，已获得联想集团和恒基伟业等国内外著名 专业厂商的高度认可，并与联想集团达成了初步的合作意向。但是，这一项目的起动与后续建设需要较多的资金， 更需要大量的技术、 营销、管理方面的专业人才，总体投入比较大，是项目小组现有几个人难以 独立承担的。因此，我们希望与具备一定资金实力、对财税服务及其配套产 品市场有一定认识的有识之士或企业、投资公司合作，共同建设“中国财税 电子化综合服务系统”这一利国利民的项目，共同获利、共同发展。由于民族财税服务行业的发展壮大、规范经营可以为我

4、国其它民族企业 进军国际市场提供有力的服务支持，对我国国民经济的快速、健康、稳定发 展有着巨大的推动作用；而且，财税服务行业是关系到国民经济安全运行的 领域，这一行业及其市场保证相对的独立性与完整性，可以为我国国民经济 的安全运行提供有力的保障，对我国国内经济、政治与整个社会的稳定有着 重要意义。因此，我们基本上不考虑与外资或具有外资性质的企业合作，而 更倾向于民族资本的投入和参与，共同创建一个财税服务行业的强势民族品 牌抗衡外来竞争，促进我国十五计划以及 21 世纪国家发展战略的顺利实施， 为推动我国财税服务行业本身以至整个社会经济的持续、快速、健康发展做 出应有的贡献。本计划包括项目简介

5、、市场分析、项目规划、运作方案、运 作计划、战略目标、投资概算、效益测算八部分内容，附带银税 一体化系统解决方案 、网站规划方案（概要） 、“财税通”产品简介三 个附件，共计 33 页，24000 多字。本计划虽然不包括核心应用技术的介绍，但涵括了整个项目的规划、建 设与发展思路和具体的解决方案，具有知识产权和商业机密的双重属性，仅 对有投资合作意向的投资者有限度公开。因此，希望本计划书的持有者和阅 读者尊重我们的劳动成果， 不以任何形式复制本计划书， 如果不予投资合作， 须将本计划书完整归还；投资方负责人收到本计划书时，须承诺未经本项目 小组负责人书面授权、认可的情况下，不在任何场合、任何条

6、件下以任何形 式向第三方公开本计划书所涉及的商业秘密。中国财税电子化综合服务系统项目小组二零零一年五月二十八日第一部分 项目简介一、项目结构 中国财税电子化综合服务系统由“中国财税网”网上服务系统、 “财税 通”专用掌上电脑（以下简称“ PPC）及其财税业务综合服务网络（机构） 有机组合而成。系统主要为财税部门（机构）及广大企业的高层决策人员与 财务部门提供综合性财税咨询、 代理服务，并提供相关的财税专用配套产品。二、品牌确立 中国财税电子化综合服务系统的品牌名称可由项目小组与投资方共同 商议确立并注册。但我们认为，可以考虑将今后公司的商标名称、商标图案 作为正品牌， 而分别把“中国财税网）

7、和“财税通） 作为网站（含网上服务）、 PPC产品的通用品牌（即副品牌，因为“中国财税网”和“财税通”均不能 正式注册）。品牌建设的运作与宣传可参考恒基伟业 “商务通）的策略与模式。三、服务模式 系统通过“中国财税网）向财税部门（包括各地的财政、金融、税务与工商行政等相关机构）和广大企业决策与财务人员及各种投资机构与个人提 供财税信息与业务咨询、 交流和财税法规、 政策查询以及财税业务代理服务； 通过PPC为财税部门与广大企业实现电子申报、 网上涉税管理（统计、监督、 稽查等），进而与银行联合实现银税一体化运作（附件 1银税一体化系统解 决方案）；通过系统分布在全国各地的财税业务综合服务网络（

8、机构）为广 大企业就近提供财务分析与诊断、税务代理与咨询、纳税筹划、投资规划与 咨询等综合服务。四、赢利方式1、吸收系统的入网会员并按年度收取会员服务费；2、向要求提供额外专项服务的会员收取专项服务费（含税收筹划） ；3、通过建立连锁加盟体系而向加盟商收取品牌使用与管理费；4、通过生产、销售专用PPC及其它配套产品而实现产品利润；5、通过以品牌等无形资产作为投资与代理商、加盟商进行联营、成立新企 业而实现无形资产的转化与增值；6、最终实现上市，通过资本运营手段实现资本的再扩张与高速增值。第二部分 市场分析一、税务代理与咨询服务市场环境 由于税收纳税过程是一个专业性很强的过程，同时我国又实行多税

9、种的 复合税制体系， 税收法律法规浩繁精深， 一般人要想全面了解税法实属不易， 而具有专业知识的税务代理人员则全面了解相关的法律法规和技巧，可以为 纳税人、扣缴义务人进行纳税筹划，依法纳税。随着经济的高速发展，尤其 是加入WT（后经济活动的增加与复杂化，我国的税制结构和税收征管工作还 将进一步细化，日趋复杂，再加上要执行多边及双边贸易协议而增加的国际 双边税收协定，将使涉税工作变得更为繁杂，企业自有的财会人员将无法独 立完成所有的涉税工作，必然需要求助于税务代理与咨询的专业服务机构， 从而起到事半功倍、降低征纳成本的效果。纳税人、扣缴义务人委托税务代 理人代为办理税务事宜是国际上通行的一种方式

10、。随着市场经济体制的逐步 健全和改革的进一步深化，我国税务代理也会同其他民事代理一样，越来越 多。我国现有 4000多万纳税人， 只要其中的 10需要税务代理与咨询服务， 按每年 5000元的服务费计算， 市场潜力即有 200亿元；而随着社会的进步与 发展，社会分工越来越细化、 明确，再加上效率与利润至上的市场经济意识， 企业从工作效率和投资成本、投资效益的角度出发考虑，在税务代理与咨询 行业得到进一步规范后，必然会更多地要求税务代理与咨询机构提供高效、 优质的专业服务；据调查，我国企业中有委托税务代理愿望的企业约占六成 左右，其中尤以中小企业为主。因此，税务代理与咨询的市场潜力绝不限于 此，

11、未来三五年内将会成倍地增加。我国自 80 年代中期引进税务代理制度以来， 税务代理机构基本上属于半 官方性质，大多通过行政手段来开展业务，形成了一种保护性的区域垄断行 业组织行为方式，根本上不具备竞争意识与竞争能力。在与税务机关脱钩、 改制后，各税务代理机构不得不面对残酷的市场竞争现实。在税制、税法及 其执行与监督机制不完善，尤其是税务代理的管理与运行机制极不完善的环 境中，税务代理机构进入了一种无序状态，各种不正当甚至违法的竞争手段 屡见不鲜，而混乱的市场价格竞争则将这种现状推向了更为严重的恶性循环。基于这种法律环境不佳和没有统一的行业经营规范而引起的恶性竞争， 不仅导致了税务代理行业本身经

12、营管理的混乱，而且导致了本行业客户 企业的不信任甚至反感，从而使得整个税务代理市场发展缓慢。由于税务代 理与咨询服务的发展速度跟不上国民经济的增长速度， 无法及时满足企业（市 场）高速成长对这一服务的客观需求，在某种意义上说对我国国民经济的迅 速发展产生了一定的制约作用，延缓了我国经济对外开放的步伐。随着我国国民经济的进一步高速发展和经济全球化步伐的加快，尤其是加入WTO后必须逐步开放并执行统一的多边贸易协议，我们不可避免地要加大市场的开放范围与开放步伐，让更多实力雄厚的国外企业特别是跨国企业 进入国内市场参与竞争，以进一步规范国内企业的市场行为，提高其管理水 平与竞争活力，促进整个国民经济的

13、健康发展并提高我国经济的国际竞争力， 确保实现持续、稳定的较高经济增长率， 从而保证实现国家在 21 世纪的战略 发展目标。在这种趋势中，税务代理与咨询市场也必然要随之开放，从而引 入外来竞争。基于这一现实， 我国政府已于 2000 下半年开始有限制、 有计划地逐步开 放国内的会计、审计和税务代理市场，以促进我国这一市场服务的规范化、 专业化。目前，安达信公司等国外企业已率先进入我国的会计市场，并将逐 步涉足税务代理市场。外国企业进入我国市场参与竞争，从正面来说，有利 于国内税务代理与咨询从业人员学习外国同行先进的行业经营管理经验，提 高自身素质和业务水平，促进整个行业的规范化运作，使我国的税

14、务代理与 咨询服务更加科学化、专业化，从而促进我国税收征管与国际接轨，有利于 规范广大企业的经营管理和提高国际竞争力，有利于促进我国国民经济的持 续、稳定、健康发展；从负面来说，必将加剧税务代理市场的竞争，挤占国 内同行的市场份额，使本已不容乐观的本土税代机构在经营上更趋困难；如 果外来竞争者成为市场的主导，还有可能危及我国国民经济的安全运行。在这种态势下，国家有关部门已予以高度重视，不断出台新的相关政策 法规，通过政府立法来引导和鼓励行业走向规范化运作。在“十五计划”发 展纲要中，国务院已明确提出了要深化财税体制改革，健全税收制度，依法 加强税收征管工作。目前，国内的有关专家、学者和企业也已

15、认识到了形势 的紧迫性，并开始有意识地对税代行业的规范化运作进行了有益的探索。针对目前国内税务代理与咨询服务企业各自为主、分散经营和无序竞争 的现状，我们与有关专家、学者共同探讨时一致认为：要抗击资金实力和经 营管理、专业化服务方面都具有绝对优势的外来竞争者，国内税代服务企业 只能走整合资源、互补优势的联合发展道路，通过结盟形式达到资源共享的 规模效应，为客户提供优质、规范的一体化专业服务来赢得市场。可以这样 认为，科学、规范、优质的专业化服务将是未来市场竞争的主要手段，联合 结盟以达到资源与利益共享将是税务代理与咨询服务企业发展的必然趋势。二、金融与资本信息服务市场环境“十五”计划发展纲要中

16、要求深化金融体制改革，建立和完善金融组织 体系、监督体系和调控体系。同时，纲要还提出了要改革投资体制，确立企 业在竞争性领域的投资主体地位，基本形成企业自主决策、自担风险，银行 独立审贷，政府宏观调控的新的投资体制，建立以政策引导、信息发布等间 接调控手段为主的投资宏观调控体系。在我国加入WTO后，外资企业将大批涌入国内，其雄厚的资金实力与先进的经营管理模式将使国内企业相形见绌。为了对抗竞争，保证企业能够生 存与发展，国内企业必须寻求更多的资金支持以增强自身的资本竞争力，同 时还需要更多的资金用于企业进行管理、技术改造和人才引进，以获得更强 的管理活力与创新能力，全方位提高企业的总体竞争力与可

17、持续发展力。在这一形势下，广大企业就必须及时、全面地了解新的金融与资本市场 体制与体系的运作手段及其相关信息，使自身在投融资方面减少失误，降低 风险，提高投融资的成功率。因此，在未来一段时间内，有关金融、资本运 作等方面新政策、法规及其相关的信息将成为企业急切的需求。三、电子申报与银税一体化的市场环境1、电子申报我国目前的税收成本是比较高的，平均成本已达 5 6，某些市县的 税收成本甚至已经超过 20。随着财税体制改革的全面推进， 费改税已不可 避免，再加上社会保障税、遗产税等新税种的开征，以及加入WT（后各税种的调整、增加，税务部门的工作将日趋繁重，税收成本也将进一步增加。高 额税收征收成本

18、促使政府迫切寻找现代化的手段来降低成本。同时，税收征 管领域长期存在的关系税、人情税以至更为严重的腐败现象，已对广大企业 和国家财税体系的建设与发展、甚至整个社会经济的发展产生了严重的负面 影响，中央进一步加强反腐倡廉的政策方针与具体行动都迫切要求减少腐败 滋生的土壤，对税务系统而言，就是要杜绝关系税、人情税及越权减免税等 不正当征管行为的发生，避免国家财政收入流失。税务电子申报的实施，不仅为企业的竞争、发展提供一个更加公平、合 理的平台与环境，有利于提高整个社会依法纳税的意识与积极性，而且为国 家深化财税体制改革、强化监督机制和加强廉政建设提供了一条全新的科学 途径，必将有利于提高政府的监督

19、、管理机能与效率。国家税务总局经过三年的探索与实践，对电子申报形式给予了充分的肯 定，税务数据电文申报形式已经被国家认可，并具有相应的法律约束效力。 目前，我国的深圳、 大连等地地税系统的税务电子申报工程已取得初步成效， 但其电子申报产品因为开发的时间较早，所采用的电子、通讯技术等现在看 来已经相当落后， 存在着较大的缺陷。 这种缺陷主要体现在产品的功能单一、 通用性较差，无法实现国税、地税通用；作为一种简单的单向性数据传输工 具，它不能挂接如打印机等外设，无法实现税收票据标准化的要求；也不能 实现交互式访问，无法接收税务部门发布、传送的反馈信息与数据。事实上，现有电子申报产品无法满足征收管理

20、电子化的客观要求，因而 无法实现大面积的推广与普及，更难以满足银税一体化对产品更为复杂、严 格的要求。市场正在迫切呼唤一种技术更先进、 功能更强大的电子申报产品。 2、银税一体化税务系统对计算机应用较早，随着信息技术的不断发展，计算机在税收领域的应用已由原来的局域网发展到城域网、 广域网。在 Internet 技术飞速 发展与普及的今天，信息共享、资源共享已经成为网络建设的重要宗旨。国家税务总局在 税务管理信息系统一体化建设方案 中明确提出，要利用 外联网等技术，真正实现与各级政府及有关部门之间利用电子底帐进行信息 交换和共享，联手实现监控各项社会经济活动职能。刚刚出台的税收 征管法 也从立法

21、的角度明确提出，在实现税务系统内部信息共享的同时，也要实现 与工商、海关、银行等部门之间信息资源的共享。而我们的银税一体化系统 解决方案就是针对这种需求设计的，从税务系统来看，它能降低税收征管成 本，提高工作效率，保证税款足额按时入库，维护税法严肃性的征管辅助系 统；对银行而言， 可以为企业提供更全面的优质服务， 稳定和扩大资金来源， 是银行业务系统的延伸；作为纳税人，则可以降低纳税和管理成本，提高管 理和工作成效。因此，电子申报与银税一体化是企业、税务机关、银行三方的需要。这 种形势迫切要求有一套完整的解决方案，通过网络以及配套的产品、技术、 管理将纳税人、税务机关、专业银行分散的业务联接在

22、一起，共同提高工作 效率，节约成本。四、会计服务市场环境我国加入WTO以后，外国企业将大批涌入并参与国内市场的竞争，而我 国企业也将有更好的条件进入国际市场参与国际竞争。但是，目前我国国内 企业普遍存在着经营管理不规范的弱点，与国外尤其是西方企业相比，企业 的财务会计制度不健全、不规范的劣势尤为突出，在财务管理与分析方面的 知识与经验严重不足，资金使用不合理、调配不当和效益低下的现象非常普 遍。据调查，我国目前有 80%以上的企业没有建立完整的财务会计制度，企 业的资金调配与使用随意性很大， 甚至根本上就没有财务预决算和财务审查、 分析的意识与概念。这种随意性极强而严重滞后的财务管理方式，已极

23、大地制约了企业的正 常、健康发展；而随着企业的发展，特别是加入 WT（进程的日益临近，广大 企业的高层管理人员已经意识到，国内企业要在竞争中获得生存与发展，就 必须与国际接轨，建立健全、规范的现代企业财务会计制度，提高自身的管 理水平和资金的调配、使用效益，使获利能力和投资收益最大化。但是，企业尤其是中小企业自身的财务人员受知识结构不健全、能力有 限和信息渠道贫乏等因素的限制，不可能独立开展、完成这一复杂的工程， 而必须借助于会计师事务所等众多社会力量。这就使得我国的财务会计信息 与业务咨询市场有了极为广阔的发展空间，大有可为。第三部分 项目规划项目小组成员均来自“中国税务通网络” ，对财税市

24、场有着深刻的理解， 并拥有大型项目的建设与运作经验。目前，项目小组不仅拥有软件开发、大 型网站建设、市场运作方面的专业人才，而且已有了“中国财税网”的组建 方案和网站构架。一、网站建设规划“中国财税网”（后简称网站'）是系统的基础。在项目建设与发展的 前期，网站主要以税务方面的内容为主， 首先向广大企业提供涉税咨询服务， 然后逐步增加财税金融、财务会计的大板块的内容，使之成为一个综合性的 财税网站。由于已经有了基本的构架和大部分税务方面的资料及相关内容， 网站的一期建设大约只需 20 30 天即可完成。网站的构架与内容详见附件一中国财税网网站规划方案 。二、PPC的开发规划目前，项目小

25、组已完成了 PPC部分核心应用软件的前期开发工作，并与 联想集团进行了合作开发、生产产品（OEM的谈判，现已与之达成了初步的 合作协议。产品初步确定以联想集团的天玑 5000为基础，通过二次开发和加 载专用的财税核心应用软件、功能改造而成。产品生产出来以后，不仅具备 基产品原有的全部功能，而且具备实现电子报税、财税法规与信息查询等核 心专用功能，其名称初步确定为“财税通” （或“税务通”）。“财税通”的主要技术性能指标、功能介绍详见附件二财税通功能与 菜单描述。三、综合服务规划网站和专用掌上电脑是我们向客户提供服务的基础与平台，提供综合的 增值服务才是我们的最终目标，也是我们实现持续、长久收益

26、的主要手段。 我们主要通过网站和专用掌上电脑向用户提供如下服务：1、财税法规、政策查询；2、财税动态与信息查询；3、一般财务会计咨询服务；4、一般税务业务咨询服务；5、投融资信息咨询服务；6、财务与税务诊断服务；7、财税案例释疑与普及；8、网上财税书店与财税产品订购；9、电子商务交易服务；10、网上财税专业培训与资格考试辅导；11、纳税筹划服务；12、涉税事务协调处理；在上述服务的基础上，专用掌上电脑用户还可以通过系统密码享受电子 报税、网上支付等服务内容；在适当的时候，还可以通过专用掌上电脑进行 电子交纳税款。此外，广大客户还可以通过系统在各地的常驻分支机构（代 理商、加盟商）委托办理税务登

27、记、年检、建帐建制、发票领购、纳税申报 和申请减、免、退税业务及涉税处罚申诉等。四、网络体系规划网络的综合服务仅靠系统总部控制的网站及其配套的专用掌上电脑是难 以实现的，因此必须构建一个全国性的网络服务体系。网络体系主要通过代 理、加盟、联营等方式构建，代理商、加盟商及联营单位均以当地税务师事 务所、会计师事务所等专业机构为基础，并在当地设下级网站。前期主要在 地极以上城市发展、设立代理商、加盟商等分支机构，逐步扩展到县市一级, 形成一个品牌一致、服务统一的组织体系，就近为客户提供优质、高效、全 面的服务。第四部分 运作方案项目运作的前提是必须有相应的企业主体，因此，我们首先要成立相应 的公司

28、才能开展工作。一、成立科技公司进行产品开发与网站建设 由于我们要开发、生产财税专用掌上电脑，并自主销售产品，因此必须 成立一个科技公司。科技公司可定位为高新技术产业企业或软件企业，以获 得税收优惠条件， 有利于今后进一步研究、 开发其他高科技产品与应用软件， 使企业获得长远发展的空间， 同时也有利于争取投资、 贷款及今后运作上市。 公司的注册及其实际运作的地点最好选在北京，以便充分利用首都的地 域优势，顺利获取足够的技术与信息资源，并建立必要的官方关系增加其可 信程度，为今后的市场拓展减少阻力。公司必须在项目运作前成立， 以便与前期合作、 生产单位签约， 并登记、 注册网站域名、申请空间及其托

29、管事宜。产品开发与网站的建设需要同时进行，并力争在 7 月初生产出掌上电脑 的样机，同时完成网站的一期建设（以可以运作为准）工程，以便可以参加 7月 24日在北京举办的“中国税收电子申报展览会暨网上申报国际研讨会” 。 参加这次展会的主要目的是为项目的后期运作提前造势，同时也可以在展会 上吸收一部分客户。二、并购相关企业以获得行业专营权 在产品上市前后，我们还必须收购一个税务代理机构（税务师事务所） 和一个会计师事务所 （后者可进行联营），以获得财税业务的经营资格， 确保 基础上与企业获得更大的发展空间。三、网络体系的构建 在网站建成（一期）后，我们要马上发布招商广告，一方面吸收入网会 员，一

30、方面寻求网络业务的代理、加盟合作单位。前期的重点主要倾向于后 者，目的在于通过代理、加盟、联营等方式迅速扩大经营网络、整合行业资 源，借助合作单位在当地的地域优势、社会关系和客户资源实现快速扩张， 并为今后的服务提供、产品销售和实现资本运营打下基础。我们已经确立了行业合作的相关原则与政策，项目开始运作后将通过各 地税务代理机构代理中国财税网络在当地的咨询与会员发展业务，双方实现 人才、信息和客户关系资源的异地优势互补，最大限度地发挥这些资源的效 用，增加合作双方的投资效益。我们计划到今年年底在全国范围内至少建立 150 个代理机构，形成一个大规模的全国性业务网络，由代理机构就近为企业提供服务，

31、共同发展，共同受益。在建立了代理合作关系的基础上，我们将把优秀的代理商发展成为加盟 商或共同组建新的法人企业 分公司、子公司，将分散的资金、人才、技 术与信息资源集中起来，形成一个庞大而完善的一体化服务网络，使用统一 的品牌，并统一培训、统一管理，执行统一的服务质量标准，统一投入对外 广告宣传，建立统一的品牌与服务形象，降低投资、管理与服务成本。在此 基础上，集中人、财、物力共同对税代服务及其配套产品的市场进行深度开 发，抢占更大的市场份额，共同外来抗击竞争，共同分享统一品牌、统一网 络这一规模效应带来的巨大利益。四、营销策略1、总体策略对整个项目来说， 网站及其服务是基础， 是操作的平台，

32、而产品是媒介， 也是直接手段，代理、加盟商网络则是运作的工具，三者相辅相成；从赢利 点来看，网上服务是长线收益，而且潜力较大、风险较小，但显效较慢，产 品是阶段性收益，赢利的速度快，而且比较直接，还可以带来更多的入网会 员，但风险相对较大。因此，在项目的总体营销策略上，必须将三者尤其是 服务与产品这两项结合起来点面相成、远近互补。所以，在整个项目的运作过程中，我们必须把产品的功能与网上服务紧 密地链接在一起，使之密不可分；在产品的宣传推广方面既要注重其功能的 强大、全面、独到之处，更要强调其售后综合服务的延续性、增值性，从而 与网上服务的宣传结合到一起，使 PPC与网上服务这两种不同形态的产品

33、在 营销活动中相互促进，最终达到最佳状态。同时，我们还要在宣传推广活动 中附带宣传代理商、加盟商这一网络体系，使之从我们的整体宣传中获益， 带动产品与服务市场的全方位拓展，全面提高系统的知名度与可信度，扩大 品牌的影响力度，反过来又可以促进市场拓展，从而形成互动发展的态势。2、产品通路策略营销通路的定位与选择正确与否，是产品营销活动能否成功的关键因素 之一，因此，我们必须建立一个定位准确而适用的完善、高效的通路网。根 据产品本身所具有的行业特性和高技术、 高档次等特征， 我们认为 “财税通” 专用PPCS应该以集团营销为主要通路，以直效营销和柜台销售、人员推销两 种传统模式为辅助通路。A、集团

34、营销：由于产品具有财税人员专用的行业特性， 而且其核心功能为财 税业务处理、管理与相关资料查询， 目标消费群体明确、 集中， 针对性强， 在使用上具有特定的统一性、 普遍性与协调性， 因 此比较适用集团营销这种通路模式。 这一通路模式的框架及其展开手段如下：建立、发展并利用与当地政府及财税部门的良好关系作为 切入点，通过分析、阐述统一购买此一产品并统一实施财税电 子化管理尤其是实现电子申报的重大意义而促成政府性集团 采购或政府指定订货、购买与使用，从而实现集团化销售。问题与机会点： 问题一：如何建立、发展与利用当地政府及财税部门的关系； 问题二：如何阐释使用产品的效益和意义所在； 问题三：如何

35、帮助当地政府与财税部门建立现代化的财税管理体系。机会一：财税体制的改革及其引入高科技管理手段是十五计划的要求， 也是未来的必然发展趋势；机会二：传统的财税管理体系已经严重滞后，而且其成本尤其是税收征 收成本居高不下；机会三：我们的产品不仅在技术上最为先进，而且更具前瞻性，其投资 少、见效快、收益高；机会四：我们可以为当地财税部门建设电子申报及其它方面的财税电子 化管理系统提供技术与硬件支持，甚至提供资金支持（银行提 供，或从产品收益中支出） ；机会五：我们可以为已实现税务电子申报的地区提供银税一体化解决方 案，并部分援建税务部门所需的相关系统。B、直效营销：由于我们的产品是一种高技术环境下的新

36、产品，目前尚不具备普遍性，无法通过广告等简单形式全面展示其相对复杂的技术 性能与功用，因而比较适宜使用直效营销这一通路展开销售。 直效营销主要通过如下方式实现产品销售； 召集当地企业的高层决策人员 （如正副总经理） 及财务人 员免费参加我们举办的财务决策、 财务分析、 财务管理与电子 申报知识讲座或研讨会、 产品展示会等， 结合我们的产品向与 会人员着重讲述财税电子化对企业的重要作用与意义， 通过财 税电子化知识、配套产品及其应用技巧的普及与推广直接刺激 目标消费群体的购买欲而最终实现销售。问题与机会点： 问题一：讲座与普及活动能否刺激、吸引目标消费群体的积极参与； 问题二：此一通路模式一般只

37、适用于已实施或即将实施电子申报的地区； 问题三：此一通路模式的营销成本相对较高，并须设法说服目标消费群 体放弃使用原有的电子申报工具。机会一：已实施税务电子申报的地区，其目标消费群体更易理解我们产品的技术性能、功用及其使用意义，对产品的认可与接受速度 较快； 机会二：我们的后续服务和银税一体化解决方案更易于刺激当地财税部 门与企业对原有的电子申报工具进行更新换代； 机会三：产品技术性能、功用的先进性、 前瞻性及其后续服务的全面性、 及时性，将使原有的简单电子申报产品无法参与对等竞争。C、传统通路：只要是有形的非特种专用商品，就可以通过柜台销售和人员推 销等传统通路实现销售。 我们的产品同样具备

38、这一特性， 因而 可以、也应该使用传统通路作辅助销售； 当产品所具备的功能 与特有概念及其品牌形象深入人心后，在市场环境进一步完 善、成熟的情况下， 传统通路还有可能成为主要的销售通路之 一。当然， 我产品在以柜台方式进行销售时， 应该有别于其他 产品，因为它具有特殊性。 区别的方式与手段在于： 应该改变 产品的被动接触方式， 而使之主动吸引消费者接触产品设 置特色鲜明、 主题突出的展示方式， 如设置专柜等， 并加上更 具亲和力、 吸引力的广告导引标语。 在人员推销方面， 应该进 行更具针对性的功效阐述与功能展示， 即更多地采用面对面的 效果型直销手段。 传统通路的建立， 必须通过建设样板城市

39、市 场和招商活动来实现，即构建经销与代理商网络来逐级实现。问题与机会点： 问题一：产品不属于大众性消费品，柜台直销方式对目标消费者接触率 比较低；问题二：具有特殊专用功能的产品，其目标消费群体一般情况下不通过 普通柜台来满足需求，但目前又缺乏此类商品的专卖场所，因 而目标消费者缺乏了解产品销售信息的渠道；问题三：企业和个人在一般情况下对人员销售都有一定的逆反心理，甚 至会拒绝会见销售人员即难以获得推销的机会； 问题四：其他财税类电子产品（尤其是电子申报工具）也在使用人员推 销这一通路，比较容易引发同行的不公正评价；问题五：传统通路模式只适合在已实施电子申报地区使用，对未实施电 子申报地区的市场

40、难以奏效。机会一：具有电子申报功能的其他涉税电子产品目前尚无人普遍使用柜 台方式销售，即其市场铺货率趋于零，目标消费群体获得信息 的渠道单一，接触率低；机会二：在财税专用工具类电子产品方面，目前尚无知名品牌，与我们 的产品功能相类、性能接近的竞争产品尚未在市场出现，竞争环境单纯3、服务通路策略作为无形的服务性产品，一般来讲都需要建立代理商网络或连锁加盟体 系作为主要的营销通路， 而连锁加盟体系更是服务业的国际化先进通路模式。 因此，我们要以连锁加盟体系为基础，就近为客户提供方便、快捷的服务， 并使服务本地化，根据地域环境的不同而提供更加切合当地客户需求的特色 服务。根据服务的内容及其目标市场的

41、特征，我们认为这一体系的加盟应以当 地的税务代理机构、会计师事务所等单位主体并适当吸收一部分具有广泛客 户资源的广告公司、信息咨询公司加盟；前者主要负责提供专业服务并发展 客户，后者主要是发展网络会员的企业。对于具备一定实力并拥有相关经营 权限的体系成员， 可以同时经销、 代理网络服务的配套产品如专用掌上电脑、 软件等。同时，加盟商应该在当地开设“中国财税网的二级网站，并使用统 一的名称与品牌开展业务，执行统一的服务方式与服务标准。通过这种方式建立起来的通路体系将能最大限度的利用当地加盟商的社 会关系并整合各地的客户和信息资源， 用来提高我们的市场渗透力与占有率， 并塑造出一个强势品牌。问题与

42、机会点： 问题一：我们目前不具备税务代理与咨询的经营权限，需要收购一个税 务师事务所以获得经营权；问题二：我们必须为加盟商建立信心，并获得他们的认可和接受。机会一：目前国内只有中国税务通网在本行业提出了建立连锁加盟体系 的思路与政策框架，但该网络的实际经营活动已陷于瘫痪；机会二：财税信息咨询服务行业目前尚无知名品牌，而且行业经营管理 相对混乱，恶性竞争严重（对税务代理与咨询来说尤其如此） 因此建立一个统一的强势品牌并与连锁加盟体系成员共享规模 优势将极收欢迎。机会三：税务代理行业多为小型企业，业务单一、实力有限，脱离税务 部门后已难于开展业务，多数代理机构出路迷茫、难以为继， 通过连锁加盟的方

43、式整合资源优势将使之重获发展动力。4、品牌建设策略财税服务行业与其它行业一样，企业的发展同样需要品牌。没有品牌意 识的企业不可能获得健康而长足的发展，也不可能在市场中赢得竞争。国内 财税服务行业的经营现状迫切地需要品牌，市场和现实更在迫切地呼唤民族 品牌。我们应该也必须承担起创造和建设财税服务行业民族品牌的重任，与 国内同行共同塑造出一个立得稳、叫得响的强势民族品牌，共同规范行业经 营行为，增强自身的适应能力与抗风险能力。要塑造一个具有高含金量的品牌形象，首先要规范自身的经营管理，为 客户提供规范、优质、高效的标准化服务，着重从服务质量方面充实品牌的 内涵。这就要求我们有一整套严格、科学的管理

44、与服务体系。因此，我们必须建立自己的企业标准中国财税电子化综合服务系 统标准体系，其中包括中国财税电子化综合服务系统经营管理标准 、中 国财税电子化综合服务系统企业形象标准 、中国财税电子化综合服务系统 员工行为标准、中国财税电子化综合服务系统服务质量标准和中国财 税电子化综合服务系统标准服务程序五大部分内容，对财税业务代理与咨 询服务的整个经营活动全过程都提出了严格的要求。通过执行严格的标准体系，将使我们的经营管理与服务真正达到科学、 规范的要求，从而提高品牌的含金量，并使中国财税电子化综合服务系统本 身及其网络体系成员中的加盟商、代理商都获得相应的可持续发展力。在此 基础上，我们还要通过实

45、践过程中的反馈与体会，不断地对标准体系加以完 善，使其更加科学、规范、合理，进而成为制订财税服务行业国家标准的基 础，在一个更高的层次增强品牌的影响力。除了必须执行严格的标准体系之外，我们还要求网络体系的成员企业必 须使用统一的品牌，实施统一的CIS体系，其中包括Ml、BI、VI三个部分（Ml 指理念识别系统，如：企业哲学、企业宗旨、企业精神等； BI 指行为识别系 统，如：管理规范、行为规范、语言规范等； VI 指视觉识别系统，如：企业 徽标、标准颜色、标准字体、办公用品的标准设计样式等） ；并由总部统一投 入对外广告宣传，通过电视、广播、报刊、招贴画、宣传单等多种广告传播 形式，建立统一的

46、品牌与服务形象。同时，总部还要对成员企业实施统一的 监督、协调、管理，进行统一的业务培训和指导运作，从而使网络体系真正 做到一体化运作。只有通过这种一体化运作，才能使网络体系成为密不可分的整体，才能 产生理想的规模效应，才能树立一个实实在在的强势品牌。5 、广告策略在现代市场经济条件下的商业环境中，无论是有形的产品还是无形的服 务，其市场运作与品牌塑造都离不开广告这一重要的营销手段。对于一个新 企业、新产品来说，广告更是不可或缺的核心手段之一，能否制定合理的广 告策略，将成为影响项目进展甚至成败的重要因素。我们认为，项目在前期 运作期间，尤其是在企业上市之前，必须加大广告的投入，在促进销售、建

47、 立品牌知名度的同时，为上市运作进行造势、铺垫。诉求策略：A、电视标版广告以塑造品牌、提高企业于产品（含服务，下同）知名度和美誉度为主要目标，内容上着重倡导现代财税管理新观念，方式上 以理性诉求为主，感性诉求为辅；B、电视专题广告以技术性能与功用推广为目标，通过理性诉求阐述产 品的使用效益与意义，从而刺激目标受众的购买欲，同时建立良好的技 术形象；C、报版广告着重介绍产品的技术性能与功用，引导受众理性购买；D、店堂平面广告以营造卖场氛围和建立良好企业与产品形象为主要目 的，在塑造品牌的同时刺激消费。媒介策略：A、以收视率、覆盖率最高的央视、部分省级卫视为主要传播媒介，目的在 于全面促进集团营销

48、以外的其它营销活动，并为今后进行资本运营建立 良好的品牌基础；同时，还要辅以一定量的全国性专业报刊和其他形式 的传播媒介，针对财税系统和财税服务行业进行定向宣传；B、在电视媒介段位的选择上，应该针对购买决策者（企业高层管理人员） 的生活形态（习惯）与消费行为特征，尽量以新闻、财经类节目为主， 时间上尽量选择晚间后黄金时段和午间黄金时段。投放策略：A、为了营造市场氛围，应在产品上市前开始投放广告，广告类型则以告知 性广告和品牌广告为主。B、在广告的投放方面，前期以品牌与形象广告为主，实行高频次、多段位 的密集型曝露，以期迅速建立品牌知名度。C、后期以品牌的维持美化广告为主，并辅以一定的销售广告，

49、以推进营销 活动；在此基础上，通过加大专题广告的力度，直接刺激目标消费者产 生购买欲望。6、公关策略 公关活动作为市场运作与品牌建设的重要手段之一，是广告宣传所无法 替代的，它与广告具有同等重要的地位，二者相辅相成、互为促进。对本项 目的运作，我们制定了如下公关策略：A、通过召新闻发布会、产品展示会、定货会等方式吸引大众传媒以及财税 部门和目标消费群体的关注与重视，同时树立良好的企业与品牌形象， 为开展集团消费打下坚实的基础；B、策划并参加与财税有关的社会公益性活动，积极参与中央电视台的公益 广告宣传，与财税部门建立良好的关系以争取其支持我们展开相关的促 销活动；C、通过与财税部门、大众传媒共

50、同主办财税电子化方面的节目、专栏、知 识讲座等，以软性方式间接宣传产品的优异性能，从而促进产品销售。7、促销策略在产品销售与服务提供的过程中， 必须将二者紧密联系起来， 相互促进。 主要策略如下：A、 网站会员（已交费的正式会员）可按优惠价购买财税通掌上电脑；B、 未入网的掌上电脑用户可以免费享受一定期限的网上服务，或在入网时 减免部分会员费。C、在产品用户达到一定数量的地区，我们将部分或全部免费为当地财税部 门提供系统建设、更新的硬件设备和技术支持，并免收维护费用。D、抽取部分幸运用户 （企业），由系统总部赠送一定期限的网上服务， 或提 供免费财务诊断、免费财税业务培训等。E、由系统总部出资

51、组织部分用户参加各种经济研讨会、招商与投资洽谈会 等高层次商务活动。8、定价策略目前，国内财税网站的网上会员服务费用一般都在3000元/ 年以上，部分高达6000元/年以上；同档次的PPC产品（大众性消费电子产品，不具备 财税专用功能）都在 4600元/台以上（联想天玑 5000目前零售价为 4680元/ 台，恒基伟业奔扬 2168的试销价格为 4600-5200 元/台之间）。为了迅速占领市场并扩大市场份额，从而降低产品生产与服务提供的单 位成本，达到以量取利而提高竞争品牌进入市场的成本，我们应采取微利低 价策略。采用这种策略，可以在很短的时间内迅速进入并占领市场，在销量 达到一定程度后，由

52、于生产成本下降而利润率提高，而原有的销量基数又比 较大，利润总额将达到最大容量值。因此，我们初步确定，会员入网费可以 定在每年2000元左右，产品单位零售价大约定在 4600元/台左右（OEM成本 为 2800 元左右）。在这一价格的基础上，我们还应该充分让利给加盟商和经销商，其中会 员费的 70%可以由加盟商留成，系统总部仅收取30%；产品的经销价可定在3600-3800 元左右， 向经销商让利 800-1000 元，并由系统总部承担大部分广 告支出。这种让利策略将大大提高经销商、加盟商的积极性，从而加速市场 的拓展速度。第五部分 运作计划为了使项目的运作更具可操作性，在经过充分调研与论证的

53、基础上，我们按照资金能够如期到位的情况制订了项目的前期运作计划。计划的内容主 体为运作进程与目标，各进程所需的资金预算额度也有所体现。详见下表：时间主要事项、内容极其进度描述备注2001 年6.10-6.30开始并兀成网站建设，兀成产品的初步设计工作，兀成公司注 册。7.1-7.20网站开始运行并经调整、完善，产品样机完成调试，并开始生 产首批产品，开始产品与网络的招商活动。7.21-7.26召开产品与网络新闻发布会7. 24日参加全国税务行业电子申报产品展览会。7.27-8.20开始在部分媒介投放广告，接待并与加盟商、经销商谈判 全面培训营销人员，完善销售计划8.21-8.31接受订货，首批

54、产品上市，开始运作产品市场；开始建设电子 申报及银税一体化样板城市2001 年 9.1至2002 年 1.31在全国建立120-150个网络业务的加盟或代理商网络， 发展网 上会员4000-5000个（不计算产品用户等免费会员）;在全国范围内销售产品20000台以上，争取达到30000台，建 立完善的产品营销体系；使品牌知名度达到3.5-5%左右，成为财税服务行业知名品牌； 在年底初步建立起自己的科研队伍， 开始自主研发新的财税服 务产品。2002年度在全国所有地级以上城市均建立起连锁加盟网点，并通过以品牌参股联营、共同成立新公司等方式将无形资产转化为现头资 产，形成更为紧密的网络体系，并实现

55、全国联网与一体化运作， 力争成为行业第一品牌，为实现资本运营及资本高速增值打下 基础；全国会员数量达到10万户以上（含部分产品用户），实现财税 网络服务市场占有率第一；产品销售量达到10万台，力争达到12万台，成为财税服务配 套电子产品第一品牌，并占领最大的市场份额；上半年度初步建成银税一体化样板城市，力争下半年度成为银 税一体化工程的指定软硬件供应商；争取在下半年陆续推出新的硬件产品和软件系统并上市销售； 在年底完成公司上市运作的准备工作。本年度计划收益为1.5亿元。第六部分战略目标从项目设想和前述各部分内容的分析结果来看，系统具有巨大的市场潜力与发展前景，是一个可以持续运作、不断发展、不断

56、赢利的长效型项目。事实上，我们之所以下大力气立项、开发这一系统，不仅因为它可以在 短期内获得巨大的成功和超额利润，更因为它是一个利国利民、可持续发展 且潜力无限的远景性项目。因此，我们应该从长远发展的角度去考虑项目经 营管理，并为项目制定长远发展的战略目标。一、企业管理 一个企业与项目能否获得长足的持续性发展，管理的作用至关重要。因 此，我们对未来运作此项目的管理有着严格的要求，同时也确立了相应的管 理模式与框架原则。我们认为，企业从设立开始，就必须严格遵循现代企业的发展与管理理 念，对高科技企业来说尤应如此。所以，我们要求投资方按股份形式设立有 限责任公司来运作项目，公司内部机构、管理层职位

57、的设置、责权确立以及 财务、人事薪资与决策制度等均须与国际接轨。1、机构设置方式与责任 设立董事会、监事会和总裁联席会议等常设议事、决策机构；董事会负 责决策审议与高层人事任免，监事会负责财务等决策与执行的监督，总裁联 席会议则负责经营管理 （包括决策意见的提出与具体落实、 执行等），并拥有 人事任免权。2、职位设置方式与权限 董事会设正、副董事长，由董事会选举产生或指定人选担任，主要负责 董事会的日常事务；监事会设主席一人，由股东选举产生，负责召集监事会 议；总裁联席会议由总裁、执行总裁、首席运营官、首席技术官、行政总监、 财务总监、人力资源总监组成，总裁、执行总裁由董事会直接任命，主要负

58、责制订和执行公司经营策略和进行日常管理，其它成员由由总裁报董事会任 命，负责落实与执行具体的决策与日常事务。3、管理体制的建立标准 财务制度：按现行上市公司的标准建立国际接轨的现代企业财务会计制度， 实行严格的财务预决算与监督体制；薪资制度：主要管理、技术人员实行年薪、季薪、月薪相结合的级别薪资制 度，一般管理人员与普通员工则以月薪为主但与季薪相结合；激励制度：公司实行奖金与期权相结合的物质激励制度（销售类员工可增加 提成激励），同时实行带薪培训、职位升迁、授予荣誉等综合激 励制度；决策制度：建立民主建议与集中决议相结合的决策体制，实行重大决策责任 制，并充分利用外部信息与智力资源，提高决策的科学性。通过建立并执行先进的现代企业管理制度，规范企业的决策与经营管理 活动，必将减少人为的失误，