电话营销教程

1、提纲v电话前的准备v电话营销技巧v电话营销场景模拟电话前的准备 实体v资料收集 v产品资料v记录本、笔v电话脚本 心态v明确目标v调整心态实体（一）v资料收集 前期资料的收集其实就是一个建立数据库的过程。建立的数据库中，客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，使客户管理变得容易。实体（一）v资料收集 重视数据库建立的公司 IBM、DELL、HP 思考： 假如你是一个广州的IT企业，你现在想开发东北市场，你的目标客户是东北三省的金融企业。现在，通过电话销售人员在很短的时间内，帮助你得到了东北三省银行、证券、保险等行业的如下

2、资料：总公司/总行及省、地市级以上分公司/分行的行长，总经理，副行长，副总经理，技术部/科技部/电脑部等经理，网络工程师或网管等的名字和联系方法，你认为这会对你有多大的帮助？实体（二）v产品资料 问题： 你有没有在电话中被客户问得不知所措，不知如何回答客户的问题？ 而当你没有办法回答的时候，会不会影响客户对你的专业能力的看法和怀疑？ 实体（二）v产品资料 案例： 电话销售人员A在与客户B进行电话沟通，B向A提出一个产品方面的问题，这时，销售人员说：“麻烦你稍等一下，我查下资料马上回来。”然后，B就听到介绍A公司的电话音乐响个不停 实体（二）v产品资料 产品知识是一个销售人员必须掌握的知识，但是

3、在电话营销过程中，难免有遗忘的时候。当客户进行产品咨询时，电话销售人员无法回答相关问题，会使客户对电话营销人员产生置疑，从而导致客户的流失。 因此，很有必要在进行电话拜访前制作一个产品手册，便于随时查询。 实体（三）v记录本、笔 俗话说：“好记性不如烂笔头” 电话营销过程中对重要信息进行记录，可以增加客户的信任感，同时也能保证重要信息不会因为工作繁杂而丢失。实体（四）v电话脚本 开场白 三十秒原理实体（四）v电话脚本 开场白 有人说面试成功取决于见面的前七秒钟。电话营销也是一样，一个好的开场白等于是成功了一半。 实体（四）v电话脚本 三十秒原理 故事： 据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成

4、绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。实体（四）v电话脚本 三十秒原理 “三十秒原理”：在电话接通后三十秒内必须抓住客户的注意力，如果不能做到这一点，被客户拒绝的可能性将会接近100%。 心态（一）v明确目标 问题：电话目标是什么？ 心态（一）v明确目标 电话目标是指电话结束以后，客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的

5、是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产生的结果。 心态（一）v明确目标 电话目标：在通话结束时，我希望客户做什么？ 获得与决策人见面的机会 心态（二）v调整心态 问题：你接到推销电话，你会怎样？ 心态（二）v调整心态 当接到陌生电话时，客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下，电话销售人员可以运用他的专业能力和知识与客户建立信任关系。 因此，在进行电话拜访前，将心态从一个推销者转向一个顾问者，是相当重要的。电话营销技巧v电话营销的声音和语言v电话营销脚本电话营销技巧（一）v电话营销的声音和语言 语速 清晰 语气 音调 节奏

6、热情微笑自信音量简洁电话营销技巧（二）v电话营销脚本 开场白A “您好！请找一下市场部/企划部！” “您好！请找以下总！” 电话营销技巧（二）v电话营销脚本 思考： 常见的三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？ 电话营销技巧（二）v电话营销脚本 开场白B（未找到决策人） “您好！我是贵州信息港，我们有专业的项目推广团队，希望跟贵公司合作，麻烦找一下负责人。”电话营销技巧（二）v电话营销脚本 开场白C（被拒绝或者被婉决） “谢谢您的接待，希望您能记住我们是*，我们提供的是专业的网络推广服务，如果贵公司将来有这方面的需要，欢迎随时来电咨询。再次感谢，再见！” 注：一定要等对方先挂电话，才能挂

7、电话。电话营销技巧（二）v电话营销脚本 开场白D（找到决策人） “您好！总！我是*公司，我们主要是提供专业网络推广服务的。目前据统计，我省有70%的企业都会通过网络渠道来进行采购或者销售，如果我们给贵公司一些网络推广方面的建议，不知道总有没有兴趣？”电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题一：很忙，没有时间谈？电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题一：很忙，没有时间谈？ 应对方式： “那请问什么时候联系你比较合适？”“下午两点还是三点？” “我不会耽误你太长时间，我只需要五分钟就可以向你说明了。” “我觉得这事情对贵公司的业务推广有好处，希望你能抽空听一下

8、。”电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题二：我们公司不需要？电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题二：我们公司不需要？ 应对方式： “为什么不需要呢，据我们所知，贵公司所在行业的某某公司也做了该项业务，效果还不错，能告诉我贵公司不做的具体原因吗？”电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题三： 你先把资料发一份邮件或者传真过来。电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题三：你先把资料发一份邮件或者传真过来。 应对方式： “资料比较多，如果发传真的话，接收起来不方便，还是我直接给您送过来吧，如果我当面给您解释的话，可以节省

9、您的时间。” “资料比较多，如果发邮件的话，你阅读起来不方便，还是我直接给您送过来吧，如果我当面给您解释的话，可以节省您的时间。” 电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题四： 我们暂时不需要！如果有需要会与你联系的。电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题四：我们暂时不需要！如果有需要会与你联系的。 应对方式： “不需要没关系的。我明天正好有个客户在贵公司那边，我可以先给您送一份资料，您可以先了解一下。如果以后贵公司这方面的需要，欢迎随时来电咨询。感谢你的接待。”电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题五：询问产品价格？电话营销场景模拟v电话营销过程中的常见问题与应对方式 问题五：询问产品价