房地产销售员的基本要求

1、房地产销售员的基本要求房地产销售员的基本要求提要：销售人员是企业形象、 开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与客户之 间的桥梁和纽带房地产销售员的基本要求销售员的定位：-房地产企业与消费者沟通的桥梁，-房地产企业形象代言人，客户的朋友、置业顾问。销售人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质 量的门户，是楼盘与客户之间的桥梁和纽带。因此销售人员 的个人素质与能力，是直接影响楼盘的销售速度与销售量。一个称职的销售人员应该是半个地产专家，对所销售楼盘有高涨的热情，不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、 价格、公共设施、设备、社区管理、

2、社区文化等）有根本的 了解，而且对所售楼盘的地段、周边环境、城市规划、基础 设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是 对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够对竞争楼盘进行使人 信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则地贬低竞争对手 楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益 彰。同时为客户提供置业意见，使客户对楼盘产生信任感。专业素质综合能力良好品质良好的形象销售员的基本素质要求：一、良好的个人形象销售员的个人形象是销售的第一成功要点，良好的形象 留下的印象往往是深刻而长久的，售楼人员留给客户的第一 印象把握在自己的手中，我们

3、必须从细微之处去建立与客户 相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以我们要随时 的保持我们良好的仪容、仪表及仪态。销售部工作人员应具备的基本素质要求：（一）仪容仪表：楼盘的售楼人员每天直接与客户打交 道，展示并代表了公司和项目的形象，所以外表仪容显得格 外重要，每一位售楼员都应自觉的做好以下几点：1、身体整洁，经常洗澡，保持身体无味，所用香水不 宜特别刺激；2、上班时应保持饱满精神，容光焕发，要有充沛的体 力与精力，在工作中全心投入；3、女性上班时可适量化淡妆，不能浓妆艳抹，男员工 不可留胡须;4、头发整洁，经常洗头，女员工发式、染民颜色不可 过于夸张，头发过肩要扎起，刘海不要过眉，男员工不

4、能流 长发；5、员工佩戴饰品不能过多，一般以耳环、戒指为主， 戒指只可佩戴一只小型的，样式不能过于夸张，耳环：只可 佩戴无坠小型的，以耳钉为主；头饰应以深色为主，不可夸 张耀眼；6、手：员工的指甲不能过长，涂指甲油以透明色为主;7、员工制服必须整洁，合身，衣袖、裤管不能卷起， 钮扣齐全并扣好，员工证佩戴在上衣的左上角，佩戴的项链 与其它饰物不能露出制服外，鞋的款式应与制服相配，不可 夸张，女员工的丝袜应以肉色为主。（二）举指言谈：售楼员的站、坐、走、谈话同样显示 公司与项目的形象与品牌，不但要做到有效率的工作，还应 做到彬彬有礼1、多用礼服用语，主动上前与客户、同事、领导打招 呼；2、如知道客

5、人的姓名与职位，要尽量称呼其职位，如 刘总等；3、使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。4、要保持面带笑容的接待客户；打哈欠或打喷嚏时， 应走开或转过头来掩住口部;5、当众不应耳语或对客户指指点点；6、不能在公众区域奔跑；7、不能抖动腿部、不能坐到桌子或柜台上；&与客户交谈，双目应注视对方，不能东张西望；9、不能在公众区搭肩、大声喧哗或追逐打闹；10、在公众区，在客户在场时，不应谈及与工作无关的 事;11、不能在公众区挖鼻孔、搔痒或剔指甲；12、与客户谈话时手不能插在口袋里，坐时应平放在桌 面，不要把玩物件；13、与客户谈话时，不能经常看表或随意打断客户说话;二、专业素质售楼员自身素质

6、高低，服务技能和服务态度的好坏，是 影响代理商（发展商）服务水准的重要因素之一。因此，售 楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。1、了解公司要充分了解代理商（和发展商）的历史状况、获过哪些 荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司 服务理念以及公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应 能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息； 另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、营销知识、房地产法律 知识、心理学、礼仪学、广告

7、学及一些专业术语如容积率、 绿化率、建筑密度、建筑面积、套内面积等词汇，售楼员不 仅要知其然，还要知其所以然。3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有很多种， 女口：求实心理、 求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、仿 效心理、隐秘心理、安全心理等。我们必须准确的了解客户 的购买动机，满足其相关的需求，这样才能有的放矢的进行 销售4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员 有仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就 房地产营销市场特性的同质与异质性进行了解，学习和钻研 房地产的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销组合策 略等

8、知识。三、综合能力1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过 程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中 应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良 好的个人品质。2、语言运用能力房地产销售员的基本要求提要：销售人员是企业形 象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与客 户之间的桥梁和纽带售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用 接待用语的频率、主要有以下几点：-态度要好，有诚意；-要突出重点和要点；-表达要恰当，语气要委婉；-语调要柔和；-要通俗易懂；-要配合气氛；-不夸大其词；-要留有余地。3、社交能力-与之交往使人感到愉快的能力；-处

9、理异议争端的能力；-控制交往氛围的能力。四、良好品质(1)从公司的角度来看虽然售楼员来工作的目的不尽相同，有的是为了收入， 有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目 的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能 得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解楼盘知识；知道并满足顾客的真正需求；能够显现出发展商和楼盘的良好形象(附加价值)达成业绩目标；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实于公司、忠于客户、忠于自己。(2)销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每