纺织品外贸跟单实务

（优选）纺织品外贸跟单实务ppt当前1页，总共289页。第一章绪论第一节纺织品外贸跟概述一、外贸跟单员的含义指进出口贸易合同签订后，对贸易合同项下订单的货物，在生产加工、货物运输、报检、保险、保管和结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作，协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。（外贸跟单员——外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据合同和相关单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员）。当前2页，总共289页。外贸跟单中的“跟”是指跟进跟随或跟踪，其‘单’是指进出口贸易合同或信用证项下的订单。二、外贸跟单的分类（一）出口外贸跟单和进口外贸跟单（二）前程跟单、中程跟单、全程跟单（三）外贸公司跟单和生产企业跟单三、外贸跟单员与其他外贸工作岗位的关系当前3页，总共289页。跟单员、单证员、外销员、报检员、报关员、货代员及六者间的关系?简单的讲外销员主要是对外谈判、签定合同；跟单员就是落实定单，监控和管理交货过程；国际商务单证员就是中间环节外贸单据的处理，报关员是从事企业涉及海关的一些事务处理；报检员是专门从事企业办理检验检疫业务的；货代员是专门从事货物的运输的。这六个环节是独立存在的，也是相互联系的，将外贸整个运作流程都有效的连接了起来。随着分工细化，使得这六个环节缺一不可。当前4页，总共289页。第二节纺织品外贸跟单员的工作内容一、外贸跟单员的工作内容（一）贸易合同磋商阶段1、备好洽谈样品2、提供各种技术与材料的说明书及价格表（二）贸易合同订立阶段（三）贸易合同履行阶段1、加工合同签订2、物料采购跟单3、生产品质跟单4、交货期跟单（四）贸易合同履行后阶段1、跟踪销售2、跟踪客户当前5页，总共289页。二、外贸跟单员的工作特点（一）业务面广（二）节奏快（三）沟通性好（四）政策性强（五）责任心高当前6页，总共289页。第三节外贸跟单员的素质要求一、职业素质与交际礼仪（一）职业基本素质（二）交际礼仪二、知识结构（一）专业基础知识（二）商务法律知识（三）外贸专业知识（四)商品基础知识当前7页，总共289页。1、明确外贸商品的分类原则及作用（1）商品分类的基本原则（2）商品分类的作用2、知晓外贸商品以国际危险货物的分类（1）三种外贸商品分类体系（2）主要国际贸易商品目录3、掌握商品的特性当前8页，总共289页。4、了解商品的包装材料和回收标志（1）选用包装材料（2）包装材料的回收标志（3）部分国家对包装材料的要求（五）熟悉国际和我国标准体系1、国际标准体系（1）ISO质量和环境标准体系（2)质量体系认证（3）产品质量认证当前9页，总共289页。2、我国标准体系（1）我国标准分类（2）我国安全认证的标志三、基本能力（一）市场调研预测能力（二）推销能力（三）语言表达能力（四）社交协调能力(五)综合业务能力当前10页，总共289页。四、管理素质（一）管理的基本知识1、管理的基本职能2、管理的基本原理3、管理的基本方法（二）工厂管理知识当前11页，总共289页。1、生产计划2、原材料采购管理3、仓库管理4、生产管理5、品质管理当前12页，总共289页。第二章纺织品合同的磋商与订立第一节纺织品出口贸易流程一、拟写建立业务关系的信函二、监理业务关系信函的实例当前13页，总共289页。一、寻找目标客户的途径当前14页，总共289页。Thewaysofestablishingbusinessrelations(建立业务关系的途径)

throughself-introductionorinquiriesreceivedfromthecustomersabroad（通过自我介绍或国外客户来函询问）throughbanks（通过银行）throughthecommercialcounselor’sofficeorthechamberofcommenceabroad.（通过驻外使馆商务参赞处和国外商会）当前15页，总共289页。Thewaysofestablishingbusinessrelations(建立业务关系的途径)

throughtheadvertisementsinnewspapers（通过报纸上的广告信息）throughintroductionfrombusinessconnections（通过自己的商业关系）throughintroductionfromhissubsidiaries,branches,oragentsabroad（通过本公司或国外的代理商）当前16页，总共289页。Thewaysofestablishingbusinessrelations(建立业务关系的途径)

throughmarketinvestigation（通过市场调查）throughattendenceattheimportandexportcommoditiesfairs（通过参加进出口展览会）throughvisitsabroadbytradedelagationsandgroups（通过贸易代表团和小组到国外访问）当前17页，总共289页。Thewaysofestablishingbusinessreations(建立业务关系的途径)通过因特网（1）阿里巴巴网站（）。（2）中国制造（）。（3）环球资源网（）

通过搜索引擎当前18页，总共289页。二、客户资信调查的内容（一）资信调查的项目主要有三种：“商业道德”（character）、“经营能力”（capacity）和“资力”（capital），即所谓的“3C”（threeC’s）。1．商业道德。买方如缺乏良好的商业道德，不但在履行契约的诚意方面容易发生问题，而且会借故对各方面进行挑剔。2．经营能力。买方如经营能力不佳，在销售及竞争方面经常容易失败，以致卖方的货物在进口地不易售出，将严重影响以后的销路。3．资金实力。资力雄厚的买方不但有较好的支付能力，而且有较强的推销能力。当前19页，总共289页。（二）资信调查的具体内容1．客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度等。2．客户的组织机构情况。包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出差错。3．客户资信情况。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。客户资信情况包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况；信誉指企业的经营作风、履约信誉等。当前20页，总共289页。4．客户经营业务范围。主要是指客户的企业生产或经营的商品及品种，经营的性质是代理商、生产商还是零售批发商等。5．客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、年营业额、经营方式、销售渠道以及在当地和国际市场上的贸易关系等。6．客户的经营场所。主要调查客户经营场所的位置、性质、用途等，这是客户经营的实体，有经营场所的话，就可以排除客户所在的公司为“皮包公司”的可能。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为我服务当前21页，总共289页。第二节建立业务关系的途径及建交函的写作

一、与目标客户建立业务关系的基本途径在获取目标客户相关资料后，可以采用直接和间接两种方式与客户建立业务关系。采用直接方式，外贸企业可以派出代表到目标市场区物色和接洽贸易对象，这种方式针对性强，可以节省时间，提高建交的可能性，但成本较高；采用间接方式，外贸企业可以通过函电或发送资料建立关系，这种方法的优点是成本低廉，但针对性不强，耽误时间。目前，这两种方式在实际中都有应用，对于刚入行的小企业，更偏向采用间接方式。当前22页，总共289页。二、建交函的写作方法当前，大多数外贸企业都是通过B2B平台寻找客户，找到客户后，再通过写建交函的方式与客户建立业务关系。建交函，是外贸函电的一种，有特定的结构和格式，目的是为了有效传递商务信息当前23页，总共289页。Self-Introduction（出口商自我介绍）DearSirsWeoweyournameandaddresstotheCommercialCounselor’sOfficeoftheBritishEmbassyinBeijingwhohasinformedusthatyouareinthemarketfor

Garments.Weavailourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftraderelationswithyou.当前24页，总共289页。Weareastateownedcompany,mainlyhandlingtheexportofallkindsofGarments.AndwehaveexportedGarmentsformorethan20years.Ourcompanyhasenjoyedgoodreputationinthisline.Inordertoacquaintyouwithourbusinesslines,weencloseacopyofourExportListcoveringthemainitemsavailableatpresent.当前25页，总共289页。Shouldanyoftheitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Weshallbegladtogiveyouourlowestquotationsuponreceiptofyourdetailedrequirements.Itisourhopetopromote,byjointefforts,bothtradeandfriendshiptoourmutualadvantage.当前26页，总共289页。Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon.Yoursfaithfully,当前27页，总共289页。从课文分析写作要点1.从何处得知对方的名称和地址（howyoulearnedofhim）WeoweyournameandaddresstotheCommercialCounselor’sOfficeoftheBritishEmbassyinBeijing当前28页，总共289页。2.简单介绍你自己（briefintroductiontoyourself）Weareastateownedcompany,mainlyhandlingtheexportofGarments当前29页，总共289页。3.写信的意图（theintentionofwritingtheletter）Weavailourselvesofthisopportunitytoapproachyoufortheestablishmentoftraderelationswithyou.当前30页，总共289页。4.期望对方早日回复Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon.当前31页，总共289页。第二节出口贸易磋商一、贸易磋商的基本程序（一）贸易磋商的形式（二）贸易磋商的内容（三）贸易磋商的基本环节二、出口货物样品跟单（一）样品的作用（二）凭样品买卖实务三、贸易磋商实例当前32页，总共289页。询价或询盘是一种询问。按其内容可分为一般询盘（generalenquiry）和具体询盘（specificenquiry）一般询盘是买主为了了解情况向卖主索取商品目录本、价目单、样品或样本等等。具体询盘是买主有做买卖的要求，指定商品要求卖主报盘。当前33页，总共289页。在国际贸易中，业务磋商可分为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。在这四个环节中，发盘和接受是必不可缺的环节，询盘和还盘则可有可无。一、询盘（Inquiry）（一）概念：是指交易的一方向对方探询有关交易条件表示交易愿望的一种行为，也称邀请发盘。询盘可以由买方向卖方提出，也可由卖方向买方发出，前者称为操盘（BuyingInquiry），后者称为索盘（SellingInquiry）。当前34页，总共289页。AGeneralEnquiry一般询盘

DearSirs,Wearegladtonotefromyourletterof1stSept.thatasexportersofChineseCottonPiecegoodsyouaredesirousofenteringintodirectbusinessrelationswithus.Thishappenstocoincidewithourdesire.Atpresent,weareinterestedinPrintedShirtingandshallbepleasedtoreceivefromyoubyairmailcatalogues,samplebooksandallnecessaryinformationregardingthesegoodssoastoacquaintuswiththequalityandworkmanshipofyoursupplies.当前35页，总共289页。MeanwhilepleasequoteusyourlowestpriceCIFVancouverinclusiveofour5%commission,statingtheearliestdateofshipment.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weintendtoplacealargeorderwithyou.Wetrustyouwillgiveusanearlyreply.Yoursfaithfully,当前36页，总共289页。MeanwhilepleasequoteusyourlowestpriceCIFVancouverinclusiveofour5%commission,statingtheearliestdateofshipment.Shouldyourpricebefoundcompetitiveanddeliverydateacceptable,weintendtoplacealargeorderwithyou.Wetrustyouwillgiveusanearlyreply.Yoursfaithfully,当前37页，总共289页。发盘（Offer）（一）概念：又称发价、报价、报盘，是指交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。当前38页，总共289页。报盘(offer)是交易磋商中的主要环节之一。在出口贸易中，报盘通常是卖方给买方提出某种交易条件包括商品名称、数量、规格、交货期和付款方式等并按此条件成交。报盘有虚盘(offerwithoutengagement)和实盘(firmoffer)两种形式。报盘人在有效期内不得随意撤回或修改报盘的内容是实盘；而虚盘是报盘人有保留的愿意以一定条件达成交易的表示。虚盘对报盘人无约束力。区分实盘和虚盘，关键看报盘的条件，虚盘都附有保留条款，如（subjecttoourfinalconfirmation）表示以我方最后确认为准.当前39页，总共289页。实盘必须两个条件：一是要提出完整，肯定，明确的条件；二是必须规定有效期限。如：Weofferyoufirmsubjecttoreplyby17:00,(before)…ourtime,Sept.30th.Weofferyoufirmsubjecttoyourreply(acceptance)reachherewithin3daysfromtoday.当前40页，总共289页。虚盘的内容是不明确的，不完整的，也不是最后的，因此对报盘人也无约束力Subjecttoourfinalconfirmation(以我方最后确认为准)Subjecttopriorsale.（以先售为条件）Subjecttochangewithoutnotice（如有变化，恕不通知）Subjecttothegoodsbeingunsold.（以商品未售为准）Subjecttofluctuationsofthemarket（随市场而变动）Withoutengagement(obligation)（无约束力）当前41页，总共289页。三、还盘（counter-offer）概念：又称还价、反要约——是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘特点1．还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。2．一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3．进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方。当前42页，总共289页。

2.还盘的法律效力还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力,发盘人不再受其约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化，还盘者由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人当前43页，总共289页。ACounter-Offer还盘

DearSirorMadam:ThankyouforyourofferofJune12,for50,000pairsofsocks.Weregrettosaythat,comparedwiththeoffersfromothersources,yourpriceistoohighandobviouslyoutoflinewiththeprevailingmarkethere.当前44页，总共289页。Asfarasweknown,priceofsimilargoodshasdeclinedbyabout15%sincelastDec.Somesuppliersevenofferaspecialdiscountofashighas20%onordersexceedingUS$100,000,Muchaswewouldliketodomorebusinesswithyou,it’sratherdifficultforustoacceptyourpriceofUS$18.50/perpc.FOBShanghai.当前45页，总共289页。Unlessyoucanseeyourwaycleartoreduceyourpriceby10%,wewillhavenochoicebuttocoverourrequirementselsewhere.Itisinviewofthelongandfriendlybusinessrelationsbetweenusthatwehavemadethiscounter-offer,whichwehopeyouwillconsidercarefullyandacceptwithoutanydelay.SincerelyYours当前46页，总共289页。二、接受接受，同发盘一样，既属于商业行为，又属于法律行为，接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。（一）构成有效接受的条件按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项有效的接受应具备以下条件：

1.接受必须由受盘人做出这一条件与构成有效发盘的第一个条件相呼应，发盘必须向特定的人作出，即在该发盘中含有该发盘人愿与该特定的受盘人依此条件订立合同的意愿，但这并不意味着该发盘人愿意以这些条件与任何人订立合同。因此，接受只能由受盘人作出才具有效力，其他任何第三人即使了解发盘的内容并表示完全同意，也不能被视为有效接受，而只能被视为他向原发盘人所作出的一项发盘。此时，该第三人为发盘人，而原发盘人为该第三人所作出的发盘的受盘人，只有在原发盘人对该第三人所作出的发盘表示接受后，双方才能达成一致，否则双方之间不能成立合同关系。当前47页，总共289页。当然，这并不是说发盘人不能同原定受盘人之外的第三方进行交易，只是说，第三方作出的接受不具有法律效力，它对发盘人没有约束力。如果发盘人愿意按照原定的条件与第三方进行交易，他也必须向对方表示同意才能订立合同，因为受盘人之外的第三方作出的所谓“接受”只是一种“发盘”，并不能表示合同成立。

2.接受的内容必须与发盘相符原则上讲，接受的内容必须与发盘的内容完全一致，才能被视为有效的接受，双方当事人的合同才能成立。如果受盘人在答复发盘时，使用了“接受”字样,但却添加了条件或对原发盘的内容作出了某些变更，这在法律上称为有条件的接受。有条件的接受，原则上应视作对发盘的拒绝，构成还盘。

3.接受必须在一项发盘的有效期限内表示这是一项有效接受必须遵守的原则。

发盘的有效期具有双重意义：当前48页，总共289页。第三节贸易合同的订立一、贸易合同的形式二、贸易合同的主要内容三、贸易合同订立的有效条件和程序四、订立贸易合同的实例当前49页，总共289页。第三章选择生产企业与签订加工合同第一节信用证审核一、进口商开立信用证（一）开立信用证的程序如果合同规定采用信用证支付方式，进口方须在合同规定的时限内向当地银行申请开证。申请开立信用证的流程见图当前50页，总共289页。图3-1开立信用证的业务流程进口商合同出口商填开证申请书交押金开征行/付款行信用证正本和副本通知行/议付行信用证当前51页，总共289页。（二）开证行开立信用证IRREVOCABLEDOCUMENTARYCREDITSEQUENCEOFTOTAL:1/1FORMOFDOC.CREDIT:IRREVOCABLEDOC.CREDITNUMBER:XT173DATEOFISSUE:060430DATEANDPLACEOFEXPIRY:DATE060630ATBENEFICIARY’SCOUNTRYAPPLICANT:TKAMRACORPORATION6-7KAWARAMACHOSAKAJAPAN当前52页，总共289页。ISSUINGBANK:FUJIBANK1013SAKULAOTOLIKINGMACHIOSAKAJAPANBENEFICIARY:SHANGHAIIMPORT&EXPORTTRADECORPORATION1321ZHONGSHANROADSHANGHAICHINAAMOUNT:CURRENCYUSDAMOUNT60000.00AVAILABLEWITH/BY:OSAKABANKNEWYORKBRANCHBYNEGOTIATIONDRAFTSAT…:DRAFTSATSIGHTFORFULLINVOICECOST

当前53页，总共289页。DRAWEE42A:FUJIBANKPARTIALSHIPMENTS43P:NOTALLOWEDTRANSSHIPMENT43T:NOTALLOWEDLOADINGONBOARD44A:SUZHOUPORTFORTRANSPORTATIONTO```44B:OSAKAPORTLATESTDATEOFSHIPMENT44C:060520DESCRIPTIONOFGOODS45A:T-SHIRTASPERS/CNO.TXT264CIFOSAKADOCUMENTSREQUIRED46A:+SIGNEDCOMMERCIALINVOICE,2ORIGINALAND4COPIES.+PACKINGLIST,1ORIGINALAND4COPIES.当前54页，总共289页。+CERTIFICATEOFORIGINGSPCHINAFORMA,ISSUEDBYTHECHAMBEROFCOMMERCEOROTHERAUTHORITYDULYENTITLEDFORTHISPURPOSE.+FULLSETOFNEGOTIABLEINSURANCEPOLICYORCERTIFICATEBLANKENDORSEDFOR120PERCENTOFTHEINVOICEVALUECOVERINGALLRISKS.+FULLSETOFB/LCLEANONBOARD,MADEOUTTOORDEROFSHIPPERANDBLANKENDORSEDANDMARKED

“FREIGHTPREPAID”ANDNOTIFYAPPLICANT.+QUALITYCERTIFICATEISTOBEEFFECTEDBEFORESHIPMENTANDISREQUIREDFROMTHEINSPECTINGAGENCYDESIGNATEDBYTHEBUYER.当前55页，总共289页。CHARGES71B:ALLBANKINGCHARGESOUTSIDEJAPANAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY.PERIODFORPRESENTATION48:DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDWITHIN15DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENTBUTWITHINTHEVALIDITYOFTHECREDIT.当前56页，总共289页。普惠制产地证GeneralizedSystemofPreferenceofOrigin凡是给予我国以普惠制关税优惠待遇的国家出口的受惠商品均须提供这种产地证，并以此作为进口国海关减免关税的依据。其书面格式为“格式A”（FormA）。但对新西兰除使用格式A外，还需提供格式59A证书（Form59A）。对澳大利亚不用任何证书，只需在商业发票上加注有关声明文句即可。在我国，普惠制产地证书由出口人填制后连同普惠制产地证申请书和商业发票一份，送交出入境检验检疫局签发。当前57页，总共289页。二、出口商审核信用证

（一）通知行审核信用证通知行收到信用证

通知行收到信用证，立即审核开证行的业务往来情况、政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等，并鉴别信用证的真伪。经审查无误，则在信用证正本上加盖“证实书”戳印，并将其随信用证通知书交出口方审核。当前58页，总共289页。（二）出口商审核信用证出口方主要审核信用证的内容是否与合同一致，主要有：1、对信用证性质的审核由于信用证的性质直接关系到我方能否安全收汇，因此，来证必须注明“不可撤销”字样。当前59页，总共289页。2、对信用证规定的品质、数量、包装的审核信用证就商品名称、品质、数量、包装的规定须与合同一致，如发现与合同规定不符，我方又不能接受的，应要求买方改证。当前60页，总共289页。3、对信用证金额、货币的审核信用证的金额与货币应与合同一致，如合同订有溢短装条款，信用证金额亦有相应的增减。当前61页，总共289页。4、对信用证规定单据的审核对信用证中所要求提供的单据种类、填写内容、文字说明、文件份数、填写方法等都要认真审核。凡是信用证中要求的单据与我国政策相抵触或根本办不到的，应及时与对方联系修改。当前62页，总共289页。5、对信用证有效期、到期地点、装运期的审核装运期必须与合同规定的时间相一致。如因来证太晚或发生意外情况而不能按时装运，应及时电请买方展延装运期限。如来证仅规定有效期而未规定装运期时，信用证的有效期可视为装运期；来证的有效期和装运期是同一个时期，即为“双到期”的信用证，当前63页，总共289页。按我方能否按时装运来决定是否让对方修改有效期。一般说来，信用证的有效期与装运期一般都有一定的合理时间间隔，以便装船发运货物后有充足的时间办理制单、结汇工作。到期地点一般都要求在我国境内，如规定到期地点在国外，因不好掌握寄单时间，一般不轻易接受。

当前64页，总共289页。三、审核信用证的实例（一）背景资料上海进出口贸易公司在收到进口商开立的不可撤销跟单信用证后，必须对信用证进行审核，在确认无误后，进行备货，安排出口货物的加工生产。为此，方方小姐认真审核编号为XT173的信用证。（二）工作内容1、跟单员的主要工作

当前65页，总共289页。在审证阶段，跟单员通常协助外贸业务员做好以下审核工作：（1）跟单员应根据客户工艺单和样品等内容及要求对信用证规定的品质、数量、包装进行审核。（2）跟单员应根据贸易合同的有关规定对信用证的装运期进行审核，评估企业能否在信用证或合同规定的交货期内完成生产。2、审证与改证当前66页，总共289页。IRREVOCABLEDOCUMENTARYCREDITSEQUENCEOFTOTAL*27:1/1FORMOFDOC.CREDIT*40A:IRREVOCABLEDOC.CREDITNUMBER*20:XT173DATEOFISSUE31C:060430DATEANDPLACEOFEXPIRY*31D:DATE060630ATBENEFICARY’SCOUNTRYAPPLICANT*50:TKAMRACORPORATION6-7KAWARAMACHOSAKAJAPANISSUINGBANK*52A:FUJIBANK1013SAKULAOTOLIKINGZAMACHIOSAKAJAPANBENEFICIARY*59:SHANGHAIIMPORT&EXPORTTRADECORPORATION1321ZHONGSHANROADSHANGHAICHINA

当前67页，总共289页。AMOUNT*32B:CURRENCYUSDAMOUNT60000.00AVAILABLEWITH/BY*41D:OSAKABANKNEWYORKBRANCHBYNEGOTIATIONDRAFTSAT42C:DRAFTSATSIGHTFORFULLINVOICECOSTDRAWEE42A:FUJIBANKPARTIALSHIPMENTS43P:NOTALLOWEDLOADINGONBOARD44A:SHANGHAIPORTFORTRANSPORTATIONTO^44B:OSAKAPORTLATESTDATEOFSHIPMENT44C:060620当前68页，总共289页。DESCRIPTIONOFGOODS45A:100%COTTONCOLOURWEAVET-SHIRTASPERS/CNO.TXT264CIFOSAKADOCUMENTSREQUIRED46A:+SIGNEDCOMMERCIALINVOICE,2ORIGNALAND4COPIES+PACKINGLIST,1ORIGINALAND4COPIES+CERTIFICATEOFORIGINGSPCHINAFORMA,ISSUEDBYTHECHAMBEROFCOMMERCEOROTHERAUTHORITYDULYENTITLEDFORTHISPURPOSE.+FULLSETOFNEGOTIABLEINSURANCEPOLICYORCERTIFICATEBLANKENDORSEDFOR120PERCENTOFTHEINVOICEVALUECOVERINGALLRISKS.

当前69页，总共289页。+FULLSETOFB/LCLEANONBOARD,MADEOUTTOORDEROFSHIPPERANDBLANKENDORSEDANDMARKED“FREIGHTPREPAID”ANDNOTIFYAPPLICANT.+QUALITYCERTIFICATEISTOBEEFFECTEDBEFORESHIPMENTANDISREQUIREDFROMTHEINSPECTINGAGENCYDESIGNATEDBYTHEBUYER.CHARGES71B:ALLBANKINGCHARGESOUTSIDEJAPANAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY.PERIODFORPRESENTATION48:DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDWITHIN15DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENTBUTWITHINTHEVALIDITYOFTHECREDIT.当前70页，总共289页。第二节选择生产企业签订加工合同国内的外贸公司除少数外一般都没有自己的生产实体，这就需要外贸公司去寻找合适的生产企业，保证外贸订单能按时按质地完成。为此，跟单员先要从认识生产企业开始，并掌握选择合适生产企业的方法。一、跟单员认识生产企业（一）生产企业的类型1、生产企业的含义当前71页，总共289页。企业通常是指从事生产、流通或服务等活动，为满足社会需要进行自主经营、自负盈亏、承担风险、独立核算，具有法人资格的基本经济单位。企业可分为工业企业、商业企业、农业企业、科技企业、文化企业等。（2）生产企业的含义生产企业是应用科学技术并借助于一定的生产设备，对原料或原材料进行培植加工，使其改变形状或性能为社会提供产品，从而追求利润的生产经济组织，其包含工业企业和农业企业。生产企业应具备的要素主要有：①拥有一定数量、一定技术水平的生产设备和资金；当前72页，总共289页。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人与自然人不同，是种无生命的社会组织体，法人的实质，是一定社会组织在法律上的人格化。

自然人是基于自然规律出生、生存的人，具有一国国籍的自然人称为该国的公民。根据我国法律规定自然人包括中国公民在中国境内的外国人无国籍人他国籍的华人．当前73页，总共289页。②具有开展一定生产规模和经营活动的场所；③具有一定技能、一定数量的生产者和经营管理者；④从事社会商品的生产、流通等经济活动；⑤进行自主经营、独立核算、并具有法人地位；⑥生产经营活动的目的是获取利润。2、生产企业的分类由于生产企业千差万别，难以用一个统一的标准进行划分。通常，生产企业的类型可归纳为下列两个方面。当前74页，总共289页。（1）按生产依据分为需求计划型、订单生产型、计划订单混合型需求计划型是指生产企业根据产品的销售数量、增长速度等市场情况进行销售预测，并以此决策来设定生产存量和进行计划生产。该类型的优点是：在人力、物料和设备上有充分的准备，故能协调淡季与旺季的人力需求，人工使用较为稳定，产品质量相对有保障。同时，备有一定存货，可防备旺季时的产能不足，提早交货的可能性很大。当前75页，总共289页。该类型的缺点是：一旦销售预测不够准确，就会造成产品滞销，甚至危及企业生存。订单生产型是指接到客户订单后，才会安排生产货物的生产企业。该类型的优点是：根据订单采购物料、安排生产、配备人力和机器，一般不会造成滞销现象。该类型的缺点是：容易造等人力需求上的大起大落，机器设备的利用或紧或松，旺季时的产能不足，导致延误交货。当前76页，总共289页。计划、订单混合型是以需求计划和订单生产型相结合为依据的生产企业。该类型的优点是：在生产安排方面，可进行互补。当产品出现滞销的情况时，工厂马上做订单产品；如订单有所空缺的情况出现，又可以制造自己销售的产品。该类型的缺点是：当因订单过多、需扩大生产规模时，有可能会挤压计划产品的生产，反之亦然。（2）按生产企业性质分为内资企业，港、澳、台商投资企业和外商投资企业当前77页，总共289页。内资企业，其具体形式有国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司和私营企业等。港、澳、台商投资企业，其具体形式有港、澳、台合资经营企业，港、澳、台合作经营企业，港、澳、台独资经营企业和港、澳、台投资股份有限公司。外商投资企业，其具体形式有中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业和外商投资股份有限公司。（二）生产企业的部门结构及其职能当前78页，总共289页。1、生产企业的部门结构在生产性企业中，由于企业的规模不同，部门的设置有多有少。但是，主要部门大致相同，详见图3-2。董事会总经理业务部采购部生管部制造部品管部仓储部设备部技术研发部行政人事部财务部当前79页，总共289页。2、生产企业的部门职能在生产性企业中，各部门的职能是不相同的，但彼此之间互相联系，互相协调。各部门职能详见图。（股份制是三权分立，即法人所有权由董事会执掌，股东利益由股东大会体现，经营权由经理班子运作。“三权分立”有利于企业法人对企业资产享有排它的、完全的经营权，有利于管理的专业化，有利于建立有效的利益机制和制约机制，有利于实现投资者资本增值的目的。当前80页，总共289页。分配关系体现了企业发起人的初衷和企业运转的目的。因此，股份制是同股同利，按股分红。合作制则是以劳动分红为主，股金分红为辅）当前81页，总共289页。二、跟单员选择生产企业外贸公司选择生产企业有两种情况：一是外贸公司在规划公司的经营目标，制定具体的出口计划后，要收集相关的出口产品，建立样品室，编制商品目录，选择合适的生产企业（供应商），收集其产品样品（本）；二是外贸公司按照来样或客户指定标准的商品进行加工，在签订外销同时，也需要选择有实力的生产企业（供应商）进行确认。当前82页，总共289页。选择合格的生产企业非常重要，它直接关系到生产企业能否按时、按质、按量地完成订单，避免或降低外贸公司的经营风险，这都需要跟单员在实践中尽快掌握。（一）获取生产企业信息的基本途径获取生产企业的信息来源，主要有以下几方面的途径：（1）利用商务网站对有关商品生产企业进行搜索，获取相关产品和企业的信息；（2）参加国内外产品展销会或政府组织的各类商品订货会，直接了解产品和企业的有关信息；当前83页，总共289页。（3）查阅国内外采购指南、各类出版物品的厂商名录和电信黄页等，寻找相关产品和企业的信息；（4）通过国内外各种商联会或同业协会，掌握相关产品和企业的信息。（二）选择生产企业的基本方法选择适合的生产企业有着不同的方法，我国中医在诊断病情中有“望”、“闻”、“问”、“切”的过程，这种科学的诊断方法对跟单员判断合格的生产企业具有同样的效用，也非常可取。当前84页，总共289页。1、望“望”即看。主要有下列两个方面内容：（1）通过“望”掌握生产企业的基本信息。例如，核查生产企业法人登记注册事项。任何个人或组织都能到当地工商注册管理部门查询企业法人登记注册情况，包括企业法人和法定代表人的姓名、经济性质、经营范围和方式、注册资本、成立时间、经营期限、经营场所等内容，这样可获得较为全面、真实的情况。在实际工作中，有些资信不良的生产企业提供的营业执照复印件有虚假现象，如不核实企业法人登记注册情况，将留下隐患。再如，解读当前85页，总共289页。生产企业的财务审计报告。财务会计审计报告由会计报表、会计报表附注、财务情况说明书三部分组成，跟单员通过分析财务会计审计报告，了解企业的财务状况，避免因生产企业的经营危机给公司带来不必要的损失。（见样本）（2）通过“望”确认生产企业的产能。跟单员通过实地观看生产企业的规模、生产企业的机器设备、工厂的管理、厂房的面积及安全情况等，判断其是否达到出口商品的生产能力，是否符合外国客商的评估要求。这是因为生产企业规模的大小会影响当前86页，总共289页。审计报告（样本）×××有限责任公司：我们接受委托，审计了贵公司2005年12月31日资产负债表及2005年度的利润表和现金流量表。这些会计报表由贵公司负责，我们的责任是对这些会计报表发表审计意见。我们的审计是依据《中国注册会计师独立审计准则》进行的。在审计过程中，我们结合贵公司的实际情况，实施了包括抽查会计记录等我们认为必要的审计当前87页，总共289页。程序。我们认为，上述会计报表符合《企业会计准则》和《企业会计制度》的有关规定，在所有重大方面公允地反映了贵公司2005年12月31日的财务状况及2005年经营成果和现金流量情况，会计处理方法的选用遵循了一贯性原则。××会计师事务所中国注册会计师（盖章）（签名、盖章）中国上海报告日期：2006年3月18日当前88页，总共289页。审计报告分四种类型：1、无保留意见审计报告。即注册会计师在顺利实施了必要的审计之后，认为被审计单位会计报表的编制合法，在所有重大方面公允地反映了被审计单位的财务状况，会计处理方法遵循一贯性原则。一般情况下，无保留意见审计报告表明公司报表的可靠性较高。2、保留意见审计报告。即注册会计师经过审计之后，承认已审计单位会计报表，从整体来说，是公允的，但在个别的重要会计事项持保留意见。当前89页，总共289页。3、否定意见审计报告。即注册会计师认为被审计单位会计报表严重失实或会计处理方法的选用严重违反有关法规。否定意见的审计报告说明公司的报表无法被接受，其报表已失去其价值。4、拒绝表示意见审计报告。即注册会计师在审计过程中，由于受到种种限制，不能实施必要的审计程序，无法对会计报表整体反映发表意见。拒绝表示意见的审计报告说明公司经营中已出现重大问题，报表基本不能用。当前90页，总共289页。到能否按时交货，机器设备与工厂管理的好坏将直接关系到产品的质量，所以跟单员在“望”厂时，一定要注意生产企业的各方面的状况。2、闻“闻”则听。主要是从各个方面听取有关生产企业的经营管理的状况、产品信息的反馈、基本员工的素质和企业文化的层面等信息。跟单员在“望”的基础上，通过对“闻”到的信息进行深入的分析，从而对生产企业有较正确地认识。当前91页，总共289页。3、问“问”为询问。询问的对象可以是生产企业的业务员、管理人员、生产员工，也可以是企业管理的高层或其他相关部门。“问”需要有技巧，“问”的内容应是有关产能、品质和交货期等主要问题。4、切“切”是判断。跟单员在选择生产企业的过程中，还要运用“切”这个手段来进行最后的补充，是在“望”、“闻”、“问”的基础上做一个正确的判断，“切”尤为重要。例如，当前92页，总共289页。跟单员在解读生产企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表和在实地了解生产企业经营条件的基础上，可做出正确的判断。再如，跟单员通过对生产企业的实地了解，可以测算生产企业的实际生产能力，这对外贸公司保证按时、按质交货，更显得尤为重要。（三）选择生产企业应注意的问题跟单员在选择合格的生产企业时，除了运用好“望”、“闻”、“问”、“切”的基本方法，还须注意下列事项。当前93页，总共289页。1、关注生产企业的信誉当前，生产企业良莠不齐。找规模大的生产企业做外贸单子，虽然质量有保证，但往往工期紧张，交货时有拖期；与规模小的生产企业合作，其积极热情，接单顺利，就是质量很难保证，信誉也不是很好。为此，跟单员一定要关注生产企业的信誉，并予以登记备案,否则后患无穷。当前94页，总共289页。2、采取试样的方法了解生产企业的实际工艺水平通过试样的方法，不仅可以掌握生产企业的实际工艺水平，又可为今后下订单做好准备工作。3、不宜将大的外贸单子或工序复杂的订单放在一家生产企业做与生产企业合作时，最好能将一定数量的产品作为生产企业稳定的生产计划。但是，也不宜将大的外贸单子或工序复杂的订单放在一家生产企业做，万一生产企业当前95页，总共289页。因各种因素不能按时、按质交货，外贸公司就没有任何回转余地。4、维护好生产企业的关系与生产企业建立良好的关系会有利于外贸公司发现问题与解决问题，也有利于外贸订单的执行。5、核实生产企业的法人公章与合同专用章目前在印章管理上还存在着某种漏洞，利用伪造印章从事非法经营的现象还时有发生，这就需要跟单员认真把关，以防风险。当前96页，总共289页。三、出口商签订加工合同出口商按照合同和信用证的规定，按时、按质和按量地准备好交付的货物。于是向生产该商品的厂家订货，签订加工合同，委托厂家按合同或信用证的要求进行生产和包装，并将运输标志清晰地刷在外包装的两侧。四、签订加工合同的实例（一）背景资料方方小姐就信用证的三个不符点向进口商提出改证，在收到开证行日本富士银行当前97页，总共289页。发出的信用证改证通知书后，对其进行认真审核。审核无误后，与选定的生产企业苏州服装厂签订出口货物加工合同。（二）工作内容1、跟单员的主要工作在签订加工合同阶段，跟单员通常与外贸业务员共同做好以下主要工作：（1）将本公司的制造工艺单和客户确认的样品交至加工生产企业，并明确品质和包装要求。当前98页，总共289页。（2）与加工生产企业明确原材料、辅料的提供方式，以及双方各自应承担的义务。（3）根据加工生产企业的生产能力，结合信用证或合同规定的装运期与企业商议生产进度，确定合理的交货期。2、签订加工合同当前99页，总共289页。第四章原材料、生产进度与品质跟单第一节原材料采购跟单

一、原材料采购跟单的要求原材料(含零部件、辅料)采购跟单是指跟单员根据国际贸易合同下的订单所列明的品质、数量和交货期等,向国内有关原材料供应商进行采购,并及时向加工生产企业提供。为了能保证贸易合同的正常履行,提高外贸公司的经济效益,有利于加工企业的生产,原材料采购跟单应符合下列基本要求。1、交货时间合理交货时间合理是指所订购的原材料应在规定的时间内获得有效的供应,是跟单员进行原材料采购跟单的中心任务。因为原材料的交货时间将直接影

当前100页，总共289页。响到生产的进程和经营成本,如迟于生产的需求,会产生“停工待料”的现象,而过早会造成库存过多,积压订购资金,增加企业的经营成本。2、交货质量合理供应商提供的原材料品质必须满足出口货物加工的要求,如原材料质量过低,将直接影响产品的品质,而质量过高会引起采购成本的增加,缩小利润空间。3、交货地点合理合理的交货地点可以减少企业的运输与装卸作业,其一般为港口、物流中心、企业的仓库等。否则,会增加运输、装卸和保管等方面的成本,也不利于加工企业的生产管理。

当前101页，总共289页。4、交货数量合理合理的交货数量是指每次提供的原料正好满足企业生产的需求,不产生库存,达到最佳的经济效果。这就需要跟单员在原材料生产企业与加工单位之间进行有效的协调,加强沟通,及时排除不利因素。5、交货价格合理合理的原材料价格应与其品质、交货时间和付款方式等条件相符。要获得合理的交货价格,可以对多家公司进行询价,再进行“货比三家”,并对选中的原材料供应商进行“杀价”,挤出“水分”

当前102页，总共289页。二、原材料采购作业的一般流程采购作业的一般流程见图。三、原材料市场及其供应商的调查要选择合适的原材料市场及其供应商,首要的任务就是要开展相应的市场和供应商的调查,掌握原材料市场与供应商的动态。㈠对原材料供应商的初步调查1、对原材料供应商进行初步调查的目的主要是对原材料供应商的基本情况进行了解,包括供应商的名称、地址、生产能力、市场份额、产品、质量、价格、和进货条件等,其目的是为选择最佳供应商做准备。。当前103页，总共289页。对供应商进行初步调查的内容较浅,只了解基本面的情况,但被调查对象的面相当广,从而有利于掌握原材料市场的基本状况。2、对原材料供应商进行初步调查的方法通常对供应商的市场部人员、有关用户或其他知情人士等有关人员进行访问调查,将获取的信息填入供应商登记卡(见表)。然后,对所有的供应商登记卡资料进行分析,比较供应商的优势和劣势,为选定供应商提供决策支持。当前104页，总共289页。㈡对原材料市场的调查原材料市场调查的内容主要有下列两个方面:1、原材料市场的规模、容量和特点重点开展对原材料市场的范围、原材料供需情况的调研,确定买卖双方在该原材料市场中谁占主导地位,并掌握该市场竞争的特点。2、原材料市场的环境主要了解原材料市场的管理制度、规范化程度和有关的经济环境等外部条件。通过对原材料市场的调研分析,确定原材料市场总的水平,并根据整个市场水平和环境等条件来选择质优价廉的供应商。当前105页，总共289页。㈢对重点原材料供应商进行深入调查所谓重点供应商应该是准备合作的原材料生产企业,包括关键零部件产品的生产企业。该调查与初步调查有较大的不同,主要深入到供应商的生产线、生产工艺、质量检验环节和管理部门,对现有的生产设备、工艺、与管理技术进行考察,判断其是否满足加工货物对原材料的品质和管理要求,必要时可进行样品试制。当所有条件被确认为合格后,方可与其建立比较稳定的物资采购供需关系。当前106页，总共289页。四、原材料采购跟催的管理方法外贸公司与原材料供应商签订采购合同后,跟单员应在规定的交货期前进行催单,目的是提醒供应商按时交货。倘若未能按期履约,也可采取相应措施来处理。催单的管理方法主要有下列三种:㈠一般监控其适用于一般原材料采购的催单,通常仅关注检验报表和实际进度。其具体做法主要有:⑴联单法。按采购单的日期顺序提前一定的时间,进行跟催。⑵统计法。将订购单统计成报表,在规定交货期前一定的时间,进行跟催。⑶跟催箱法。即将一个纸箱分成30格代表30日,再把采购单按交货期放入相应的格内,进行跟催。当前107页，总共289页。⑷电子提醒法。可以利用计算机或商务手机的专用软件功能按采购单的交货期进行事先设定,届时提醒跟催。⑸定期跟催。于每周固定时间,将需要跟催的订单整理打印成报表后,定期统一跟催。当前108页，总共289页。㈡预定进度时程的监控其适用于重要原材料采购的监督。跟单员可在采购单或合约中明确规定供应商编制的预定时间表,应包括企划作业、设计作业、订购作业、工厂能量扩充、工具准备、组建制造、分装配作业、总装配作业、完工试验及装箱交运等全部过程。同时,要求供应商必须编制实际进度表,将二者并列对照,如有延误,须说明原因及改进措施。㈢生产企业的实地查证对于重要的原材料采购,除要求供应商按期递送进度表外,跟单员还须赴生产企业实地进行查证,必要时派专人驻厂监督。当前109页，总共289页。五、原材料采购跟单问题的分析原材料采购跟单是要求跟单员依据订单所载明的原料、品名、规格、数量和交货期等进行跟进,满足加工企业在生产活动中对原材料的需求。在实际业务中,停工待料或原材料瑕疵的现象时有发生,究其原因主要有两个方面。㈠原材料供应商的责任原材料供应商产生交货延迟或原材料瑕疵等现象,其主要有下列原因:1、生产技术与生产能力的责任由于供应商超过工艺水准与产能接单,或对新下单的产品不熟,或机器设备的不完善,将导致生产延迟和不良产品的产生。当前110页，总共289页。2、生产管理水准不高由于劳务管理不当,自有作业量的掌握不充分,产量变动较大,都会导致生产迟延;如因生产所需的材料零配件供应延迟或作业管理不当,会引起停工待料;如因疏于品质管理或再转包管理能力的不足,将会产生瑕疵产品。3、从业人员的职业素质不完善由于从业人员的工作责任心不强、工作意愿低和管理者的信心缺乏,使得工作效率不高,产品质量低下。当前111页，总共289页。㈡采购方外贸公司的责任1、选定的原材料供应商有误因采购方对原材料供应商的产能和技术水准的调查不足,或下单到过远地区的企业,致使不能向加工企业按时按质地提供货源。2、对原材料供应商的技术指导不够采购方缺乏对原材料供应商所要求的品质进行分析,技术指导疏忽,进度的督促不及时,导致不良产品的产生。3、管理措施不合理如,由于采购方频频改换原材料供应商,与其信息交换不畅,导致各种指示未能有效的进行。当前112页，总共289页。4、从业人员的职业素质偏低例如,采购人员的经验不足,未考虑到材料、零配件的供给日就决定交货期,或确保交货期的意识低,以致未能及时向加工企业提供货源。六、原材料采购跟单实例㈠背景资料上海进出口贸易公司与苏州服装厂签订了出口T恤衫加工合同后,跟单员方方小姐根据用料部门制作的采购原材料辅料申请单规定的原材料型号、规格等质量标准和采购量,选择合适的原材料供应商。当前113页，总共289页。㈡工作内容跟单员的主要工作在原材料采购阶段,跟单员通常与外贸业务员共同做好以下主要工作:⑴选择原材料供应商⑵对重点原材料供应商的调查⑶对原材料市场的调查⑷签订原材料采购合同2、填写原材料供应商登记卡当前114页，总共289页。第二节生产进度与品质跟单当外贸公司完成原材料采购工作后,加工生产企业须及时将加工合同落实到具体的生产过程中。为了掌握加工企业的生产进度,控制货物品质,保证按约履行交货义务,跟单员要进行有效的生产进度与品质跟单,深入加工生产企业,了解工厂的产能动态,掌握生产进度,确认货物品质,如发现问题,须及时协调处理。一生产进度与品质跟单的业务流程生产进度与品质跟单的业务流程。

当前115页，总共289页。二、生产进度跟单注意事项

（一）关于生产通知单的执行方面如果加工生产企业在执行生产通知单时遇到困难，跟单员需要与企业有关部门协调解决，如果无法得到解决，并直接影响到外贸公司按时按质地履行交货义务，必须立即请示本部门的主管，再做出处理决定。（二）关于生产企业的产能方面

当前116页，总共289页。生产能力是指生产设备在一定时间内所能生产的产品数量。在生产加工过程中，如果遇到生产企业的规模或设备有变并直接导致生产能力的下降，此时，跟单员必须要求生产企业妥善解决，保证按时、按质交货。同时，立即请示本部门的主管，必要时可考虑外包。

外包（Outsourcing）指生产企业利用其外部专业化资源，提高生产效率，增强应变能力的一种管理模式。虽然将一部分生产任务外包至其他生产企业，跟单员也要跟踪产品的质量和交货期，从而保质保量地按时完成产品的生产。