房地产销售技能和话术

1、经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处， 处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。 置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好： 第一是让客户感到一个受欢迎的氛围； 第二给客户一个深刻的印象， 让客户留下 对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 总而言之， 就是建立起 客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否 .建立喜好主要有两大方法： 赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术， 多数置业顾问都用过， 但只有少数善于观察、 博学多识的人赞美客户能起到相当 功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈 的赞美“

2、外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连 本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户 “您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则 需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外， 建立喜好的常用办法 就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同 的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的 “制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内， 提前知道别人想要表达的事情， 而这个事情不一定对自己有利； 于是变换一种形 式，先发制人， 结果别人反而无法发作， 从而

3、让发起制约的人获得了谈话的优势 地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无 论是出于自发的对产品的需要， 还是置业顾问主动接近的产品展示， 客户会不由 自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上， 消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本 能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。 人们头脑中对产品的价值有两 个分区： 昂贵区和廉价区。 潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射， 一旦进入 廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入 了昂贵区，即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的

4、美好向往。 听完置业 顾问对项目的介绍之后， 只要有意向的客户肯定会提出看房， 看房过程可以说是 能否成交的关键，因此， 这个过程中的话术也非常重要。 看房过程中的话术主要 有以下几点： （一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一 同参与。 置业顾问最关键的环节就是： 主动结识一同看房的所有人， 一定要做到 主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是： 主动、多说好话、 请求指点。 随身携带一个笔记本， 将无法妥当回答的问题记录下来， 将客户特别在意的要点 记录下来，将客户陪同人的话记录下来。 不要担心客户看到你在做记录， 做记录 也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 在回

5、访时将用到这里记录到的话来唤醒 客户对看房的感受。 （二） 郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖 郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过 30 分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在 市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样， 看 房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中， 置业顾 问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点： 1）、介绍区 位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不 足，客户心理距离较远， 但郊区项目最大的优势一是价格便宜， 一是区域未来发 展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无

6、非两个：一是化解抗性， 一是增强吸引力。 2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化 解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系， 利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户， 增强吸 引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个： 一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如： “我们项目位于新城的 核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大产业支持， 是最有前途的 一个，也是目前引进企业最多的区域。等一号线开通之后，新城的住房价格涨幅 将非常大。目前，同样的钱在新城可以买一套同样面积的多层外加

7、一辆 10 万元 的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能 免除奔波之苦。 你想一下， 哪种更合适呢？” （三）楼盘现场看房话术一般来说， 置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。 从售楼处走出来， 往 往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。 这时，除了对自身楼盘的常规讲解之 外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手 为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有 三个： 1、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要视线能看到竞争 对手楼盘，这时， 一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼

8、盘还没有去 过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货 比三家” 。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以 影响他下一步的决策。如： “这是与我们项目相邻的 * ，您看目前 *区几个大盘 都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到 5 万人，政府非常重视， 所以 这块未来的生活配套、 公共交通肯定不是问题， 等我们这几个小区陆续入住之后， 公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手 对我们的好处，赢得客户信任。） * 项目的开发商第一次做开发，经验不足，被 设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以

9、他们目前在这 个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是 * 的三四倍。”以上话 术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产 生一个先入为主的印象， 相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷， 客户在下次进 入竞争对手的售楼处的时候就会踩响， 事先就对竞争对手有一个不好的看法。 这 里面有一点必须注意的是， “地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看 法，否则其“杀伤力”就会大大降低。 2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。 利用其唯一性给竞争对手设置门槛。 3、不利因素先入为主，给客户打预防针。 “我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料， 这种涂料环保耐脏，

10、雨水一冲刷就 干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂 料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁， 道理是一样的。 我们多层的结构 是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成 本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实 际单位时， 注意要以特定的顺序带领客户参观房子， 将最大特色的空间留在最后 介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。交谈过程的主导话术 如前所述， 置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态， 塑造自身的顾问形象和行 业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和

11、 技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其他人 的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。 控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。 控制并主导任何一个谈话是有规 律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱： 第一个是数字陷阱； 第二个是结论陷 阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。 数字诱惑。 置业顾问要养成一种说话的习 惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。 置业顾问就应该回答： 看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就 是，想听一下到底是哪三个方面， 从而再调整自己的看法。 置业顾问应该强化这 个习惯

12、的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑” 的方 式。绝对结论。绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一 般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如： “这套房子就适 合您这样的人，别人还都不适合。” “我看准了，这套房子简直就是为您独特定 制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。 ”这就是绝对结论， 它的后果就是导致人们听到这样的话后， 肯定要倾听你的注解， 从而控制了对方 的思路。 如果对方按照你的思路去设想， 那么你的技巧就达到了目的， 就在对方 面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。展望未来。 客户通常都 会在最终

13、要做决定的时候犹豫不决。 人们在购买任何东西的最后一个瞬间， 总是 有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现 得比较明显， 有的人表现得没有那么明显。 表现明显的人的特点是经常在最后一 刻停止购买行动， 总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法 就是“感性展望未来”。举例说：丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业 顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目 D座一单元19楼的G户型有了深刻的 印象，并表现了足够的购买欲望。 60万的总房款，当天要交 2 万元的定金，即 将签合同，她拿着笔，为置业顾问： “我是不是太冲动了。才来一次就决定购买 了！”置业顾问不愧是久经考验， 经验丰富， 马上沉着的回答： “当然是冲动了！ 哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。 您是支付得起您的冲 动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。 拥有一套看河的大户型是一种豪华的 冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您 设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手 挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光， 那 是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑