全国电子行业发展可行性分析报告VIP

1、一、全国电子展可行性分析1、行业市场背景分析全国电子展作为中国最具权威的综合性专业电子展，同时也是中国门类最全、影响最为深远、规模最大的专业电子展。全国电子展是我国最大的电子消费品的展览会，也是电子消费产品头号订货会。众多来自国内外的商务公司，使全国电子展成为我国最重要的定货贸易场所。展览会既面向业内人士，也服务于普通大众。其富有经验的独到运作手段保证了市场信息的高效率流通。 全国电子展被誉为电子消费产品的“市场晴雨表”。它为电子消费产品行业确定发展方向，传递最新的发展情况，使生产和贸易行业清楚地看到这些发展。一系列专业会议与展览会相辅相成，通过这些座谈会、学术讨论会、论坛以及特色活动使来宾、

2、参展商和专业行家随时掌握着最新的行业动态。随着我国加入WTO,国家各项涉外法律法规的重新修订实施，我国社会在政治、经济、文化各方面正在发生深刻的变化。为加强我国电子信息产业，特别是中小型企业、民营企业把握WTO后面临的新机遇，应对来自国内外同行竞争加剧的新挑战，熟悉WTO和世界各国贸易现状的新情况，我们迫切需要为各类信息电子制造企业提供走向国际市场机会搭建直接参与国际竞争的舞台。近几年来,随着中国经济体结构逐渐完善,我国的国际地位越来越显著,与我国的经济贸易也越来越广泛,中国正在成为世界制造中心,欧美一些信息化产业发达的国家正把目标投向我国，加大了行业的市场竞争。电子信息行业也必将越来越市场化

3、,不再单独由国家垄断。  另外，根据我国海关的统计，去年，我国电子信息产业的进出口总额为182.35亿美元，电子信息产业的出口额达到68.57亿美元，同比上升了45.8，其中有94是东部沿海地区贡献的。上海、广东、浙江、江苏位列全国前四。因此，我们结合各类企业产品对外目标市场的不同需要，组织国内外企业参加各类目标电子展。随着华东地区电子产业的蓬勃发展，在上海举办的2008年首届上海全国电子展必能为中国的电子信息行业在引进高新技术及拓展商机方面作出贡献。2、同类竞争展览会分析在国际上,以信息电子产业为国家支柱产业的德国、日本、韩国、俄罗斯等,其举办的展览会规模为世界最大,影响

4、最广。特别是亚洲的日本、韩国、印度，他们的信息化越发达,程度越高,对我国的影响就越大,直接影响我国的经济发展。同类竞争展会分析：展会名称举办时间举办地点展会类别展品范围举办周期印度国际电子元器件、材料及生产设备展览会2月68日新德里/印度电子元器件电子元器件及生产技术，测试测量设备每年一届莫斯科国际电子、电子工业技术设备及原料展4月25-28日莫斯科/俄罗斯电子元器件电子元器件及生产技术，测试测量设备每年一届巴西国际电子元器件、材料及生产设备展览会4月23-27日圣保罗/巴西电子元器件电子元器件及生产技术，测试测量设备、激光技术每年一届拉斯维加斯消费类电子产品展览会（CES）1月8-11日拉斯

5、维加斯/美国电子综合消费类电子，电子元器件每年一届日本电子高新科技博览会（CEATEC JANPAN）10月2-6日东京千叶/日本电子综合电子元器件及生产技术，数字网络产品，消费类电子产品每年一届韩国电子展（KES）10月09-13日首尔/韩国电子综合电子元器件及生产技术，数字网络产品，消费类电子产品每年一届香港春季电子产品展览会电子产品馆、品牌荟萃廊4月14-17日香港/中国电子综合电子元器件及生产技术，消费类电子，通讯产品，安防产品，个人护理产品每年一届香港春季电子产品展览会灯饰产品馆4月14-17日香港/中国电子综合照明系统应用，照明产品及系统设计、生产及服务，灯光设计，展览会照明每年一

6、届香港国际资讯科技博览（ICT EXPO）4月14-17日香港/中国电子综合IT产品、网络产品及管理应用软件，数码消费产品每年一届海峡两岸电子展春季4月2-5日秋季10月9-13日台北/中国电子综合电子元器件及生产技术，消费类电子，通讯产品，安防产品每年两届中国机械电子产品（泰国）展览会8月曼谷/泰国电子综合电子产品、机械产品每年一届莫斯科家用电器和消费电子展览会（CEM4月11-14日莫斯科/俄罗斯电子综合家用电器；视听技术；HI-FI，HI-END，DVD；车载电子产品；家用电话与移动通讯等每年一届乌克兰国际消费电子及家用电器展（CEM KYIV）10月基辅/乌克兰电子综合家用电器及消费类

7、电子每年一届乌克兰信息通讯技术、数字视频及消费品博览会（IT-EXPO'）10月基辅/乌克兰电子综合电脑产品及相关技术、商务办公软件、游戏服务器、个人数码产品每年一届由上表可以看出, 在地理位置上,世界上大部分以电子为名的展览会主要分部在亚洲,而且都是我国的邻国。他们举办的展览会历史悠久，影响深远，规模宏大,类别齐全，并在国际上有了一定的声望,而这次举办的展览会是首届展览会,种类单一，无品牌效应。不管是在规模还是品牌上，这些同类主题的展览会势必会对首届展览会构成一定的压力,如何把这次展览会办得更好,更有特色,依然是个严峻的问题。3、办展资源条件20世纪90年代以后，上海积极探索具有“中

8、国特色、时代特征、上海特点”的发展新路，抓住浦东开发的历史机遇，以体制创新和科技进步为动力，以经济结构的优化和升级为基础，保持国民经济快速增长。19922001年的10年中，上海每年的经济平均增幅达到125。2001年，第一产业增加值855亿元，与上年相比增长3；第二产业增加值235553亿元，增长12；第三产业增加值250981亿元，增长87。增加值占国内生产总值的比重继续提高，达到507。三类产业对经济增长贡献率的差异，也表明上海调整产业结构的发展战略已见成效。表1 上海三次产业结构的国际比较 单位：%第一产业第二产业制造业第三产业世界平均5342061低收入国家平均21412938下中等

9、收入国家平均123652上中等收入国家平均7352257高收入国家平均2331965上海（1980年）3.275.77421.1（1990年）4.363.859.131.9（2000年）1.84843.850.2据统计，近年来在上海举行的会展数量以每年20%的速度递增,专业的会展公司、搭建公司、运输公司已逾百家，去年上海会展业更进一步，会展直接收入达到全国总量的45%，交易额达550亿元,会展业规模已高居全国前列。此次展览的举办地上海新国际博览中心目前有九个展厅和两个入口大厅，室内面积为8.05万平方米，室外2万平方米。每个展厅为70米×185米，面积为11547平方米。上海新国际博

10、览中心的入口大厅，明亮气派，可安排来宾登记、信息查询和洽谈。整个场馆高挑宽敞，设施先进齐全。该中心还设有商务中心，提供邮电、银行、报关、运输、速递、广告等各种服务。通过其成熟的组织经验，展会将让世界范围内所有对亚洲及中国市场有兴趣的业内企业及人士有机会涉足。4、展会SWOT分析展会SWOT分析法是一种对展会的市场环境进行整体分析和综合评估的方法，它从展会内部的竞争优势、劣势，外部的机会、威胁四方面展开。即：SWOT分析表 内部内部环境外部内部优势(S)内部劣势(W)外外部机会(O)SO战略依靠内部优势利用外部机会WO战略利用外部机会改进内部劣势部环境外部威胁(T)ST战略依靠内部优势回避外部威

11、胁WT战略克服内部劣势回避外部威胁 1)竞争优势(Superiority)1.国内类似电子展的庞大的专业买家数据库，观众邀请函有的放矢； 特有的买家组织渠道：国家各部委组织的中央需方，各省市组织的地方需方，海外合作机构组织的国际买家。届时大批来自航空、航天、邮电、通信、广播电视、各大高校、船舶、气象、汽车、核工业、兵器等领域的专业观众将光临盛会； l   2.一贯重视对展会品牌的宣传，40余家专业媒体及网站长期广告宣传，定期夹带观众邀请函，牢牢吸引潜在观众的关注； l   3.协助展商邀请专业买家、重点客户到会，并提供VIP观众注册通道；

12、60;4.与各重点行业协会密切合作，邀请有质量的买家到会； l   5.展前充分调动长三角地区大众媒体的力量，通过户外广告、电视台、电台、报纸、网站构筑立体宣传体系，为展会渲染造势。本届展览会共有5大亮点：a与历来举办的电子类展会相比（如香港国际资讯科技博览（ICT EXPO）、海峡两岸电子展等），本次展会举办的规模是最大的，预计达60000平方米，2500余家参展企业，分布在9个室内馆区和室外临时馆内。b顺应目前电子信息产业信息化程度的不断加深，本届展览会将以染整设备新技术为重点，预计占整个展出比例的85%。c本届展览会的贸联工作一改以往电子类展览会的常规举措，除了重视海

13、外展品的留购外，同时也重视国内新开发的设备和新技术的出口贸易。d根据国家宏观调控对环境能源的保护，本届展会又一侧重点便是节能，环保新设备，新技术。e本届展览会在注重专业性之余，将会更注重服务性。我们在展前将会开通观众的网上预登记系统，展馆现场也会专门设立新闻中心，高技术成果转化项目和企业认定办公室，知识产权办公室，贸易联络部等为展商和观众服务的区域。展会的同期不仅将举行多场专题交流会和专题研讨会，还将开辟专门的空间给有意向的公司作现场电子琴设备演示区域。本届展会在展商分布方面将突破性地以产品类别划分，与上述提到过的各展会以展商国家作区分有很大的差别。当中设立多个产品专区，包括电子材料专区、电子

14、元器件专区、集成电路专区、生产设备专区、测控仪器专区、再到汽车电子、光电显示专区等。2)竞争劣势（Weakness）a本次展览会是第一次举办，经验不足,虽然具有地域和电子行业前景宽广的优势，但与其他电子类展览会相比，仍不为展商和观众所熟悉，因此他们会更愿意把金钱和精力投入到所熟悉的展会中去。b专业化程度不够。创品牌展会的一个重要方式是与专业化紧密结合。专业化其归结为三句话，那就是“内容差异化、管理流程化、形式艺术化”。相比较其他较为成熟的电子产品展，我们所举办的宠物展从机制、服务、规模、设施、活动等方面上都还不够成熟。 3)竞争机会（Opportunity）a我国加入WTO以后，改革进一步深入

15、，市场运作更加规范化，成熟化,国际发展环境改善，与其他国家的贸易更加频繁,越来越多的国家关注中国,积极地与中国开展合作。b近几年来,我国经济持续高速发展,GDP增长持续保持在10%以上,开发与环境的不断改善,越来越多的外商企业愿意到我国来投资设厂。c中国与欧洲特别是德国，两国的贸易越来越广泛，经济联系越来越紧密。德国很多高新技术企业如西门子，手机网络运营商、地铁运营商等进驻上海，为上海举办展览会提供了机会。 4)面临威胁（Threat）a国内展览会的策划和举办已经越来越成熟，但电子展览仍太过淡薄和稚嫩。随着中国加入了WTO，经济的发展越来越全球化，电子信息设备也必须面对更多来自国外的挑战。因此

16、我们对于这次展会的策划、准备和实施过程中，需要更加小心谨慎，因为稍有一些差错，就有可能导致展商和观众对我们的展会失去信心。b国外电子展览会历史悠久，影响深远，规模宏大,类别齐全，并在国际上有了一定的声望,而这次举办的展览会是首届展览会,种类单一，无品牌效应。不管是在规模还是品牌上，这些同类主题的展览会势必会对首届展览会构成一定的压力。分析：从展会上述四个方面可以看出，本次展会应采取SO策略，即充分利用内部的优势，如重视对展会品牌的宣传, 与各重点行业协会密切合作，邀请有质量的买家到会，抓住外部的机会，特别是我国加入WTO以后，改革进一步深入。虽然是首次举办电子展,经验不足，面临的挑战严峻，压力

17、大,但我国经济不断的发展，经济结构、社会人文环境、投资环境的改善，国家地位的不断提高，都为这次电子展的举办创造了优势。三、总体安排1、基本事项（1）展览会名称（全称、简称、英文）全称：2008全国电子产品展览会暨2008中国(上海)国际电子展览会英文: The 1st China Electronics Fair 2008 International Electronics Expo (IEE Shanghai 2008)简称：全国电子展（2）举办日期 布展时间：2008年11月10日至2008年11月13日展览时间：2008年11月14日至2008年11月17日（3）举办地点：上海新国际博览

18、中心 （上海浦东新区龙阳路2345号）展览场馆：Hall W1-Hall W5号馆（4）参展范围：电子材料、基础元器件、集成电路、测试仪器仪表、电子工具、电源、 专用设备、汽车电子、光电子产品、消费类电子产品。（5）展会主题：完美展示电子产业链中国正在成为全球制造中心，“中国制造”波及全球，供应链协同成为电子制造业发展的关键因素。全国电子展参展企业和展品范围从电子材料、电子元器件、集成电路，到生产设备、测控仪器，再到汽车电子、光电显示、IT配件和消费类电子，覆盖整条电子制造产业链。这一巨大的优势将使全国电子展成为电子制造业真正意义上的“交流平台”。（6）展区设置：W1号馆：亚洲电子展区(AEE

19、S 2007) W2号馆：国际展区、电子生产设备区、电源展区、光电展区、 W3号馆：测试测量展区、工具展区 W4号馆：连接器展区、继电器展区、元件百强展区、汽车电子展区、电子设备展区、特种元器件馆 W5号馆：综合元器件馆(7) 参展费用 国际展商：标准展位（3m×3m）：2520美元/个光地（最小36m²）：260美元/m² 国内展商展馆标准展位（3m×3m）（RMB 元/个）光地（最少36m²）（RMB 元/m²）亚洲电子展（W1馆）15,0001,300W2号馆10,0001,000W3、W4、W5号馆8,000800注

20、：两面开展位加收10%a标准展位：包括：三面围板、楣板、接待桌一张、照明灯、坐椅两把b室内空场地：500元/平方米(30平方米起租)c室外空场地：1，500元/平方米(100平方米起租)d门票广告： 正面：RMB 20，000元 反面：RMB 5，000元e会刊广告： 会刊为大16K本，彩色精印，图文并茂，主要派送给农业各政府主管部门、行业协会、参观商等。封面：RMB 12，000元封二：RMB 6，000元封三：RMB 5，000元 封底：RMB 8，000元内页：RMB 3，000元 中央跨页:RMB 10，000元f会务费：￥300元/人，包括会议资料、纪念品、会期午餐饮料、酒会等。g其

21、它广告项目：参 观 券 背面全版广告 ￥3000元/1万张 商务请柬背面全版广告 ￥5000 元/1万张彩色气球含条幅广告一条 ￥2000 元/个 彩虹门 代制作广告内容 ￥3000元/个条幅广告 ￥800元/条 巨型布幅 8×18博览中心前墙体 ￥8000元/个（8）主办单位：中国电子器材总公司承办单位：中电会展与信息传播有限公司组织招展单位 : 广州中展伟业展览策划有限公司协办单位 ：香港贸易发展局 台湾区电机电子工业同业公会 韩国IPRFORUM 韩国NEXFAIL 中国电子元件行业协会 中国电子仪器行业协会 中国电子专用设备协会 中国电子材料行业协会 中国半导体行业协会 中国

22、光电子行业协会光电器件分会 中国光学学会激光加工专业委员会 中国真空电子行业协会赞助商：1.冠名赞助商：100,000元享有以下主要权益：享有此次活动冠名权，主流媒体软件文报道中体现赞助商品牌整个活动期间，在官方网站上给予冠名赞助商至少一个banner的广告空间，并链接赞助商主页在活动的宣传DM、横幅等主要宣传品上均提供赞助商至少20%篇幅的广告宣传版位向获奖者和参与短信、网络投票评选的观众赠送赞助商的产品。2.特约赞助商：30,000元享有以下权益：(1)、整个活动期间，在官方网站上给予赞助商网站链接(2)、在活动的宣传DM、横幅等主要宣传品上均体现赞助商的品牌LOGO(3)、向获奖者和参与

23、短信、网络投票评选的观众赠送赞助商的产品3.实物赞助商：物品赞助价值10,000元以上享有以下权益：1、整个活动期间，在官方网站上介绍奖品赞助商名称2、在活动的宣传DM上体现赞助商的品牌LOGO3、向获奖者和参与短信、网络投票评选的观众赠送赞助商的产品（9）财务预算列表如下： 收人（单位：元） 支出（单位：元） 收入科目 金额 支出科目 金额 广告收入 250 000 餐饮费用 100 000 赞助费 600 000 住宿费用 100 000 门票收入 450 OOO 交通费用 150 000 展位收入 1500 000 场地费用 800 000 赠款和合同收入 100 000 广告费用 60

24、0 000 商业销售收入 600 000 视听费用 200 000 相关活动收入 150 000 管理费用 500 000 总金额 3650 000 总金额 2650 000利润：1200 000（10）举办展览会的目的：在国内，众多沿海地区的电子信息企业希望能在家门口选购国内外先进的电子设备。在国外，很多展商和观众希望能够有一个更大的贸易平台供给他们来交流电子信息机械设备的制造和技术。此次展览会的举办正是为了顺应国内外展商和观众的需求，它将被打造成为一个市场贸易平台，一个为广大电子信息企业提供宝贵技术信息资源的平台，这将为中国电子信息行业的全面技术升级作出重要的贡献。2、人员组织分工（1）领

25、导机构及职能组委会：2007年7月1日前成立 负责电子展重大问题的决策和重大事宜的协调，负责总体方案的审定，领导电子展的筹备及举办工作。（2）联络机构及职能2007年7月15日开始工作组委会办公室： 在组委会领导下，负责展会的总体策划和组织工作；负责实施电子展开幕式；承担组委会的日常工作；督促检查各部门工作进展和任务完成情况； （3）展览部1.根据展览会展览需要提出各类展品的需求计划；2.负责提出各参展单位筹备展品的品种、数量及规格要求，并组织好布展；3.维护好展厅内生产设备设施，并及时提出维修建议；4.抓好各展厅的劳动管理及环境整治工作；（4）设计部1.负责各展厅展览主题的创意和策划，并确定

26、展览模式；2.搞好各展厅展览展示平面布局的规划与设计；3.根据宣传部主会场形象宣传的要求搞好相关设计工作；4.负责开幕式舞台背景的设计与施工监督；5.根据各部需要搞好宣传、招商等材料及各类证件的设计工作；6.负责展览会网站的建设、日常维护、内容更新及网站联系推介等的技术性操作工作；7.负责做好重要活动影象资料的记录与存档；（5）宣传部1.负责展览会会刊的编辑印刷宣传工作；2.负责展览会新闻宣传、广告宣传的策划、设计和组织实施工作；3.负责形象宣传的创意策划、方案制定、资料筹集和组织实施工作；4.负责新闻发布会的组织筹备工作；5.负责展览会宣传报导资料的收集整理，并汇编成册；（6）招商部1.负责

27、展览会室内外展位的联络招商工作；2.负责展览会户外广告的招商工作；3.负责展览会参观人数、签约项目和贸易情况的统计分析和信息发布工作；4.负责展位设施、参展单位的联络、洽谈、搭建及展览期间的牵头管理工作；5.负责主承办单位领导、参会客商及其他来宾的登记工作；（7）综合部1.负责组委会及组委会办公室所有文字材料的起草、初审和印发工作并对组委会及组委会办公室所有文档资料的收集、整理、归档管理和使用服务工作；2.负责组委会及组委会办公室各种会议的通知、记录和纪要；3.负责上级来电来文及来信的记录登记，提出办理意见并负责传递4.全面掌握各部工作进度情况,制定进度表（8）后勤保障部1.负责主会场基础设施

28、建设与维护；2.负责做好水、电、暖、车辆、通讯等设施设备的管理维护和安全运行保障工作；3.负责公共环境卫生的管理与保洁，会场会务安全保障工作；4.负责办公设施及办公用品的保障供应；5.负责开幕式舞台、展厅内地毯铺设及开幕式会场观众席的搭建与管理工作；6.负责展览会会展期间室外摊位的秩序管理工作；3、工作日程安排 决策组从5月份起，每周一上午10：00召开筹备会议，布置这周的工作内容，并听取各组上周的工作小结。对于可能面临或已经出现的问题提出解决方案。市场调查组据展览2024周，20人分成5组。第一组：10人，到人群密集处，做面对面的市场问卷调查第二组：4人，打电话询问可能参展的企业或团体，确定

29、名单第三组：2人，根据资料做可行性分析第四组：2人，整理市场问卷和电话询问的资料第五组：2人，根据资料上的数据，做数据统计并记录其结果行政组距展览2024周起，筹备会议资料统筹、建档；每周对会议记录进行整理、分送给各组距展览1820周，报名表、邀请卡、参展手册、日程安排设计/印刷距展览1618周，向可能参展的企业或团体，邮寄邀请卡距展览1216周，向确定参加展览的企业或团体发放报名表距展览8周，统计并确定参展商的名单距展览14周，向参展商发放参展手册总务组距展览1216周，会场安排协调、场地签约事宜距展览3天，参展资料运送至会场及发放财务组距展览2024周，各组预算审核距展览48周，赞助商协调

30、联系；赞助款项收取展览结束后12周，财务结算会场管理组距展览48周，与协作商联络、议价、协调距展览23周，会场布置事宜规划；现场布置时间及相关事宜协调安排距展览5天，布置物检视、验收；距展览3天，咨询；人员接待；参展商报到的相关事宜距展览2天，参展商进/撤场事宜协调距展览1天，参展活动安排展览期间，会场的掌控及协调并每天汇报展览结束当天，布置物撤出检视宣传节目组距展览2024周，建立在线形象距展览1216周，开始印刷宣传品，包括发送新闻稿；宣布展览发起人信息距展览8周，进行展览赞助商、展览表演人员的电视、电台采访活动；向特定区域离很有可能参加展览的目标观众直接邮寄展览宣传资料；发布社会团体赞助

31、广告，广告持续到展览开始距展览4周，在报纸上刊登广告；向有关报纸发送新闻稿件距展览23周，进行电视和电子媒体广告宣传活动距展览5天，开始在报纸和电视、电台直接进行宣传距展览1天，召开新闻发布会和媒体招待会、剪彩活动展览第2和3天，通过媒体广告吸引更多的观众参加11月14日9：00展会开幕式10：002008年亚洲数字电视论坛12：002008年RFID应用高级研讨会14：00第六届中国电子制造服务产业高峰论坛16：002008年中国SMT国际论坛11月15日10：002008年第五届汽车电子论坛12：002008年国际电子测试与测量专业研讨会14：00第三届中国国际电子采购大会16：00200

32、8便携式数码技术和产品高峰论坛11月16日10：00第四届超高亮度发光二极管(LED)半导体照明产业发展与应用论坛14：00中国数字电视产业链建设论坛暨数字电视应用技术交流会11月17日10：00中国(上海)国际平板显示技术应用与产业发展论坛14：00撤展四、营销策划一、展会招展策略 1、招展方案的制作招展方案是在分析了展位营销特点的基础上而制定的具体执行方案。它是对展会招展工作的整体规划和部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。编制展会的招展方案，要在营销环境分析的基础上，结合展会的定位，参考展览题材所在行业的特点，对各项招展工作进行统筹规划和科学安排。招展方案包含的内容主要有以下几个方面

33、：（1）产业分布特点。从宏观上介绍和指出展览题材所在行业在全国的分布特点，指出各地区的产业发展状况，介绍该产业的企业结构状况及分布情况。这些内容是制定招展方案的重要依据。因此，该部分内容一定要密切结合产业实际，力求科学准确；否则，以此为依据制定的招展方案就会脱离实际，没有可操作性。例如，如果对产业生产基地的分析有误，计划的招展重点地区就会出现偏差，计划的招展宣传的重点地区就会名不符实，实际招展工作就会受到干扰。（2）展区和展位划分。介绍展会对展区和展位的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图。展区和展位的合理划分，要结合展会的展览题材和展会定位。（3）招展价格。列明展会的招展价格及制定该价

34、格的依据。招展价格是招展方案的核心内容之一，涉及到客户的感知成本。对此要加以研究重视。（4）招展函的编制与发送。介绍招展函的内容、编制办法和发送范围与方法。在做招展函的编制计划时，要考虑到招展函的印制数量、发送范围和如何发送等问题。（5）招展分工。对展会的招展工作分工做出安排，包括招展单位分工安排、本单位内招展人员及分工安排、招展地区分工安排等。（6）招展代理。对展会招展代理的选择、指定和管理等做出安排，对代理佣金水平及代理招展的地区范围与权限等做出规定。（7）招展宣传推广。对配合展会招展所做的各种招展宣传推广活动做出规划和安排。（8）展位营销办法。提出适合本展会展位营销的各种渠道、具体办法及

35、实施措施，对招展人员的具体招展工作做出指引。（9）招展预算。对各项招展工作的费用支出做出初步预算，以便展会能及时、合理地安排各种所需要的费用支出。（10）招展总体进度安排。对展会的各项招展工作进度做出总体规划和安排，以便控制展会招展工作的进程，确保展会招展成功。2、招展过程中常用的营销方法 招展的过程从本质上讲是一种销售的过程，因此销售的各种策略、方法均可以用在展位营销当中，下面本文就一些常用的方法做下介绍。（1）关系营销策略。会展企业关系营销是指会展企业与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自的营销目的的各种营销行为。关系营销可以分

36、成三个层次：1）财务性关系营销。是指营销人员主要以价格为手段，通过价格因素来与企业建立起某种关系，并通过这种关系来刺激和鼓励企业参加展会，如对老参展客户实行一定的价格优惠。2）社会性关系营销。是指那些以个性化的服务和在财务关系的基础上寻求与客户建立起某种社会性联系的营销策略。3）系统性关系营销。是指通过将企业参展和展会服务设计成一个服务价值传递系统，会展企业通过这个系统而不仅仅是营销人员个人与客户建立起紧密的关系。系统性关系营销的服务价值传递系统常常是以顾客价值为基础而设计的，它往往能给顾客带来更大的利益。其抗干扰能力相比前两种更强。（2）合作营销策略。会展企业合作营销是指会展企业有选择地与一

37、些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。合作营销的合作伙伴主要有以下一些机构和单位：1）行业协会和商会。行业协会和商会在行业里有重要的影响和强大的号召力，它们一般都拥有一定数量的会员单位，行业信息灵通，关系广泛，是会展企业理想的合作营销伙伴。2）国内外著名展览主办机构。每一个展览主办机构都有自己擅长的领域和自己的营销渠道，也有自己独特的营销技巧和营销手段，与这些单位合作，能很好地优势互补。3）专业报刊杂志。行业内的专业报刊杂志对本

38、行业有一定的影响，也有一批熟悉的客户，对行业发展趋势比较了解，联系比较广泛，不仅可以充当营销宣传的喉舌，还可以直接招展。4）国际组织。一些相关的国际组织具有一定的权威性，在国际上有较强大的号召力，与它们合作往往能很好地带动国外企业参展。5）各种招展代理。招展代理是与会展企业紧密合作的专门的招展单位，适当地发展招展代理对展会招展很有好处。6）行业知名企业。行业知名企业在行业里有一定的号召力，它们的参展对行业企业有一种很好的示范效应，会带动一批企业参展。7）国外同类展会。由于距离较远和展会定位不同，不同国家里举办的展会，有很多彼此之间的竞争并不是很强。我们可以与国外同类展会合作，在各自的展会上推广

39、对方的展会，或采取其他合作方式争取彼此合作、营销互赢。8）外国驻华机构。外国驻华使馆和领馆以及其他机构如贸易代表处、办事处等不仅对该国较熟悉，联系方便，而且对所在国也很了解，它们向该国企业推荐的展会一般很能取得该国企业的信任。9）政府有关部门。尽管政府部门正在逐渐淡出经济事务，但政府的行业主管部门对行业的影响仍然很大，与它们合作，不仅有利于招展，还能取得很多其他便利。10）网络。（3）直复营销策略。直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体,以实现在任何地方产生可以度量的回应和(或)达成交易的目的。其最主要的特征是会展企业与客户之间的“互动”，彼此之间可以以双向交流的方式传递信息；

40、另一个特点是其营销效果是可以测量的，会展企业可以确切地知道对营销进行回复的顾客的比例，还知道他们回复的内容是什么。因此，直复营销的效率非常高。常见的直复营销方式包括：直接邮寄营销、电话营销、同类展会现场推广、直接拜访客户以及其他媒体营销等。这些方式可以单独使用，也可以组合使用。（4）网络营销策略。网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式。网络营销是随着电子商务的发展而发展起来的一种新兴的营销方式，会展企业几乎可以将有关展会的所有信息都“搬”到网上去供客户选用。网络营销的优势在此不做论述。（5）公关关系营销策略。会展企业公关关系营销是会展企业利用各种传播手段，与包括参展商、观众、展

41、会服务商、普通大众、政府机构和新闻媒体在内的各方面公众进行沟通，建立良好的社会形象和营销环境的活动。其目的主要是为了树立会展企业和展会的良好形象，并希望通过这个良好形象的树立来改善展会的经营环境。公关关系营销通常可以采用以下一些方式：1）新闻宣传。会展企业可以通过新闻发布会、人物专访、记事特写、新闻报道等形式，通过媒体对外进行新闻宣传。2）公关关系广告。这种广告与一般的广告不同，主要是以宣传会展企业和展会的整体形象为内容，是以提高会展企业和展会的知名度和美誉度为目的，它不仅仅是为了扩大销售。3）社会交往。会展企业可以通过扩大和社会有关方面的交往来扩大展会的影响，如组织联谊会、进行行业研究、对有

42、关方面进行礼节性和策略性的拜访等，通过扩大社会交往来与各有关方面建立长期稳定的关系。4）公益或事件赞助。会展企业可以以展会的名义对一些富有新闻价值的事件或者公益事业进行赞助，借以提高展会的知名度和美誉度。3、 展商的吸引（1）信息发布我们将运用国际电子信息导报强大的市场号召力将本次展会的信息对外发布，并联合解放日报、东方早报、城市商报及多家地方电视台强力宣传本届电子展。通过新闻发布会、行业研讨会等形式制造新闻题材，开展与展会有关的各项广告征集，从侧面传播展会信息。（2）联系各类电子展览会的参展商我们将通过中国电子器材总公司、中电会展与信息传播有限公司获得各类电子展的历届参展商名录。我们将先广发邮件以吸引他们的注意。对于与我们展会密切相关的（如参加过类似展会的展商）则会已发传真、打电话的形式再次发出邀请。对于有兴趣参与我们展会的展商，我们会向他们邮寄展会的主题、时间、地点、主要议程及安排、费用及标准等。而对于犹豫不决的展商，我们则会亲自登门拜访，不仅会赠送我们展会的宣传手册，还附送展会的企划书。以此让展商了解参展的意义及对展会的期望。（3）发掘潜在参展商我们将利用潜在参