营销管理中部分环节解析

1、AIE Professional Services LLC营销管理中部分环节解析 Sean 110716Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC2前言 近两年，基于工作的特点，有幸对近200家经销商的营销实践管理做了深入的访谈和指导。访谈中感知，面临着日益加剧的市场竞争环境，面对着企业可持续发展的思考，经销商伙伴普遍能主动学习、思考和执行一些在目前和未来能够形成一定竞争优势的方式和方法，且能在此基础上形成自己特有的运转机制。应当说，这是企业的成长，行业的进步。0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.

2、0%200920102011达成率年份近两年经销商成长图示总体达成率64.5%65.6%67.6%Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC3 然而，我们也注意到，有一些环节在近两年的达成率始终不高，如下图显示的未达成率。这些环节一直萦绕在我们心里挥之不去，之所以讲挥之不去，那是因为在营销管理中，这些环节扮演着十分重要的角色，但在经销商的营销实践中始终都没有形成一个有效的机制。周月营销分析一对一辅导零售目标管理环节未达成率图示84%80%78%74%71%68%65%55%内部数据分析自查管理面试评价部门年度规划工作

3、分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC4 在访谈现场，我们试图寻找这些表现较佳和表现不佳环节的内因，归纳起来有以下几个。认为长远发展重要努力打造运作机制知晓团队协作重要较好的较弱的现场访谈内因图示能够积极主动工作计划与执行偏差较大思路不够清晰其他因素100%90%85%80%90%40%30% Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC5 本期针对周月营销分析，一对一辅导和零售目标管理进行一些交流。 从现场访谈的内因来看，薄弱点主要

4、在于工作开展的思路上，故，本次交流方法主 要是先从思路上进行剖析，然后以案例分享的方式来阐述。 不妥之处敬请指出。 Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC6目录I.周月营销分析 7-XII.一对一辅导和个人成功计划14-XIII.零售目标管理 18-XYour Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC7几个问题思考Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC8：周月营销

5、分析的目的 统计既定指标的达成情况，以掌握指标达成的进度； 就指标达成较好的，寻找达成的规律，做到成果固化； 就指标达成不佳的，分析产生短板的因素，进而找到改善措施，提高指标达成率； 部门间共享各种数据，就优势和短板的分析，明确下阶段经营指标达成的措施； 全体人员明确一个方向，凝聚一股力量，完成各种指标； 周而复始，形成有效的运作机制。Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC9：从哪里入手“量”类经营指标“质”类经营指标经营类数据统计规划总结接待量一对一辅导满意度神秘客车主核实系数样本准确率样框准确率1、目标制定“

6、量”类目标制定“质”类目标制定2、目标分解“量”类目标分解“质”类目标分解3、目标达成措施过程性数据保障行为性辅助保障其他事项安排4、绩效保障5、其他日常培训持续改进过程类数据保障行为类辅助措施进货销售：展厅零售，大客户，二网库存原装附件增值服务重点客户管理存量建卡率展厅温度日报上周/月安排的其他工作电话邀约率试乘试驾率再回展厅率转化率 满意度监控报告市场活动成效评估报告绩效方案实施报告潜客数量Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC10分析原则10经营类数据统计数据输入分析方法数据输出部门协作当前与历史，计划与实

7、际行为类辅助措施过程性数据保障结果导向和过程控制总体，分车型，分人头当前与历史:一贯较佳的数据形成优势固化，忽高忽低的数据在过程性管控中寻找薄弱原因；为计划制定提供依据.计划与实际:统计目标达成情况，以掌握目标达成的进度；就目标达成较佳的，总结成功因素，对目标达成不佳的，分析薄弱原因；为计划调整提供依据.总体，分车型，分人头:既要看到总体的成效，又要细分到车型和人头，以保障总体目标的达成或超越。数据共享就优势和短板的分析，明确下阶段目标达成的措施Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC11如何分析？产出什么？ 【经

8、营类数据统计】解剖1分析点：就当前经营数据的达成情况进行计划与实际的比对就当前经营数据的达成情况与前三个月的达成情况进行比对需细分到总体，分车型，分人头产出点:显示经营指标的达成率，为过程分析做导向显示经营指标的达成率趋势，以寻找固化和改善的内因就总体的达成情况，通过分车型，分人头，来寻找压力所在Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC12 【过程类数据保障】解剖2分析点：对日报进行每日汇总，以OMD系统为模型对展厅温度进行分来店（电）、分时段、分人头、分车型汇总分析对潜客数量进行分人头、分级别、分车型汇总分析就存

9、量、接待量及五大指标进行汇总，以经营指标为结果导向，通过计划与实际，当月（周）与上月（周），进行总体和分人头的过程管控分析就市场活动成效，满意度监控及绩效实施进行汇总分析产出点:日报分析：提醒销售顾问各项指标的达成进度展厅温度分析：1.查看排班制度的合理性及执行性，2. 通过客流峰值和峰谷的出现规律，来合理安排销售顾问的相关工作，3.查看各车型的关注热度潜客数量分析：1.查看销售顾问的展厅接待能力，2.查看销售顾问各车型潜客数量的完成情况，3.查看销售顾问潜客数量结构的合理性，4.查看销售顾问保有潜客的数量和结构存量、接待量及五大指标分析：1.结合经营数据的达成情况，查看销售顾问个体与团队总体

10、的达成率情况，来找出影响经营数据达成的总体指标和个体指标之间的差异，2.与上月（周）指标的达成率进行比对，查看指标的达成率趋势，来找出指标达成的优势固化和薄弱原因所在，3.一对一辅导和个人成功计划的来源和依据，4.零售目标设定的依据，5.零售目标调整的依据市场活动成效分析：分车型分析本月（周）活动的成效和下月（周）指标达成的压力所在满意度监控分析：分人头分析本月（周）“质”量指标达成情况及下月（周）的压力所在绩效方案实施分析：通报本月绩效实施状况和解读下月绩效方案Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC13 【行为

11、类辅助措施】解剖3分析点：对日常培训的执行情况进行评估对一对一辅导及个人成功计划的执行情况进行评估对持续改进的执行情况进行评估对重点客户的管理进行评估对上月（周）安排的其他事项的进度进行评估产出点:总结日常培训的成功经验和薄弱环节总结个人成功计划的成效总结持续改进的成效总结重点客户管理的成效总结上月（周）安排的其他事项的成效为下月（周）的计划制定提供依据为下月（周）的绩效调整制定依据Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC14周月营销分析的思路周月营销分析以当前产生的数据流为输入端口，通过当前与历史、计划与实际、过

12、程与结果的比对分析方法，对营销数据链进行分析，通过部门协作，进而找到当前的短板和优势，就短板形成对应措施，就优势进行成果固化，最终形成有效的运作机制输出端量类经营数据质类经营数据计划与实际管控端措施保障计划制定过程类数据保障行为类辅助措施当前与历史输入端过程类数据保障行为类辅助措施结果管理过程管理Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC15I.周月营销分析 总结经营类数据统计分析过程类数据保障分析行为类辅助措施分析部门分享和协作分析规划目标设定目标分解目标达成措施绩效方案其他案例分享Your Strategic B

13、usiness PartnerAIE Professional Services LLC161、“量”类经营数据分析经营类数据统计查看订单的准确率和资金的及时到位查看整体销售达成情况查看库存可支配情况 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体进货计划81510961664实际10151515101580厂家自动调配20564-116临时补充80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%销售计划实际完成率库存在库在途在厂总计Your Strategic Business PartnerAIE Professi

14、onal Services LLC17 销售顾问 指 标顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5顾问6 团队展厅零售X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成8完成率100%X-2月实际完成8完成率100%X-3月实际完成8完成率100%查看团队和个体展厅零售的完成情况查看近四个月销量达成的趋势Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC18 车型 指 标SANTANAS

15、3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体展厅零售X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率查看总体和各车型展厅零售的完成情况查看近四个月各车型销量达成的趋势Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC19 销售顾问 指 标顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5顾问6 团队原装附件X月实际完成815109

16、61664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC20 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体原装附件X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%

17、60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC21 销售顾问 指 标顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5顾问6 团队金融贷款X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Busines

18、s PartnerAIE Professional Services LLC22 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体金融贷款X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC23 销售顾问 指 标顾问1顾问2顾问3顾问4顾

19、问5顾问6 团队上牌X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC24 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体上牌X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00

20、%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC25 销售顾问 指 标顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5顾问6 团队保险X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your

21、 Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC26 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体保险X月实际完成81510961664目标设定10151515101580差值20564-116完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%X-1月实际完成完成率X-2月实际完成完成率X-3月实际完成完成率分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC27 车型 指

22、标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体大客户实际完成81510961664目标设定10151515101580完成率80.00%100.00%66.67%60.00%60.00%106.67%80.00%二网目标设定实际完成完成率做定性分析即可Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC28 车型 指 标SANTANAS3000LAVIDAPOLOPASSATTOURAN 总体库龄0-30天30-60天60-90天90天以上库存当量系数0.8以下0.8-1.21.2-1.51.5-

23、1.81.8-2.02.0以上库龄：从时间上放映各车型库存的合理性，应掌握先进先出原则，库龄较高的需制定策略库存当量系数：从数量上反映了各车型库存的合理性，对于当量系数较高的车型需重点关注Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC29通过内/外侧报告显示，来查看指标得分的变化趋势，为下面的过程管控做好导向通过内/外侧报告的比对，找出内侧和外侧的差异2、“质”类经营数据分析（要找到满意度偏低时对应因子的对应顾问）满意度内侧960.00 940.00 950.00 930.00 满意度外侧970.00 980.00 93

24、0.00 940.00 神秘客内侧890.00 900.00 900.00 900.00 神秘客外侧900.00 900.00 930.00 930.00 x月x-1月x-2月x-3月840.00 860.00 880.00 900.00 920.00 940.00 960.00 980.00 1000.00 满意度内侧满意度外侧神秘客内侧神秘客外侧Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC30车主核实系数内侧960.00 940.00 950.00 930.00 车主核实系数外侧970.00 980.00 930.

25、00 940.00 样本准确率890.00 900.00 900.00 900.00 样框准确率900.00 900.00 930.00 930.00 x月x-1月x-2月x-3月840.00 860.00 880.00 900.00 920.00 940.00 960.00 980.00 1000.00 车主核实系数内侧车主核实系数外侧样本准确率样框准确率通过内/外侧报告显示，来查看指标得分的变化趋势，为下面的过程管控做好导向通过内/外侧报告的比对，找出内侧和外侧的差异Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC31

26、开始购车经历98.58%98.91%99.00%99.36%经销商设施98.79%97.31%98.00%98.90%销售人员98.79%97.31%98.00%98.90%试乘试驾98.79%97.31%98.00%98.90%交易条件98.79%97.31%98.00%98.90%书面文件98.79%97.31%98.00%98.90%交车与回访98.79%97.31%98.00%98.90%X月X-1月X-2月X-3月96.00%96.50%97.00%97.50%98.00%98.50%99.00%99.50%开始购车经历经销商设施销售人员试乘试驾交易条件书面文件交车与回访通过当前与历

27、史的比对，来分析七大因子的改善进度Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC324.32.53.54.54.52.44.41.82.82.84.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5交车与回访书面文件交易条件试乘试驾销售人员经销商设施开始购车经历X月销售顾问七大因子比对分析查看各销售顾问在七大因子上的表现，以此来找出

28、对应销售顾问的薄弱因子Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC334.32.53.54.54.52.44.41.82.82.84.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5交车与回访书面文件交易条件试乘试驾销售人员经销商设施开始购车经历X-1月销售顾问七大因子比对分析通过与X-1月进行比对，来分析各销售顾问在七大因子上

29、的改善程度Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC344.32.53.54.54.52.44.41.82.82.84.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5交车与回访书面文件交易条件试乘试驾销售人员经销商设施开始购车经历X-2月销售顾问七大因子比对分析通过与X-2月进行比对，来分析各销售顾问在七大因子上的改善程度Y

30、our Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC354.32.53.54.54.52.44.41.82.82.84.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.54.32.53.54.54.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5交车与回访书面文件交易条件试乘试驾销售人员经销商设施开始购车经历X-3月销售顾问七大因子比对分析通过与X-3月进行比对，来分析各销售顾问在七大因子上的改善程度Your St

31、rategic Business PartnerAIE Professional Services LLC36车主核实系数样框准确率223555样本准确率2.44.41.82.82.82.8车主核实系数4.32.53.54.54.54.5顾问1顾问2顾问3顾问4顾问5顾问64.32.53.54.54.54.52.44.41.82.82.82.822355502468101214样框准确率样本准确率车主核实系数通过各销售顾问的比对，来分析影响各个指标的是谁Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC371、日报过程类数据

32、分析周二展厅电话情况展厅来店情况小计销售阶段售出顾问首次再次建卡首次再次建卡流量建卡试乘试驾订单已售顾问1326294顾问2110顾问32240顾问414151顾问5660顾问600顾问700合计6021903255000提醒销售顾问各项指标达成的进度，主要用于夕会Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC382、展厅温度报告分析查看来电（店）的变化趋势，来预测下阶段流量是否有缺口来店150134145123134来电6768605561X月X-1月X-2月X-3月前三月平均150134145123134676860

33、5561020406080100120140160来店来电Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC39来店100142345168首次进入电话预约再回展厅非购客户总计100142345168020406080100120140160180来店来电1282040首次再次无效总计1282040051015202530354045来电查看来电（店）的性质，为建卡率、再回展厅率及电话邀约率做基础数据统计Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC4

34、00%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%顾问1 顾问2 顾问3 顾问4 顾问5 顾问6建卡率已有卡未建卡新建卡Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC418888888888899999999999777777777777777777777745644454512233432343246565656565605101520253035404550899101011 1112 1213 1314 1415 1516 1617 171818顾问7顾问6顾问5顾问4顾问3顾问2顾问1找出峰值和

35、峰谷，合理安排展厅工作查看排班制度的合理性和执行性Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC42Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC43查看来电（店）的变化趋势来店150134145123134来电6768605561X月X-1月X-2月X-3月前三月平均1501341451231346768605561020406080100120140160来店来电Your Strategic Business PartnerAIE Profes

36、sional Services LLC44Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC453、潜客数量报告分析本周H级客户80个，占潜客存量的18%，A级客户156个，占潜客存量的43%，销售顾问在建卡时要准确判断客户的级别，确定后要按规定定期回访客户，要珍惜客户资源，合理的管理个级别的潜客，尤其要重视H级客户的信息，及时跟进，及时更新。Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC46潜在客户按车型分，途观和朗逸的潜客量较大，途观本身是畅销车型

37、，而且库存不足，NMS是新上市的车型，大家也比较关注，针对这部分的潜客我们要及时的跟进回访，相关车型的活动及优惠政策要第一时间的传达到客户，为后期的销售打下良好的基础。Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC474、五大指标分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC485、市场活动成效分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC496、绩效方案实施分析Yo

38、ur Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC50行为类辅助措施分析1、日常辅导Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC512、一对一辅导Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC523、持续改进分析Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC534、重点客户管理Your Strategic B

39、usiness PartnerAIE Professional Services LLC545、上月（周）安排的其他工作Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC55规划1、目标制定Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC56规划2、目标分解Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC57规划3、目标达成措施Your Strategic Business Part

40、nerAIE Professional Services LLC58规划4、绩效保障Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC59规划5、其他Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC60电话电话进入展厅的客户来源进入展厅的客户来源销售阶段销售阶段售出售出首次电首次电话联系话联系预约时预约时间间市场活市场活动动电话预电话预约约随机进随机进入入再回展再回展厅厅主动开主动开拓拓内部介内部介绍绍转入转入试乘试试乘试驾驾订单订单已售已售历史历史历史

41、历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史历史销售顾问销售顾问当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前当前邱雪峰邱雪峰1000500002023000100000503王巍王巍000010000001000020000102张丹张丹200030000011000050000303刘斯文刘斯文200060000302000010000001王玉达王玉达000030000101000000000000杨宝东杨宝东000000000000000000000000邢玉秋邢玉秋0000000000000000000

42、00000合计合计50001800006173000180000909Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC61：II. II.一对一辅导和个人成功计划一对一辅导和个人成功计划 思路 来源 弱项辨识 措施建议 效果监控 成果固化Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC62：III.III.零售目标管理零售目标管理 思路 来源 设定方法 过程管控 成果固化Your Strategic Business PartnerAIE Profes

43、sional Services LLC6320102010下下现场诊断与审核典型性经销商解剖现场诊断与审核典型性经销商解剖 基于快速响应，以求迅速找到精准的解决方案，现就典型性经销商的表现罗列出来，本着问题发现、根源分析、措施制定的分析归纳思路，本着使经销商接受问题和异议澄清的有效沟通方法，加以解剖，以典型性经销商的案例分析形成可以普遍推广的固化工作方式，当然，更希望能成为行业解决方案。主旨主旨诊断与审核现场沟通根源分析措施制定问题发现解剖思路解剖思路技巧挑战整合实施思路表象环境/组织/制度/人/文化环境/组织/制度/人/文化典型经销商界定经验固化经验固化问题接受异议澄清70%差异+30%体验

44、沟通态度和方式做人的准则客观诊断与审核Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC64郴州销售2 表象：改造后的新展厅，员工精神焕发，略显专业服务素养，这与上半年截然不同；交谈后感受更多的是没有形 形色色的管理想法，只有实实在在做人和做事的风格；下半年，满意度和神秘客调研一直居分销前茅。 现场实施思路梳理：既然公司上下半年精神面貌发生如此大的变化，我们就施行边评审边比对边讲解的策略，既 能感受到其上下半年的进步幅度，又让其感受 到我们是真正在帮助他们梳理清楚各个岗位的日常工作。 现场沟通：由于过程中既采用了三级沟通的方

45、法，又对被访谈人做了一对一辅导，因此，在各个环节上的沟通都 非常顺利。 应对技巧：常规性工作方法即可。 固化：应对厚道的人就是要有更多的真诚付出，才能让其心服口服，打心里尊重评审。中山集德3 表象：口直心快，短期与长远分的清楚的女性总经理，上任一年，公司不但扭亏为盈，而且盈利颇丰；解决了温 饱问题后，现正在筹谋久别的四星级。 现场实施思路梳理：基于其下一步的质量管理计划，本次评审正好可以帮助其梳理一下，故，本次评审既谈现象， 又谈措施建议，这也是彰显专业度的一个有利机会。 现场沟通：基于其丰富的营销实践经验，故，在沟通时能将发现的问题多与实践靠拢，这样与其心里的期望值关 联的的比较紧密。 应对

46、技巧：常规性工作方法+倾听并赞美其丰富的营销实践。 固化：正常评审+多倾听+预测性见解Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC65经经验验固固化化导导图图2.33.2眼睛看耳朵听嘴巴动团队面貌专业素养工作深度观看倾听沟通问题发现问题发现沟通方式沟通方式措施建议措施建议确定生成实施思路实施思路严谨的严谨的专业的专业的认可的认可的推广的推广的评审正直的人格行业的经验Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC66仔细聆听 用心洞察恒易汽车咨询A

47、IE Professional ServicesYour Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC67Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC68：案例分享案例背景： 某经销商在八月初，结合所制定的月度任务，对八月份的客流需求进行分析：8月份展厅零售任务90台，七月末展厅保有潜客数量560批，团队平均转化率10%，展厅建卡率70%，电话建卡率70%，最近3个月日均到店客流12批，日均来电客流5批请问：按照当前的流量，八月份的任务能够完成吗？You

48、r Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC69展厅温度报告反映什么1、排班制度，2、排班制度的执行，3、峰谷与峰值变化，合理安排销售顾问工作潜在客户数量报告：分级别，分车型的新增潜客和保有潜客1、查看销售顾问分车型的完成能力，2、级别结构的合理性，3、根据保有潜客，预测销售顾问下月目标达成情况。目标完成情况报告沟通情况对比报告沟通记录日报客户级别变更报告逾期未跟进客户查询Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC70：周月营销分析的要因周月营销分

49、析的要因我们把要因也归纳到人、车、客、店、系上人：零售经理的目标制定，过程管控；销售顾问的目标达成；市场经理活动成效分析；客 服总监满意度监控情况；车：跟车辆状态有关的环节，主要反映在满意度监控上客：样本准确率，样框准确率，车主核实系数店：跟展厅环节有关的环节，主要反映在满意度监控上系：量与质的目标达成情况；过程中短板呈现；DQCC，PEG，HOE融合进来Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC71：需要到的各种要素需要到的各种要素 既定指标有哪些 经营指标：量：进货情况；展厅零售，二网，大客户；库存情况；原装附件

50、；增值 服务； 质：满意度；神秘客；车主核实系数；样本准确率；样框准确率 达成经营指标的过程性数据：日报，保有潜客，新增潜客，建卡率，电话邀约率，再回展厅率，试乘试驾率，转化率，重点客户管理； 分析方法：当前与历史，计划于实际，过程与结果 使用工具：一对一辅导和持续改进 部门协作输入与输出：拟定，执行，监控，管控，考核Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC72计划与实际比对经营类统计数据分析方法输出端输入端过程类保障数据如何来分析？产出什么？如何来分析？产出什么？计划与实际比对当前与历史比对行为类辅助措施发生多发

51、Your Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC73过程与结果比对经营类统计数据分析方法输出端输入端过程类保障数据分析原则分析原则计划与实际比对当前与历史比对行为类辅助措施分 车 型分 车 型分 车 型分 人头分 人头1、当前与历史一贯较佳的数据形成优势固化，忽高忽低的数据寻找薄弱原因为计划制定提供依据2、计划与实际统计目标达成情况，以掌握目标达成的j进度就目标达成较佳的，总结成功因素，对目标达成不佳的，分析薄弱原因为计划制定提供依据3、过程与结果过程性数据保障行为性辅助保障其他4、总体，分车型，5、分车型6、分人头You

52、r Strategic Business PartnerAIE Professional Services LLC74：从哪里入手从哪里入手“量”类经营指标“质”类经营指标经营类统计数据规划总结接待量一对一辅导满意度1、目标制定“量”类目标制定“质”类目标制定2、目标分解量类目标分解质类目标分解3、目标达成措施过程性数据保障行为性辅助保障其他4、绩效保障5、其他日常培训持续改进过程类保障数据行为类辅助措施进货销售库存增值服务：展厅零售，二网，大客户原装附件重点客户管理神秘客车主核实系数样框准确率样本准确率存量建卡率展厅温度日报上周/月安排的其他工作电话邀约率试乘试驾率再回展厅率转化率 潜客级别满意度监控报告市场活动成效评估报告绩效考核实施报告Your Strategic Business PartnerAIE