渠道服务与关系维护

1、渠道服务与关系维护渠道服务与关系维护做代理商的经营顾问！做代理商的经营顾问！本的部分核心问题本的部分核心问题n如何维护渠道关系如何维护渠道关系n如何提供渠道服务如何提供渠道服务面对竞争对手的客户维护面对竞争对手的客户维护个人利益个人利益竞争对手客户维护竞争对手竞争对手客户利益企业利益你经常如何维护客户关系？维护良好关系的基本条件维护良好关系的基本条件信任信任服务利润技术质量信息客户关系维护链条“信任”是维护客户关系的最基本保障举例：信任的实质：购买者相信，在其有赖于销售人员的购买者相信，在其有赖于销售人员的诚实和可靠的地方，他能相信销售人诚实和可靠的地方，他能相信销售人员所说或所作的承诺！员所

2、说或所作的承诺！如何获得信任如何获得信任信任讨人喜欢专业知识可依赖性诚实正直客户导向基础知识：你应该知道你该说什么基础知识：你应该知道你该说什么n行业与公司知识行业与公司知识n产品知识产品知识n服务服务n促销与价格促销与价格n市场与客户知识市场与客户知识n竞争者知识竞争者知识n通讯技巧通讯技巧客户关系维护的手段分类客户关系维护的手段分类维护往维护往往比开往比开拓还要拓还要重要。重要。情感沟通类情感沟通类专业活动类专业活动类不择手段类不择手段类其它类型类其它类型类列举：常用客户维护手段n以小组为单位，以某一种产品为例，列以小组为单位，以某一种产品为例，列出目前正在应用的客户关系维护手段。出目前正

3、在应用的客户关系维护手段。n指明维护手段的优缺点，并与竞争对手指明维护手段的优缺点，并与竞争对手进行比较进行比较本的部分核心问题本的部分核心问题n如何维护渠道关系如何维护渠道关系n如何提供渠道服务如何提供渠道服务交流讨论交流讨论n令代理商老板头疼令代理商老板头疼的问题有哪些？的问题有哪些？n你估计代理商老板你估计代理商老板的核心服务需求有的核心服务需求有哪些？哪些？令渠道商头疼的令渠道商头疼的“四大恶人四大恶人”n只管压货爱占便宜的只管压货爱占便宜的“南南霸天霸天”n不闻不问、不负责任的不闻不问、不负责任的“甩手掌柜甩手掌柜”n少不经事、言行唐突的少不经事、言行唐突的“愣头青愣头青”n一问三不

4、知的一问三不知的“糊涂虫糊涂虫”受代理商青睐的受代理商青睐的“四类明星四类明星”n解决问题的解决问题的“霹雳火霹雳火”n了解产品的了解产品的“小专家小专家”n带来订单的带来订单的“招财神招财神”n辅助管理的辅助管理的“顾问师顾问师”下级代理的心里话下级代理的心里话n我需要你，但是我有点怕你！我需要你，但是我有点怕你！n你以为你了不起吗？你以为你了不起吗？n让我如何才能爱你？让我如何才能爱你？n让我挣钱我才和你在一起！让我挣钱我才和你在一起！n给我及时丰富的信息我就喜欢你！给我及时丰富的信息我就喜欢你！n帮我提高经营能力我将依靠你！帮我提高经营能力我将依靠你！n你们自己不出乱子我才相信你！你们自

5、己不出乱子我才相信你！n你要不爱我，我也不爱你！你要不爱我，我也不爱你！n结论：结论：n爱你不如爱自己！爱你不如爱自己！针对代理商的服务针对代理商的服务核心服务需求核心服务需求沟通交往沟通交往辅助管理辅助管理市场拉动市场拉动销售推动销售推动共性服务需求共性服务需求 核心需求核心需求 期望需求期望需求 附加需求附加需求管理规范管理规范素质提高素质提高人际界面人际界面行动配合行动配合效益增加效益增加品牌提升品牌提升针对代理商的服务针对代理商的服务核心服务需求核心服务需求沟通交往沟通交往辅助管理辅助管理市场拉动市场拉动销售推动销售推动辅助管理辅助管理组织设计组织设计流程整合流程整合库存采购库存采购收

6、帐管理收帐管理销售推动销售推动人员培训人员培训市场信息市场信息客户管理客户管理辅助攻单辅助攻单市场拉动市场拉动需求回馈需求回馈协调计划协调计划共同创意共同创意活动推动活动推动针对代理商的服务针对代理商的服务核心服务需求核心服务需求沟通交往沟通交往辅助管理辅助管理市场拉动市场拉动销售推动销售推动沟通交往沟通交往 商务接洽商务接洽 处理抱怨和异议处理抱怨和异议 人际沟通人际沟通与与代代理理商商老老板板沟沟通通商务交谈的原则商务交谈的原则n主动主动n准确准确n行动行动n回馈回馈处理抱怨和异议的十个技巧处理抱怨和异议的十个技巧n举证法举证法n分析推理法分析推理法n表苦衷法表苦衷法n同病相怜法同病相怜法n诅咒发誓法诅咒发誓法n换位感受法换位感受法n反复强调法反复强调法n转换试探法转换试探法n乞求法乞求法n抹稀泥法抹稀泥法总结注意总结注意n“零缺陷零缺陷”争取第一次就将事情做对争取第一次就将事情做对n制定服务标准，并提前客观的通报给代制定服务标准，并提前客