房地产销售团队管理制度

1、专业与标准的房地产市场需要专业高素质的营销队伍, 专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝. 体会这个重要性才能建设由具有竞争力的队伍.销售团队是房地产公司的一张“脸,是公司先于产品对市场进行的展示,专业的素质优越的效劳是吸引市场的基 础.对销售人员增强专业及效劳培训是建设一个优秀的销售 团队必经的途径.优秀的团队需要通过标准的流程来降低工作中由现的 问题,更需要严格的制度来约束行为防止松散,保证团队的 竞争力执行力.“流程化 “制度化的治理是团队建设的重 要保证.营销部团队建设方案目标：建立人信“品牌营销效劳一、 围绕“品牌建立开展团队建设,建立标准的营销效劳流程表,要求细 化.1

2、、建立销售部工作流程图,制定各流程环节制度.2、建立各环节流程表,制定治理细节.3、制定执行奖惩制度,强化治理.4、制定成册,人手一份,进行学习熟悉.二、根据流程建立与完善相关流程制度,严格治理,提升队伍的执行水平1、销售部主管两人,一人负责现场治理,一人负责销控治理.2、制度无条件执行,在执行过程中完善.3、奖惩公平清楚、积极采纳员工意见.三、 提升效劳品质,建立效劳监督系统,促进员工效劳心态的转变1、增添盆景美化售楼环境,优化细节.2、完善销售流程,树立专业效劳品质.3、建立客户意见渠道,建立效劳标准体制.四、积极开展专业知识培训,增强销售人员的谈判技巧.1、寻求人力资源部配合,提供谈判技

3、巧培训.2、进行全方位的市场调查,熟悉地区中长期规划.3、制定销讲,标准销售内容.积极开展礼仪妆容培训,提升队伍形象.营销部团队建设方案、销售部组织架构及职能说明1、销售总监责任(1)、负责组织调查工程前期房地产市场信息资料的评估,作出市场预测及分析.(2)、负责工程前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案.(3)、协同各工程部拟订各工程房地产销(预)售方案并提交总公司讨论通过后予以执行.(4)、负责与公司各部门的协调与沟通.(5)、负责公司工程销售及经营, 根据公司有关规定, 对营销部聘任职员进行考核及晋升与 任命.(6)、协同筹划部制定工程广告包装宣传策略与媒体发布.(7)、负责公司房地产

4、代理业务拓展. 实现销售利润和销售率是目标, 进行完整的市场调查, 确定产品的市场定位是根底, 营销价格的统一分级治理是保证, 有效的营销策略和营销方式 是核心.2、销售经理责任(1)负责定期组织市场调查,收集房地产市场行情,进行分析、评价,提出市场调查报告, 为公司经营策略提供依据.(2)组织制定销售方案、资金回笼方案.组织销售网络,开展销售活动.(3)作好工程销售经营的综合统计,妥善治理经营合同等一切档案资料.(4)编制售楼价格表及其他有关技术资料.(5)组织编制销售报表,掌握销售进度,提出销售建议,定期报送公司.(6)收集客户意见,及时报请公司领导反响给有关部门解决.(7)负责工程销售现

5、场的日常治理及指导工作.3、销售人员责任(1)准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；(2)准时上下班及交接班工作；(3)热情接待顾客,答复顾客来访、来电、来函,耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录(客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情 况等),并每日上缴；(4)宣传公司的经营方针、宗旨,介绍公司开发工程并引导客人填写客户来访登记表；(5)对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案.4、分管销售主管责任(1)协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；(2)组织销售员收集房地产综合信息,定期调研市场走势,并结合工程提出对策；(3)监督工作环境卫生和员

6、工仪表、仪容；(4)监督现场物品的使用、维护、清洁；(5)监督销售流程的进行,标准员工行为.二、销售部日常治理规程1销售人员守那么营销中央人员在遵循公司员工守那么的同时,应遵守以下准那么：1 根本素质要求1.1 良好的形象+诚恳的态度+热诚的效劳+机敏的反响+坚决的信心+流畅的表达+积 极的进取=TOPSALES ;1.2 员工工作应积极主动,要勇于负责.做好自己的职能工作,同时应主动协助其他 同事的工作,任何事情应做到有始有终；1.3 员工应追求团队精神,部门之间、同事之间提倡团结协作,沟通情况,相互信任, 注重整体利益；1.4 公司员工应主动提升、完善自身的专业水平,关注市场动态,捕捉市场

7、信息,对 外注意自身形象；1.5 员工工作要追求效率,遇到问题应尽快处理,能不过夜的事情不要拖到第二天.2仪表2.1 保持身体及面部、手部的清洁,勤洗澡、勤换衣.2.2 上班前不吃异味的食物,保持口腔清洁,保证说话时不带异味.2.3 头发要常洗,不凌乱,男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度,女士上班必 须化淡妆.2.4 不得留长指甲,不得上指甲油.2.5 胸卡一律端正地佩在胸前,上班必须挂号牌.3仪态3.1 以立姿工作的售楼员,站立姿势必须双脚直立与两肩同宽,双手自然垂下或于背 后手掌相握.3.2 以坐姿工作的售楼员,坐姿必须端正,不得翘二郎腿,不得将腿搭在座椅扶手上, 不得盘腿,不得脱鞋.

8、3.3 行走时,步速均匀平稳、自然舒缓,不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背, 挽手而行.3.4 与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会,应主动问好并让道.3.5 工作时间,身体不得东倒西歪,前倾后仰,不得伸懒腰、驼背、耸肩等.3.6 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子, 不得用手指客户.4表情4.1 老实而自然的微笑,要发自内心.4.2 接待客户时应热情、亲切、友好,要让客户有得到尊重与被重视的感觉.4.3 和客户交谈时,要注视对方,用心倾听,不得东张西望,心不在焉.4.4 不得大声说话、谈笑,不得哼歌曲、吹口哨,咳嗽、打喷嚏时应转身向后,并说 “

9、对不起.4.5 吃东西、读报刊杂志.4.6 对客户效劳时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情,不得扭捏作态、做 鬼脸.4.7 销售人员在效劳、工作、打 和与客户交谈时,如另有客户走近,应立即示意, 以表示已注意他的来临,不得无所表示、等客人先开口.5言谈5.1 声音要自然、清楚、亲切,不要装腔作势,声调适中.5.2 要科学、艺术地推销楼盘,不得急功近利,要给客户一种“置业参谋的形象.5.3 不准讲粗话,不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、挖苦挖苦别 人,假设遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度.5.4 与客户沟通时,必须用普通话,不得讲方言、土语.5.5 说话要

10、注意艺术,要注意发现客户的优点,适当地去赞美客户,多用敬语,注意 “请、“谢字不离口.5.6 针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓.与未知姓氏、年龄的客 户进行 交谈时,应称“先生或“女士.5.7 无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢,如果客户讲“谢谢时,要答“不用 谢,不得毫无反响.5.8 客户进来时要主动上前开门迎客,要做出请进的手势,并讲“您好,欢送光临客户离开时,要送至门口开门送客,并注意讲“欢送您下次光临.5.9 任何时候不准讲“喂或“不知道 ,可将“不知道改为“我先问一下.5.10 有事须暂离开客户,一律讲“对不起、请稍候,如果离开时间较长,回来时应讲“对不起,让您久等

11、了" ,不得一言不发就开始效劳,当为客户完成一项效劳后应主动询 问是否还有其他要帮助的.5.11 客户谈及其它楼盘时,不得参与品论,更不得诋毁.6服装6.1 服装应干净、整洁、笔挺,不得配戴任何饰物.6.2 着装应标准,不得敞开外衣,衬衫纽扣应全部扣好；不得卷裤筒、衣袖；领带必 须结正.6.3 按规定着鞋上班,女士不得穿超短裙,男士不得穿西装短裤.7 7.1 所有来电务必在三声铃响之内接听,如果一时腾不出手来,让 响了四次以上, 拿起 时应向对方致谦：“对不起,让您久等了 .7.2 接 应先问好、报公司楼盘名称,“您好,人信奥林花园,后讲“请问能为您做什么吗？ .7.3 通话时,听筒

12、一头应放在耳边,话筒一头置于唇下五公分处,假设中途确需与其他 人交谈而暂中断通话时应征得对方的同意并抱歉,然后用另一只手捂住话筒前方可交谈.7.4 通话前要作好记录的准备,通话要点要问清,可能时向对方复述一遍.7.5 对方示意通话结束时,应说声“再见,等对方先挂线后,方可挂线.7.6 在工作岗位上,不得打私人 ,传私人 ,家人有急事来电,应快速简洁地 结束通话.8 根本操作要求8.1 按公司和部门规定时间正常考勤；8.2 虚心诚恳,认真负责,勤快谨慎,绝对忠诚；8.3 保护公司一切用品及设施；8.4 主动收集竞争者的销售资料,并及时向主管汇报；8.5 业绩不靠运气而来,唯有充实自我,努力不懈,

13、才能成为成功者；8.6 经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以热情 接待；8.7 同事间的协调和睦与互相帮助,能营造一个良好的工作环境,并提升工作效率；8.8 凡公司重大销售活动重要时期,任何业务人员不得请假、必须无条件全部到位工 作.9根本纪律9.1 所有员工应当遵守国家各项法律、法规.做一个合格的公民；9.2 所有员工应热爱公司、热爱公司的事业.并珍惜公司的财产、声誉、形象；9.3 员工除正常休假外,必须准时上下班,不得迟到、早退；9.4 员工要严守公司纪律,遵守公司规章制度,严守公司业务机密；9.5 尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别人的选择、遵重别人的隐私；9

14、.6 员工要注重自己的外表形象,要以整洁端庄的仪表、温文尔雅的举止,赢得合作 伙伴的信任；9.7 员工在工作时要有清楚的上下级关系,欣然接受上级的指示并努力付诸实施.严 格遵守公司各部门的规章制度,须准时参加所属的各种例会,按时向所属的主管人员递交各类工作报表；分管销售主管有权根据员工执行力表现进行奖惩并自定奖惩幅度.9.8 员工应自觉维护公司形象,注意保持办公室和售楼处的安静、整洁,严禁喧哗、 嬉戏、吃零食等所有破坏营销中央整体形象的行为；凡出现类似情况的当月纪律考核扣510分；9.9 工作时间内不允许打私人 ,确实有事打 应做到长话短说,不能超过三分 钟；9.10 不许有冷淡客户、对来访客

15、户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件现象发生；凡出现类似情况的当月纪律考核扣510分；9.11 员工不能进行有损公司的私人交易活动,不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务,如有此类行为,须承当因此引起的一切法律责任,公司有权终止聘任合同,并追究其法律责任； 未经公司许可,不得私自代已购客户转让楼盘； 不得私自接受他人委托代销售楼盘； 对于未经授权之事,不得擅自容许客户之要求； 未经公司许可,任何人不得修改合同条款.9.12员工要保护公司财产,凡属人为损坏公司财产的,公司有权要求赔偿,公司所配 备使用的贵重财产,在离退职时应交还公司；10 保密公司的文件、规

16、定以及任何未对外公开的营销资料、信息,均属公司的商业机密,不得 向外提供；任何人询问均须婉言谢绝或向部门负责人请示.2销售现场治理方法第一章销售现场考勤与轮值治理第一条 为标准营销中央和各售楼处现场治理,保证销售治理各项工作标准、有序地进行,明确现场治理的根本要求,特制定本方法.第二章销售现场考勤与轮值治理第二条作息时间：每日上午8: 30至当日下午6: 00,重大公司活动日另做安排.所有日常在售楼处值日工作人员,必须提前10分钟到达售楼处,进行清洁,做好工作准备,所有员工早上上班时间一到,即投入工作状态.第三条考勤治理：分管销售主管负责考勤记录和考勤的监督治理工作.分管销售主管与公司人力资源

17、中央相互配合进行对现场考勤的治理.分管销售主管考勤由销售经理监督.所有销售人员必须严格遵守现场考勤及值班时间.营销人员每天上班必须在指纹机签 到.不得迟到早退,不得擅自离开工作岗位.销售部所有人员请假应按流程在人力资源部领取假单向分管销售主管书面提出申请,特殊情况应 向分管销售主管提出申请并与次日按流程在人力资源部领取假单备档.销售员工作时间外出因公拜访客户、联系业务者,须告知分管销售主管； 分管销售主管不在时,要 告知分管销售主管,否那么视为请假.第四条 迟到、早退、请假、旷工者将按以下规定处分：1迟到、早退扣罚50元,并记当月纪律考核扣 5分；迟到超过1小时扣罚100元, 于当月纪律考核扣

18、 5分,未向分管销售主管申请说明的,扣罚100元并扣当月纪律考核 10分.2每月允许请假,销售人员可按流程在人力资源部领取假单向分管销售主管书面提出 申请,当月假期数不得超过一天,超过一天的向销售经理及人力资源部提请,不扣奖金.特 殊情况应 于当日 8: 00以前向分管销售主管提出申请并与次日按流程在人力资源部领取 假单备档.3凡未按流程请假调休导致当值日不值班的视为旷工,扣罚200元,当月纪律考核扣20分.4每月凡迟到、早退超过两次,请假超过一天,旷工等现象,那么不发当月全勤奖.第五条轮休制度公司除严格考勤治理外,销售部实行轮休制度.各销售员需在每月末添好下月轮休表, 每周允许休一天,凡定下

19、休息日不得随意更改,如有特殊情况需调换的,需按流程有分管销售主管同意并安排好替换值班人员才能调换,否那么视为旷工.第三章售楼处卫生治理第八条 售楼部当日值日人员每天早上提前10分钟到达售楼处后,要按分工主动清扫地面、桌面,摆放好办公资料,翻开售楼处的照明灯箱及空调,办公、洽谈桌椅、办公用品、模型擦拭干净,摆设整洁；饮水机外表擦洗干净,并保证有水和水杯；要使售楼部保持清亮 美观,并于晨会后开出电频车.第九条 大厅茶几、接待台上严禁摆放杂物. 客人离开售楼处后,接待该客户的销售员 如无需客户接待,应立即收拾桌面、重新摆放好桌椅和桌上饰物.第十条 所有销售人员,暂无客户接待任务时, 要主动保洁地面或

20、安排保洁人员进行清 理.第十一条 销售部的卫生,要做到场地清洁、挂物整洁,模型沙盘摆放整洁,车辆摆放 有序.值日人员下班后要检查现场所有器械和办公用具的归档回位和关闭.检查门窗的关闭.第十二条 销售部内外摆放的花草, 要定期浇水,及时去除枯枝败叶； 大型盆栽植物的 叶面,每天早上擦洗一次,使枝叶光亮洁净.第十三条 值日人员下班后必须将电频车擦拭干净停放至车库,并做好车辆充电,凡第二天发现车辆电力缺乏或车辆不整洁的,当月纪律考核扣10分并按每辆车扣罚值日人员 5元.第十四条 除第十三条外,以上各条凡未做到的,当事人当月纪律考核扣5分.第四章附那么第十五条 未尽事项,由营销中央另行补充规定.第十六

21、条 本方法由分管销售主管解释,自公布之日起施行.三、销售部销售治理流程及制度流程一：接听 (1)接听 必须态度和蔼,语音亲切.一般先主动问候“奥林花园,您好 ： 而后开始交谈.(2)通常,客户在 中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在答复中将产品卖点巧妙地溶入.(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯,设法填满 记录表单；(4)争取直接约请客户来现场看房.(5)马上将所得资讯记录在 记录表上.(6)销售人员进行系统练习,统一说词.(7) 接听时,尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问.(8)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候.流程二

22、：迎接客户(1)头两个接待的置业参谋应坐在进门处的销控台前,客户进场后高声“欢送 光临吸引其他销售员注意,由后一位置业参谋进行简单问询,内容包括是否第 一次来,所来的区域和得知的渠道.(2)如是第一次来的新客户,销控简单介绍楼盘规划和认知途径,后一名置业参谋给客户倒水,并接待.销控人员签字进行确认.(3)如是老客户,销控询问并安排原置业参谋接待,如原置业参谋不在,应安 排刚接待完的置业参谋帮助接待,安排后不得以任何理由拒绝、推诿.(4)销售人员应仪表端正,态度亲切.(5)假设不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象.(6)生意不在情谊在,送客至大门外,并说“欢送下次光临流

23、程三：介绍产品(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况.(2)根据已定销讲结合客户询问开始流程,沙盘一一讲解规划询问需要一一筛 选确定房号一一介绍户型图或模型一一计算价格一一留客户资料递赠名片一一 现场看房一一争取下定一一成交或约定下会时间.(3)侧重强调本楼盘的整体优势点.(4)热忱、诚恳面对客户,努力与其建立相互信任的关系.(5)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略.(6)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系.流程四：购置洽谈(1)倒茶应酬,引导客户在销售桌前入座.(2)在客户未主动表示时,应该马上主动地选择一户作试探性介绍.(3)根据客户所

24、喜欢的单元,在肯定的根底上,作更详尽的说明.(4)针对客户的迷惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购置障碍.(5)适时制造现场气氛,强化其购置欲望.(6)在客户对产品有70%勺认可度的根底上,设法说服他下定金购置.(7)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于限制的空间范围内.(8)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要.(9) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点.(10)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户.(11)注意判断客户的诚意、购置水平和成交概率.(12)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候.(13)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分(14)不是

25、职权范围内的承诺应报现场经理通过流程五：带看现场(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍.(2)根据房型图,让客户切实感觉自己所选的户别.(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引.(4)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与平安.(5)嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品流程六：暂未成交(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播.(2)再次告诉客户联系方式和联系 ,承诺为其做义务购房资询.(3)对犹豫未决的客户再次约定看房时间.(4)暂未成交或已成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一(5)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案.(6)针对暂未成交或未成交的

26、原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救举措.流程七：填写客户资料表(1)无论成交与否每接待完一组客户后,马上填写客户资料表(2)填写重点：?客户的联络方式和个人资讯；?客户对产品的要求条件；?成交或未成交的真正原因；?与客户成交与否及预约时间.(3)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫, 这四个等级,以便日后有重点地追踪客户.(4)客户资料表应认真填写,越详尽越好.(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存.(3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整.(4)每天下班,将客户资料交于销售经理进行统计分析,次日晨会对客户情况 进行总结及判断,制定应对举措.流程八：客户追踪(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系.(2)对于高等级(成交意向高)的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服.(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断.(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮助介绍客户.(5)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.(6)追踪客记要注意时间的间隔,一般