旅游意外险营销策划书

1、加1 期 nt#i I“华峰申银杯浙经院第四届金融产品营销技能竞赛旅游意外险营销筹划书方案名称：平安自驾游元旦参赛人员：指导老师：完成日期：前言随着经济全球化的进程加快,人们消费水平的迅速提升,汽车 进入的家庭越来越多,汽车保险市场竞争的日益加剧,人们对汽车保 险的要求越来越苛刻,已不满足仅仅是价廉物美的产品, 而且要求提 供更全面更细致的效劳.汽车保险市场早已不局限于传统的范围, 更 是扩展到人们的生活当中.企业的营销活动的成败不在单纯依靠销售 水平,在很大程度上还取决于“战略范围的保证程度.本次营销筹划的目的主要是想通过举行“平安自驾游元旦活动, 使消费者了解旅行意外险的重要意义,以求在竞

2、争日益剧烈的保险市 场占得优势,让大多数的消费者养成在自驾旅途中为自己和家人购置 一份平安的保证的“消费习惯.通过这样的营销方式,吸引更多的消费者,给公司增加更多的客 户,既增加了公司的知名度,也能给公司带来更多的利益,在竞争激 烈的市场的打出具有平安公司特色的一片天地.目录前言2一、企业背景状况4二、营销环境分析4一、宏观环境分析4二、当前市场状况及市场前景 5三、市场时机与产品SWOT析6四、营销目标 7一、目标市场 7二、市场定位7三、营销目的7五、营销战略具体行销方案 7一、产品策略 8二、价格策略8三、销售渠道8四、促销策略8五、具体行动方案 9六、筹划方案各项费用预算 10七、筹划

3、调整与效果监测 11八、总结11概要提示：为了扩大平安车险的客户市场群,扩大车险市场占有份额,开展潜在客户 我们公司将 在2021年元旦期间通过一系列的营销策略,整合产品营销和关系 营销,实行购车险即 可获得奖品等促销活动, 将车险推上我们公司的主打开展 力量,成为公司的主要利润来源和 业绩的主增长点,同时也给平安保险树立起 品牌文化形象,打造稳健的、专业的、负责的金 融企业形象.、企业背景状况中国平安保险集团股份以下简称 “中国平安成 立于1988年,总部位于深圳.中国平安控股设立中国平安人寿保险股份有限公 司、中国平安财产保险股份,并控股中国平安保险海外控股公司、 平安信托投资有限责任公司

4、.平安信托依法控股平安银行有限责任公司、平安证 券有限责任公司,使中国平安形成了以保险为核心的,涵盖证券、信托、银行的 紧密、高效、多元的综合金融效劳集团.中国平安吸收了中华民族优秀传统文化 和西方现代治理思想的精华,形成了独具特色的企业文化.公司的企业使命是： 对客户负责,效劳至上,诚信保证；对员工负责,生涯规划,安家乐业；对股东 负责,资产增值,稳定回报；对社会负责,回馈社会,建设国家.公司倡导以价 值最大化为导向,以追求卓越为过程,做品德高尚和有价值的人,形成了 “诚 实、信任、进取、成就的个人价值观,和“团结、活力、学习、创新 的团队价值观.二、营销环境分析一、宏观环境分析1、政治法律

5、环境我国目前政治稳定,保险法律法规为保险业日益鼓励的竞争提供一个标准健 康的市场环境.对金融企业开展非常有利,国家大力扶持金融业开展,平安集团 应该毫不犹豫的抓住机遇,尤其在国家努力扩大内需的情况下,汽车下乡逐步发 展开来,汽车保险迎来新的机遇和市场.2、经济环境经济环境运行状况和开展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影 响,汽车开始进入普通百姓家庭,作为出差,自驾游的普遍工具,保险市场潜力 巨大,车险及旅行意外险市场自然不言而喻.3、社会文化环境随着我国的教育水平的提升,人们的消费观念也发生了变化,对金融产品以 及金融效劳需求不断增加.社会文化的提升也大大提升了金融行业从业人员的水 平

6、,整体素质提升,从而促进营销活动.4、人口环境我国是世界人口第一大国,随着经济水平的提升,市场潜力巨大.二、市场状况分析1、产品市场及潜在市场状况随着中国汽车行业的高速开展,中国车险业也出现了井喷式的开展, 但许多 保险公司并没有从中获取多大利润,甚至出现了亏损的状况.其原因可以发现, 中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象, 加上市场治理缺乏标准,导致车 险行业盈利微薄,甚至有些地区出现负盈利.车险市场竞争状况加剧,车险市场 已经由内省向全中国开展,自2002年起,为了改善保险企业的竞争环境,整体 提升保险企业的竞争力,进行了车险的费率的改革,车险费率由保险公司自主制 定,由监管部门审核,

7、即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率,在同一城市也可以实行不同的费率.然而保险企业各车险业务缺乏差异性, 产品严重同 质化,为了扩大市场占有率,分销费用,不同保险公司之间盲目的开展了价格战, 造成大多数保险公司经营本钱超过了 100%即本钱支出大于保费收入,出现业 务亏损状况.综上所说,我国保险行业不够成熟,我国保险市场的突出问题是竞 争方式过于单一,过度依赖价格竞争.从而造成鼓励的价格战,竞争层次低,盈 利水平微薄.止匕外,我国车险行业缺乏市场标准,经营理念和治理模式落后,品牌意识 和效劳意识淡薄,车险收入本钱较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的 主要原因.平安的主要竞争对手是人

8、保、太平洋.彼此之间的营销策略差不多, 多是采用人员销售和 、网络相结合的方式.从实力上看,PICC的实力最强,作为老牌的国有保险公司,他不仅拥有较大的市场份额,而且拥有多年的品牌, 广泛的营业分支网点,众多的人力资源,以及较大的资金规模实力,是市场的主 导者.而太平洋在理赔的时候最为简单,由于其一直坚持“一流的公司信誉,一 流的效劳质量,一流的工作效率经营宗旨.拥有一大批稳定的集团客户和广泛 的中小客户.保险业务迅速增长,规模不断扩大.2、市场成长状况我国保险业,汽车保险有着不可撼动的地位.2006年,中国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元,同比增长29.1%,占财产险公司业务比重为

9、70.1%; 2007年中国车险业保费收入为1484.3亿元,同比增长34%占财产险公司业务比 重为71.1%,对产险保费增长奉献率为73.9% 财险公司用车险扩张市场份额 2021年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费水平减弱的影响下,行业增速明显放缓.2021年1-8月,中国机动车辆保险保费收入为 1184.19亿元,同比增长16.63%,占财产险公司业务的比重为 68.58% 其中, 交强险实现保费收入385.91亿元,占车险保费收入的比重为 32.59%.汽车保险 稳居国内产险业第一大险种.三、市场时机与产品SWO分析 1、市场时机车险的开展是随着汽车行业的开展而开展起

10、来的,我国东部地区大城市经济 比拟兴旺,人均拥有汽车数量较高,车险市场竞争也较为剧烈,市场几乎饱和, 为预防恶性的价格竞争,造成利益的不必要流失,我们应该寻找新兴市场,我们 可以将市场定位于中西部的中小城市, 这些地方经济较东部沿海地区要落后, 但 增长速度非常快,市场潜力较大,随着这些地区的人口逐渐富裕,汽车自然会进 入寻常百姓家,车险市场自然就会扩大.市场营销策略初期可以采用无差异化营销策略.由于中西部地区中小城市 人群收入水平虽然取得了较大的提升,但能够购置的车辆大多数应属于中档和低 档型的车辆,也就是说收入虽有提升,但消费水平还只局限在中低档水平. 所以 平安保险可以设计出相应的产品,

11、使得适用于绝大多数消费者,而且这种策略可 以节约本钱,相应的可以降低消费者的购置价格,能够形成规模经济.但从长期 来看,随着一地区的经济水平不断的提升,能够买的起高档车消费者越来也多, 公司必须改变策略,实行差异化策略,由于这时候市场上消费层次发生了变化, 出现了不同消费层次的消费者,我们应该设计出多样的、人性化强的金融产品, 满足市场多样化地需求.2、产品SWO分析 SWO分析S-优势1、公司理赔较快, 万元以下,资料齐 全,1天就可赔付.2、损失较轻,责任 明确可以不经交警 处理,直接接受理 赔.3、直赔中央定损维 修,客户无须垫付 修理费用,理赔款W劣势1、产品单一,保单 个性化缺乏.2

12、、新车险还存在一 些模糊,不合理的 地方.3、保险责任不够细 化.4、 销售效劳存 在一定的问题5、市场竞争力缺乏O-时机1、互联网开展迅 速,可大力借之扩 大市场.2、农村市场空间非3、目前中国人力资 源较廉价,本钱较 低.4、中国未来20年 汽车市场开展迅猛T-威胁1、不断有新的对手 进入.2、面临对手价格上 残酷竞争.3、市场将不断有新 的、更优秀的产品 进入.4、消费者对产品的 要求将越来越高, 要求产品的性价比直接支付.4、目前市场占启率 较高,排名中国第 二.5、公司营销网点众 多,品牌知名度高. 6、投保续保简便, 网上即可办理,且 网上投保,价格全 国最低.够强,业绩曾出现 月

13、度负土外长.5、竞争对手需多, 但目前还/、够强大更图.5、未来对营销、理 始方面人才要求越 来越高.四、营销目标一、目标市场需求多变且需要自驾游,经常出差拥有私家车的工作者及家庭二、市场定位中高档保险产品三、营销筹划的目的本次筹划主要针对汽车旅行意外保险展开营销,其主要目的在于增加我们公司的经济效益,扩大车险市场占有份额,同时建立企业内部文化及品牌形象,开展潜在客户.我们将对旅行意外险进行营销推广的同时,对公司内部专业人员的专业性水平,效劳性水平进行提升,以满足广阔消费者的不同需求.五,营销战略具体行销方案一产品策略消费者购置保险最希望的就是将损失降到最低,而发生事故最大的损失就是 发生人员

14、伤亡和车辆损失,所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看 到的,而且现在自驾出游,出差的比例越来越高,在消费者初次或再次购置车险 的同时根据消费者的需求等各个方面推出相应的自驾游保险组合套餐,具体有以 下几种：短期周末郊游自驾游组合：车险+短期自驾游保险长期自驾游出差组合：车险+ “一年期自驾游保险节假日专属组合：车险+ “节假日自驾游保险全家家庭卡组合：车险+ “家庭卡自驾游保险自驾游保险保证范围：承保意外身故及医疗； 24小时全国紧急救援效劳； 同时提供住院津贴、急性病身故、高风险运动等多项保证.保额最高达50万元. 二价格策略1、折扣定价,除交强险外,其他险种在费率优惠最低7折,还

15、可降10%-15% 总计折扣为5.95折.2、区域定价,车主拨打 购置,享受低于其他渠道10%-15%勺车险投保费率.在网上自助购置车险,可马上享受 15%勺优惠.3、其他促销活动中的定价有拍卖式定价,团购式定价,抢购式定价.三渠道策略金融产品的营销离不开营销渠道,应建立科学的、多层次、多样化的营销渠 道.这样的渠道对保险产品的销售有非常重要的作用, 我们可以建立起具备专业 素质的营销队伍,辅以邮件快递、 销售、呼叫中央以及网络自助营销,满足 每一个消费群体.现在,平安已经形成了一整套完整的销售渠道.主要以平安网上车险和平安 营销为主要销售渠道,辅之以销售人员销售为主的销售体系.四促销策略车险

16、的促销活动可以采取多种方式, 根据市场营销理论,促销活动一般来说 可分为两类：一类是人员促销,即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销, 包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式.在我国当前的条件下,保险 公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合, 针对不同的消费者开展不同 的促销活动.一般来说,有以下几个方面： 1、广告上：保险公司本身对于车险就会开展促销活动,对消费者本身已经起到了相当大的推 广和介绍,那么作为保险公司,我们在广告上的首要任务就是包装自己, 宣传自 己.打响我们的广告语：“买保险,就是买平安.充分让投资者意识到我们能给 他们带来平安,我们能给他们弥补损失.2、营业

17、推广和公共关系上以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈,通过营销人 员的现场介绍,让消费者充分了解我们的产品,还可以对局部消费者进行现优惠 活动.这种促销方式对于广阔中小投资者最为适用. 综合营业推广和公共关系等 手段,争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通.从而实现消费者购置 我们的产品.3、人员推销上针对机构购置者如汽车客运公司、旅行社等等这样的大客户,我们公司 可以建立具备专业素质的直销队伍,进行一对一的人员促销,以到达最正确的营销 效果.对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策.4、 、网络促销这两种促销方式有很明显的好处,迅速,简便,费用低,保险公司的销售成 本地

18、,可以降低销售费率.而且可以对老客户进行回访,了解产品情况,能够有 效稳定老客户,预防市场份额的流失.还可以和一些知名网站合作,在他们的主 页或搜索栏显目位置显示车险广告,点击即可及时网上买车险.5、机构合作这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作,签订长期的合作协议,在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险, 假设同时购置可以享受一定的价格上 优惠.可以在他们的汽车宣传手册上同时附有我们保险公司的车险宣传条款,有各种汽车类型针对性的汽车保险,在消费者购车时即以有相应的车险种类相适 应,为消费者减少烦恼.五、具体实施1、活动时间：2021年12月15日一2021年1月1日2、活动内容：“平安

19、自驾游元旦大型自驾游活动凡投保我们公司5年以上的用户,均可参加本次活动,报名参加的用户, 本公司就送“平安自驾游保险一份,金额为 10万元.另外,我们将举行一个摄影评选大赛的活动,期间,获奖者可另外赠送春节7天自驾游保险一份一等 奖：1名 送平安自驾游保险金额为50万一份；二等奖：2名 送平安自驾游保 险金额为30万一份：三等奖：3名 送平安自驾游保险金额为20万一份1活动前的准备:时间工作12月15日确定自驾游目的地苏州、酒店、景点12月15日-12月25日对自驾游活动进行宣传,联系客户12月25日确认所有参加活动的人员名单12月26日联系酒店准备住房、活动材料等12月30日举行自驾游开始仪

20、式活动宣传：1、企业制作活动主页,并以论坛、QCW等互开工具大力宣传活动信 息及详情.2、首页顶部发布通栏广告,醒目位置吸引更多人关注.3、活动期间,在报纸上每周至少发布一次出游信息共 2次,提醒车主报名参加.（2） “平安自驾游元旦活动进行时：12月31日,早上8点,车队从黄龙体育馆出发,前往苏州,入住酒店, 参观景点,并沿途拍摄照片.在中途我们会安排 30分钟的休息时间,缓解开车 的疲劳.预计在12点的时候到达酒店,安排中饭.2点组织去景点游玩,并拍 摄照片为晚上的活动做铺垫,为期3个小时.晚饭安排在6点,吃过晚饭休 息,活动安排在9点,即举行小型“跨年摄影大赛评选活动,从中评选出一等 奖、二等奖、三等奖名单.1月1日,下午1点返回杭州.（