Lesson3 Replies to Enquiries

1、2015.5.20Page 2n一、回函一、回函n 询函的回复分为：询函的回复分为：n 肯定的回复、否定的回复、有肯定有否定的回复。肯定的回复、否定的回复、有肯定有否定的回复。n 布局：布局：n 对于肯定回函，采用平铺直叙的写法，先说最重要的信息，对于肯定回函，采用平铺直叙的写法，先说最重要的信息，若有多个问题或要求，则用项目符合分开，分别作答。若有多个问题或要求，则用项目符合分开，分别作答。n 对于否定回函或者含有否定信息的回函，采用曲折迂回的对于否定回函或者含有否定信息的回函，采用曲折迂回的布局，先讲肯定信息或者中性信息，缓和气氛，再解释、布局，先讲肯定信息或者中性信息，缓和气氛，再解释、

2、拒绝。拒绝。Page 3n例例1： 肯定答复肯定答复nThank you for your interest in A&M equipment.（回函首先感谢对方的询函。）nWe are happy to supply you with the information you requested.提供：提供：supply sb with sth= supply sth to sboffer sb sth = offer sth to sbprvide sb with sth= provide sth for sbPage 4nThe following prices are quote

3、d on FOB basis:on.basis 以.为基础；基于quote sb for sth .向某人报价eg: Please quote us for these equipments on FOB basis as soon as possible. nIf you need more information, just send us an e-mail or you may login Yahoo conference room so that we can chat online.nlogin:v登陆 conference room:聊天室 nchat:v聊天；商榷Page 5n

4、Our ID on MSN messenger is AnM and we are usually online during office hours. office hours:上班时间我们的MSN账号是AnM，上班时间一般都在线。Page 6n 例例2：拒绝提供信息：拒绝提供信息n 第一步：感谢第一步：感谢n Thanks for your inquiry. We certainly appreciate your interest in our sportswear.n appreciate比较正规，在商务信函中最常用。n (只要是回函，首先都要感谢对方询函)n 翻译：多谢您的询价。非

5、常感谢贵方对我们的运动装感兴趣。Page 7n 第二步：解释第二步：解释n Because we do not sell our garments directly to consumers,we try to keep our wholesale prices between ourselves and our dealers.n 表明原因，可以暗示也可以明说。n wholesale price 批发价 n retail price 零售价n keep sth between A and B .之间的秘密n 翻译：因为我们不直接向消费者出售服装，所以批发价是我们与经销商之间的机密。Page

6、8n It is our way of meriting both the loyalty and good faith of those with whom we do business.n It is a way of doing sth做某事的方式n merit：v应得；值得n 这是我方值得商业伙伴忠诚和信任于我们的方式。n Clearly,disclosing our wholesal prices to a consumer would be a violation of a trust.n disclose:v 揭发；泄露 n a violation of a trust 违背诚信

7、n 显然，泄露批发价格给消费者违背了诚信原则。Page 9n 第三步：拒绝第三步：拒绝n So, I am afraid I cannot supply you with the information you request.n 前面已经说了一对信息进行解释，这里直接明说拒绝。n 翻译：所以，我恐怕不能提供你所需要的信息。Page 10n 第四步：替代方案第四步：替代方案n However, I have enclosed a list of our dealers in your area.A number of these dealers sell Maxine Sportswear a

8、t discount.n enclose:v附上 a list of .的清单n at discount 打折 at.price 以.价格n 翻译：不过，我附上了一份您所在地区的经销商名单，很多经销商都以折扣价销售Maxine运动装。Page 11n This is our best price,_ which we have concluded many orders with other buyers in your city.n A. on B. for C. by D. atn 考察：考察： at the price of = at. price 以以.价格价格n 这是我们的最优价格，

9、我们已经以这个价格与贵市许多买这是我们的最优价格，我们已经以这个价格与贵市许多买家达成订单。家达成订单。Page 12n 二、国际贸易价格术语二、国际贸易价格术语 （Incoterms 2000）n International Commercial Terms 2000n 国际商会组织规定的贸易价格术语共有国际商会组织规定的贸易价格术语共有4组组13个个:n C组组(主要运费已付主要运费已付)n CFR = cost and freight 成本加运费成本加运费n CIP = Carriage and Insurance Paid to运费、保险费付至运费、保险费付至n CIF = cost

10、insurance and freight 成本、保险费加运费成本、保险费加运费n CPT = Carriage Paid To运费付至运费付至Page 13n D组组(到达到达)n DAF= Delivered At Frontier 边境交货边境交货n DES= delivered ex ship 目的港船上交货目的港船上交货n DEQ= delivered ex quay目的港码头交货目的港码头交货n DDU= delivered duty unpaid 未完税交货未完税交货n DDP= delivered duty paid 完税后交货完税后交货Page 14n E组（发货）组（发货）

11、n EXW= ex works 工厂交货工厂交货n F组（主要运费未付）组（主要运费未付）n FCA= free carrier货交承运人货交承运人n FAS= free alongside ship 船边交货船边交货n FOB= free on board 离岸价离岸价/船上交货船上交货Page 15nCFR= cost and freight n成本加运费成本加运费(.指定目的地指定目的地)n 它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造货物

12、的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担另外要求卖方办理就由卖方转向买方负担另外要求卖方办理货物的出口结关手续。货物的出口结关手续。Page 16nCIP= Carriage and Insurance Paid ton运费、保险费付至运费、保险费付至(.指定目的地指定目的地) n 是指卖方向其指定的承运人交货，期间卖方是指卖方向其指定的承运人交货，期间卖方必须支付将货物运至目的地的运费，并办理必须支付将货物运至目的地的运费，并办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险，买方货物在运输途中灭失或损坏风

13、险的保险，亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。外费用。Page 17nCIF= cost insurance and freight n成本、保险费加运费成本、保险费加运费(.指定目的地指定目的地)n 货价的构成因素中包括从装运港至约定目货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具有与方除具有与CFRCFR术语的相同的义务外，还要术语的相同的义务外，还要为买方办理货运保险，支付保险费。为买方办理货运保险，支付保险费。Page 18nCPT= Carriage Paid Ton运

14、费付至运费付至(.指定目的地指定目的地)n 是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费。即买方必须支付将货物运至目的地的运费。即买方承担交货之后一切风险和其他费用。承担交货之后一切风险和其他费用。Page 19nDAF= Delivered At Frontier n边境交货边境交货(.指定地点指定地点)n 指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办输工具上尚未卸下的货物交给买方处

15、置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。续时，即完成交货。Page 20nDES= delivered ex ship n目的港船上交货目的港船上交货(.指定目的港指定目的港)n 指卖方负责租订运输工具，在规定的时间内指卖方负责租订运输工具，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，在目的港将已清关货物运抵指定的目的港，在目的港船上交货并承担交货前的费用、风险的贸易船上交货并承担交货前的费用、风险的贸易术语。术语。Page 21nDEQ= delivered ex quayn目的港码头交货目的港码头交货(.指定目的港指定目的港)n

16、指卖方负责租船订舱，在规定的时间内将指卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险的贸岸上交货并承担交货前的费用、风险的贸易术语。易术语。Page 22nDDU= delivered duty unpaid n未完税交货未完税交货(.指定目的地指定目的地)n 指卖方负责租订运输工具，在规定的时间内指卖方负责租订运输工具，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的地，在运输工将已清关货物运抵指定的目的地，在运输工具上交货并承担交货前的费用、风险的贸易具上交货并承担交货前的费用、风险的贸易术语。术语。Pag

17、e 23nDDP= delivered duty paid n完税后交货完税后交货(.指定目的地指定目的地)n 指卖方负责租订运输工具，按时将已清关货物指卖方负责租订运输工具，按时将已清关货物运抵指定的目的地，缴纳进口税后在运输工具运抵指定的目的地，缴纳进口税后在运输工具上交货，并承担交货前的费用、风险的贸易术上交货，并承担交货前的费用、风险的贸易术语。语。Page 24nEXW= ex works n工厂交货（指定地点）工厂交货（指定地点）n 是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完场、工厂或仓库）将货物交

18、给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。任何运输工具。 该术语是卖方承担责任最小的该术语是卖方承担责任最小的术语。买方必须承担在卖方所在地受领货物的全术语。买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。部费用和风险。Page 25nFCA= free carriern货交承运人货交承运人(.指定地点指定地点)n 是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。若卖方在其所在地交货，则卖方完成交货。若卖方

19、在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。卖方不负责卸货。Page 26nFAS= free alongside ship n船边交货船边交货(.指定装运港指定装运港)n 卖方负责把货物交到港口码头买方指定船只卖方负责把货物交到港口码头买方指定船只的船边，船舶不能停靠码头需要过驳时，交的船边，船舶不能停靠码头需要过驳时，交到驳船上，卖方的风险、责任和费用均以此到驳船上，卖方的风险、责任和费用均以此为界，以后一切风险和费用均由买方承担的为界，以后一切风险和费用均由买方承担的一种买卖协议。一种买卖协议。Page 27nFOB=

20、 free on board n离岸价离岸价/船上交货船上交货(.指定装运港指定装运港)n 按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。买方。Page 28n 国际贸易中最常用的术语：国际贸易中最常用的术语：FOB，CFR，CIF。n 报价格式：价格术语报价格式：价格术语+地点地点n 例如：n FOB Qingdao “青岛港的船上交货(