XX银行XX分行对公业务营销外拓实战训练项目建议书

1、XX银行股份对公业务营销外拓实战练习工程建议书、工程背景通过多年的银行咨询培训总结,公司客户经理队伍对网点业绩提升、效劳提升、人才提升、 品牌提升至关重要,名副其实可被称为“中坚力量. XX正是基于对公司客户经理在网点 核心作用的战略规划, 希望通过第三方对对公经理进行岗位责任梳理,筛选能够提升网点中长期绩效的关键“X变量,通过构建对公客户经理的任务模型,细化对公经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升,打造标准一致性较高的网点层面营销模式.使得大局部对公经理能够成为一个“合格的、“胜任的中坚力量,提升 XX网点的整体效劳及营销水平,为 XX后续开展打下坚实根底.二、工程定义工程名称：XX公司客

2、户经理转型工程工程对象：导入网点支行行长、对公客户经理人数限制在12-24人实施周期：1天调研+1天培训+4天辅导工程实施时间：协商另行确定三、工程目标工程目标维度工程达成效果围绕“一个中央以效劳中小客户为中央增强“两项互动“银企合作,互为伙伴的互动策略“公司金融、个人金融的联动销售效劳创新开拓“三大创新营销创新流程创新根底客户提升实现“四个提升网点存款奉献度提升网点公司金融效劳水平提升客户效劳效率和满意度提升打造一支高绩效团队 僚理外拓流程.提升外拓技巧提升营销业绩 J提升目标客户寻找,提升客户需求分析提升外拓营情策略提升团队配合* 提升大客户沟通,和谈判水平* 提升开场白话术* 攫升需求挖

3、掘能力,* 提升产品组合营,销水平遑升潜在客户遇踪提升大客户维护 展升深挖水平 提升银行美誉度 提升客户忠诚度敢开口、会营销、有业绩*可固化四、工程设计1 .工程设计思路为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战水平,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式：银企走访、企业宣讲、链条式营销等综合水平辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点 评,每日进行总结、分享、从而在“分享中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破 点°2 . 工程设

4、计理论依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保证工程更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次工程设计为以下四个阶段：C. Customizing 方案定制 题寻访淡,确定工程目标.堂施重点; 民工访谈.楼断间建； 开发相应的焙ill I课件和工具, 业爆谢古,成里提埴; 案例分享.高点僵悔： 问急而立对策制定; 怠转成用,实践中提升,A+Assessment总结改良C.T J.A全方位辅导T. Training集中培训 年中培训1.理会灌摘： 端程愠度.工具导入； 话术学习,演瞌点评; 9式辅强度着能； 现场示范.手杷手载： 现场见偏.举一反三； 团队协作.互相学

5、习1. implement辅导落地依据CTIA理论,设计工程实施个阶段阶段二生4天实隧辅导阶段四0.5天调研 领导访谈.确 定工程目标； 学员代表访谈, 惨断短板； 市地调研; 夕厢准番1天集中培训,嗔目启动会,魔之蜕变.意识趋同新形势新定位夕流程据理.夕席技巧培训I夕福营销演练J市场外拓辅导 ,园区外拓辅导 单位外拓辅导 潜在客户跟震 营错辅导总结改良半年跟踪辅导.过程跟踪回访纠幅 PK机制平台治理*誓嶷解蜷阶段一：C.consulting 工程调研1天为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,工程组将从网点走访、文案研究、人员访 谈三个层面进行,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了

6、解目前导入部门整体人力 资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略.与分管领导访谈,了解当地宏观经济开展情况,了解当地市场占比情况了解银行开展过程中遇 到的机遇和挑战,确定工程目标和范围.随机抽取一局部学员代表访谈,了解客 户经理工作现状和夕丽开展情况,诊断 问题,了解学员期望；针对性设计课程.人员分组,5?痛工具设计及制作;培训场地 准备；勺俄地点研讨及踩点；勺有物资准蓄阶段二：Training 集中培训1天统一理念及专业知识导入授课对象时长课程名称课程内容学习目标参加外拓的营 销人员、相关0.5H工程启动会领导讲话 团队组建破冰心态发动业务部门人 员、网点负责 人

7、1H银行转型趋势银行转型之路、机遇及调整网点开展新模式：农夫+猎人转型理念、意识趋同1.5H外拓营销流程 梳理常见外拓形式及案例分享外拓营销流程梳理及 swot分析掌握外拓流程及操作步骤了解各种外拓特点和适用性2H外拓营销技巧外拓推销和营销的区别外拓参谋式销售五步曲及话术学习提升外拓营销技巧及成功率1H企业外拓辅导企业外拓流程梳理企业外拓开场白话术设计 企业外拓工具应用指导 企业外拓模拟演练及点评提升企业外拓营销技巧、为第 二天企业实战打下理论根底阶段三：Implement 落地辅导4天教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环1 .外拓营销流程梳理一一四大步骤、十七项细节PDCA2 .教练

8、式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环培训提升外拓流程学习,营销理论方法学习、工具用学习,演编及掌握再实践应用把总给经验再次应用到实 践当中,更深刻感受到方 法重要性、感受学习成长/ 蜕变的过程.r 实践应用学以致用,根据培训所学的内容实践.结食实际情况进行调整；老师现场纠偏、总堵提炼每日三总结：自己的得与失总结：“谢内部问 题研讨；全班成功案例母享.集体智营大于个 人智慧.3 .辅导流程市场、商圈小微企业营销提升篇晨会1.制定今日目标、鼓舞士气晨会发动2.今日外拓要点说明3.商圈外拓演练及营销知识稳固1.商圈营销开场白切入话术辅导2.“金融进市场调研问卷填写辅导第一轮商圈拓展辅导3.商圈老

9、板需求挖掘提问技巧辅导上4.产品切入技巧辅导午5.商圈促成技巧辅导分小组上午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享1.总结经验再应用落地辅导第二轮商圈拓展辅导2.团队配合提升下午3.商圈营销技巧再熟练应用分小组下午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享1.每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议晚晚间总结&培训2.主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议上3.FABE话术稳固及新产品话术设计演练4.园区外拓培训、企业三链两面需求分析园区外拓营销提升篇晨会发动

10、1 .制定今日目标、鼓舞士气2 .今日外拓要点说明3 .园区外拓演练及营销知识稳固第一轮企业拓展辅导1 .企业老板开场问候、建立信任技巧辅导2 .企业根本面资金链、业务链、空间链提问沟通技巧辅导3 .企业客户需求挖掘引导技巧辅导4 .企业解决方案介绍技巧辅导5 .企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导分小组上午外拓总结1 .个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2 .小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享第二轮企业拓展辅导1 .总结成功经验再应用落地辅导2 .团队配合提升3 .企业营销技巧再熟练应用分小组下午外拓总结1 .个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2 .小组讨论：问题点头脑风

11、暴、成功案例分享晨会上午下 午1.每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议晚晚间总结&培训2.主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议上3.异议太极处理法学习及话术设计演练4.单位营销组织培训及案例分享、明日单位营销方案宣讲单位营销活动组织提升篇晨 会晨会发动1.2.3.制定今日目标、鼓舞士气今日外拓要点说明单位外拓演练及营销知识稳固1.单位营销活动开展全流程实战辅导上2.单位营销活动筹划及组织水平提升辅导午第一轮单位拓展辅导3.单位营销现场气氛塑造技巧辅导4.单位营销客户现场营销及促成技巧辅导分小组上午外拓总结1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例2.小组讨论

12、：问题点头脑风暴、成功案例分享下 午1.总结成功经验再应用落地辅导第二轮单位拓展辅导2.团队配合提升3.单位营销技巧再熟练应用晚上1.个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例今日单位营销总结2.小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享3.三坚营销、营销理念升华灌输 营销跟踪+总结大会晨 会晨会培训1.2.3.客户关系维护培训潜在客户商机治理培训 营销培训上午 营销辅导1.2.3.4. 营销邀约技巧实战辅导潜在客户信息建档及商机治理潜在客户跟进及商机治理理念实践应用 营销促成技巧辅导理论测试1.2.对本次工程所培训的内容进行闭卷测试、以评促学 测试分数最高者获得学习明星下 午总结大会1.2.3.4

13、.5.6.工程总结汇报工程回忆 +成果展示+业绩提升比照 针对性后期固化建议阐述工程回忆小电影欣赏每组派出1-2名学员代表分享培训感悟本周明星和优胜团队颁奖领导发言根据企业五大核心需求设计企业效劳方案设计产品推荐：承兑; 阶段四：A.assessment 总结改良产品推荐：承兑汇票国内信用证n对公贷款融法人怅户透支业务时公网银 银行采购一户一策企业治理产品推荐： 现金治理 票据贴现 代发薪产品推荐： 仓单质押融资 买却醐 posn 移动P0$极产品推荐： 对公理财 国债、央票投资 资产托管眼努?银企沟通记录表?工具展示5?状W彻间1a5?状况记录?/我P412N提供温革上*rsi1-什2时乎/

14、工办,.3U塞工-3.累墨:工T 图 J _,.；： *a广晶 9In 正赛生一的=dfl鼻3*Tja 1廛王安音军善T“耳牙*是生口口.« 卜sl上&方丈. 工-及下毒尸口万温个3-星外慢行驰4上轩T .- 更会有注假设*¥母,*ifi工蔗1-等多小臂工,卫H是步；旺歌品花是健IZ之败步T 1N.悬怎2球工量ME 1f箝 *b!S是女工三委亍工,层大3七个人王富事里叶碑行学立里时道慑忖阻身"七匚可2.1收旱二基过：.3,*与彳：银企走访沟通记录养客户名字: M职位：+客户需求记录:下一步题讲让4 三个层面固化保证外拓效果长效固化?拉力：绩效鼓励拉动、外拓

15、纳入绩效考核指标 ?推力：外拓机制建立,监督体制建立,转培训 ?支撑力：物料经费支持,学习支持,产品支持?市场治理?团队治理?过程治理区域划分、制定拓展方案、源头营销 绩效辅导沟通、PK机制、学习机制 汇报机制、目标分解、例会治理'客户经淖层面?客户信息治理：落实潜在客户?商机跟进表?、跟进到底?客户关系维护：日常情感维护、定期沟通、交叉营销、转介绍?外拓营销执行：每周 3外拓、1公里商圈排查、每月社区活动日?时间治理：专属外拓时间、专属维护时间、专属总结习惯、好习惯在导入结束后,参谋老师实施远程辅导,跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答 疑解惑.远程跟踪« 微信平台

16、治理每日业绩推送答疑解惑 外拓问题点解答 活动筹划建议 客户跟踪支持 相关知识分享回访纠偏1外拓固化调研后续业绩跟踪绩效建议、机制建立发现问题提出建议外拓照片展示 PK跟踪五、成功案例外拓辅导经验遍布全国20个省份,30多家银行,超100个工程N国内业务情况辅导区成帝注；最近一年辅导的另忡6工程局部* 2021.02绵商行四川某分行外拓工程两期* 2021 01乐山某村镇银行外拓工程* 2021.12汀苏南通某农商行外拓助目五期* 2021 06江苏南通某农商华卜拓工程三期* 201S.10重庆中行多个支行外拓昉目六期* 2021 08重庆农商行外拓咬目八期* 202110山东建行对毋仲6工程六期* 2021 10福建某农信社夕由工程三期* 2021.03江西某邮政夕褥产能提升三期* 2021.09贵州遵义中行外拓提升工程* 2021 06湖南某邮储外拓提升工程五期* 2021.05河南某联社外拓樨升工程* 2021 01由庆某兴业策才时阴欣目十三期山东某建行对公客户经理外拓提升工程成功案例FUEWiif砒利 .式蚣fX = l4-H -Al谑微频线率中国银行重庆某支行对公客户经理外拓提升工程成功案例工程贷款营销园区优质企