任务5选择和管理供应商

1、采购管理实务采购管理实务任务任务5 选择与管理供应商选择与管理供应商 技能点技能点1：如何对供应商进行调查：如何对供应商进行调查 技能点技能点2：如何发掘更好的潜在供应商：如何发掘更好的潜在供应商 技能点技能点3：如何分析评估现有的供应商：如何分析评估现有的供应商 技能点技能点4：如何选择供应商：如何选择供应商 技能点技能点5：如何与供应商建立伙伴关系：如何与供应商建立伙伴关系技能点技能点6：如何进行供应链管理环境下的供应商管理：如何进行供应链管理环境下的供应商管理 采购管理实务采购管理实务1.认识供应链环境下供应商选择与管理对企业自身的战略意义认识供应链环境下供应商选择与管理对企业自身的战略

2、意义 ；2.依据一定的原则和程序对供应商进行调查与开发依据一定的原则和程序对供应商进行调查与开发 ；3.依据一定的原则和程序对供应商进行选择和评估，明确一些选依据一定的原则和程序对供应商进行选择和评估，明确一些选择供应商的方法与技巧择供应商的方法与技巧 ；4.熟悉供应商评估的定性指标和量化指标熟悉供应商评估的定性指标和量化指标 ；5.熟悉供应商管理的指标体系熟悉供应商管理的指标体系 ；6.树立供应链环境下与供应商双赢的意识。树立供应链环境下与供应商双赢的意识。 学习目标学习目标核心能力核心能力1. 把握供应链环境下供应商选择与管理的战略思想；把握供应链环境下供应商选择与管理的战略思想；2.以共

3、赢观念指导供应商的选择与管理。以共赢观念指导供应商的选择与管理。 采购管理实务采购管理实务核心术语核心术语适用情景适用情景技能描述技能描述技能要点技能要点技能诊断技能诊断 任务任务5小结小结 任务任务5测试测试 课堂讨论课堂讨论 业务技能自测业务技能自测 案例分析案例分析 采购管理实务采购管理实务 当今的经济环境充满了竞争性和不确定性。客户的需求当今的经济环境充满了竞争性和不确定性。客户的需求总在不断变化，企业对市场反应速度的要求越来越快，相总在不断变化，企业对市场反应速度的要求越来越快，相应地，制造商的产品生命周期也越来越短。为了满足这种应地，制造商的产品生命周期也越来越短。为了满足这种需求

4、的多变性，许多企业采用了敏捷制造、精益生产等创需求的多变性，许多企业采用了敏捷制造、精益生产等创新性战略以实现生产的柔性化。新性战略以实现生产的柔性化。 然而单纯依靠制造商的能力来强化供应链的柔性是不够然而单纯依靠制造商的能力来强化供应链的柔性是不够的，供应链上游企业的，供应链上游企业供应商的活动对决定供应链的柔供应商的活动对决定供应链的柔性起着至关重要的作用。供应商的好坏，直接影响着一个性起着至关重要的作用。供应商的好坏，直接影响着一个企业的正常运行，因此，供应商的选择与管理显得十分重企业的正常运行，因此，供应商的选择与管理显得十分重要。要。 任务导入任务导入采购管理实务采购管理实务技能点技

5、能点1 如何对供应商进行调查如何对供应商进行调查 核心术语核心术语 供应商调查供应商调查资源市场调查资源市场调查 适用情景适用情景 当需要了解供应商的有关情况时，查看此技能。当需要了解供应商的有关情况时，查看此技能。技能描述技能描述 供应商开发的首要工作，就是要了解供应商、了解供应商开发的首要工作，就是要了解供应商、了解资源市场。要了解供应商的情况，就要进行供应商调查。资源市场。要了解供应商的情况，就要进行供应商调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求，其目的就是要供应商调查，在不同的阶段有不同的要求，其目的就是要了解有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，了解有哪些可能的供应商，各个

6、供应商的基本情况如何，为了解资源市场以及选择企业的正式供应商做准备。供应为了解资源市场以及选择企业的正式供应商做准备。供应商调查可以分成三种：商调查可以分成三种： 采购管理实务采购管理实务资源市场调查的内容资源市场调查的内容 资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质 资源市场的环境资源市场的环境 资源市场中各个供应商的情况资源市场中各个供应商的情况资源市场调查的目的资源市场调查的目的 确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场？是垄断性市确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？对于垄断性市场，企业应当采用垄断场还是竞争性市场？对于垄断性市场，企业应当采用垄断

7、性采购策略；对于竞争性市场，企业应当采用竞争性采购性采购策略；对于竞争性市场，企业应当采用竞争性采购策略。策略。 确定资源市场是成长型市场还是没落型市场？如果是没确定资源市场是成长型市场还是没落型市场？如果是没落型市场，要趁早准备替换产品。落型市场，要趁早准备替换产品。 确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。适的供应商。1.1.对资源市场进行调查对资源市场进行调查 采购管理实务采购管理实务 含义含义 所谓供应商初步调查，是对供应商基本情况的调查，主要是了解供应所谓供应商初步调查，是对供应商基本情况的调查，主要是了解供应商的名

8、称、地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、能提供多少、价格如何、质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。 供应商初步调查的目的和方法供应商初步调查的目的和方法 供应商初步分析供应商初步分析 一是分析产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如一是分析产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何。何。 二是分析企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，二是分析企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何。管理水平如

9、何，企业的信用度如何。 三是分析产品是竞争性商品还是垄断性商品。三是分析产品是竞争性商品还是垄断性商品。 四是分析供应商相对与本企业的地理交通状况如何，进行运输方式分析、四是分析供应商相对与本企业的地理交通状况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析，看运输成本是否合适。运输时间分析、运输费用分析，看运输成本是否合适。2.2.对供应商进行初步调查对供应商进行初步调查 采购管理实务采购管理实务含义含义 供应商深入调查，是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业供应商深入调查，是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动，这种考察，是深入到供应商

10、企业的生产线，各进行的更加深入仔细的考察活动，这种考察，是深入到供应商企业的生产线，各个生产工艺，质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理个生产工艺，质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能不能满足本企业所应具备的生产工艺条件，技术等进行考察，看看所采购的产品能不能满足本企业所应具备的生产工艺条件，质量保证体系和管理规范要求。质量保证体系和管理规范要求。 需要深入调查的供应商需要深入调查的供应商 一是准备发展成紧密关系的供应商。一是准备发展成紧密关系的供应商。 二是寻找关键零部件产品的供应商。二是寻找关键零部件产品的供应商。

11、供应商深入调查的阶段供应商深入调查的阶段 第一阶段：通知供应商生产样品，最好生产一批样品，从其中随机抽样进行检验。第一阶段：通知供应商生产样品，最好生产一批样品，从其中随机抽样进行检验。抽检不合格，允许其改进、再生产一批，再检一次。如果抽检还是不合格，则这抽检不合格，允许其改进、再生产一批，再检一次。如果抽检还是不合格，则这个供应商就落选，不再进入第二阶段。个供应商就落选，不再进入第二阶段。 第二阶段：对于抽检合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管理过程进行全第二阶段：对于抽检合格的供应商，还要进入供应商生产过程、管理过程进行全面详细考察，检查其生产能力、技术水平、质量保障体系、装卸搬运体系

12、、管理面详细考察，检查其生产能力、技术水平、质量保障体系、装卸搬运体系、管理制度等，看看有没有达不到要求的地方。如果符合要求，则深入调查可以到此结制度等，看看有没有达不到要求的地方。如果符合要求，则深入调查可以到此结束，供应商中选；如果检查结果不符合要求，则进入第三个阶段。束，供应商中选；如果检查结果不符合要求，则进入第三个阶段。 第三阶段：对于生产工艺、质量保障体系、规章制度等不符合要求的供应商，要第三阶段：对于生产工艺、质量保障体系、规章制度等不符合要求的供应商，要协商提出改进措施，限期改进。供应商愿意改进且限期改进合格者，可以中选企协商提出改进措施，限期改进。供应商愿意改进且限期改进合格

13、者，可以中选企业的供应商。如果供应商不愿意改进，或者愿意改进但限期改进不合格者则落选。业的供应商。如果供应商不愿意改进，或者愿意改进但限期改进不合格者则落选。深入调查也到此结束。深入调查也到此结束。 3.3.对供应商进行深入调查对供应商进行深入调查 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 了解供应商的基本情况，能为今后与供应商长了解供应商的基本情况，能为今后与供应商长期稳定合作打下良好的基础。期稳定合作打下良好的基础。 技能要点技能要点 对供应商调查的步骤有对供应商调查的步骤有 ： 对资源市场进行调查对资源市场进行调查 对供应商进行初步调查对供应商进行初步调查 对供应商进行深入调查对供应商进

14、行深入调查技能判断技能判断 下列表述属于初步调查供应商的是（下列表述属于初步调查供应商的是（ ），属于深入调查供），属于深入调查供应商的是（应商的是（ ）。）。 A.供应商所占的市场份额；供应商所占的市场份额；B.企业的生产工艺、生产技术；企业的生产工艺、生产技术；C.供应商供应商所提供商品的品种、质量；所提供商品的品种、质量；D.企业的信用度；企业的信用度；E.企业的管理水平；企业的管理水平；F.企业的质量检验环节；企业的质量检验环节；G.企业的实力、规模如何；企业的实力、规模如何；H. 供应商所提供供应商所提供商品的价格；商品的价格；I.资源重组、样品试制。资源重组、样品试制。 采购管理实

15、务采购管理实务技能点技能点2 2 如何发掘更好的潜在供应商如何发掘更好的潜在供应商 核心术语核心术语 潜在供应商潜在供应商寻找渠道寻找渠道资质审核资质审核分析评估分析评估 适用情景适用情景 当不知如何发掘更好的潜在供应商时，查看此技当不知如何发掘更好的潜在供应商时，查看此技能。能。技能描述技能描述 供应商的开发对企业的采购工作具有非常重要的供应商的开发对企业的采购工作具有非常重要的作用，因此企业应利用多种渠道去寻找潜在供应商，对其作用，因此企业应利用多种渠道去寻找潜在供应商，对其进行资格审查和评估，以便开发出适合企业的更好的供应进行资格审查和评估，以便开发出适合企业的更好的供应商。商。 采购管

16、理实务采购管理实务出版物出版物行业协会行业协会专业化商业服务机构专业化商业服务机构商业银行商业银行1.寻找潜在供应商的渠道寻找潜在供应商的渠道 采购管理实务采购管理实务2.对潜在供应商进行资格审核对潜在供应商进行资格审核 出版物出版物营业执照营业执照税务登记证税务登记证企业法人代码证企业法人代码证企业简介企业简介行业资质行业资质社会中介机构出具的驻资或审计报告社会中介机构出具的驻资或审计报告采购管理实务采购管理实务技术水平技术水平 制造条件与售后服务制造条件与售后服务管理能力管理能力财务状况财务状况 3.分析评估潜在的供应商分析评估潜在的供应商 采购管理实务采购管理实务 某公司认为供货商的产品

17、质量、技术水平、财务实力、某公司认为供货商的产品质量、技术水平、财务实力、管理能力对公司的影响很大，因此需要对潜在供应商进行这管理能力对公司的影响很大，因此需要对潜在供应商进行这四个方面评估。下表为对甲、乙、丙三个潜在供应商管理能四个方面评估。下表为对甲、乙、丙三个潜在供应商管理能力的评分考核（四个要素总分为力的评分考核（四个要素总分为100分）。分）。潜在供应商潜在供应商产品质量产品质量技术水平技术水平 财务实力财务实力管理能力管理能力总分总分甲甲3030201595乙乙2020301585丙丙2520153090问题：应优先考虑选择哪家供应商问题：应优先考虑选择哪家供应商 ？采购管理实务采

18、购管理实务采购感言采购感言 军队打仗需要粮草，企业生产需要物资，供应商军队打仗需要粮草，企业生产需要物资，供应商就相当于企业的后勤队伍。供应商开发和管理实际上就是企就相当于企业的后勤队伍。供应商开发和管理实际上就是企业的后勤队伍的建设。业的后勤队伍的建设。 技能要点技能要点 发掘潜在供应商的步骤有发掘潜在供应商的步骤有 ： 寻找潜在供应商的渠道寻找潜在供应商的渠道 对潜在供应商进行资格审核对潜在供应商进行资格审核 分析评估潜在的供应商分析评估潜在的供应商 技能判断技能判断 如何对潜在供应商进行分析评估？如何对潜在供应商进行分析评估？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点3 如何分析评估现有的供

19、应商如何分析评估现有的供应商 核心术语核心术语 分析评估分析评估现有供应商现有供应商供应商调查供应商调查 适用情景适用情景 当要对现有的供应商进行分析评估时，查看此技当要对现有的供应商进行分析评估时，查看此技能。能。 技能描述技能描述 评价供应商的主要工作就是调查、收集有关供应评价供应商的主要工作就是调查、收集有关供应商的生产运作等全方位的信息，确定在供应商评估过程要商的生产运作等全方位的信息，确定在供应商评估过程要考虑的因素。在实际评估的过程中，由于市场需求不断发考虑的因素。在实际评估的过程中，由于市场需求不断发生变化，所以还需要根据实际情况的变化及时修改供应商生变化，所以还需要根据实际情况

20、的变化及时修改供应商的评估指标和标准，或选择新的评估指标和标准。的评估指标和标准，或选择新的评估指标和标准。 采购管理实务采购管理实务 1.供应商评估的定性指标供应商评估的定性指标 产品质量产品质量交货期交货期交货量交货量工作质量工作质量价格价格进货费用水平进货费用水平信用度信用度配合度配合度采购管理实务采购管理实务 2.供应商评估的量化指标供应商评估的量化指标 对供应商的评估方法，一般先就价格、品质、交对供应商的评估方法，一般先就价格、品质、交货、协调等主要评估指标进行配分，比如价格占货、协调等主要评估指标进行配分，比如价格占40%，品质占，品质占30%，交货占，交货占20%，协调占，协调占

21、10%。 得分在得分在85分分-100分的可视为分的可视为A级供应商，即优秀级供应商，即优秀供应商；得分在供应商；得分在75分分-84分的可视为分的可视为B级供应商，级供应商，即合格供应商；得分在即合格供应商；得分在60分分-74分的可视为分的可视为C级供级供应商，需要进一步培训与辅导；得分在应商，需要进一步培训与辅导；得分在60分以下的分以下的是是D级供应商，即不合格供应商，应予淘汰出局。级供应商，即不合格供应商，应予淘汰出局。 采购管理实务采购管理实务 3.供应商评估的流程供应商评估的流程 第一步：对供应商的质量保证体系进行初步调查。主要包第一步：对供应商的质量保证体系进行初步调查。主要包

22、括其体系的完整性、有效性和员工的参与程度。括其体系的完整性、有效性和员工的参与程度。 第二步：对供应商的生产、开发等综合能力进行深一步的第二步：对供应商的生产、开发等综合能力进行深一步的调查评估。主要包括对供应商的现场生产管理能力、设计调查评估。主要包括对供应商的现场生产管理能力、设计开发能力、生产工艺技改能力、对不合格品的控制能力及开发能力、生产工艺技改能力、对不合格品的控制能力及其采购、储运管理能力等项目的综合调查评估。其采购、储运管理能力等项目的综合调查评估。第三步：定期评估与复评估供应商。主要是依照市场需求的第三步：定期评估与复评估供应商。主要是依照市场需求的变化情况，从价格、品质、交

23、货、协调等方面对供应商进变化情况，从价格、品质、交货、协调等方面对供应商进行定性与定量评估，其中比较关键的指标有：退货率与逾行定性与定量评估，其中比较关键的指标有：退货率与逾期率。期率。采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 合适的供应商是依据完整科学的程序、流程与规合适的供应商是依据完整科学的程序、流程与规章选择出来的。章选择出来的。 技能要点技能要点 分析评估供应商时要明确以下三个部分：分析评估供应商时要明确以下三个部分： 供应商评估的定性指标供应商评估的定性指标 供应商评估的量化指标供应商评估的量化指标 供应商评估的流程供应商评估的流程技能判断技能判断 在对现有的供应商进行评估的指标有

24、很多，请逐在对现有的供应商进行评估的指标有很多，请逐一列出。一列出。 采购管理实务采购管理实务技能点技能点4 如何选择供应商如何选择供应商 核心术语核心术语 选择供应商选择供应商标准标准步骤步骤方法方法 适用情景适用情景 当要对供应商进行选择时，查看此技能。当要对供应商进行选择时，查看此技能。 技能描述技能描述 供应商选择是供应商管理的目的，是供应商管理中最重要的工供应商选择是供应商管理的目的，是供应商管理中最重要的工作。选择一批好的供应商，不但对于企业的正常生产起着决定作用，作。选择一批好的供应商，不但对于企业的正常生产起着决定作用，而且对企业的发展也非常重要。实际上，供应商选择融合在供应商

25、开而且对企业的发展也非常重要。实际上，供应商选择融合在供应商开发的全过程中。供应商开发的过程包括了几次供应商的选择过程：一发的全过程中。供应商开发的过程包括了几次供应商的选择过程：一是在众多的供应商中，每个品种要选择是在众多的供应商中，每个品种要选择5-10个供应商进入初步调查；个供应商进入初步调查；二是初步调查以后，要选择二是初步调查以后，要选择1-3个供应商，进入深入调查；三是深入调个供应商，进入深入调查；三是深入调查之后又要做一次选择，初步确定查之后又要做一次选择，初步确定1-2个供应商；四是初步确定的供应个供应商；四是初步确定的供应商进入试运行，又要考核和选择，确定最后的供应商结果。商

26、进入试运行，又要考核和选择，确定最后的供应商结果。 采购管理实务采购管理实务系统全面性原则系统全面性原则简明科学性原则简明科学性原则稳定可比性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则灵活可操作性原则门当户对原则门当户对原则半数比例原则半数比例原则供应源数量控制原则供应源数量控制原则全面了解原则全面了解原则学习更新原则学习更新原则供应链战略原则供应链战略原则1.选择供应商应遵循的原则选择供应商应遵循的原则 采购管理实务采购管理实务短期标准短期标准 长期标准长期标准 2.选择供应商的标准选择供应商的标准 合适的商品质量合适的商品质量较低的成本较低的成本及时交货及时交货整体服务水平好整体服务水平好供应商内

27、部组织是否完善供应商内部组织是否完善供应商质量体系是否健全供应商质量体系是否健全供应商的财务状况是否稳定供应商的财务状况是否稳定供应商内部机器设备是否先进及保养情况供应商内部机器设备是否先进及保养情况采购管理实务采购管理实务建立评价小组建立评价小组确定全部的供应商（备选）名单确定全部的供应商（备选）名单列出评估指标并确定权重列出评估指标并确定权重供应商的评价供应商的评价确定供应商确定供应商 3.选择供应商的步骤选择供应商的步骤 采购管理实务采购管理实务直观判断法直观判断法 直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商。这是一直观判断法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择

28、供应商。这是一种主观性较强的判断方法。种主观性较强的判断方法。评分法评分法 评分法是指依据选择供应商的有关标准列出各项指标，按供应商在各项指标中表现的优劣，分别对各评分法是指依据选择供应商的有关标准列出各项指标，按供应商在各项指标中表现的优劣，分别对各供应商进行评分，得分最高的是被选中的供应商。供应商进行评分，得分最高的是被选中的供应商。 加权综合评分法加权综合评分法加权综合评分法是对选择供应商的标准加权综合评分法是对选择供应商的标准(如商品质量、价格、交付及时等如商品质量、价格、交付及时等)规定加权的规定加权的分数，根据以往交易的统计资料，分别计算各供应商的得分，得分最高的为选中分数，根据以

29、往交易的统计资料，分别计算各供应商的得分，得分最高的为选中的供应商。的供应商。采购成本比较法采购成本比较法 采购成本比较法是指在商品质量和交付及时均能满足采购商要求的情况下，采采购成本比较法是指在商品质量和交付及时均能满足采购商要求的情况下，采购商选择供应商主要看采购成本高低。购商选择供应商主要看采购成本高低。 招标方法招标方法协商选择方法协商选择方法 协商选择方法是指由采购商在众多的供应商中先选出几个供应条件比较好的供协商选择方法是指由采购商在众多的供应商中先选出几个供应条件比较好的供应商，分别同它们进行协商，然后再选择比较合适的供应商。应商，分别同它们进行协商，然后再选择比较合适的供应商。

30、 4.选择供应商的方法选择供应商的方法 采购管理实务采购管理实务应避免选择独家供应商应避免选择独家供应商避免缺乏科学的选择方法避免缺乏科学的选择方法 5.选择供应商应避免的问题选择供应商应避免的问题 采购管理实务采购管理实务S汽车制造公司的供应商选择与管理流程汽车制造公司的供应商选择与管理流程 ： 第一步：潜在供应商评审第一步：潜在供应商评审第二步：选定供应商第二步：选定供应商第三步：产品质量先期策划和控制计划第三步：产品质量先期策划和控制计划第四步：投产前会议第四步：投产前会议第五步：样件审批或工装样品认可（第五步：样件审批或工装样品认可（OTS）样件审批）样件审批第六步：正式生产件评审程序

31、第六步：正式生产件评审程序第七步：按预定能力生产第七步：按预定能力生产第八步：初期生产次品遏制第八步：初期生产次品遏制第九步：持续改进第九步：持续改进第十步：成效监控第十步：成效监控第十一步：问题通报与解决（第十一步：问题通报与解决（PRR）第十二：发货控制，一级控制第十二：发货控制，一级控制第十三步：发货控制，二级控制第十三步：发货控制，二级控制第十四步：质量研讨第十四步：质量研讨第十五步：供应商质量改进会议第十五步：供应商质量改进会议采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 全球采购链条上只有一个规则，那就是全球采购链条上只有一个规则，那就是成本最低，利润最大。成本最低，利润最大。 技能要

32、点技能要点 为选择更好的供应商，应明确以下知识：为选择更好的供应商，应明确以下知识： 选择供应商应遵循的原则选择供应商应遵循的原则 选择供应商的标准选择供应商的标准 选择供应商的步骤选择供应商的步骤 选择供应商的方法选择供应商的方法 选择供应商应避免的问题选择供应商应避免的问题技能判断技能判断 结合结合S汽车制造公司选择与管理供应商流程，总汽车制造公司选择与管理供应商流程，总结如何选择供应商？结如何选择供应商？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点5 如何与供应商建立伙伴关系如何与供应商建立伙伴关系 核心术语核心术语 供应商关系管理供应商关系管理与供应商建立伙伴关系与供应商建立伙伴关系 适用情

33、景适用情景 当要对供应商进行关系管理时，查看此技能。当要对供应商进行关系管理时，查看此技能。 技能描述技能描述 21世纪，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一世纪，随着资源在全球化范围内调配，企业间业务联盟的进一步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强，企业与供应商之间的关系变步发展，供应链业务紧密联接趋势越来越强，企业与供应商之间的关系变得越来越重要。如今，越来越多的企业，正积极追求得越来越重要。如今，越来越多的企业，正积极追求“共创利益大饼，吃共创利益大饼，吃更大块的饼更大块的饼”的策略。一些有远见的的策略。一些有远见的CPO们开始提出有趣的问题：们开始提出有趣的问题：“为什为什

34、么我们必须和供应商拼得你死我活来抢吃现有的这块饼呢？这块利益大饼么我们必须和供应商拼得你死我活来抢吃现有的这块饼呢？这块利益大饼一定就只有这样大吗？何不联手来把它做的更大，让双方都同时受益，一一定就只有这样大吗？何不联手来把它做的更大，让双方都同时受益，一同吃更大的饼呢？同吃更大的饼呢？”怎样处理好与供应商的关系，达到双方共赢呢？怎样处理好与供应商的关系，达到双方共赢呢？ 采购管理实务采购管理实务供应商关系管理供应商关系管理(SRM)(SRM)，是企业供应链上的一个基，是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供应商本环节，它建立在对企业的供应商( (包括原料供应包括原料供应商、设备及其他

35、资源供应商、服务供应商等商、设备及其他资源供应商、服务供应商等) )以及以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。 1.供应商关系管理的内涵供应商关系管理的内涵 采购管理实务采购管理实务效率与规模经济效率与规模经济新市场价值新市场价值客户需求客户需求2.关注供应商关系的三大理由关注供应商关系的

36、三大理由 3.加强供应商关系管理需要做的工作加强供应商关系管理需要做的工作 做好供应商的分类管理工作做好供应商的分类管理工作做好需求分析做好需求分析建立电子数据交换系统，实现电子商务建立电子数据交换系统，实现电子商务采购管理实务采购管理实务4.供应商关系管理的新变化供应商关系管理的新变化 变化的起因变化的起因新的变化新的变化应对变化的措施应对变化的措施 第一步：按采购物资分类供应商第一步：按采购物资分类供应商 第二步：确定供应商关系第二步：确定供应商关系 第三步：供应商连结第三步：供应商连结 第四步：供应商绩效评估第四步：供应商绩效评估 第五步：供应商合伙关系第五步：供应商合伙关系采购管理实务

37、采购管理实务 波音公司一直把重点放在性能卓越的喷气机系列波音公司一直把重点放在性能卓越的喷气机系列747、757、 767、777机型上，尽管每一架飞机都是由波音公司设计和制造的，但实际上全机型上，尽管每一架飞机都是由波音公司设计和制造的，但实际上全球的供应商们都为之作出了重要的贡献。长期以来，波音公司与日本的球的供应商们都为之作出了重要的贡献。长期以来，波音公司与日本的4家飞机制造公司：三菱重工业公司、川崎重工业公司、石川岛播磨重工家飞机制造公司：三菱重工业公司、川崎重工业公司、石川岛播磨重工 业公司和富士重工业公司建立了良好的供应商关系。为了解波音公司与上业公司和富士重工业公司建立了良好的

38、供应商关系。为了解波音公司与上述日本供应商的关系，需要退回几十年时。当时，波音公司在日本第一次述日本供应商的关系，需要退回几十年时。当时，波音公司在日本第一次试销飞，为了成功地向日本航空公司推销自己的产品附加条件是波音公司试销飞，为了成功地向日本航空公司推销自己的产品附加条件是波音公司必须把某些有关的零件制造业务承包给日本的公司。为了打开和占领日本必须把某些有关的零件制造业务承包给日本的公司。为了打开和占领日本市场，波音公司的管理者接受了这种条件。市场，波音公司的管理者接受了这种条件。 这就使双方开始了一个动态的策略变化过程，最终导致了二者目前重这就使双方开始了一个动态的策略变化过程，最终导致

39、了二者目前重大的相互依赖关系。到大的相互依赖关系。到90年代末，部件外购的成份占了一架飞机总价值的年代末，部件外购的成份占了一架飞机总价值的50%。事实上，日本这。事实上，日本这4家公司在宽体喷气式飞机的机体中已贡献了将近家公司在宽体喷气式飞机的机体中已贡献了将近40%的价值，使用的专业技术和工具在许多方面都是全球最领先的。的价值，使用的专业技术和工具在许多方面都是全球最领先的。 这是一种双赢的伙伴关系，双方都是大赢家，日本人购买了大量的飞这是一种双赢的伙伴关系，双方都是大赢家，日本人购买了大量的飞机，帮助波音公司成为全球主导的商用机公司；同时，与波音的关系也使机，帮助波音公司成为全球主导的商

40、用机公司；同时，与波音的关系也使日本的制造厂家改进了它们的技术能力，从而增加了它们对波音和世界范日本的制造厂家改进了它们的技术能力，从而增加了它们对波音和世界范围内其他生产商的吸引力。尽管波音公司对其供应商有很大的依赖性，公围内其他生产商的吸引力。尽管波音公司对其供应商有很大的依赖性，公司的管理层相信，它们的系统设计能力和整合技术将防止任何供应商或若司的管理层相信，它们的系统设计能力和整合技术将防止任何供应商或若干供应商联合起来从它们手里夺走行业的控制权。干供应商联合起来从它们手里夺走行业的控制权。 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 共创利益大饼，吃更大块的饼。共创利益大饼，吃更大块的

41、饼。 技能要点技能要点 处理与供应商的关系时，需要认识以下知识：处理与供应商的关系时，需要认识以下知识： 供应商关系管理的内涵供应商关系管理的内涵 关注供应商关系的三大理由关注供应商关系的三大理由 加强供应商关系管理需要做的工作加强供应商关系管理需要做的工作 供应商关系管理的新变化供应商关系管理的新变化技能判断技能判断 你是否能够说出关注与供应商的关系管理的理由？你是否能够说出关注与供应商的关系管理的理由？今后应如何加强同供应商的关系管理？今后应如何加强同供应商的关系管理？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点6 6 如何进行供应链管理环境下的供应商管理如何进行供应链管理环境下的供应商管理 核

42、心术语核心术语 供应链管理环境供应链管理环境供应商管理供应商管理 适用情景适用情景 当对供应商进行有效管理时，查看此技能。当对供应商进行有效管理时，查看此技能。 技能描述技能描述 未随着市场竞争的日趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的未随着市场竞争的日趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，供应商选择、评已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，供应商选择、评价与管理已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。价与管理已

43、成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。HP、IBM、通、通用电器、本田等世界用电器、本田等世界500强公司，通过科学的供应商管理，每年在供应链强公司，通过科学的供应商管理，每年在供应链环节成本节约环节成本节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅是不仅仅是“买东西买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商

44、进行有效的管理，高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理，已成为采购部门关注的焦点。已成为采购部门关注的焦点。 采购管理实务采购管理实务 供应链是指围绕核心企业供应链是指围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流通过对信息流、物流、资金流的控制的控制,从采购原材料开始从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品制成中间产品以及最终产品,最后最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。结构模式。 供应链管理就是对

45、供应链中的物流、信息流、资金流、供应链管理就是对供应链中的物流、信息流、资金流、价值流以及工作流进行计划、组织、协调与控制价值流以及工作流进行计划、组织、协调与控制,寻求建立寻求建立供、产、销企业以及客户间的战略合作伙伴关系供、产、销企业以及客户间的战略合作伙伴关系,最大程度最大程度地减少内耗与浪费地减少内耗与浪费,实现供应链整体效率和效益最优化。实现供应链整体效率和效益最优化。 重要知识重要知识5-2采购管理实务采购管理实务 供应商所提供的供货周期不够稳定供应商所提供的供货周期不够稳定 供应商产品质量问题供应商产品质量问题大批量的订单与分批送货之间的冲突大批量的订单与分批送货之间的冲突信用意识薄弱信用意识薄弱频繁更换供应商造成供应链成本增加频繁更换供应商造成供应链成本增加1.核心企业与供应商之间存在的问题核心企业与供应商之间存在的问题 采购管理实务采购管理实务用供应链管理新思维重新定位与供应商关系用供应链管理新思维重新定位与供应商关系建立利益共享机制建立利益共享机制建立有效的双向激励机制建立有效的双向激励机制建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道建立共同的质量观念建立共同的质量观念2.实施供应商管理的策略实施供应商管理的策略 采购管理实务采购管理实务质量指标（质量指标