房地产置业顾问面试问题、答案及评分表

1、应聘人员面试评分表应聘人姓名：应聘岗位：评价 方向评价等级评价要素差（1分）较差（2分）一般 （3分）较好（4分）好（5分）形象 （每项5分， 共25分）仪容、仪表亲和力和感染力语言表达能力精神面貌健康状况小计：技能 （每项10分， 共50分）评价要素差（2分）较差（4分）一般 （6分）较好（8分）好（10 分）工作经验和工作业绩专业知识、工作技能与 应聘岗位的关联性对岗位的了解程度思维应变能力（包括分 析、处理、判断力）P发展和培养的潜力小计其他 （母项5分， 共25分）评价要素差（1分）较差（2分）一般 （3分）较好（4分）好（5分）个人兴趣、爱好个性特征和公司文化 的相融性沟通能力和社交

2、技能服务的意识:薪酬待遇方面的要求小计合计：评价要点记录：综合考评意见：录用复试淘汰面试题 1：请做一下自我介绍 自我介绍，是面试一个固定的流程，其目的是，通过求职者的介绍，能让面 试官更好的了解应聘对象，从而为接下来的面试谈话做铺垫。面试题 2：人们常说“顾客是上帝” ，在房地产销售业尤其如此。如果你通过这 次竞聘成为了我公司的置业顾问， 你将如何给你的未来客户 “上帝般的感觉” ？ 解析：这题是考察求职者服务意识的。 “顾客是上帝”的含义：让顾客满意，吸 引顾客，留住顾客。因此，在答此题的时候，应从工作专业性方面入手，你可以 这样说：“首先我会先全面了解自己楼盘产品的优势，以能给客户提供专

3、业而完 善的信息。其次，通过与客户的沟通交流，尽可能多的掌握客户的需求和偏好， 能够适时适当提供建议，以真诚的心对待客户，不欺骗客户，讲诚信。最后，如 果遇见遇到难缠的客户， 我会投注足够的耐心， 换位思考，用真心去打动客户 （危 机公关）。”面试题 3：如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 解析：此题是考察求职者的专业能力和应对能力。回答此题时，越全面越好。你 就可以这个答：“首先我会介绍一下这个楼盘的基本信息，比如占地面积、绿化 面积、房源套数等基本信息， 让客户先对此房源有个基础的了解。 然后会结合用 户需求，着重介绍一下该楼盘的优势。最后再介绍户型分布、价位分布、所

4、剩房 源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时， 可向客户介 绍购房的流程。促使客户尽快交纳定金。 ”面试题 4：如果你遇到一位非常挑剔难缠的客户，将如何去应对？ 解析：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，是销售行业流传甚广的一句至理名言。 在工作过程中， 遇见难缠的客户在所难免。 在回答此题的时候， 你需要突出自己 对待客户的态度，突出你的应变和沟通能力。面试题 5 ：说一下你的优点与缺点 解析：说优缺点，是所有面试中都有可能遇到的问题，关于此题的解析，网上有 很多，在此小编就不赘述了。面试题 6: 简述接待客户的基本流程及礼仪 ? 解析：当客户进入销售现场起， 就应该马上迎

5、过去向他问好， 作简单的自我介绍。 然后将他领至沙盘处， 向他大概介绍小区的基本情况， 然后很自然的询问客户的 家庭基本情况 （ 如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位 等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一 份楼盘相关资料， 在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型， 并征求客 户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去参观样板房或现场 （期间也可向客户介绍小区内部规划 ） 。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款 方式并计算出具体的房价。 与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何 新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户

6、（并告诉客户该房源很好如不及时 决定可能就无法够买该房源了，如客户意向较强争取现场逼定 ）。待客户走后及 时收拾打扫接待现场， 作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、 笑脸相送， 并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。面试题 7：你如何看待和理解置业顾问这份职业 ?我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很 强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能 力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所， 让他们能买到 自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。 这个工

7、作不仅能够锻炼自己的社交 能力，还能够认识很多不一样的人， 最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的 房子后的高兴。 不但客户开心， 自己也会有成就感， 也可以和客户建立良好的朋 友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象， 更主要的是他是开发商与客户 之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还 能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给开发商， 以便于 开发商在今后的新项目上能不短的改进、 完善，从而做到尽善尽美。 也能让公司 在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策， 作为员工我们才有更好的发展。面试题 8：认为一个好

8、的置业顾问应具备哪些专业知识、素质 ? 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要 具备比如建筑学、 市场营销学、 消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理 和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息 （ 如：楼 盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区 先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施 等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及 发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客 户阐述自己的观点及看法， 使客户相

9、信我是最专业的置业顾问， 客户才会产生信 任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置 业顾问。置业顾问基础素质：职业操守面试题 9：当你接手一个新楼盘时应该先做些什么 ?首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息 （如：楼盘总占地、楼盘 总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业 管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等 ） 。出此以外还应该随时了解 到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来， 以便楼盘在正式销售时可以 更快、更准的达到预期制定的销售目标。面试题 10 ：你会怎样整

10、理和回访你的客户 ?每当接待完毕一个客户， 就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来， 以便在回访时更方便。并对客户进行分类 （ 如：诚意较高型、正在考虑型、主意 不定型、意向购买型、参观了解型等 ）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访， 了解并消除客户的顾虑和心理障碍， 加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访， 在多次回访后客户仍然表示不购买时一定 要向客户询问不购买的真正原因， 并做好分析记录及时反馈回公司。 以便于公司 对销售策略的改进。面试题 11 ：如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取 什么样的方式、方法向客户推介 ?应该理性的

11、给客户分析价格高的原因， 如：小区景观是花巨资打造， 小区绿 化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘， 小区先进的安防系统及星级的物业管 理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比， 着重突出小区的高信价 比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是 买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。面试题 12 ：当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么 ? 回访以前来看过房子但没有购买的客户， 做好客户意见的收集、 整理及归总 工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态， 为公

12、司拟 订新的销售方案做好铺垫工作。 调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽 快进入工作状态做准备。面试题 13 ：当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行 销售?应该先了解客户的真正需求， 找到他的关注点， 重点介绍。 突出介绍项目的 大环境优势，弱化自身不利因素。其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。面试题 14 ：你还有什么想要了解的吗？ 解析：当面试官问完此话后， 你可以将面试前准备的问题， 或是面试过程中产生 的疑惑，提出来，与面试官交流一下。掌握的信息越多，对你面试后的判断越有 利。回答客户提出的购房问题（可随机提问 1-2 题）： 你们开发商为什么有那么多的负面新闻？ 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖 ?购买现房有什么好处 ? 为什么说投资房产是很好的选择 ?你们项目学区是哪一个？ 买高层的好处是什么 ? 买多层洋房的好处是什么 ? 一次性付款划算在哪里