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文档简介

1、知识改变命运为明天事业腾飞畜能 :/ bgwahaha 上海蓝草企业治理咨询客片拓展与客片关系治理主讲：吴洪刚博士【授课时间】2天/12课时【课程大纲】第一章：了解与接触客户为什么要了解潜在客户消费者购置黑箱寻找客户的根本原那么客户开发的七步骤影响客户评估的因素马斯洛需求层次理论在客户拓展中的应用如何实现的价值营销?了解客户的真实需求影响客户评估的因素一一决策权购置决策过程中国人的圈子客户价值满足模型销售过程就是心理博弈优秀业务人员的精神特征优秀业务人员的性格特征优秀业务员的价值观成功业务人员的知识水平第二章：客户洽淡与成交技能如何进行谈判开局敢于开出更高的条件！果断不要接受第一次报价学会“感

2、到意外策略！防止对抗性谈判！做个不情愿的卖家与买家如何进行中场谈判的取势如何应付没有决策权的对手！效劳价值递减规律绝对不要折中策略!如何应对僵局如何应对困局如何应对死胡同索取回报要及时如何进行谈判收官之战白脸-黑脸策略的应用！蚕食的技巧如何减少让步的幅度！“收回条件策略的应用“顽然接受策略的应用坚守谈判中的原那么不道德的谈判策略谈判原那么让对方首先表态装傻为上策千万不要让对方起草合同每次都要审读协议学会分解价格书面文字更可信集中于当前的问题聪明有余,智慧缺乏第三章：客户拓展的策略客户拓展四步法工程分析与评估了解决策流程明确竞争定位选择竞争战术市场销售类型企业型交易型咨询型第四章：客户关系治理方法客户关系是企业核心竞争资源客户让渡价值客户让渡价值与公司价值客户关系的价值传统营销向关系营销的转换为什么要进行客户差异分析客户构成分析客户分类治理客户信用分析治理客户盈利水平分析客户/产品盈利分析与客户建立伙伴关系客户关心治理什么是客户满意客户满意传播方式客户满意的层次客户忠诚度的意义客户忠诚度矩

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