知觉个体决策

1、第六章 知觉与个体决策学习目标学习目标 什么是知觉以及影响知觉的因素什么是知觉以及影响知觉的因素 解释归因理论并列出归因的三个决定因素解释归因理论并列出归因的三个决定因素 对人知觉：对他人做出判断时常走的捷径对人知觉：对他人做出判断时常走的捷径 知觉与个体决策之间的联系知觉与个体决策之间的联系 运用理性决策模型，并与有限理性模型和直觉模型进行对运用理性决策模型，并与有限理性模型和直觉模型进行对比比 列出并解释常见的决策偏见和决策错误列出并解释常见的决策偏见和决策错误 解释个体差异和组织限制是如何影响决策的解释个体差异和组织限制是如何影响决策的什么是知觉什么是知觉u知觉（Perception）指

2、的是个体为自己所在的环境赋予意义而组织并解释感觉印象的过程。u知觉研究证明不同的个体对同一件事物理解不同。事实是我们没有一个人认知真实世界。u世界是人们知觉到的世界！世界是人们知觉到的世界！u我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西作出解释并称它为现实。作出解释并称它为现实。2022-1-42我们并不是看到现实，而是对自我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称己所看到的东西做出解释，并称它为现实。它为现实。 斯蒂芬斯蒂芬 P P 罗宾罗宾斯斯u不同的个体看到相同的事物却产生不同的知觉？2022-1-44知觉对象知觉对象新奇运动声音规模

3、背景类似靠近知觉者知觉者态度动机兴趣经验期望情绪知觉情境知觉情境时间工作设置社会设置知觉知觉知觉对象的影响知觉对象的影响u知觉对象本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉。u对象与背景的差别：二者反差越大，愈容易被识别。u对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。2022-1-452022-1-462022-1-472022-1-48花瓶？花瓶？ 侧影？侧影？你看到了几个人？你看到了几个人？中间是中间是13还是还是B？ 部分对整体的依赖关系部分对整体的依赖关系冯特错觉冯特错觉你相信中间是一个圆吗？你相信中间是一个圆吗？爱因斯坦错觉爱

4、因斯坦错觉有平行线吗？有平行线吗？缪勒一莱耶错觉缪勒一莱耶错觉1718盯着黑点看19静止的旋转图案,眼光注视哪一块，哪一块就会停止2022柱子是方的还是圆的？柱子是方的还是圆的？23如果知觉对象是人的话，就受以下四种因素的影响：如果知觉对象是人的话，就受以下四种因素的影响： 魅力 标签作用 知名度 自我表露身体姿势（Gestures）是自我表露的信息之一。身体的不同姿势传递着不同的信息，比如你高兴的时候可能手舞足蹈，而害怕的时候可能会萎萎缩缩。近10几年以来，有许多以体态语言（Bodylanguage）为主题的畅销书籍就指出：只要观察他人的身体移动姿势，就能正确地推测他人的思想和语言。但是在这

5、里我们也需要注意，体态语言之所以有意义，主要是因为观察者与被观察者都了解交往的背景和文化。如果抛开了特定的文化环境，就会造成误会。比如在北美，握手代表友谊和信任，但是在日本，则用鞠躬代替，东南亚国家则是合掌。知觉者的影响知觉者的影响 以小人之心度君子之腹以小人之心度君子之腹 没有了你，我的世界雨下个不停没有了你，我的世界雨下个不停 爱屋及乌，情人眼里出西施爱屋及乌，情人眼里出西施 会看的看门道，不会看的看热闹会看的看门道，不会看的看热闹 你想看到什么，就能看到什么你想看到什么，就能看到什么2022-1-4272022-1-428知觉情境的影响知觉情境的影响u时间不同u场合不同u关系不同u复杂变

6、量的集合体2022-1-4292022-1-430u距离（Distance）：一般而言，当某人对另一个人愈友善、愈亲密时，会选择较小的距离。而人们希望让他人觉得自己友善时，也会选择较小距离。因此，我们可以从别人选择的距离来了解他人对我们的态度。但是，在这里我们也应该考虑到文化因素对人际距离的影响。u早在20世纪60年代，心理学家在研究人类的空间行为的时候就发现，文化规范（Culturalnorms）决定着人们的距离偏好。他们发现美国人在与他人交往的时候选择较大的距离，而拉丁美洲和阿拉伯人选择较小的距离。这样的距离有时候会使不同文化的人在交往中产生误会，比如当一名美国人和一名巴基斯坦人交往的时候

7、，美国人可能会觉得对方过分亲热，而巴基斯坦人却觉得美国人冷漠。知觉案例考卷被盗u一位颇受欢迎的大学教师刚刚出好了期末考试卷子，随手一位颇受欢迎的大学教师刚刚出好了期末考试卷子，随手关上了办公室的灯。就在这个时候，一个高大魁梧的身影关上了办公室的灯。就在这个时候，一个高大魁梧的身影出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉。里面的东西被拿出现了，并拿走了试卷。教授打开抽屉。里面的东西被拿走了。走廊里有个人跑了。此事报告了院长。走了。走廊里有个人跑了。此事报告了院长。1 1、小偷高大魁梧、小偷高大魁梧2 2、灯是教授关的、灯是教授关的3 3、一个高大的身影拿走了试卷、一个高大的身影拿走了试卷4 4、试卷被

8、人从抽屉里拿走了、试卷被人从抽屉里拿走了5 5、试卷被教授从抽屉里拿走了、试卷被教授从抽屉里拿走了6 6、教授关灯后出现了一个高大的身影、教授关灯后出现了一个高大的身影7 7、打开抽屉的那个男人是教授、打开抽屉的那个男人是教授8 8、走廊里跑的是教授、走廊里跑的是教授9 9、抽屉实际上从未被打开过、抽屉实际上从未被打开过1010、这篇报告中提到了三个人、这篇报告中提到了三个人讨论这些结论的讨论这些结论的对、错还是值得对、错还是值得怀疑？请按顺序对怀疑？请按顺序对这些结论逐个判这些结论逐个判断，一旦确定答案断，一旦确定答案就不要再去读原来就不要再去读原来的观察结论，也不的观察结论，也不要再改答案

9、要再改答案归因理论归因理论u我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。 为什么上课迟到？ 为什么总是和别人过不去？ 为什么就他不好好听课？u归因理论归因理论:人们对个体的不同判断取决于把特定行为归因人们对个体的不同判断取决于把特定行为归因于何种意义的解释。于何种意义的解释。u人们在观察个体行为时，会试图分析行为是由内人们在观察个体行为时，会试图分析行为是由内因还是外因引起的。因还是外因引起的。u三维归因三维归因 区别性：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。 一致性：指个体的行为表现与其他人是否一致。 一惯性：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。202

10、2-1-433区别性区别性外因外因内因内因高高低低一致性一致性外因外因内因内因高高低低一贯性一贯性外因外因内因内因低低高高个体行为个体行为观察观察解释解释归因归因高区别性高一致性低一惯性工作难度差别很大与其他工作人员水平相同工作绩效不稳定外部原因低区别性低一致性高一惯性工作难度相当与其他工作人员水平十分不同工作绩效一直很稳定内部原因你认为你在工作中成功和失败的原因是什么？2022-1-436u评价他人时，我们总是倾向于低估外部因素的影响，而高估内部或个人因素的影响。基本归因错误基本归因错误u个体和组织倾向于把成功归因于内部因素，而把失败归因为外部因素。自我服务偏见自我服务偏见2022-1-43

11、7新闻调查问题新闻调查问题u 你认为目前的成功取决于哪些方面的原因？你认为目前的成功取决于哪些方面的原因？u 80%以上的中层管理人员认为以上的中层管理人员认为是他们获得晋升的最主要原因。是他们获得晋升的最主要原因。u 阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么？阻碍你进一步晋升的最主要原因是什么？u 56% 的管理者回答因为没有与的管理者回答因为没有与“恰当的人恰当的人”建立关系。建立关系。u 23%的人说自己缺乏足够的教育、的人说自己缺乏足够的教育、 智力或该企业领域智力或该企业领域方面的知识。方面的知识。韦纳（Weiner)关于成功和失败的归因韦纳认为，人的成功和失败归因为四个因素，即：韦纳认为

12、，人的成功和失败归因为四个因素，即：能力能力 努力努力 （可控因素）（可控因素） 任务难度任务难度 机遇机遇 （不可控因素）（不可控因素）u一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素，多创造条件，为职工的成功提供良好的机因素，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。会与外部环境，并客观评价其成果。归因故事1u从前有一位将军，在率军打仗之前，他当着全体将士的从前有一位将军，在率军打仗之前，他当着全体将士的面进行了一次占卜，当他抽签时，全体将

13、士都屏住了呼面进行了一次占卜，当他抽签时，全体将士都屏住了呼吸，因为抽签的结果将会告诉他们这次出征能否取胜。吸，因为抽签的结果将会告诉他们这次出征能否取胜。将军把签郑重地举到将士面前，上面清清楚楚写着：将军把签郑重地举到将士面前，上面清清楚楚写着：“神将帮助你们赢得战争的胜利神将帮助你们赢得战争的胜利”。全体将士欢呼雀跃。全体将士欢呼雀跃。结果，将军率领他的军队取得了一个又一个的胜利。在结果，将军率领他的军队取得了一个又一个的胜利。在庆功会上，将士们纷纷说：庆功会上，将士们纷纷说：“如果没有神，我们将不可如果没有神，我们将不可能取得胜利，让我们为神而干杯。能取得胜利，让我们为神而干杯。”听了将

14、士们的提议，听了将士们的提议，将军微笑着拿出所有的签，令人惊奇的是所有的签上都将军微笑着拿出所有的签，令人惊奇的是所有的签上都写着同样的话。看着惊呆了的众将士，将军激动地说：写着同样的话。看着惊呆了的众将士，将军激动地说：“勇敢的将士们，你们才是赢得这次胜利的决定力量，勇敢的将士们，你们才是赢得这次胜利的决定力量，没有神帮助我们，我们完全靠的自己，让我们为自己干没有神帮助我们，我们完全靠的自己，让我们为自己干杯吧杯吧! !”这次胜利显示这次胜利显示“合理归因秘诀合理归因秘诀”。u此故事给人的启示是：此故事给人的启示是：事物成败的关键是内因事物成败的关键是内因，不能一，不能一味强调外因，忽视自我

15、的力量会失去自信，责任感。味强调外因，忽视自我的力量会失去自信，责任感。归因故事2u美国的心理学家曾做过一次实验，研究飓风给美国南部造美国的心理学家曾做过一次实验，研究飓风给美国南部造成的人员伤亡情况。一般认为，飓风造成的破坏情况是由成的人员伤亡情况。一般认为，飓风造成的破坏情况是由多种外在的、人们不可控制的因素决定的，如风力的强度、多种外在的、人们不可控制的因素决定的，如风力的强度、飓风发生的次数、建筑物的结构、天气预报情况等等。但飓风发生的次数、建筑物的结构、天气预报情况等等。但有一个非常重要、却经常为人所忽视的因素，这就是人的有一个非常重要、却经常为人所忽视的因素，这就是人的因素。心理学

16、家用测验测量了中北部的伊利诺斯州和南部因素。心理学家用测验测量了中北部的伊利诺斯州和南部的阿拉巴马州，的阿拉巴马州，伊利诺斯州的居民不太相信个人的命运掌伊利诺斯州的居民不太相信个人的命运掌握在上帝手里，认为运气不太重要，个人的努力对于改变握在上帝手里，认为运气不太重要，个人的努力对于改变命运是最重要的命运是最重要的。而。而阿拉巴马州的居民大多虔信上帝，认阿拉巴马州的居民大多虔信上帝，认为上帝是个人命运的主宰者，运气对于成功是最重要的为上帝是个人命运的主宰者，运气对于成功是最重要的。两州居民对于命运的不同态度决定了他们对飓风采取了不两州居民对于命运的不同态度决定了他们对飓风采取了不同防范措施，造

17、成的结果也截然不同。同防范措施，造成的结果也截然不同。u由于伊利诺斯州的居民相信自己主宰命运，因此，他们在由于伊利诺斯州的居民相信自己主宰命运，因此，他们在飓风面前积极进取，主动迎击，及时决策，减少损失；而飓风面前积极进取，主动迎击，及时决策，减少损失；而阿拉巴马州的居民消极无为，坐守待毙，乞求上天，悲观阿拉巴马州的居民消极无为，坐守待毙，乞求上天，悲观绝望，结果他们的损失明显大于伊利诺斯州。绝望，结果他们的损失明显大于伊利诺斯州。 捷径一：选择性知觉捷径一：选择性知觉（selective perception）u我们对事物的兴趣显著地影响我们对问题的认知和了解。u当刺激模棱两可时，知觉更多倾

18、向于受到个体解释基础（态度、兴趣和背景等）的影响，而非刺激本身的影响。2022-1-4422022-1-443u选择性知觉选择性知觉个体在知觉对象时不可能接受所有观察到的信息，而只能接受部分信息，这部分信息是观察者根据自己的兴趣、背景、经验和态度进行主动选择的。其结果是我们看到的是我们想看到的东西。“仁者见仁，智者见智仁者见仁，智者见智”CASE：23位企业经营人员阅读一份描述某钢厂的组织与活动的综合案例。捷径二：晕轮效应捷径二：晕轮效应（halo effect）u晕轮效应实质上是一种逻辑推理上的“以点概面”效应，即根据一个人的个别品质做出对其全面的评价。2022-1-444 特性的评定特性的

19、评定 相貌丑者相貌丑者 相貌一般相貌一般 相貌漂亮相貌漂亮 刺激人（相片上的人）刺激人（相片上的人）人格的社会合意性人格的社会合意性刺激人的婚姻能力刺激人的婚姻能力刺激人的职业地位刺激人的职业地位刺激认作父母的能力刺激认作父母的能力刺激社会和职业上的幸福刺激社会和职业上的幸福刺激人总的幸福状况刺激人总的幸福状况结婚的可能性结婚的可能性 56.31 62.42 65.30 0.37 0.71 1.70 1.70 2.02 2.25 3.91 4.55 3.54 5.28 6.34 6.37 8.83 11.60 11.60 1.52 1.82 2.17 相貌的美丑对认知的晕轮效应捷径三：对比效应

20、捷径三：对比效应（contrast effect）u好花还要绿叶配u别跟在孩子和动物之后进行表演u面试时，你希望和一个怎样的人一起？u我们评价一个人总是在进行着各种比较！而且常常受到我们最近接触的人的影响！2022-1-446捷径四：投射作用捷径四：投射作用（projection effect）u如果假设别人与自己相似，那么判断起来就容易多了！u投射：把自己的特点归因到他人身上的倾向。u事实上降低了个体之间的异质性。2022-1-4472022-1-448捷径五：刻板印象捷径五：刻板印象u基于某人所在的团体知觉来判断某人时，称之为刻板印象。生活中非常常见： 有实习经验的人工作表现会更好。 老年

21、人无法学会新技能。 胖子缺乏纪律性。 哥们你北大毕业的啊！美国社会白人对黑人的偏见美国社会白人对黑人的偏见（1）好吃懒做；）好吃懒做；（2）好斗犯罪；）好斗犯罪；（3）教养很差，讲粗）教养很差，讲粗话；话；（4）贫民窟，社会地）贫民窟，社会地位和收入低，没钱又位和收入低，没钱又养一大群小孩；养一大群小孩；刻板印象：对男女性别的看法刻板印象：对男女性别的看法u女孩u男孩u概括能力强的人，使用刻板印象的可能性越大!u越是有用的东西，因为错误使用而带来的危险也就越大！2022-1-451捷径六：首因效应捷径六：首因效应2022-1-452u 一个人在同他人初次接触时所形成的最初印象。u 一个人通过对

22、他人的外部特征的感知，进而取得对他的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成关于这个人的印象。u 对某人的第一印象一旦形成，就会影响到人们对他以后一系列行为的解释。 最初印象和初始阶段提供的信息最重要（4-5分钟） 多位面试官对同一应聘者的评价有差异是常态 有长处未必获胜，有缺点很难通过2022-1-453 大量研究表明，人们倾向于证实自己对现实的认知，即使这种认知未必是正确的。 自我实现寓言（皮革马利翁效应）：自我实现寓言（皮革马利翁效应）：人们的期望决定人们的期望决定他们的行为！他们的行为！2022-1-454知觉与个体决策知觉与个体决策 （一）什么是个（一）什么是个体体决策决策 指在面临某

23、种问题情况下，个人为了实现某种目指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中选择一个的分析判标，在两个以上的备选方案中选择一个的分析判断过程。断过程。 对对“存在问题存在问题”和和“需要做出决策需要做出决策”的认识是一的认识是一个知觉问题。个知觉问题。（二）理性决策过程模型（二）理性决策过程模型 基本假设：纯理性过程基本假设：纯理性过程 1问题清楚；问题清楚； 2备选方案已知；备选方案已知； 3偏好明确；偏好明确； 4偏好稳定；偏好稳定； 5无时间或成本限制；无时间或成本限制； 6回报最大化。回报最大化。理性决策模型理性决策模型确认问题确认问题明确决策标准明确决策标准给

24、各标志分配权重给各标志分配权重设计可能的备选方案设计可能的备选方案评估备选方案评估备选方案挑选最佳方案挑选最佳方案（三）有限理性决策（三）有限理性决策u诺贝尔奖获得者赫伯特诺贝尔奖获得者赫伯特西蒙（西蒙（Herbert Simon）曾指出：经营者表现出有限理性而非纯理性。曾指出：经营者表现出有限理性而非纯理性。换句话说，当他们试图理性地行动时，他们受换句话说，当他们试图理性地行动时，他们受到获得信息和加工信息的能力方面的限制。另到获得信息和加工信息的能力方面的限制。另外，时间限制和政治考虑（例如需要取悦于组外，时间限制和政治考虑（例如需要取悦于组织中的其他人），也会束缚人按理性行动。织中的其他人），也会束缚人按理性行动。u决策者最