电商盈利公式

1、电商盈利公式利润=销售额X净利率=（购买人数X客单价）X净利润=（进店人数X购买转化率）X客单价X净利率（广告展现X广告转化率）=（推广展现X推广转化率）X购买转化率X客单价X净利润率（搜索展现X搜索转化率）（*展现X*转化率）第二，转化率是追求的重点上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转 化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告 会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一 定，就会产生购买转化率所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比如点击率很高的时候， 往往就是骗点击了（如性感小裤

2、裤），那必然导致到达页面的转化率降低。对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量， 这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。话说回来，我认为电商追求的重点，亳无疑问应该是"转化率”，在各个环廿转化更 高，才有真正的意义。第三，转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我，他们的转化率2%怎么样，我每次都问回玄“谁到谁的转化？ ”所 以，一定要分清楚，既然是“转化”，就一定有从A到B的变化，是B除以A。而对应的B, 般是一种行为，比如购买，比如注册。我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是卜一面几个。首页/入口List

3、/Search/ 专题商品详情/店铺购买店铺转化率类目/活动转化率整站转化率淘宅的典军转化路徉这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个 转化。每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在 5%-10% 吧。同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入Z后产生的 购买，“购买UV/进入类目和活动的UV"就是类目利活动的购买转化率。淘宝通常说的"类目转化率”还有一个算法，就是“购买UV/IPVUV”，就是 看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化 率就在6%左右。店铺看的就更不一样了。

4、看的是100个人点到店铺或者店铺的商品，几个 人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的 转化率也是卖家们互相打听的重点。所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如 你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。第四，对转化率的分解，决定运营方向转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同卅分解任务的吋 候，正好整理过下面这个图。淘宝蘑菇街首页/入口 图墙页面详情页面商品详情一购买I首页到图墙转化率图墙到详惜转化率i到淘宝转化率1购买转化率1J 1整站转化率J處族街的转化路徉图屮可以看到，磨菇街的浏览-购买路径，存

5、在"在磨菇街逛"和“去淘宝买”两个部 分。“在蘑菇街逛”的部分，用户从各种渠道进入首页或考推广页，进入瀑布流的 图墙，这是第一步转化，基本是100%都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入 详情页面，这是第二步转化。进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击“购买”，跳入淘宝，这就是第 三步转化。到淘宝Z后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户"买什

6、么”的问题，最终是希望 用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天100万 人，整站转化率是4%,那就是4万单啊。于是，我们把“整站转化率”的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。首页/入口増加内容引导 賀接进图堆1图墙页面详情页面提高商品质量 瀑布流动机制 意犹未尽感先产生各欢 轻松和社群感 明显动作捉示 増加留客动作商品详情“想好了”再过去去洶宝"交钱”的购买輕菇街勞化率分解忏务要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用 户很容易点到图墙里去。要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人営欢， 还要考虑各种让瀑布流动起

7、来的机制、推荐的机制等等。这地方要是彖论坛样靠 置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户"意犹未尽”和“愿闻其详”的 感觉，吸引用户点进去看详情。对吧？要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面Z前就赢得“喜欢”，菇 凉们基于営欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有 社群感（比如有讨论）。然后，一定要把我们最想让她干的屮儿做成明显的按钮， 那就是"购买”。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面， 我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。提高到淘宝Z后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必

8、须在 菇凉点"购买"按钮跳到淘宝Z前，就让用户"己经想好了”，去淘宝只是去“交钱”的。 虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。看出蘑菇街这样的网站做的爭儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团 队每天做的啡儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点 "喜欢”和看详情，然后促成在详情页“下定决心"。结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去Z后的购买转化率（就是最后 一步那个）平均达到8%,个别类目更高，超过淘宝类目本身。究苴原因，就是因为这里是"基于喜欢的购买”，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已 经基本很

9、想买了，去淘宝是"验证”自己的喜欢，而不是"挑选”。结合引导到淘宝的转化率35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3%上下。上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究 自己比研究别人来的实际利有底气。说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知 了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。而来蘑菇街，能够从“为淘宝引导成交"的“淘外”角度去看，用户浏览和成交不在- 个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。我对转化率的看法，总结起来三点：1.2.3.这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。虽然有公式，懂行的还真

10、不多。分解转化率，很容易找到努力的方向。特别肌歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在洶宝， “全网营销，淘宝成交"不是很好么。再说，这不是叫“洶宝生态系统”么。上面是笫一部分结束，第二部分说蘑菇街这个行业的转化率变现方式。一第五，购买转化变现的路径就着最近经常被各种记者利同行问到的“磨菇街的变现转化”的问题，整理一下，就 用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户“买什么”的问题，并为电商引导成交的 网站而言，很重要的一块收入，就是来自电商网站的佣金。也就是说，我为电商网 站带去成交，他们会给我分成。这种收入也

11、常常被叫做KCPS(Cost Per Sale)收 入”。目前，淘宝的淘宝客系统，又叫"淘宝联盟”的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街 目前大部分分成收入来自淘宝联盟0下面就是最简单的转化流程：整站购买转化率淘宝客订单比例 （支持分成的订单占比）X平嬲金I>x转化率娈成钱的步取图屮我们重点会涉及三个参数：整站转化率：就是进入网站的UV,转化到下游电商网站的UV,在转化成 订单的“整站购买转化率”。关于这个我上一篇说说转化彳有详述，这里不展开 了。蘑菇街3月底的几个数据是，进站UV220万，出站（入淘）UV是75万，订 单6万以上，所以“整站购买转化率"是3%左右。淘宝

12、客订单比例：就是所有到淘宝的成交中，只有一部分支持分成。分成 比例和淘宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50%左右， 蘑菇街没有对支持淘宝客的商品做加权（也不能做），所以这个数值会和淘宝 致，也是50%左右。平均佣金比例：就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。该比例和 类目有很大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照5%左右计算。通常，我们把“淘宝客订单比例”利“平均佣金比例”合并，叫“平摊后的佣金比 例”，所以蘑菇街的这个数字是2.5%左右（50% x 5%）。第六，佣金的计算和分解 好吧，我们开始分解公式了。（每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病？）佣金 二有佣金的订单

13、交易额X平均佣金比例=（总引导订单X支持分成的比例X客单价）X平均佣金比例=（到站UV x整站转化率）x支持分成的比例x客单价x平均佣金比例!1 J II 8090 元=5%j提高品质感卖家设迓!扩人群和品类不可改变i f阳菇街220万聶可变如保持定位则不可变 « * *3%的详述看胖胡斐金说说转化率袖以上为聽皓街2012年3月底公布的数字怖舍收入的计算方法上面看懂没？当我们把佣金收入的公式拆分到"到站UV、整站转化率、支持分成的 比例、客单价、平均佣金比例”这5个数字吋，我们发现，每个数字都可以计算， 并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。4月初

14、我微博公布了蘑菇街的新数据，很快投资人就“批评”我，说我干吗这么“实在”说那么多实数，我说“可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不 如都说了好”。从己有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的爭 儿，我初中就会了。所以4月15日淘宝公布说“蘑菇街的淘宝分成日收入己经达到十几万元人民币，是目前最大的第三方电子商务平台”的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能 对上。我们骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营利营销方 向分解就变得很容易。到站UV必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范

15、围都有 限。换句话说，UV提高一倍，我收入就翻番。整站转化率是运营核心。-篇if述过，这而不说了。3%的数值上升空间比 较大，但是天花板也很明显，总不能翻倍吧？支持分成的比例利定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可 以做成100%,但我们不是，我们解决的是“用户买什么”的问题，所以我们必须保 持“不功利”，那这个比例不大会变。客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按150元算，那磨菇街还有 很大空间，淘宝联盟公布说平均单价是89元，那依然有空间。提升的办法，比如 提高品质感，比如想办法扩展人群和品类平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个 生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林 里蛇的比例不能超标，也不能过低。图屮粉色的星星，就是我们的运营方向和重