用友U8销售10分钟-CRM

1、U8CRM销售就这么简单销售就这么简单用友用友CRMCRM：www.uf-www.uf-uU8CRMU8CRM介绍介绍u销售五难销售五难u四大特点四大特点u九大价值九大价值u平台总体特点平台总体特点uU8CRM作为用友作为用友ERP-U8的重要组成部分的重要组成部分 ，提供客户、意向，提供客户、意向、商机、活动、费用、竞争对商机、活动、费用、竞争对对手、调查表等全面管理，支持长销售周期企业以漏斗为核心的对手、调查表等全面管理，支持长销售周期企业以漏斗为核心的SFA管理和重复购买企业以金管理和重复购买企业以金字塔为核心的应用。字塔为核心的应用。u包含包含客户管理客户管理客户投诉客户投诉商机管理商

2、机管理活动管理活动管理意向管理意向管理漏斗管理漏斗管理竞争管理竞争管理客户金字塔客户金字塔销售文档管理销售文档管理销售分析销售分析U8CRMU8CRM是什么是什么? ?客户购买商机产生客户购买产品意向商机跟进商机订单/商机发货客户资源库商机结果商机评估商机团队有效商机活动商机费用商机竞争商机报价跟进执行失败成功客户管理市场管理 服务与投诉管理统计分析从潜在客户挖掘到售后服务的全流程从潜在客户挖掘到售后服务的全流程U8 采购U8 库存U8 销售U8 制造U8 财务客户发掘商机管理客户数据分析销售订单售后服务u资源难资源难：线索分散在业务员手中，缺乏统一的管理。业务员的离职带来客户线索分散在业务员

3、手中，缺乏统一的管理。业务员的离职带来客户资源的流失。资源的流失。u漏斗难漏斗难：缺乏统一标准的：缺乏统一标准的销售流程、销售动作，导致周期长、成交率低、销售流程、销售动作，导致周期长、成交率低、预测准确率低。预测准确率低。u分类难分类难：20%的客户给企业带来的客户给企业带来80%的销售收入，找到真正的利润贡献者和的销售收入，找到真正的利润贡献者和貌似盈利实则亏本的客户对于企业发展尤为重要。貌似盈利实则亏本的客户对于企业发展尤为重要。按照客户的贡献进行有效分按照客户的贡献进行有效分类很重要，但是缺乏有效的数据基础。类很重要，但是缺乏有效的数据基础。u对账难对账难：与财务的对账协同工作量大，统

4、计口径不一致。缺乏对账期合理管与财务的对账协同工作量大，统计口径不一致。缺乏对账期合理管理，理，客户习惯性拖欠、对应收货款监控不严、对拖欠账款缺少有效的追讨手段客户习惯性拖欠、对应收货款监控不严、对拖欠账款缺少有效的追讨手段u分析难：分析难：对销售人员考核只能局限于收入，对客户分析缺乏有效方法和强大对销售人员考核只能局限于收入，对客户分析缺乏有效方法和强大的业务数据支撑。的业务数据支撑。 解决什么问题解决什么问题- -五难五难四大特点四大特点l中小型企业的业务整体解决方案= PreSales+Marketing+ERP+Service+BI=U8l帮助已有U8的客户实现CRM管理理念的知识工具

5、l 销售漏斗方法l 客户管理方法l 市场营销方法l 服务流程和体系建立l和ERP完美、全面集成l 业务流程的一体化l 客户、销售数据的完整性l关注企业的实际需要l提供客户发掘和客户细分l提供售前业务人员管理l不需要过分强调CRM概念统一共享的客户信息库统一共享的客户信息库l建立潜在客户和成交建立潜在客户和成交客户档案客户档案l按地区、行业、级别按地区、行业、级别等纬度细分客户等纬度细分客户lCRM系统和系统和ERP系系统共享一套客户档案统共享一套客户档案l客户联系人的动态管客户联系人的动态管理理客户全貌客户全貌l客户和企业全部交往历客户和企业全部交往历史组织在一个界面史组织在一个界面lERP系

6、统的业务：订单、系统的业务：订单、发货、开票、收款、费发货、开票、收款、费用用lCRM系统的业务：售系统的业务：售前费用、活动、产品意前费用、活动、产品意向、投诉、销售文档、向、投诉、销售文档、客户价值、服务请求客户价值、服务请求l提供面向客户的提供面向客户的“Oneface”l避免业务员的离职带来避免业务员的离职带来客户的流失客户的流失商机过程跟踪商机过程跟踪l销售模式销售模式l商机团队商机团队l商机活动商机活动l商机费用商机费用l商机报价商机报价l商机评估商机评估l商机竞争商机竞争l商机文档商机文档l商机订单商机订单l商机订单执行情况商机订单执行情况l商机进程商机进程精准的漏斗监控精准的漏

7、斗监控l过程、阶段过程、阶段l不同模式不同模式l从意向到成交的变化从意向到成交的变化l跟踪、推进、预警跟踪、推进、预警l预测（公司预测（公司/部门部门/人员）人员）l销售配额（指标）的计算销售配额（指标）的计算客户价值金字塔客户价值金字塔l多重客户价值评价标准多重客户价值评价标准l寻找寻找20%的价值客户的价值客户l某一客户的趋势金字塔某一客户的趋势金字塔l评价指标：收入评价指标：收入/利润利润/商机商机/客户活跃客户活跃/费用费用/欠欠款款l评价方法：关键指标的评价方法：关键指标的金字塔分析金字塔分析销售文档合并和群发销售文档合并和群发l内容：内容：邀请函、市场调邀请函、市场调查表、会议通知

8、、备忘查表、会议通知、备忘录录l方式：方式：邮件、邮件、Email、短消息短消息l对象：对象：客户、联系人、客户、联系人、意向客户、意向联系人意向客户、意向联系人l和和Office无缝集成无缝集成，充，充分利用客户信息数据库，分利用客户信息数据库，实现与目标客户的快速实现与目标客户的快速信息传递。信息传递。九大价值九大价值l建立完整共享的客户档案 建立潜在客户和成交客户档案，并按地区、行业、级别等纬度细分客户，便于分析细分市场客户特点。CRM系统和ERP系统共享一套客户档案，有效避免两个系统客户信息同步。同时，系统提供客户联系人的动态管理，记录并实时更新客户联系人信息、根据工作汇报关系自动生成

9、客户组织结构图、实时查询企业和联系人的接触历史（商机、费用、活动等），动态全面掌握客户信息。l完整商机过程跟踪 业务员通过商机管理，将销售过程按销售阶段详细记录在系统中，包括商机活动、商机费用、商机团队、商机进程、商机报价、商机文档、商机竞争对手、商机评估、商机订单等。作为销售主管对商机的来龙去脉一清二楚，有效掌控商机进程，从而提高销售成功率。 l l销售费用严格控制 通过系统准确记录客户发生费用、商机发生费用、活动发生费用，并经审批流严格审批，有效从来源上控制每一笔费用的合理性。从部门、人员、客户、费用项目、时间等纬度，综合分析费用发生，帮助管理者制定有效费用控制策略。根据商机给企业带来的销

10、售收入以及发生的销售费用计算毛利，使得商机盈亏一目了然。九大价值九大价值l日历与活动 合理安排各种工作活动，并能够通过邮件、短消息和企业门户进行活动事前提醒和逾期活动的报警。 l调查活动管理 提供面向客户、联系人、意向客户和意向客户联系人的各种调查活动，包括调查问卷的设计、调查活动的发起、调查问卷的发放、回收与统计，最终生成图文并茂的调查结果统计报告。 l竞争管理 建立完备的竞争对手档案，管理每一个商机的竞争对手，分析企业和竞争对手的销售竞争情况，包括企业赢单、竞争对手赢单和正在竞争的状况。l快速响应客户服务请求 当客户提出服务请求时，及时登记到系统中。服务经理根据服务请求的紧急程度以及服务协

11、议约定，快速分配服务人员处理服务请求。同时，服务维修过程和配件的出入库的集成应用，帮助企业有效控制服务成本。有什么价值有什么价值l 快速响应客户投诉 当接到客户投诉时，投诉监督人根据投诉内容分配责任人，并通过邮件和短信及时通知责任人。投诉责任人的处理过程详尽反映在系统中，处理完毕由投诉监督人及时回访验证。通过标准投诉流程的应用，改变手工状态下信息传递滞后、处理缓慢的现象，从而大幅提升客户满意度。l 批量快捷的数据库营销 将客户信息数据库作为数据源，充分利用合并域，向客户批量发送销售文档，有效解决手工无法处理海量数据难题。例如企业市场部门经常需要将新产品信息传递给新老用户，向海量客户发送邀请函，

12、手工处理很难保证快速准确。九大价值九大价值l统一全面的客户全貌 通过客户全貌，将客户和企业全部交往历史组织在一个界面，包括商机、订单、发货、开票、收款、活动、投诉等，其中订单、发货、开票和收款数据来源于供应链和财务系统。企业通过客户全貌随时查询客户交往历史，既可以使得企业各个部门面向客户提供同一视野，又可以有效避免因业务员离职带来客户的流失。l客户金字塔 系统提供多种指标灵活设置客户价值评估模型，如收入、费用、利润、累计商机金额、累计欠款金额和客户忠诚度等。除了评估指标的灵活选择，系统还可以自由定义金字塔的层级和含义，便于通过价值金字塔形象展现客户价值。当CRM和供应链、财务系统同时应用时，依

13、据系统中定义的价值评估模型，准确评估客户价值等级，并通过金字塔呈现价值等级。同时，还可以通过趋势金字塔跟踪重要客户价值等级变化趋势，有效管理价值客户。l实时精准的漏斗监控 从公司、部门和业务员多个层次，反映漏斗的理想状态，包括每个阶段的商机数量和商机金额，包括公司销售漏斗、部门销售漏斗和业务员销售漏斗。为企业建立精准的漏斗监控体系，及时发现销售异常，并制定有效策略，如哪些阶段的商机不足、哪些商机长期停留、将有限的资源该投入到哪些关键商机等。l多角度的统计分析 以客户、商机、产品等维度为线索，提供多达数十个分析报表，全面反映企业售前、售中和售后的各业务状况，辅助企业决策。例如按照行业、地区、级别、交易等分析客户的购买行为特征，从而发现新的潜在销售机会。u核心流程清晰，业务管理可视化业务管理可视化u突破模块化，随需扩展随需扩展u预置角色和权限，满足管理需要满足管理需要u实施更快捷，学习更容易学习更容易u并发加密，使客户总拥有成本最低使客户总拥有成本最低平台总体有什么特点？平台总体有什么特点？l沪东重机股份有限公司沪东重机