新景祥福州琅岐海祥l琅琴湾营销报告

1、谨呈：海祥地产琅岐海祥琅琴湾项目营销报告2015.03版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归厦门市新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经厦门市新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。汇报框架项目问题2015/6/17 Wednesday客户定位营销策略首先，必须了解项目自身价值，以及项目营销现状，我们才能制定出行之有效的营销策略？卖什么?项目本体及营销现状2015/6/17 Wednesday本体状况【城市发展】福州城市发展进入“沿江向海”时代，而琅岐新城是对福州主流发展方向的桥头堡，是福州一小时生活圈的“海上明珠”。福州

2、城市总体规划（2009-2020年）2015/6/17 Wednesday本体状况【四环崛起】随着大福州建设的不断推进，如今三环的价值也基本开发殆尽，“四环”已然成为福州楼市的重心。Ø 福州四环路，是环绕中国福州市的一条高速公路，全长约153公里，途经福建福州下辖的闽侯、连江、长乐等地。目前福银高速段和绕城高速西北段已通车，而绕城高速东南段计划于2014年建成通车。Ø 当前福州主城区土地基本开发殆尽，土地资源紧缺；而四环时代的到来，将使福州土地资源大增，充分缓解目前土地供应紧缺问题，未来房源供应将丰富。Ø 上街大学城、南屿高新技术园区、南通商贸城、青口汽车城、荆溪

3、新城、琅岐新城等等，这些在四环周边的新区，“定位明确，配套日渐完善，将逐步摆脱郊县的标签，跻身大福州版图炙手可热的区域行列，成为楼市的热土”。2015/6/17 Wednesday本体状况项目位于大福州“东扩南进，跨江面海”的桥头堡琅岐国际旅游岛上，同时项目占据琅岐岛主干道通和路上。2015/6/17 Wednesday本体状况海都报旗下海祥地产在琅岐开发首个城市综合体项目琅岐首个城市综合体项目国际旅游岛，首发城市综合体2015/6/17 Wednesday占地面积120164平方米建筑面积整体规划为30万国际奢尚综合体，其中一期54035平方米，9万商业广场容积率1.8绿化率30%开发商海祥

4、地产本体状况一期目前在售产品：第一批次：9#、10#、11#项目共分为四期开发，目前开发是一期住宅产品，总建筑面积54035平米，总户数417户2015/6/17 Wednesday第二批次：3#、5#、6#本体状况产品均为11层小高层，一梯两户，板式结构南北通透，均为舒适住宅A1户型128C1户型140B1户型105D1户型170B3户型128户型设计舒适、奢华、实用，公摊率小本体状况小结首发大盘，前景无限天生优质，良玉待琢2015/6/17 Wednesday营销现状现场展示.营销现状认知渠道2015/6/17 Wednesday产品支持营销配合营销现状2014年4月19日临时接待中心盛大

5、2015/6/17 Wednesday海祥琅琴湾营销推广时间活动2014.04.19临时接待中心开放一期预约火爆开启2014.08.02营销中心盛大开放2014.08.06-09“首届琅琴湾葡萄节将举行2014.08.0979-140首批住宅开盘2014.08.25二期79-140全城热筹2015.01.27实景样板房首映营销现状2015/6/17 Wednesday营销现状2015/6/17 Wednesday营销现状2015/6/17 Wednesday营销现状Ø 现场物管接待Ø 现场销售道具不齐(项目卖点展示、海报（区位图）)；Ø 样板房打造整体感觉很好，但

6、是看房通道整体包装较差。2015/6/17 Wednesday营销现状均价7200元/目前均价无法有效吸引到福州市区的外溢客户！2015/6/17 Wednesday营销现状市场环境·整体市场低迷，琅岐岛处于房地产初期开发，客户对项目认知度低客户容量·琅岐岛以原住民少，外来人口少，客户容量不足面临问题营销推广服务体验··落地实效执行不到位，主要客群尚未吃透，价格作为主基调无法吸引投资客群服务不到位，现场体验不足2015/6/17 Wednesday项目产品·项目价值点没有清晰传递给客户了解项目价值及营销现后状，接下来我们该怎么做，那就先看看我们

7、客户是谁呢？卖给谁?项目客户定位2015/6/17 Wednesday客户定位终端使用者（岛内地缘性）作为本案主要客群，作为渠道拓展主要方向，投资客群作为本案重要客群，以媒介包装为营销。投资客群终端使用者（岛内地缘性客户）2015/6/17 Wednesday客户定位终端使用者分析终端使用者（岛内地缘性客户）分析其他自由职业者外出务工海外侨胞2015/6/17 Wednesday他们多金、拼搏、土豪、爱面子、虚荣、喜欢自建房、圈层、家乡情结个体户企事业单位客户定位投资客群分析有闲钱投资客群看中琅岐岛发展前景低总价2015/6/17 Wednesday梳理完项目价值、找到了客户，我们该如何开展营

8、销推广？怎么卖?项目营销推广三大策略，解决五大问题Text服务体验in here渠道建设客户观望情绪现场接待服务差形象和体验不足客户容量不够区域竞争价值提升价值提升形象价值提升：五星案场体验，安保、物业升级品牌价值提升品牌签约入驻，强强联手价值提升产品价值提升：看房通道包装2015/6/17 Wednesday价值提升楼体广告在一期宣传楼体条幅，增强项目的昭示性，有利于项目形象的推广，有效截留客户。2015/6/17 Wednesday价值体验看房通道项目目前的看房通道与项目施工通道共用，看房过程体验差，客户无法切身感受到项目未来的品质感2015/6/17 Wednesday价值提升导视蓝牌在

9、琅岐岛下桥、琅岐主干道、琅岐镇各个村落设置导视蓝牌，提高项目知名度；2015/6/17 Wednesday服务体验销售接待销售过程中处处令客户感受到尊重、体面设立“销售管家”岗···销售管家是客户面对的第一位销售线服务人员，是销售队伍第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。一对一服务···从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,

10、不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息;独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰）;按预约、到访顺序接待客户,保证样板房内不同时出现两组或以上之客户。2015/6/17 Wednesday服务体验物业服务优化停车场管理，强化停车场保卫岗的作用规范保洁工作流程，注重细专业、礼貌的停车场保安节，打造最高标准的洁净4严格的保洁管理12983765服务流程标准化、制度化：· 销售+物业管理+开发商参与营销制定统一服务流程102015/6/17 Wednesday12及统一话术11渠道建设深度拓客模式形式小蜜蜂海量派单团拜圈层

11、Call客老带新资料库行销Ø 派单：海报下乡派发，深入每个村每一户Ø 团拜：拜访单位及各种社会组织团体进行产品推荐；Ø 圈层：通过侨联或其他方式获取侨乡联系方式；Ø 老带新：让琅琴湾一期客户成为我们的销售人员Ø Call客：针对相应的节点福州数十万客户将会接到我们电话。2015/6/17 Wednesday渠道建设深度拓客充分发挥客户连带作用，并同时增加周边区域推广渠道，提升项目知名度。引导效果难易偶得客群 福州客户、省内其他区域客户、港澳台客户推广引导难度最大，投入最多扩充客群 马尾、连江客户基础客群 琅岐岛乡镇、长乐金峰客户增加周边区域户外

12、广告，提升项目知名度，配合适当巡展活动，挖掘意向客户。2015/6/17 Wednesday弱强通过老带新，现场活动可有效发挥客户连带作用，拓客难度较小。引导强度渠道建设小蜜蜂专业管理化Ø 管理模式及奖励机制：call客组、派单组、销售助理组、活动助理组、渠道组等Ø 学生管理方式及流程Ø 相关文件参考附件小蜜蜂管理中心call客组派单组销售助理组活动助理组渠道组2015/6/17 Wednesday渠道建设流动宣传车每辆宣传车的搭配广播和宣传画面及搭载宣传信息海报，全方位吸引民众目光。2015/6/17 Wednesday渠道建设活动策略商业合作签约活动目的：邀请

13、本案商业合作单位，共同签订合作意向书，以此宣传本次产品商业价值，提升客户对于本次产品的投资价值预期活动地点：琅岐酒店活动对象：海祥地产领导、相关合作单位负责人、意向客户2015/6/17 Wednesday渠道建设活动策略福州市群众路小学进驻琅琴湾签约仪式、奠基仪式活动目的：目前市场购房者正持续关注本案引进福州市群众路小学情况，如福州市群众路小学正式进驻海祥琅琴湾，则应借此宣传机会大力宣传该利好信息，提升海祥琅琴湾项目价值。活动形式：签约仪式、奠基仪式、学区房论坛2015/6/17 Wednesday渠道建设活动策略业主生日party活动目的：节日节点与客户互动，维系客户关系，赢造项目良好口碑地点：售楼部现场活动形式：邀请成交客户至售楼处现场参加项目暖场活动；2015/6/17 Wednesday渠道建设活动策略老业主系列维系活动