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文档简介

1、I#品资料企业渠道管理高级实务【开课时间】2009年8月21-22日【开课城市】深圳【培训对象】一线销售人员，一线的销售经理，二线的销售经理，人力资源等相关人士【课程背景】渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一，由于客户的需求变化，渠道销售模式 也发生很大的变化，我们面临非常多的竞争者和日益强大的渠道销售体系，如何利用整和渠 道的效率从而完善提高渠道模式的销售效率，如何进行销售规划的制定，如何进行渠道销售 管理，是本课程的目的【课程收益】1、整和销售体系的新理念2、当今先进的管理方法的运用3、中国最成功之一联想渠道销售技巧实战分享4、渠道客户销售管理的理念与实战技巧分享可编紘慘改品资科【

2、课程大纲】第一模块渠道销售规划的制定一、规划制定的进程1预备会议2 脑力激荡3 资源利益协同4高层汇报5 调整与检查二、规划的方法论1. 去年总结一对照去年规划2. SWOT分析4纬度的细分3目标承接与分解一平衡记分卡4 策略制定举措落实5 组织保障6预算7 咨湄需耒第二模義源渠道销售的技巧1 渠道发展原则适应客户购买行为和需求的渠道渠道和产品与服务存在良好的适应性决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果方法客户推荐竞争对手广告扫街拜访电话获取网络搜索2 渠道客户的组织与策略沟通店面销售一采购一主管经理一一总经理一一财务一一库管一维修3 渠道客户的功能定位之五魁手挖掘潜在客户I#品资料客户身份的

3、认证售前销售交易售后4 渠道客户的产能提高营销支持之天龙八部广告补助一黄金手铐店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置品牌共享的门头一一免费的品牌推广阶段性促销一一疯狂的排名新品的样机展示一一未来的利润队伍培训一新渠道的源泉尾货包销一一短期的冲刺队伍奖励一凝聚士气销售及技术支持协同客户沟通协同政府攻关5 合作的延续一一渠道客户的反馈问卷调查核心顾问委员会年度渠道大会第三模块渠道销售管理之九阴白骨抓日常管理的技巧管理的源泉一升级与淘汰机制冲突的协商一一销售协会处罚的威力一一后返资源扣减项目冲突客户沟通求证独大的制衡一一二人双簧布局 队伍的控制一一策略同盟建设 资金的风险管理一一月对帐老板的爱好战斗力的延续公司的投资一一合作的基石达成销售120 %目标的管理技 巧任务的分解一到最终端渠道客户 新客户拓展一增量的来源周的检查 掌控进程临时的

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