我国商业银行开展理财业务的对策研究(参考)

1、投资银行讲座报告- 我国商业银行开展理财业务的对策研究【摘要】个人理财发展已经成为我国商业银行业务领域 最重要的组成部分与利润增长点。本文分析了我国商业银行 个人理财业务发展现状及其成因，针对日益激烈理财业务， 提出了制定合适的理财业务发展战略，实施差异化理财产品 策略，加强品牌建设，培养优秀的理财从业人员，掌控业务 发展风险，建立完善的风险管理体系等拓展个人理财业务的 措施和建议，以促进我国商业银行理财业务更好地向前发 展。关键词】商业银行；理财业务；对策研究、提出问题个人理财业务以产品为传导，以服务为依托，以资产管 理为核心，将银行的客户关系管理、资金管理和投资组合管 理融为一体，具有经济

2、资本占用少，风险可控、范围广、收 益稳定等优势， 能够为商业银行带来销售佣金、 管理、 托管、 业绩报酬、咨询等多种收入，已成为近年来商业银行利润率 高、成长快、发展前景广阔的重要中间业务品种。商业银行理财业务是一项不断创新和发展的业务，是各 家银行竞争优质客户的“杀手锏”，各家银行理财业务的竞 争愈演愈烈， 对个人理财市场的争夺日益白热化 ,但是， 我国 商业银行在业务发展过程中，如何克服存在的问题，走出发 展的瓶颈，跟上时代竞争的步伐，提高市场的敏感性和迅速 反应能力，解放思想，创新手段，大力拓展理财业务，保持 理财业务稳健发展是本文要探讨和研究的问题。、相关文件评述西方国家对于个人理财业

3、务及产品的研究多集中在客 户关系问题研究，以及电子信息技术对产品及客户群体的影 响方面。而我国商业银行侧重理财产品的收益，由于各家银 行已经普遍意识到发展理财业务及其创新对市场竞争的重 要意义，国内学者已经对此进行了大量的研究，并提出了相 关的对策和建议。商业银行普遍认识到，在银行业全面开放、非银行金融 机构创新活跃的背景下，个人理财业务提高了银行的竞争能 力，稳定了客户群体， 加快了银行创新与综合化经营的步伐， 已经成为商业银行实现发展战略的重要手段。个人理财业务的快速发展正在改变居民的消费习惯和 投资心理，个人理财市场呈现出巨大发展潜力和机会，将成 为国内银行业创新最为活跃的业务板块。展望

4、后金融危机时代的银行理财产品市场，将会延续如 下几个方面的趋势：一是投资组合保险策略的逐布尝试。二 是动态管理类产品的逐步增多。三是POP(P roductOfProduct)模式的逐步繁荣。继基金市场推出FOF型产品后，各种OF型产品不断涌现，如信托产品中的TOT、私募基金产 品的PFOPF和银行理财产品中的 POP。就银行理财产品市场而言，主要有三种类型的 POP 合作模式，第一种是直接购买 他行产品的简单模式：第二种是多种产品投资组合的 POP 模 式；另外，随着ETF基金和ETF联接基金的火爆发行， 指数化 投资有可能成为银行理财产品市场的下一个制高点。此外， OF型产品中无风险资产的

5、配置也由传统的国债和定存转向 高收益债券和保息类银行理财产品。四是另类投资的逐步兴 起。如挂钩红酒、白酒和普洱茶等的实期结合产品，再如北 京国际信托有限公司发售的低碳财富?循环能源一号集合资金信托计划。（银联信 ,银行个人理财业务经营管理周报 J ， 2010 年第 16 期）。三、现状分析（包括成绩、问题）（一）理财业务发展取得的成绩2004 年的131支激增至 20092006 年的 4000 亿元攀升至1、理财业务市场规模迅速扩大，发展渐趋成熟 从 2004 年第一款人民币理财产品诞生至今， 我国银行理 财产品市场取得了突飞猛进的发展，理财产品发行数量和销 售规模都屡创新高， 发行数量由

6、 年的 7524 支，理财业务规模由 2009 年的 5 万亿元。2009 年发行的 7524 款银行 理财产品中， 投资方向为债券和货币的达到 2591 款，比重最 高，达到 34.4 ；其次为信贷资产，比重为 26.5 ，信托贷 款的比重为 14.3 ；投资于股权的理财产品一共只发行了 83 款，占比只有 1.1 ；投资于收益权的只有 40 款，占比只有 0.5。根据投资者报的统计，63 家银行进行理财 资股份制商业银行 18 家、外资银行 9家、城市商业银行 29 家、农村金融机构 7家），研究结果显示， 从2008 年3月至2009 年12月，招行综合理财能力排第一位。 2009 年该

7、行累计销售额逾万亿元， 户实现了正收益。据普益财富统计，在 2009 年到期的 6609 款银行理财产 品中，超过 60 跑赢一年期定期存款收益。普益财富综合各 方面对国内已经或正在开展理财业务的 能力排名（其中行、交行、光大、民招行 2009 年共发行 1104绝大多数到期产品均为客 从 2009 年理财产品发行能力排名上看， 招 商银行排名第一，其余依次是中信、 生、建行、浦发、工行和兴业银行， 款理财产品，始终保持行业领先地位。（资料来源：普益财 富，银联信）2、合作模式不断演变 目前，银行与保险公司、期货公司、典当公司等机构的 合作也在不断深入，后期将会衍生出多种合作模式。中资银行首次

8、发行外币信贷类理财产品，挂钩定存利3、投资渠道不断丰富 投资品种的不断丰富也逐步拓宽了银行理财产品的投 资渠道。就利率类产品而言，外资银行首次发行人民币理财 产品 率和SHIBOR的产品数量不断增多。 就实期结合类产品而言 2008 年工商银行发售的红酒类理财产品起到了积极的引导 作用，后期其他商业银行相继推出挂钩普洱茶、白酒、攀枝 花新钢钒有限公司股权和艺术品投资的实期结合产品。除传 统挂钩美元兑欧元、美元兑港元的汇率类产品外，法兴银行 首推挂钩美元兑日元的期末下跌型产品。受通胀预期的影 响，白银资产一度成为商品类理财产品挂钩标的的新宠。4、流动性安排灵活多样理财产品在存续期限、封闭期、赎回

9、频率和质押率等四 个方面灵活性不断增强。5、专属产品适度普及每逢重要节日和重大事件发生，都有商业银行推出跟踪 热点和具有节日气氛的专属性理财产品。目前，主要有人物 专属、事件专属和节日专属三类专属类产品，如六一儿童节 推出的儿童专属产品、教师节推出的教师专属产品和针对奥 运冠军的理财产品，国庆节日推出的节日专属理财产品等。（二）理财业务存在的问题在我国商业银行理财业务快速增长的同时，问题也不断 暴露，主要表现在：1、商业银行自身的经营体制局限，理财产品同质化严 重，自主开发能力不强在银行理财产品市场的发展初期，中资银行对部分设计 能力要求较高的结构类理财产品采取“拿来主义”，代销外 资银行设计

10、的理财产品或替换产品的基本要素。受困于部分 产品的水土不服，部分理财产品实现了零或负收益，引起了 一片质疑声。由于国内商业银行对金融衍生产品定价能力的不足，国 内商业银行还不能成为金融衍生产品交易的做市商，对于基 本的衍生产品的交易都要同国际大银行进行对冲交易，主要 以中间人的方式参与衍生产品交易，实际上是在规避风险的 同时，将产品收益的绝大部分转让给国际大银行。2、专业理财服务人才比较缺乏理财服务是一项高智力的中介服务业务，涉及到市场、 资本、金融、贸易等多个领域，需要具备广泛而又系统专业 的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，对市场变化具 有敏锐的洞察力。但在现实中，具备上述综合素质的理

11、财专 业人士数量较少。3、片面追求高收益从客户的角度来说，我国大多数居民对银行理财提出低 风险、高收益这种违背市场规律的片面而苛刻的要求。从银行的角度来说，为迎合客户对高收益的片面追求， 已经埋下风险的隐患。同时，银行现有资源还难以做到理财 产品的个性化定做，加上银行客户经理知识水平受限，以及 对客户资产状况、收入来源信息不足，银行对客户投资风险 评估及产品适用范围评测存在着较大困难，进而影响理财业 务的稳健发展。4、信息披露机制不健全银行宣传营销理财产品时，基本不涉及产品的运作情 况。同时，商业银行在销售理财产品时往往片面强调“预计 最高收益率”，对产品存在的潜在风险却淡化处理，或避而 不谈

12、，客户很容易被误导。四、成因分析1、一）理财业务发展的有利因素积极的政策导向。 近年来，政府进一步规范和促进资本市场改革，推进基金券商专户理财等证券业务创新，稳步推进人民币利率和汇率制度改革，促进我国资本和货币市 场的完善和发展，使得个人理财可投资的渠道、可选择的投 资产品、 可投资的规模相应扩张。 受宏观紧缩政策影响 ,以信 贷资产为基础的信托类理财产品发展迅速。rH步2 、有利的市场环境。 2008 年我国实行从紧的货币政策， 严格控制银行信贷规模，存贷利差进一步收窄，带给银行更 大的转型动力；银行的非信贷业务将成为商业银行新的利润 增长点，个人理财业务在银行业务发展中的重要地位进一 得到

13、凸现，商业银行经营视野已经更加综合化和全球化。3、混业经营态势明显。 国家对现有政策框架内银行、保 险和证券公司的合作持鼓励态度，金融混业经营的趋势已经 逐步显现，并在实践中得到实质性的强化。4、理财业务投资范围进一步拓宽。 个人理财业务的投资 工具日趋多元化，通过货币、票据和银行间债券市场或利用 货币互换、利率互换赚取无风险 （或风险较小 ）超额收益的理 财产品仍然有很大的发展空间。5 、商业银行发展环境改善。 我国商业银行理财中心、 财富管理中心、私人银行等多层次全方位财富管理体系渐次 形成，为个人理财业务的发展提供了广阔的业务平台。6 、监管机构政策限制逐步弱化。 近年来，银监会先后 允

14、许商业银行将资金投资于境内外资本市场、衍生品市场及 其它新兴市场，银行理财的投资范围和合作机构得到进 拓宽。（二）理财产品发展的不利因素目前我1、理财产品与服务同质化严重 ,创新能力较弱。国金融业仍然实行分业经营 ,在这种体制下， 商业银行金融创 新的空间受到极大的制约。而国际先进商业银行的理财产品 包括投资规划、合理避税、遗产管理、资产管理等多项功能 相比之下 ,中资商业银行的理财产品与服务同质化严重,创新能力相对较弱。2 、专业理财人员亟待提高。 目前中资商业银行的理财 人员大多从前台柜员中选拔产生,经过简单的相关知识培训就走上工作岗位 ,专业素质亟待提高。中国3 、监管机构的种种限制。

15、由于理财业务的复杂性和多 样性，以及在“分业经营、分业监管”原则的指导下， 金融领域各个行业归属不同的监管部门，他们独立颁布本行 业的规定，有时会出现对于同一问题的规定政出多门、相互 矛盾，或者多个监管部门对某一问题都没有相应的规定等情 况。目前商业银行、信托投资公司的理财业务均由银监会监 管，证券公司和基金管理公司的业务由证监会监管，保险公 司的理财业务由保监会监管，各出各的法规，导致理财业务 的混业经营与金融机构分业监管存在较大的矛盾。五、对策或建议（一）制定合适的理财业务发展战略 随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金 融自由化进程的加速 ,混业经营将是必然趋势。为此 ,商业银

16、 行一是要夯实基础，通过整合现有产品,提升服务层次 ,聚集起核心的个人客户群体。二是要加强合作，商业银行应该与 证券、 基金、 保险等金融机构之间加强跨行业的合作,从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区 的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，积极寻找与国外银行在理财 服务上的差距 ,加大金融创新力度 ,提升跨行业合作的深度和 广度,整合银行、证券、保险、基金、信托、社会中介机构等 金融业务 ,提供一站式综合理财服务， 最大限度地满足客户的 理财需求。（二）实施差异化理财产品策略 针对客户财务状况的不同 ,商业银行可对中高端客户和 大

17、众客户进行分层次服务 ,对优质客户提供全方位、 个性化的 服务及各种优惠措施 ,打造差别化的竞争优势 ,从而更紧密的 维系客户 ,获得更高的经济效益， 而对于一般大众客户则推出 “门槛”较低的理财产品。,我国 区域经济差异较大 ,要针对不同区域的不同经济类型和经济 发达程度 ,开发适合于当地大众和富裕阶层的投资理财品种。 应执行不同的理财产品区域定价策略。东部发达地区与西部 落后地区的客户对理财产品的收益率要求不同。也许西部年 化收益率 36% 就很高了，但在上海、广东、苏州等发达地 区的吸引力并不太大。理财产品的创新应注重与我国的实际情况相适应（三）加强理财业务的品牌建设 国际上先进的商业银

18、行都有各自的个人理财品牌。如花 旗银行的 CitiGold 理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的 优越理财等等。 目前 ,国内各商业银行已初步形成了自己的理 财品牌，如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光 大银行的邙阳光理财 B计划”、民生银行的“非凡理财”等 产品相继面世，繁荣了国内的理财业务市场。近年来 ,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。商业银行在 打造的个人理财品牌时应体现个性化、 情感化和人文化 ,既体 现银行服务的定位 ,又为消费者提供一种文化、 一种格调、 一 种心理满足

19、,而不仅仅是一种使用价值， 更应该是一种品牌整 体价值链的体现。（四）培养优秀的理财从业人员 银行应该在发展个人理财业务的同时，积极培育一支长期稳定、素质全面的个人理财业务团队。应建立健全个人理 财业务人员资格考核与认定管理制度，有关人员必须持有相 关资格证书才能够从事理财服务。应坚持对从业人员开展适 时的继续培训教育，并对其业务水平及服务质量进行跟踪评 价，努力将现有的长期分业经营产生的大量银行专业化人才 培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析 能力和投资技巧，并且具备职业道德和良好操守的复合型的 理财专家。（五）全面掌控业务发展的风险，各行均应1 、遵守法律法规和监管规章。 包

20、括商业银行个人理 财业务管理暂行办法 、商业银行个人理财业务风险管理指 引、商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法 、关 于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知 等，这也就是业界俗称必须背熟的“四大宝典”严格遵守。2 、科学设计产品，确保风险与收益的基本均衡。商业银行应按照风险可控、成本可算、信息充分披露的原则研究 开发理财产品，科学设计产品风险结构与收益结构，确保风 险与收益的基本均衡。要制定并严格执行风险控制措施，一 旦市场发生不利变化，应及时按规定或约定终止产品运作， 保护投资者利益。3 、加大信息披露，规范营销行为。 商业银行应根据个 人理财业务管理办法等要求，充分、清晰、准确地揭示不同 理财产品的设计结构及投资风险，避免有意夸大或者过分渲 染产品预期收益率的宣传。加强对营销人员的考核、管理和 培训。开