可口可乐营销策划

1、 天庭家居营销策划一、公司概述 太原天庭家居有限公司以“以人为本，绿色家居”为公司理念，以科学技术研发应用为基础，以服务社会环保为己任，以客户需求为向导，不断致力于向社会推广和提供优质产品及完美服务。 公司利用合理的蜗轮蜗杆设计，改进了原有卷帘的传动方式，在各方面性能上都有了很大的提高，卷帘的使用寿命长，使用过程中噪音小，机械结构简单，运转平稳可靠，龙纹柱具有一定的美观性能，公司取得了国家知识产权局的实用新型专利的受理书。二、环境分析2.1宏观环境分析2.1.1人文环境 由于近年房地产市场的火热以及全国二三线城市的新城区改造和新农村建设。一起推动了市场上对家居装饰产品的需求，使得家居装饰产品迎

2、来了蓬勃发展的春天。同时，节能减排，绿色生活的观念也越来越深入人心，绿色家居产品日益受人追捧。2.1.2经济环境近些年来，随着存量商业营运用房、住宅数量的增长和二手房交易市场的成熟，既有建筑更新改造服务需求不断扩大；同时，消费者对居住条件的追求提高，二次装修消费能力水平的提升，装修装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年16%左右的速度递增。窗帘作为不可缺少的现代化家居装饰品，其预算一般占整个装修装饰预算的10%15%。根据商业机构2013年装修装饰行业市场调查研究报告分析得出以下结论：中国窗帘总产值占世界窗帘总产值的70%，与此形成鲜明对比的是，窗帘业缺乏行业巨头。许多大

3、大小小的窗帘制造企业，在我国窗帘市场很少有企业占到1%的市场份额。近年来，随着全国性的房产热、购房热。市场对窗帘的硬性需求不断加大。但由于窗帘行业的入行门槛低，大多数窗帘商都是夫妻店而且家居窗帘市场"伪品牌"流行。由于成品窗帘成本比小作坊自己加工的要高出许多，如果小作坊自己加工，利润高达100%甚至更高，而窗帘成品利润一般在50%-70%之间，从而导致了整个行业呈现出良莠不齐的现状。从目前来看，市场上的窗帘"品牌"众多鱼目混珠，窗帘产品市场局而比较混乱，行业亟需规范化发展。伴随着我国经济的高速发展，消费者的素质和需求将会越来越高，对品牌窗帘的选择需求会更

4、加突出。由上可知，卷帘市场非常广阔，利润丰厚，所以天庭家居有限公司会以“爱伊卷帘”打开市场，不断提高市场知名度，提高天庭品牌知名度。据新闻报道，不久前结束的中国(深圳)国际礼品及家居用品展览会，面积首次达到115000平方米，参展企业3100家，接待世界各地的买家和观众高达161090人次。据主办方介绍，创意家居用品已经成为时尚家居用品的主流。天庭家居有限公司在今后的发展中会逐步重视创意设计。中国家居行业在未来五到十年间必然经历大规模大范围的行业整合，大量的中小企业将被淘汰，少数优秀企业将依靠品牌、质量、服务、规模等在行业中脱颖而出，未来中国家居行业将朝着精细化、规模化、品牌化三个方向发展。&

5、#160; (1)精细化：  家居行业是传统制造业，对技术要求不高，至今民间的“工匠”对经济落后的地区仍发挥着家居制造的主导作用。许多家居企业源自这样作坊式家居制造业，随后逐步扩大规模，增添机械设备。正是因为这样的方式，一部分家居企业在管理上非常粗放。粗放式管理方式，导致了针对性、操作性和执行力不强，企业组织架构和职能定位不能合理清晰，管理层次较多，管理效率非常低下。  家居企业的竞争体现在细节的竞争上，细微之处彰显功夫。细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。细节的宝贵价值在于创造性，做到独一无二。现代社会，人们追求越来越高，

6、家居市场讲究精细管理，细节往往能反映企业的专业水准，突出企业内在的素质，提高企业产品品质。 (2)规模化：  放眼中国家居行业，我们发现区域集聚日渐明显，同时，我们还发现，中国家居行业仍是以中小企业为主体的行业。行业集中度非常低，目前还没有一家企业市场份额超过1%，大型家居企业在国内屈指可数。这是一面双刃剑。具备行业优势家居企业借助这个良好的发展契机，扬帆起航、踏浪前行。然而，那些管理不善、竞争乏力的小企业将面临淘汰厄运。  近来年，一些家居企业厂房、工业园区建设加快，随着生产工艺的进步和先进生产设备的引进，家居行业的大规模生产成为必然。家居企

7、业的产能不断扩大，必将带动产品价格的大幅度下降；随着劳动力成本的增加和家居行业技工的缺失，那么中小企业留下的利润空间必将越来越小，大量的中小企业将逐渐淡出市场。 (3)品牌化：  消费者家居消费理念正在由量的消费转向质的消费，家居消费的品牌时代正在来临。人们对家居的要求不单纯是功能需要，更是装饰美观的需要、更是彰现个性的需要。  随着国内经济发展，人民的生活发生了根本性的变化，人们对家居的需要也必然朝着健康、环保、品牌方向发展。  随着消费者对家居产品认识的深入，更多的消费者将树立家居消费的品牌观念，更加注重家居的审美与艺术

8、性，更加注意家居消费的高品质及服务享受。随着竞争的加剧，许多企业越来越注重包装，由产品竞争演变成品牌竞争，越来越多的企业通过公众媒介大打广告牌。品牌形象差，技术及资金实力有限的企业将在竞争中愈发处于劣势地位。卷帘作为家居产品之一，也有这样的发展方向，天庭家居有限公司把握大市场的发展方向，做到规模化、精细化、品牌化，争做行业的领头羊。2.1.3政治环境据新闻报道国家“十一五”时期文化发展规划纲要明确提出了国家发展文化创意产业的主要任务，全国各大城市也都推出相关政策支持和推动文化创意产业的发展。而在“十二五规划”中，政府重点支持航天技术、新能源、新材料、信息技术、生物和制药、节能技术和环保技术、海

9、洋勘探和开发技术、高级制造业和高科技服务业的发展。天庭家居有限公司顺应时代的发展应运而生。2.1.4自然环境 随着经济的发展，各行业对能源资源和原材料的需求越来越大，家居行业对原材料的需求也日益增多，而家居行业的原料成长周期长，供应不足，各种工业化替代品材料又由于人们绿色环保观念的增强而受到抵制，政府对于环保事业的支持也推动着家居行业寻求环保新出路。因此天庭家居有限公司的新型环保窗帘有很大发展空间。2.1.5文化环境 文化环境有制度和影响社会的基础价值观、认知、偏好和行为等其他力量构成。人们在特定的社会中成长，逐步形成自己的基本信念和价值观。天庭家居为本土企业，对中国市场和人文了解更透彻，更能

10、抓住消费者心理，对于占据更多的市场份额有竞争优势。2.1.6技术背景中国家居产品自主设计能力不足，是目前中国家居行业的最薄弱的一环，人员严重缺乏，设计毫无创意，抄袭国外设计为主，缺少个性化产品设计。真正意义的品牌屈指可数。本公司将以技术为核心，节能环保为理念，创意文化为动力来研发新型的家居产品。家居产品从现代风格到古典风格应有尽有，强调环保健康就卷帘而言，现有窗帘分为横拉式窗帘，卷帘，百叶窗帘。通过卷管带动整幅窗帘上下卷动而得名，广泛应用于办公场所、写字楼、银行和学校，是一种最常见的办公类窗帘之一。按操作方式不同，可分为拉珠式卷帘窗帘、弹簧式卷帘窗帘、电动卷帘窗帘。其中拉珠卷帘应用广泛，拉珠卷

11、帘机构由轴轮、珠轮、扭簧、卷轴、支撑板等配件构成。操作卷帘机构时通过拉动拉珠，带动珠轮旋转，此时扭簧松开方向受力使轴轮沿卷轴旋转和支撑板一起带动卷管旋转，使卷帘面料上下移动。拉珠卷帘在使用过程中拉珠头易卡，易损坏，而且会出现噪音。为了克服现有的拉珠式卷帘易损坏，使用时易卡、噪音过大的缺点，本公司提供一种蜗轮蜗杆式卷帘机构。2.2竞争环境分析在市场竞争方面，综合考虑到目前卷帘市场的竞争现状，现已波特的五大竞争力量加以分析：1. 现有竞争者：目前市场上窗帘的品种花样繁多，虽然传统的窗帘在市场需求的推动下，不断进行了改良，但仍然存在着诸多问题。传统的窗帘操作不便，噪声大，价格昂贵，不环保，容易损坏，

12、而我公司设计的涡轮蜗杆式卷帘不易损坏，操作简单，噪声小，设计个性化，可以很好地满足办公场所及中高档住宅小区业主的需求。随着生产规模的不断扩大，技术的不断创新，涡轮蜗杆式窗帘应用将会越来越广泛，所以我们的产品比传统窗帘有更大的优势和更广阔的市场。2. 供应商：本公司涡轮蜗杆式卷帘的组成部分主要分轴承及面料，轴承的制备原料选择广泛，塑料，合金皆可，而面料的种类也非常多，常见的有纯棉、麻、涤纶、真丝等。目前市面上，这些原料的供应商很多，并没有垄断企业，加上原料的大批量采购，所以在供应商方面很难形成巨大的竞争压力。3. 购买者 ：主要客户是办公场所采购部门以及中高档家庭住宅业主。虽然目前市场上窗帘的生

13、厂商较多，给顾客的选择范围也较大，但是由于本公司产品操作简单，设计个性化，寿命长，且我们给客户提供全程的更换和售后服务，产品综合性能远超一般窗帘，因而在客户方面非常容易形成选择优势。我们的涡轮蜗杆式卷帘秉着“方便简单，设计个性“的理念，所以我们的产品能够在顾客心中占有一席之地，进而实现客户忠诚。4. 潜在竞争者：目前，随着电子科技的进步以及物联网技术的成熟，智能窗帘的概念早已呼之欲出。所谓智能窗帘，指的是通过 WiFi 连接的新型遮光窗帘，能够吸附在包括玻璃窗、浴室玻璃门、镜子等任何玻璃材质物品上，并将由使用者通过手机对其进行无线开、关操作。而这所谓的“开、关操作”，实际上就是通过用户的安卓手

14、机或者是 iOS 手机，将这一新型材料制成的遮光窗帘，通过触摸一个按键，将其模糊化、清晰化。然而， 目前这方面的技术尚不成熟，而且这种新型材料尚未被开发出来。且价格昂贵。5. 替代品：窗户膜，绿色植物是窗帘的替代品。但是这两种东西都存在着各自致命的弱点。窗户膜一旦贴上就很难将其撕下，而且非常不美观。对于追求现代化高品质生你活的人来讲，很少有人会在办公场所及家里用窗户膜。而绿色植物本身寿命有限，而且在中高层住宅中，绿色植物的遮光效果微乎其微，作用有限。所以，这两种替代品很难对我们的产品造成威胁。三、SWOT分析 内部优势（Strengths）内部弱点（Weakness）设计个性化 良好的售后服务

15、实力雄厚的研发团队专业互补的管理团队技术更新速度慢管理水平差异外部机会（Opportunity）外部威胁（Threats）购房热 装修装饰市场火爆人们的品味不断提高人们追求个性化意愿增强材料环保窗帘市场品种繁多窗户膜的不断改进四、市场选择与定位4.1目标市场分析窗帘是用布、竹、苇、麻、纱、塑料、金属材料等制作的遮蔽或调节室内光照的挂在窗上的帘子。随着窗帘的发展，它已成为居室不可缺少的功能性和装饰性完美结合的室内装饰品。窗帘具有调节光线、调节室内温度、遮声防噪、保护家具、保护隐私等多种作用，其外表美观简洁，操作简单方便。因此广泛用于卧室、客厅、儿童房、阳台、餐厅、书房、浴室、厨房及宾馆、写字楼等

16、场所，拥有广阔的市场前景。近些年来，随着存量商业营运用房、住宅数量的增长和二手房交易市场的成熟，既有建筑更新改造服务需求不断扩大；同时，消费者对居住条件的追求提高，二次装修消费能力水平的提升，装修装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年16%左右的速度递增。窗帘作为不可缺少的现代化家居装饰品，其预算一般占整个装修装饰预算的10%15%。根据商业机构2013年装修装饰行业市场调查研究报告分析得出以下结论： 图41 20082013年中国建筑装饰行业总产值 图42 20082013年中国窗帘市场总产值 图43 20142018年中国窗帘市场规模预测图目前，中国窗帘总产值占世界窗

17、帘总产值的70%，与此形成鲜明对比的是，窗帘业缺乏行业巨头。许多大大小小的窗帘制造企业，在我国窗帘市场很少有企业占到1%的市场份额。近年来，随着全国性的房产热、购房热。市场对窗帘的硬性需求不断加大。但由于窗帘行业的入行门槛低，大多数窗帘商都是夫妻店而且家居窗帘市场"伪品牌"流行。由于成品窗帘成本比小作坊自己加工的要高出许多，如果小作坊自己加工，利润高达100%甚至更高，而窗帘成品利润一般在50%-70%之间，从而导致了整个行业呈现出良莠不齐的现状。从目前来看，市场上的窗帘"品牌"众多鱼目混珠，窗帘产品市场局而比较混乱，行业亟需规范化发展。伴随着我国经济的

18、高速发展，消费者的素质和需求将会越来越高，对品牌窗帘的选择需求会更加突出。因此，打造我国窗帘行业品牌和龙头企业是迫在眉睫的事情。我国窗帘行业从"作坊加工"模式向"品牌经营"模式的转变即来临，窗帘市场也必然将会更加规范。4.2 目标市场选择4.2.1产品适用 由于蜗轮蜗杆式卷帘相对于其他卷帘的价格优势不是很明显，但其独特新颖，且可根据客户需求在龙纹柱上彰显客户品味，因而尤其适合办公场所、宾馆及中高档家庭住宅。我们的产品克服了目前市面上卷帘存在的诸多问题：操作时噪音大、容易损坏、成本昂贵。完全可以在现有的卷帘市场上分得一杯羹。鉴于近几年我国城市化进程的不断加

19、快，新增住宅面积的不断增加，人们二次装修意愿的不断增强，以及人们对装修装饰的要求朝着个性化，高品质的方向不断发展，我们将近期的目标市场定在了办公场所、宾馆及中高档住宅小区。4.2.2房地产环境 据相关资料显示，2013年我国商品房销售面积约为13亿平米，宾馆客房间数约为500万间。窗帘作为现代化装饰品因其作用广泛，因此需求巨大。展望未来几年，我国国民人均收入将随着经济的不断发展而提高，收入增长的同时将带来消费升级和服务性消费扩张，国民将显著加大在装修装饰的投入比例，特别是在窗帘这一块的比例。同时，伴随着人们审美观念的提升以及对高品质生活的要求不断提高。我国窗帘市场将会迎来一个黄金发展时期。综上

20、所述，随着房地产市场的高速发展，我国窗帘市场的发展潜力巨大。4.2.3利润丰厚窗帘在整个装修装饰预算中所占的比例约为10%15%,据有关资料显示，近几年来，我国窗帘装饰市场份额不断上升，预计2015年将突破3000亿元人民币，2013年我国窗帘行业净利润高达300亿元人民币。一般来讲，窗帘成品利润高达50%70%。科技的进步以及窗帘材料成本的降低，将会进一步增大整个窗帘市场的利润。伴随着人们生活水平的不断提高，人们对个性化、高品质的窗帘需求也将会加大。 4.3目标市场定位4.3.1近期目标市场定位 办公场所（企事业单位） 中高档家庭住宅业主卷帘窗帘又名卷式窗帘，相对于传统布艺左右开合式窗帘而言

21、，通过卷管带动整幅窗帘上下卷动而得名，广泛应用于办公场所、写字楼、银行、学校都较正式场合。是一种最常见的办公类窗帘之一。按照操作方式的不同可分为拉珠式卷帘窗帘、弹簧式卷帘窗帘、电动卷帘窗帘。而我公司发明的通过涡轮蜗杆式卷帘具有噪声小，操作简单，不易损坏，设计精美，作用广泛等一系列亮点。根据客户的需求选择不同的面料，并且在轴承外观上进行个性化设计，从而彰显顾客与众不同的品味。2013年调查数据显示，市场对窗帘的需求量空前增加，购房热、装修热以及人们生活品味的不断提高，极大刺激了人们对窗帘的需求，窗帘的市场需求量也会进一步增长。目前，我国窗帘行业鱼龙混杂，很少有企业能够占到1%的市场份额，而且“伪

22、品牌”盛行。很多窗帘制造者都是家庭作坊式生产，很难保证质量。在人们使用过程中，传统的窗帘存在着很多缺陷，下图是传统窗帘与我公司生产的涡轮蜗杆式窗帘的性能对照表（不比较面料）：卷帘类型传动原理使用寿命价格区间产品外观适用范围环保节能特性拉珠卷帘卷簧扭动较短中等优办公场所良操作简单易损坏弹簧卷帘滚珠式超越离合器中等较高良家庭良结构复杂比拉珠使用寿命长遮阳卷帘与拉珠卷帘相同，在面料方面做出改进较长高良办公场所良具有很好的遮阳性能防火卷帘电动钢板长高差各类工业与民用建筑差很好的防火性能电动卷帘管状电机开发的一种轻型电动化卷帘机较短最高优高档娱乐场所差操作便捷，价格昂贵蜗轮蜗杆新型卷帘蜗轮蜗杆传动长中等

23、优家庭和办公场所优使用寿命长，结构简单，综合性能很好 表44 性能比较图由此可见，我公司生产的涡轮蜗杆式卷帘完全可以在目前品种繁多的窗帘市场立有一席之地，而且特别适合应用于办公场所及中高档住宅小区。4.3.2中远期目标市场规划由于考虑到技术的不断发展，成本的下降，以及品种的增多，市场逐步打开，我们所针对的目标市场也会相对有所拓展，将会拓展工业建筑以及农业建筑这两块市场。五、营销战略与目标21世纪是科技与经济高速发展的时代，创新和变革是最鲜明的时代特征。随中国宏观经济的增长，城市化的不断推进，能源、环境、医疗、教育等社个方面的变革日趋明显，预示了商业随之发展变化的趋势。与此同时，全化、信息化、多

24、元化产业的发展和产品生命周期的缩短，使产业间竞争格局发生了巨大的改变，一些企业甚至一些产业由于固步自封而走向衰亡，而些对商业模式进行了有效创新的企业则以令人难以想象的速度崛起。一个企业要想在竞争激烈的商场上占有一席之地，则必须有其与众不同、量身打造的商业模式。我公司凭借技术革新带来的优势，及对产品的目标市场及其相关产业进的全面的SWOT分析，针对自身产品应用的行业领域和公司发展的不同阶段选用不同的商业模式。5.1起步阶段 利用已有专利，结合市场特色，建立卷帘生产基地天庭家居有限公司通过技术革新，技术优势、成本优势都十分明显。天庭家居有限公司致力于运用新型的科技成果，着眼于蓬勃发展的家居装饰市场

25、。通过改善和革新家居装饰产品，使得家居产品更加人性化，延长家居产品的使用寿命，是人们的生活更加便捷。同时，注重节能减排，绿色家居，引导时尚的潮流。在企业创造其经济价值的同时，创造其社会价值，帮助人们实现一种健康环保绿色的生活方式。公司本着“以人文本，绿色家居。”的经营理念，以科学技术研发应用为基础，以服务社会环保为己任，以客户需求为向导，不断致力于向社会推广和提供优质产品及完美服务。并且采取双重销售渠道，零库存理念，多渠道多元化发展。图 5-1图5-2因此，面对市场潜力和市场空间如此巨大发的产业，采用针对目标市场租用生产基地，所租用厂房最好是在靠近消费市场且处于城郊的工厂（成本低廉且无需考虑基

26、础设施和环保问题），自行生产卷帘产品进行销售的模式。同时，生产上采用“跟进式”生产布局模式。通过“共生型生产布局”（Implant模式）和“贴近式生产布局”（Wall to Wall模式），与核心客户在空间上紧密依存或相邻而建，结合核心客户的产品特点和品质需求将原有设备改造，形成相互依托的发展模式。这种模式，一方面有助于稳定双方的合作关系，能够更好地贴近客户，提高响应速度，根据客户需求变化迅速做出调整，实现了技术开发的柔性化；另一方面，初期投入减少，布局优势最大程度地降低了产品运输成本，保证了产品的成本竞争力。5.2 发展期区域特许经营模式当渡过了初始的动荡时期，公司进入快速发展的阶段时，增加

27、开设自有的生产基地，扩大生产规模。为追求产品价值及其社会价值的扩大化。特许经营这种由特许者将在指定区域内的独家特许经营权授予被特许者，该被特许者可将特许经营权再授予其他申请者，也可由自己在该地区开设特许点，从事经营活动的经营模式，对我公司实行大规模的低成本扩张是最适合的。我公司运用独特的生产技术，科学的生产模式实现了生产的可持续循环，不仅大大提高了卷帘产品所蕴含的市场价值，而且产品性能稳定、运营成本低，具有相当高的社会效益和经济效益。因此，当公司发展到2-3 年后，产品的技术优势，成本优势在市场上将明显可见，且公司的信誉和产品的品牌影响力也将初具规模。此时，较多公司或社会团体将对公司技术知识与

28、经营方式产生兴趣，公司将在发展上把企业区域特许经营作为规模扩张的主要方式。具体说来，就是对于原来在特定区域拥有渠道、资金优势的生产企业，采用行业合作加盟方式，成为合作伙伴。即将我们的先进生产技术和对方在渠道上的优势相结合，我们将技术专利授权于加盟企业，并提供技术支持，对方利用其渠道进行生产和销售，最终实现“双赢”的共同目标。对于作为特许商的我公司来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势： (1)公司能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事，管理简洁。 (2)由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务

29、范围，有利于规模化的实现和市场拓展。 (3)由于公司不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。 (4)公司不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，特许商不必承担相关责任和风险。 (5)公司可以借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场开拓，有利于进行大规模的低成本扩张。 对于加盟的特许企业，借助特许商的商标、特殊技能、经营模式来反复利用，并借此扩大规模，则有以下优势： 可以享受现成的商誉和品牌。加盟商由于承袭了特许商的商誉，在开业、创业阶段就拥有了良好的形象，使许多工作得以顺利开展。否则，借助于强大广告攻势来树立形象是一大笔开支。 避免市场风险

30、。对于缺乏市场经营的投资者来说，面对激烈的市场竞争环境，往往处于劣势。投资一家业绩良好且有实力的特许商，借助其品牌形象、管理模式以及其他支持系统，其风险大大降低。 分享规模效益。这些规模效益包括：采购规模效益、广告规模效益、经营规模效益、技术开发规模效益等。 获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。 此外，特许经营另一主要优势就是准确定位。由于能准确定位，使企业目标市场选择准确，能围绕目标市场进行营销策略组合，并能及时了解目标市场的变化，使企业的产品和服务走在时代前列。5.3 稳定期与优势企业建立战略联盟当公司进入稳定发展

31、期时，产品在家居市场上占据了一定的份额，且竞争优势明显，技术持续领先，产品认可度高，品牌效应显著。为了进一步实现企业的规模化，与国际接轨，公司把发展目标定在整个亚太地区，公司将由卷帘产品出发，为着手打造一个多产品、多渠道、多元化的大型家居连锁超市奠定基础。从国内的情况来看，近几年东部地区的家居行业遇到的发展瓶颈，不断上升的原材料价格，物流成本和人力成本制约了东部家居的发展，东部家居的产业逐步在由南向北，由东向西转移。中西部地区承接东部家居产业的转移，逐渐的完善基础设施和产业链，四川、河南等地的发展势头就比较强，特别是四川。与此同时，整个家居产业集群效应更加显著，近几年来涌现了很多新兴的产业园区

32、，国际市场上随着我国家居低成本的优势慢慢降低，国际家居产业向东南亚国家转移的形式也日趋明显。出口方面美国和欧盟前两年出台了法案对非法采集木材的产品进行限制，欧洲实行了原产地的标签法，这也可能使我们碰到越来越多的问题，增加成本和企业的风险在逐渐扩大，家居产业的成本和风险也在不断的增加。近两年，定制家居正在兴起，个性化成为发展趋势，消费者为了使家居的款式融入整体装修风格，不再满足于批量生产的标准化家居产品，更多的倾向于根据自己的要求设计想要的家居，企业根据消费者的设计要求，为个人制造一些个性化很强的家居。同时消费者对于环保的要求也越来越高，这体现在实木家居卖得比较好，全国都普遍如此，一个很重要的原

33、因就是大家对板式家居甲醛超标有恐惧，实木家居的快销，未来几年也会带来一些由于木材干燥的问题及一些售后的问题，这也是企业要把握的。另一方面家居行业与相关行业的融合也在加强，大家看到一些装修企业开始涉足家居行业、生产定制家居，一些家居企业与房地产行业频繁的互动，涉足商品房装修、酒店的装修改造、门窗改造等领域。家居行业也在向其它领域进展，例如与家居行业相关的皮革制造、塑料、泡沫等行业的融合趋势也比较明显。公司将与国内优势企业强强联合，以自身所具有的强大技术力量为条件，利用优势企业多年经营所积累的广阔的销售渠道、坚实的社会关系以及雄厚的资金实力等方面，与其结为战略联盟，实现规模效益提升，共同针对亚太地

34、区的大市场进行优质高效的个性化家居定制，并适时进军更广阔的国际市场六、营销策略企业的最终目标是盈利，只有产品销售并获得利润，企业才能生存并发展下去。每个企业都要针对自有产品的特色和优势制定相得益彰的营销策略，以实现企业产品的市场价值和社会价值。6.1产品策略（Product）1.建立品牌，增加产品影响力。我公司将把品牌标志作为商标到商标局注册，在互联网上注册公司的域名，扩大品牌影响力，并实施法律保护，维护自身权益。品牌名称：爱伊 ATease品牌标志：品牌涵义：“为大多数人创造更加美好的日常生活”2.产品咨询，立体化服务。就将涡轮蜗杆式卷帘推向市场而言，为了是顾客更好地了解涡轮蜗杆式卷帘的优质

35、性能。我公司将针对目标客户（办公场所采购部门及中高档住宅业主）进行详细的售前咨询服务，把我公司“顾客至上”的服务理念贯彻到从你产品设计到售后服务的整个经营活动中。为了便于终端用户使用我公司产品，我们将会提供产品的技术咨询、介绍等一系列服务项目通过周到、完善的服务，塑造良好的企业形象，打造品牌效应，提高消费者的忠诚度，扩大市场占有率。3.派设技术指导，建立顾客档案。在我公司产品的售后服务过程中，我们将会派设技术指导，为顾客提供免费安装、调试等服务项目（一般只对集团业务），并且建立个性化的顾客服务档案，掌握顾客使用情况以及客户的满意度等内容。促使我公司不断改进产品和服务质量，与顾客建立长期稳定的合

36、作关系。4.产品回收，循环利用。我们将会对淘汰的废旧产品进行回收处理，我公司生产的涡轮蜗杆式卷帘轴承部分由塑料及合金组成，我公司会将废旧产品进行一系列的处理，提炼可再次利用的材料进行循环利用。6.2 价格策略（Price）6.2.1快速渗透撇脂定价由于我公司的涡轮蜗杆式卷帘定位为中高端市场，且性能优良，我们公司也是旨在追求高品质的质量来满足客户的需求，考虑到市场的竞争状况，兼顾产品的生产成本，确定合理的售价，再以较高的广告投入和营销手段迅速开辟市场。我们公司产品的生产成本在同行业中并无优势，综合考虑前期、中期、后期研发成本以及销售成本的投入，力保我们的产品进入市场之后，我们有足够的资金来支持公

37、司的正常运转以及之后的研发工作。我们的定价公式：（生产成本+研发成本+销售成本+公司运营成本+）*（1+利润期望）*需求偏差值=产品价格180/平230/平6.2.2 差异化定价策略公司采取的差异化策略如下：1、产品差异化建立层次化的产品2.顾客差异化个人消费者与公司消费者间从购买力、经济承受能力等方面均有不同，所以需要区别对待。3.区域差异化公司在定价过程中，考虑到地区购买力的不同，实行定价区域差异化。在区域差异化定价过程中，主要考虑当地市场的竞争者、客户需求以及装运方式等因素，由于公司成本产品低而带来的价格优势显著，所以在区域市场的竞争中占有很大的优势。4.优惠折扣差异化表6-1 优惠折扣

38、表面积（平米）50以下50200200500500以上折扣0%5%8%10%6.3 渠道策略（Place）我公司综合考虑各方面因素，在不同阶段制定了不同的渠道策略。 1.初期直接的窄渠道在公司发展初期，主要任务是推广，先在少量受众中进行试用反馈，改进，保证产品质量的过硬，使我们的产品更利于推广，适合大规模生产，同时售后服务在各个方面也要锻炼到位。所以，综合考虑资金状况和市场现状，公司选择直接渠道进行销售，既不经过中间商，通过自建直营店直接将产品销售给客户。2.中后期多城多地区分销渠道在产品完善后，通过与代理商、经销商合作，扩大产品销售渠道，进入国内主要大城市市场，在地区设立地区性分销管理机构，

39、在地区性分销管理机构控制下，同各地区销售商取得联系，增加分销网点，扩大分销网络。终 端 客 户独家分销商天 庭 家 居天庭家居销售代表天庭家居分销机构图6-1公司营销渠道结构图图6-2 公司分销网络渠道图 此外，在公司的整个发展过程中，不能忽视互联网的力量，必须注重渠道信息化建设。公司在起步初期将建立自己的门户网站，在网站上发布相关产品信息，并接受订单采购。同时，公司将积极利用电子商务平台进行产品推销和推广。公司将建立客户信息数据库，实行全面有效地CRM体系。当公司发展到一定阶段，公司还将积极参加全国具有一定影响力的展览会、研讨会等会展来推广公司产品和品牌。同时，在发展稳定期，公司会针对特定区

40、域市场，通过与优势企业建立战略联盟的模式，进行技术和产品的推广，进一步扩大市场规模。6.4 促销策略（Promotion）6.4.1 人员推销 传播理念 创造消费通过建立我公司自有的销售队伍，人员推销涡轮蜗杆式卷帘，深入了解终端用户对我公司产品信息的接收情况以及市场需求情况。了解目标市场和客户对产品的反应及态度。收集、整理、分析这些信息，说服他们采取购买、替换行动，成为产品真正的购买者。充分挖掘潜在客户，促使潜在顾客成为现实购买者，传播本公司的经营理念，创造消费。6.4.2 营业推广1、向客户直接推广合同式营销体验在初期可进行客户体验式试用，以合同方式分担风险，以产品进入市场，获得客户认可为目

41、标。2、向中间商推广经济批量折扣和经销奖励在发展期，当有中间商加入后，为了促使中间商积极经销本企业产品；同时，有效地协助中间商，加强与中间商的联系，达到共存共营的目的，可向中间商采取一定的推广方式。我公司地中间商推广时，采用经济批量订货折扣的优惠策略，以及刺激中间商积极销售我公司产品的经销奖励策略。3、展览会、研讨会组织参加有影响力的行业展览会和研讨会，展示和推介公司产品、传播公司理念等。6.4.3 广告1、广告目标（1）通过广告宣传强化公司和公司的产品在客户心目中的地位，让更多目标客户认知我公司的蜗轮蜗杆卷帘产品。（2）通过有效的广告宣传，提高公司知名度，促进公司产品的销售，提高销售量。2、

42、广告媒体选择 实行多媒体组合策略。以网络广告为主，报纸、杂志、户外广告等为辅。利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的广告信息传播网络。以自建的门户网站的网络宣传为主，专业报纸期刊、杂志等为辅。5、广告形式（1）企业形象广告：突出对公司形象的宣传。（2）品牌广告：突出“爱伊”品牌价值的宣传。（3）产品广告：突出产品的性能、技术的宣传。（4）公益广告：倡导绿色、可持续发展理念，配合政府进行环保、节能宣传。6.4.4 公共关系 公共关系在营销中的作用日益强大，其好坏有时候往往直接关系着企业的产品能否进入市场以及进入后能否取得经济效益。1、公关目标树立公司技术领先、勇于创新、精益求精、富有社会责任感的

43、良好形象；低价格是公司理想、商业理念和概念的基石。所有公司的产品背后基本的思想就是低价格会使种类繁多、美观实用的家居用品为人人所有。我们不断力求将每一件事情做得更好、更简单、更有效率和始终更具有成本效益。2、目标公众：（1）政府部门、行业协会、环保、工业部门（2）公众媒体（3）渠道中间商（4）潜在客户（5）社会公众3、公关策略（1）与政府保持良好的关系，争取政府的支持和帮助；（2）利用有关传媒正面宣传企业经营活动和社会活动，树立良好的企业形象；（3）建立多条意见沟通渠道，收集各阶层公众对企业的意见，及时消除相互间的误解和矛盾。6.4.5 网络营销网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相

44、比具有明显的优势。 首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。 其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。 第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。 第四，在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息

45、及平等地展示自己，这为中小企业创造一个极好的发展空间。利用互联网，企业只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度看，网络营销在我公司刚刚起步时，为我们提供了一个强有力的竞争武器。 第五，网络营销有利于节省交易时间与交易成本。此外，互联网还可以帮助企业实现与客户的一对一沟通，便于企业针对客户的个别需要，提供一对一的个性化服务。 我们公司根据对电子商务的分析，决定网络虚拟旗舰店将与公司销售实体店同步发展。最终，联合多个品牌，建立网上卷帘商店。如果后续发展良好，可能建立网络家居超市。

46、七、组织与实施计划执行任务负责部门任务完成指标人员推销销售部销售额增长10%营业推广销售部广告投放广告部产品知名度达到70%公关活动公关部网络营销宣传部绩效考评管理层考核以上活动实施情况八、费用预算 单位：万元费用项目人员推销营业推广广告投放公关活动网络营销合计预算10301501010210九、风险及应对措施9.1风险识别清单 天庭家居有限公司作为一个新成立的公司，在经营发展过程中必将面临诸多风险。目前，企业面对的风险可以分为两大类：外部风险和内部风险。外部风险主要包括政治风险、法律与合规风险、社会文化风险、技术风险、自然环境风险、市场风险、产业风险、信用风险等。内部风险主要包括：战略风险、

47、操作风险、运营风险、财务风险等。通过风险分析，我们对公司在发展过程中可能面临的主要风险进行了预测，风险识别清单如图9-1所示：图9-1 风险识别清单9.2 风险分析根据我们以上的风险清单，我们针对公司可能面临的主要风险逐一进行分析，并制定了防范及应对风险的措施。9.2.1 外部风险及应对措施1.政治风险政治风险指完全或部分由政府官员行使权力和政府制止的行为而产生的不确定性，政府的不作为或直接干预可能产生政治风险，企业因一国政府或人民的举动而遭受损失也会产生政治风险。就目前而言，国内的政治环境尚处于比较稳定的阶段，最有可能面临的政治风险应该是政府或人民的行为而产生的贸易抵制。 应对措施：针对此类

48、风险，公司在进行目标设置和战略规划时就应该结合国内政府及群众的愿望，制定既有利于公司发展又符合政府及人民群众利益的战略目标，以此防范或规避可能产生的政治风险。2技术风险技术风险指技术在创新过程中，由于技术本身复杂性和其他相关因素变化产生的不确定性而导致技术创新遭遇失败的可能性。对于天庭家居公司而言，公司独特的产品设计是公司在市场中赖以生存的资本，产品设计的专利是公司竞争力的关键所在，掌握有决定性的设计专利并不断的发展创新现有的产品将是公司保持竞争活力的关键。因此，现阶段公司面临的主要技术风险将是技术创新可能面临失败或者技术创新速度缓慢被竞争对手超越。应对措施：针对此类风险，公司在微观组织设计时应该构建灵活的技术开发组织形式，吸引具有创新观念和创业理念的人才，提高管理效率；要注重知识产权的保护，利用好法律这个强而有力的保障措施，防止其他竞争者的剽窃；同时管理者及技术研发者