商务谈判与推销

1、商务谈判与推销作业第一次作业(第一、第二章)一、填空题1按照谈判的性质, 外交性谈判。2按照谈判的主题, 3 谈判的目标分为 标可以将谈判分为可以将谈判分为最低限度4. 谈判时间表分为_5. 谈判对手资信既包含自然时间表资本般性谈判、专门性谈判和单一型谈判和_、可接受的目标统筹行 谈判。和 最高期望目自为时间表和，又包括信誉二、选择题1认为谈判的对方是朋友的是D谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是A软式B硬式C原则式3更多倾向于寻求利益的谈判模式是A软式B硬式C原则式4. 一般来说，谈判班子以 AA 3 B 4 C 5D 25. B是目标制

2、定方最主要、最基本利益。A最优谈判目标B 一般谈判目标C最低谈判目标D立场式DD立场式人为宜。谈判模式。.谈判模式。D硬式谈判目标最新范本，供参考!三、简答题谈判的双方或多方都有着一定的共 在商务活动中无时无刻不充满矛盾二、双赢的谈判应该符1. 贸易谈判的原则有哪些 ？答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中， 同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认， 和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。2. 何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足

3、谈判某方部分需求，实现部分经济利益 的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。3谈判战略规划的原则有哪些？答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人 按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其 中包括一系列目标。战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条 不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。 谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。4 .谈判的一般特征是(1) 谈判是“给”与“取”的互动过程;(2) 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；(3) 谈判是为达到“互惠”的目

4、的，但并非绝对均等；(4) 谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业(第三、第四章)一、填空题1.2.3.4.方签约开始标志着已经进入了最初的谈判议题。抵制强硬措施的办法是 无视 洽谈的结束有两种可能，一是 劣势条件下的谈判技巧包括 _、 自信 。O谈妥强势 、，二是 有争议。明确目的、掌握主动误导对5.均势条件下的谈判技巧包括稳重诱惑自信诚实 。二、选择题1.通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 A开场陈述方案策略B建立融洽气氛策略2谈判僵局发生在谈判的B阶段。A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 3下面_B不是排除洽谈障碍技巧。A仲裁调停 B私下接触C运用幽默4下面A

5、不是价格谈判技巧。A报价技巧B私下接触C让步技巧5下面 不是提问的技巧。A引导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问OC交换意见策略D结束策略D结束阶段D适当让步D抬价技巧三、简答题1. 提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。退中有进、一次性。2. 让步的策略有哪些？ 答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、3什么是休会技巧，如何使用？谈判双方或一方提出休会几分以推动谈判顺利进行。从表面答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时， 钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策， 上看，休会是为了谈判人员恢复体

6、力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义, 已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 4常用的提问技巧由哪些？答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。第三次作业（第五、第六章）和 机敏 禾n专业技能一、填空题1. 推销人员的素质包括诚实2. 专业素质包括专业知识3.推销能力主要包括为举止 、接触形式产品知识介绍方式肢体语言中心目标 O数量质量 O4推销主体经常是指产品5. 推销手段指完成推销工作的二、选择题1.下列哪个不是非人员推销（ A广告B营业推广AC谈判协商D）OD公共关系）O2下列哪个不是推销的特征（ A双重目的性B说服性3.

7、非人员推销经常被称为（A推策略 B拉策略C推拉策略D欲擒故纵策略4. 人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和A稳定性强B创造性强C综合性强D无类比性5常用的设定目标的方法是目标分解和CA目标综合化B目标概念化C目标系统化C推销过程的连续性AB拉策略 C推拉策略D信息单向流动性OD目标视觉化三、简答题1. 对推销人员的考核，主要方法有哪些？答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。2. 消费品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。3. 工业品推销人员的工作方向主要有哪些？答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的

8、调查、产品交易场所的调查。4. 何谓现代推销观念？答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。第四次作业（第七、第八章）一、填空题以x观念指导行为的推销员的态度是： 以丫观念指导行为的推销员的态度是 O一般来说，推销计划应包含目标和路线推销计划的编制应以为基础。推销计划的编制方法，常用的渠道 、 成本1.2.3.4.5.二、选择题1推销人员活动计划的 5W1H原理，1H指A,HA VE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HA VE 2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和A风险B效益分析C销售机会D销售损失3. S1代表（A低支持行为、D低支持行为、4

9、. S2代表（A低支持行为、D低支持行为、5. Q1 是C低产品指导B高支持行为、低产品指导高产品指导行为B禾和金额C高支持行为、高产品指导A统御一敌对型6. Q3 是一AA统御一敌对型低产品指导B高支持行为、低产品指导高产品指导行为_COB谦逊一敌对型C谦逊一友善型C咼支持行为、咼产品指导D统御一友善型OB谦逊一敌对型C谦逊一友善型D统御一友善型三、简答题1象限分析法是什么？如何用？答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况， 发展趋势、 获利能力以及经验积 累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。2 AIDAS 推销公式包括哪些？答：I.Attention （注意）Interest （兴趣）Desire （欲望）Action （行动） Satisfaction （ 满足 ）3推销计划的编制程序有哪些？ 答：商品计划；渠道计划；1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成本计划； 销售单位组织计划； 销售总额计划； 推广宣传计划； 促销计划。 二、年度销售总额计划的编制参考此类资料可列出销售量及平均单成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售