我国钢铁企业市场营销策略分析

1、我国钢铁企业市场营销策略分析聂鑫（莱芜钢铁集团有限公司，莱芜271104）摘要我国钢铁企业市场营销正处于关键时期，需要从体制、策略、方法等方面探求好的方法和管理措施，保证各项工作能够按照现代市场营销方案推进。我国钢铁企业市场营销的现状还处于初级阶段，各种营销方法还不 成熟，很难适应当前钢铁行业国内、国际市场的竞争需要，钢铁行业需要建立一支高素质的营销团队，保证行业取 得又好又快的发展，为我国经济发展作出更大的贡献。关键词钢铁企业；市场营销；方案研究中图分类号F274 文献标识码A 文章编号1003-4919（2011）06-0044-03随着社会经济的发展，产业定位的升级，我国钢铁企业的社会环

2、境发生了根本性的变化。全球 经济一体化的形成，我国钢铁企业市场营销不仅要 立足国内市场，更要把握国际市场钢铁营销的新形 势、新问题，采取积极有效的措施，促进我国钢铁企 业又好又快的发展。我国钢铁企业不仅要提高技 术研发能力，更要从市场营销的角度进行市场策略 分析，积极有效地解决当前市场营销领域存在的问 题，只有对我国钢铁企业市场营销策略进行科学分 析，研究出相关的对策和方法，才能促进我国钢铁 企业市场营销管理水平步入一个新的台阶。从近几年的发展状况看，我国钢铁企业面临的 市场环境已经发生很大的变化，从我国加入 WTO 后，钢铁行业的竞争变得更加激烈，已经从国内竞 争逐步向国际竞争转变，市场营销

3、策略管理已经成 为钢铁行业成败的关键1。任何行业都需要占领市 场份额，钢铁行业也不例外，钢铁企业战略市场份 额的多少直接关系到行业的成败，我国钢铁企业市 场营销的难度越来越大，一方面客户的钢材规格、 品种、性能的需求呈现多样化的趋势，另一方面对 产品交货期和质量要求越来越高，钢铁企业需要从 市场营销的传统模式中走出来，才能满足传统大生 产的工艺性要求。从当前的情况看，各大钢铁企业 需要从市场的拓展角度出发，从销售体制、销售渠 道、市场调研等多方面出发，制定科学有效的钢铁 企业市场营销方案，才能保证我国钢铁企业市场营 销管理处于世界领先位置。当我国从计划经济体制向市场经济体制转变 的时候，注定钢

4、铁行业必须按照市场规律的要求进行营销，行业的发展才能保持可持续性。我国钢铁企业市场营销过程中需要加强营销渠道建设，营销 渠道建设过程中需要形成三种类型，钢厂自销渠 道，主要表现为销售分公司、销售处、独立子公司等 销售渠道，直销渠道发展主要表现为代理生产厂、 终端生产厂、加工配送中心、现货市场等，当前有的 钢铁厂还建立了合作购销关系2。从总体的发展 看，不管是从市场研究还是从市场观念角度看，只 有实施正确的市场营销策略，钢铁行业与计算机行 业、家电行业、存在根本的区别，从当前激烈的市场 竞争环境看，只有加强对市场的分析和调研，合理 分析钢铁企业市场营销存在的问题，制定合理有效 的措施，钢铁行业的

5、市场营销管理才能处于良性发 展轨道。一、钢铁企业市场营销的现状研究从当前的市场环境看，尽管钢铁行业的市场竞争异常激烈，市场份额的争夺从来没有停止过，我 国钢铁企业的观念还没有从根本上转变，市场营销 观念落后已经称为制约我国钢铁企业发展的根本， 我国钢铁企业仍然停留在卖方市场的局面，因此制 约我国钢铁企业发展的因素可以归纳为。对市场营销的重视程度不够，企业销售的模式 仍然是生产导向型，没有向市场导向型方向转变。 营销没有从根本上得到重视，营销人员占整个行业 人员的比重较少，与其他行业相比存在一定的差 距。从家电行业与钢铁行业的比较看，虽然二者在 行业方面存在一定的区别，但是从市场营销管理角收稿日

6、期2011-03-23作者简介聂鑫(1975 ），女，山东莒南人，莱芜钢铁集团有限公司销售中心经济师，研究方向：钢铁产品市场营销。45度看没有本质的区别，如果行业之间的营销队伍相差较大必然会影响到行业营销管理的发展，因此当 前我国对市场营销管理的重视程度不够，导致钢铁 行业的营销管理水平低下，没有从市场发展的规律 出发制定行业发展的目标3。我国钢铁企业市场营 销重视程度不够，导致企业市场营销专业队伍素质 低下，通过市场调查可以发现，我国钢铁行业从事 市场营销的人员真正对行业营销比较了解的人员 很少，对产品特点和产品工艺缺乏认识导致营销团 队缺乏专业性。钢铁企业市场营销过程中必须抓 住行业的特点

7、，正确认识用户生产成本和竞争力， 才能在营销过程中制定科学、有效的措施，保证行 业得到快速发展。我国钢铁企业对市场调研的结果没有形成正 确的认识态度，在我国钢铁行业处于疲软的状态 时，很多企业只注重抓回款、抓合同、抓清欠上，而 没有从根本上重视市场营销工作，虽然部分企业设 立了市场营销管理机构，但是投入的人力、物力、财 力有限，运行的质量指标也不高，但是我国钢铁企 业市场营销管理水平一直处于较低的水平。品牌 宣传工作在我国钢铁企业市场营销过程中发挥关 键性作用，没有品牌的宣传很难拥有好的市场营销 策略。钢铁企业在发展过程中需要树立良好的企 业形象，企业才能吸收更多更好的优质客户，只有 充分掌握

8、钢铁企业的市场发展信息，钢铁企业才能 在进出口需求中找准定位。我国钢铁企业的定价策略缺乏灵活性，一直处 于死板状态。从此现象可以看出我国钢铁企业的 市场营销制度需要进一步的调整，建立适合现代市 场经济发展要求的钢铁营销制度是企业当前发展 的重要任务4。钢铁企业在发展过程中应该形成定 价委员会，由销售部门、生产部门、市场调研部门共 同采取措施，制定合理有效的价格体制。我国钢铁 企业的办事效率较低，导致企业责任意识不强，很 多因市场营销策略问题引起的价格问题无人承担 责任，导致很多营销策略无法很好地执行。钢铁企业一直缺乏很好的售后服务，因此很多 企业没有开展代加工的能力，对代配业务缺乏一定 的了解

9、。因此对用户的使用方式、竞争力、成本因 素缺乏分析，行业质量技术指标没有进行定量研 究，售后服务没有形成一套完整的体系，很多企业 形成谁对承包问题有异议谁负责的状况，采取责任 推卸的模式进行市场经营，用户的公正利益很难得 到保护。现代营销策略是企业市场营销的关键，很 多钢铁企业缺乏现代营销意识，很多钢铁企业缺乏 代配送代加工业务，因此用户的成本、使用方式、竞 争很难在实际中体现。现代营销模式对企业营销管理产生积极的作用，我国钢铁企业营销管理模式落后，导致产品宣传不到位，没有利用现代网络技 术进行品牌宣传和策划。二、我国钢铁企业市场营销管理总体策略研究1.钢铁企业市场营销管理战略分析深化改革是当

10、前我国钢铁企业市场营销管理 的重点，只有建立与大市场营销模式相适应的管理 策略，才能保证我国钢铁企业市场营销管理体制更 加完善。随着社会经济的发展，中国钢铁市场已经 成为规模最大的市场，同时面临的竞争压力越来越 大，我国钢铁企业不仅需要与国内企业竞争，同时 还需要与国际企业竞争，形成全面竞争的局面，企 业在竞争过程中必须坚持全面高效的原则，一方面 需要有占领市场的动机，另一方面需要从市场规律 出发制定科学合理的发展战略。目标市场选择是我国钢铁企业市场营销管理 的重点，企业需要科学分析重点区域网络营销的方 法，保证钢材市场资源优化配置，保证总量能够满 足的情况下，实现生产和消费的相对平衡。当前钢

11、 材生产和消费过程中存在很多不平衡的现象，市场 差异性较强，当然钢材市场营销管理需要分析钢材 市场的分布状况。对各个地区钢材生产、消费、发 展状况进行认真研究，建立科学有效的营销体系， 保 证 我 国 钢 铁 企 业 市 场 营 销 管 理 处 于 很 高 的 水 平。当前企业钢材的销售流向决定了钢材市场的 状况，同时也是合理科学选择钢材目标市场的重要 依据。我国很多地区都是钢材生产和消费的重要 区域，对重点区域需要重点把握，建立充满活力的 钢材营销网络，才能保证钢铁企业目标市场选择更 具科学性、合理性、有效性。我国钢铁企业在现行市场环境下，需要更好地 适应市场，建立灵活的营销计划和策略，才能

12、形成 整体营销管理方案。在产品策略设计过程中，需要 坚持以质量为中心，进一步提高产品包装质量和实 物质量。针对客户提出的产品质量和销售问题及 时高效处理，市场营销管理过程中需要形成良好的 监督体系，以客户需求和市场需求为导向，不断提 高产品质量标准，保证客户满意。客户满意的前提 条件是产品质量，只有生产出一流的产品，客户才 能对产品质量满意，企业才能真正占领市场份额。 价格制定是我国钢铁企业营销管理的一个重 要方面，产品定价的过程需要根据产品成本、市场 行情、竞争对手制定灵活的价格策略。保证价格营 销合理的状况下企业的效益才能更好的体现，当前 价格管理需要采取积极有效的措施。从根本上缩2011

13、 年第 6 期企业活力ENTERPRISE VITALITY营 销 管 理Enterprise Vitality企业活力 - 营 销 管 理46小目标价格和实际成交价的差距，保证目标价格与市场价格能够无限接近。钢铁行业在不同的区域 具有不同的价格标准，应该按照区域特点制定价格 策略，通过价格可以对资源量进行有效的控制，从 短期营销策略看，可以放弃价格但是绝对不能放弃 市场，按照产品品种进行类别分析，制定与国际钢 铁行业发展一致的行业价格标准，保证我国钢铁企 业步入良性循环的道路，广告宣传在钢铁企业营销 管理过程中发挥重要的作用，利用先进的推销服务 策略，制定信息一体化的钢铁企业市场营销管理方

14、法。让用户满意是钢铁企业市场营销管理的根本 策略，积极塑造企业良好的形象，加强岗位监督工 作，强化销售合同管理。2.钢铁企业营销队伍建设选拔一批高素质的营销队伍是营销管理工作 的重要内容，营销队伍的专业素质应具有肯吃苦、 业务能力强、敬业精神强等特点。专业队伍人员对 钢铁领域的特点熟练掌握，能够对钢铁产品的生产 工艺，产品质量，用户需求进行整体把握，真正能够 对产品生产效率、产品质量、产品特征进行科学分 析。营销队伍培训工作关系到我国钢铁企业市场 营销管理的成败。专业人员的培训主要包括两个 方面，一方面对现有专业营销队伍人员进行积极有 效的培训，另一方面是对客户进行有力的选择，使 营销人员和客

15、户形成真正意义上的伙伴关系5。营 销人员的专业知识直接关系到钢铁企业的营销管 理水平，但是客户的知识水平对钢铁行业的营销同 样产生重要的影响。企业在制定营销战略的时候， 不仅要对营销人员进行知识培训，同时还要对客户 进行钢铁行业专业知识进行培训，让客户真正了解 产品工艺、产品质量。钢铁企业营销人员的激励和考核措施关系到 营销管理水平的提高，从我国当前钢铁行业的形势看，由于分配制度存在很多的不合理性，严重影响了销售人员的销售积极性，钢铁企业的分配激励机 制不能很好地满足行业发展的需求，需要建立更加 合理、有效、有力的措施，保证钢铁行业的营销管理 步入良性循环的轨道。市场营销需要坚持基本生 活费加

16、上业务提成的管理模式，充分提高广大营销 人员的工作积极性和劳动创造性，提高激励管理水 平，最终促进行业的健康稳定发展。市场营销管理 在企业发展过程中是一种艺术，需要钢铁企业充分 发挥自身特点，制定合理有效科学的营销管理策 略，促进行业又好又快的发展。三、结语钢铁企业市场营销管理过程中，需要按照市场需求制定科学有效的战略，推动市场营销企业体制 改革，从根本上解决钢铁企业营销方法、营销策略 处于落后状态的局面。通过市场战略分析，制定合 理的营销规则，为钢铁企业全面协调可持续发展创 造有利的条件。我国钢铁企业市场营销过程中需 要站稳两个市场，一个是国内市场，另一个是国际 市场，把两个市场统筹结合，对

17、促进我国钢铁企业 全面发展具有十分重要的意义。参考文献：1马晓静，李丽.市场经济体制下我国钢铁企业营销模式分 析J.包钢科技，2007，（6）.2李建设.我国钢铁企业市场营销战略研究J.安徽冶金科 技职业学院学报，2005，（S1）.3李兀.钢铁企业营销渠道分析J.冶金经济与管理，2008，（1）.4郭强，潘建华.对我国钢铁行业市场营销问题的分析研究J.昆明冶金高等专科学校学报，2005，（2）.5姚 忠 卯 ，等. 浅 议 钢 铁 企 业 的 营 销 模 式J. 河 南 冶 金 ，2005，（1）.Study on Marketing Strategyfor Chinese Steel En

18、terprisesNie Xin（Laiwu Iron and Steel Group Co., Ltd., Laiwu 271104，China）Abstract：Our steel enterprises are in the critical period of marketing management. It need search for good methods andmanagement measures from system, strategies ect. to ensure each work run smooth according to modern marketing scheme. At present our country s steel enterprise marketing is still at the primary stage and all the marketing method are still not mature. So it is difficult to adapt