国际商务谈判复习题

1、11 经贸英语国际商务谈判复习请将其代码填写、单项选择题（每小题 1 分， 10分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判成为必要是由于交易中存在（A.合作B .辩论C .攻击D .冲突2相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（A.让步型谈判B .软式谈判C立场型谈判D .原则型谈判3. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A.询盘 B .发盘 C .还盘 D .接受4. 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A. 4人左右 B . 8 人左右C. 12人左右 D . 16 人左右5. 谈判小组中商务人员主要负

2、责组织（A.技术条款谈判B.价格条款谈判C. 法律条款谈判D.金融条款谈判6. 谈判目标是谈判者行动的（A.具体内容B .具体步骤C指针和方向D.谈判策略7. 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（C.发盘与询盘D .询盘与接受8沙龙式模拟谈判的特点是(A.具体明确 B .充分讨论 C形象生动 D .角色扮演9 制定国际商务谈判策略的起点是(A.寻找关键问题确定目标C. 了解影响谈判的因素D .形成假设性方法10按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是(A.买方或卖方B.买方或发起人C.卖方或发起人 D .买方、或卖方、或发起人11最后让步中主要应把握的问题是(A.让步的时间和方式B .

3、让步的方式和幅度C让步的时间和幅度D .让步的幅度和频率12倾听技巧中最基本、最重要的是(A.集中精力地倾听B 有鉴别地倾听C.克服先入为主的倾听D .通过记笔记来倾听13用“多头并进”解决谈判僵局的方法是(A.单项谈判和纵向谈判B .单项谈判和横向谈判C.多项谈判和纵向谈判 D .多项谈判和横向谈判14谈判中最容易产生僵局的议题是(A.验收标准B .违约责任C .合同价格D .履约地点15货物运输途中沉船货毁的风险属于(A.纯风险 B .投机风险C .市场风险 D .技术风险16保险是规避风险的主要方法，其一般适用于(A.市场风险B .技术风险C .纯风险D .素质风险17 . “购销合同”

4、是一项谈判中的哪个要素(强有力模式和A.谈判当事人B.谈判议题C.谈判背景D.谈判行为E.谈判结果18. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、A. 合作型模式B. 对立型模式C. 温和型模式D. 中立型模式19. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。 (A. 坚定B. 等额C. 风险D. 不平衡20. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (A. 问B. 听C.D. 说二、多项选择题每小题 2.5 分，20 分)在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1

5、. 还盘的具体方法有 (A. 询问对方的交易条件B. 拒绝成交C. 请求重新发盘D. 修改发盘2. 对谈判人员素质的培养包括 ( A. 家庭的培养养B. 社会的培D. 自我培养C. 企业的培养3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 (A. 第三方协调 讼B. 仲裁D. 贸易报复C. 诉10商务谈判中的风险规避是指()4. 谈判议程的内容包括A. 模拟谈判 确定谈判人员B. 时间安排C. 确定谈判议题D.5. 国际商务谈判中的市场风险具体有 (A. 投资风险B. 利率风险险D. 价格风险C. 汇率风6构成有效发盘的条件有(A 有特定的受盘人 B 发盘内容确定C.规定了有效期D .

6、以书面的方式E确定了谈判的程序7技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有(A.产品性能 B .技术质量标准C产品验收D .支付E .签约8报价阶段的策略主要体现在(A.报价的先后 B .报价的表达 C .如何报价 D .报价的材料E. 怎样对待对方的报价9在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行 交流。其方法有()A.寻找工作上的共同点B寻找生活上的共同点C寻找兴趣爱好的共同点D寻找共同熟悉的第三者E. 寻找学习上的共同点A.消灭风险B减少风险损失C增加风险收益D完全回避风险 E 转移风险三、名词解释题（每小题3 分， 15 分）1国际商务谈判2可接受谈判目标3谈判策略4.

7、 技术贸易5. 纵向谈判6. 横向谈判7汇率风险8机会成本四、简答题（每小题 5分,15 分）1简述制定国际商务谈判策略的主要步骤。2简述确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？如： （1） 谈判的性质及其领域(2)谈判的对象及其环境3简述国际商务谈判中内容？4简述在谈判中提问的时机有哪些？5简述国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？6简述国际商务谈判中内容？五、论述题（每小题 10 分， 20分）1试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容如：（1） 健全谈判班子 ; 、2试述谈判僵局处理的原则和方法 ?3.试述形成谈判僵局的主要原因 ?4.试述如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？六

8、、案例分析题（本大题共 20 分） 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中 方根据其报价提出了批评 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入 市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价 格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无 结果。中方认为其过于傲慢固执， 代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力 双 方相互埋怨之后，谈判不欢而散。、问题：1欧洲代理人进行的是哪类谈判？2构成其谈判因素有哪些？3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判二、分析：案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线， 需

9、要采购设备、 备件和技术。 适合该厂的供 应商在美国、 日本各地均可找到 2家以上的供应商。 正在此时， 香港某半导体公 司的推销人员去天津访问， 找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和 技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采 购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询， 结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。 A 公司拿的探询结果未达 到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。、问题：1A 公司的探询是否成功 ?为什么?2 天津工厂应做何种调整 ?为什么?3天津公司的探询要做何调整 ?为什么'、分析： 案例三 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意 见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上 边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。、问题：1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ 3）使用这一策略会带来哪些好处？ 4）使用这一策略要注意什么问题？、分析：案例四 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔