知识-13-接近顾客

1、知识知识 1313接接 近近 顾顾 客客小案例小案例 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书看来您对书法有

2、一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：同好，便说：“请坐，请坐下细谈请坐，请坐下细谈”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下

3、午的时间很快就时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就时，自然就“好说好说”多了。最后推销自然取得了成多了。最后推销自然取得了成功。功。 请问：推销员是采用什么方法去接近顾客的？请问：推销员是采用什么方法去接近顾客的？除此以外，你还知道什么接近顾客的方法。除此以外，你还知道什么接近顾客的方法。一、一、 接近顾客的含义及原则接近顾客的含义及原则 接近顾客接近顾

4、客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。与推销对象正式接触的过程。接近的原则接近的原则1 1、引起顾客的注意。、引起顾客的注意。 2 2、激发顾客的兴趣、激发顾客的兴趣3 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易易 二、接近目标顾客常见的方法二、接近目标顾客常见的方法 为了在较短的时间内达到接近顾客的预期目为了在较短的时间内达到接近顾客的预期目的，必须有适当的接近方法。根据顾客及推销的具的，必须有适当的接近方法。根据顾客及推销的具体情况，接近目标顾客的方法主要有以下几种。体情况，接近目标

5、顾客的方法主要有以下几种。（一）介绍接近法（一）介绍接近法 所谓所谓介绍接近法介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。三者介绍而去接近目标客户的一种方法。它主要包括口它主要包括口头介绍和书面介绍两种。头介绍和书面介绍两种。 在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示再进行下去了。示再进行下去了

6、。 对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3 3点在这点在这有个约会。有个约会。” ” 1 1、自我介绍法、自我介绍法 所谓所谓自我介绍自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。份，进而介绍公司产品的一种方法。 推销人员应通过

7、展示身份证、名片、单位介推销人员应通过展示身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的准确性。绍信等有关证件来证明口头介绍的准确性。 这种方法只能引起可能买主的轻微注意，这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。决，他对来人的兴趣就会很小。 无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他部分自我介绍都是没

8、有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查们的名字，只有在建议内容令他感兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。 在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。如

9、果客户毫无买意，销售人员只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。就完全不必进行自我介绍。 可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。接近方法，才能顺利地接近客户。 2 2、 他人引荐法他人引荐法 所谓所谓他人介绍他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。方法。 他人介绍接近法的主

10、要方式是信函介绍、电他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。话介绍、当面介绍等。 一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。荐。 当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，于第三者介绍，使销售人员

11、置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自些客户

12、讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。 可见，他人介绍法是最常用的、也是最可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。来使用他人介绍接近法，而不宜单

13、独加以使用。（二）赞美接近法（二）赞美接近法 所谓所谓赞美接近法赞美接近法，是指推销人员利用顾客的，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。 卡耐基在卡耐基在人性的弱点人性的弱点一书中指出：一书中指出：“每每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。如此。 在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共在优美的旋

14、律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜舞一曲，可惜“她她”的身边已经有个的身边已经有个“他他”。如何实现。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？可以请她跳曲舞吗？” 当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作要恰如其分，切忌

15、虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。是最好的提高工作效率的办法。 案例案例 保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。的兴趣。 推销员说：推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络

16、，我深信您前程远大。与您保持联络，我深信您前程远大。” “ “前程远大，何以见得？前程远大，何以见得？”听口气，好像是怀疑推销听口气，好像是怀疑推销员在讨好他。员在讨好他。 几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都过的最好一的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时色舞。临别时 他说：他说：

17、“欢迎您随时来访。欢迎您随时来访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越员和他保持联系，最后成了好朋友，保险生意自然也越来越多。来越多。注意注意 1.1.选择适当的赞美目标选择适当的赞美目标, ,避免冒犯顾客避免冒犯顾客 2.2.真诚赞美顾客真诚赞美顾客, ,避免虚情假意避免虚情假意 3.3.针对不同顾客针对不同顾客, ,选择赞美方式选择赞美方式美言一句三冬暧美言一句三冬暧 从事任何营销工作都要养成赞美的习惯从事任何营销工作都要养成赞美的习惯, ,适适当的赞美当的赞美, ,对于改善双方的关

18、系有着事半功对于改善双方的关系有着事半功倍的作用倍的作用. . 赞美时要懂得一定的技巧赞美时要懂得一定的技巧, ,要明白赞美绝对要明白赞美绝对不是简单的奉承不是简单的奉承. .赞美少儿的话术赞美少儿的话术: : 孩子几岁啦孩子几岁啦? ?已经这么高啦已经这么高啦, ,我有个客户的孩子也是这我有个客户的孩子也是这么大么大, ,但好象比您的孩子矮了不少但好象比您的孩子矮了不少, ,看来家庭条件好看来家庭条件好, ,孩子的身体就是好啊孩子的身体就是好啊! ! 这孩子真会讲话这孩子真会讲话, ,有礼貌多乖啊有礼貌多乖啊.看来看来, ,您夫妻俩在您夫妻俩在孩子的教育问题上没少下功夫吧孩子的教育问题上没少

19、下功夫吧! ! 小帅哥小帅哥( (小美女小美女),),几岁啦几岁啦?(?(接下来对父母讲接下来对父母讲) )这孩子长这孩子长得真帅将来长大了一定是女孩子眼中的白马王子得真帅将来长大了一定是女孩子眼中的白马王子( (这这孩子长得真漂亮将来长大了一定是男孩子眼中的白雪孩子长得真漂亮将来长大了一定是男孩子眼中的白雪公主公主)!)!赞美太太的话术赞美太太的话术: : 太太太太: :我去过您先生的单位我去过您先生的单位, ,大家都说您先生是一位既大家都说您先生是一位既有事业又特别顾家的人有事业又特别顾家的人. .您真是好福气有这么一位体贴您真是好福气有这么一位体贴出色的好丈夫出色的好丈夫. .买保险这样

20、的小事买保险这样的小事, ,他都非要让我和您商他都非要让我和您商量一下量一下, ,您看买几份您看买几份? ? 太太太太: :您已经有一个岁的孩子了真是看不出来您已经有一个岁的孩子了真是看不出来, ,看到看到我们提起孩子时您脸上洋溢的那份幸福我们提起孩子时您脸上洋溢的那份幸福, ,真让人羡慕真让人羡慕, ,一一看您就是位好母亲看您就是位好母亲. . 太太太太: :一到您家里明显可以感觉到您绝对是一位持家一到您家里明显可以感觉到您绝对是一位持家有方的贤良母有方的贤良母! !您每天要上班家里还能收拾得这么干净您每天要上班家里还能收拾得这么干净, ,孩子教育得这么出色孩子教育得这么出色, ,您先生事业

21、这么成功绝对离不开您先生事业这么成功绝对离不开你背后的支持你背后的支持, ,我想您一定付出了很多吧我想您一定付出了很多吧! !赞美先生的话术赞美先生的话术: : 先生先生: :您这件衣服吗您这件衣服吗? ?很有品味很有品味, ,款式非常别致款式非常别致, ,显得显得人那么精神人那么精神, ,那么高贵那么高贵, ,是您爱人帮您选的吗是您爱人帮您选的吗? ? 先生先生: :走进您办公室的第一感觉就是豪华气派又不走进您办公室的第一感觉就是豪华气派又不失品味失品味, ,请问是哪家装饰公司帮您设计的请问是哪家装饰公司帮您设计的? ? 先生先生: :看到您今天的成就看到您今天的成就, ,我真的很羡慕您我真

22、的很羡慕您! !您知道您知道吗吗? ?我的梦想就是拥有一辆您这样的车子我的梦想就是拥有一辆您这样的车子, ,看来我还要看来我还要努力奋斗啊努力奋斗啊! !赞美女士的话术赞美女士的话术: : 女士女士: :真的很羡慕您的工作真的很羡慕您的工作, ,既有非常高的收入既有非常高的收入, ,又有一个这么好的工作环境又有一个这么好的工作环境, ,而且又有广阔的发展而且又有广阔的发展前景前景, ,当初您是怎样进入这一行的当初您是怎样进入这一行的? ? 女士女士: :我们做销售的其实也是在为大家服务我们做销售的其实也是在为大家服务, ,也也是在为社会做贡献是在为社会做贡献. .但是很多人都不理解但是很多人都

23、不理解, ,对我们对我们的态度很不友善的态度很不友善, ,像您这样通情达理的人非常少像您这样通情达理的人非常少, ,您真的让我很感动您真的让我很感动, ,要是遇到的客户都象您一样那要是遇到的客户都象您一样那真是我们的福气啊真是我们的福气啊! !赞美长辈的话术赞美长辈的话术: : 长辈长辈: :和您聊天感觉很轻松和您聊天感觉很轻松, ,您很慈祥也很和蔼您很慈祥也很和蔼, ,让让我倍感亲切我倍感亲切, ,您平时都有些什么爱好啊您平时都有些什么爱好啊? ? 长辈长辈: :和您聊天和您聊天, ,让我感觉到经验的宝贵让我感觉到经验的宝贵, ,真是听您真是听您一席话一席话, ,胜读十年书胜读十年书. .不

24、知道以后我经常来向您讨教会不知道以后我经常来向您讨教会不会打扰到您不会打扰到您? ? 长辈长辈: :和您聊天真的很开心和您聊天真的很开心. .虽然我们年龄相差很多虽然我们年龄相差很多, ,但您给我的感觉就像是同年人一样但您给我的感觉就像是同年人一样, ,您的事业如此成您的事业如此成功生活又安排的那么丰富多彩功生活又安排的那么丰富多彩, ,无论工作怎么劳累都无论工作怎么劳累都那么开心那么开心, ,真想知道您是怎么调整自己的心态和生活真想知道您是怎么调整自己的心态和生活的的? ?赞美成功人士的话术赞美成功人士的话术: : 总总: :在我众多的客户中也有做您这一行的在我众多的客户中也有做您这一行的,

25、 ,据他们据他们说现在这个行业不好做说现在这个行业不好做, ,效益特别不好效益特别不好, ,很多人都想很多人都想转型不做了转型不做了, ,我发现您的公司仍然做得非常好我发现您的公司仍然做得非常好, ,看来看来不是行业的问题而是经营管理者能力的问题不是行业的问题而是经营管理者能力的问题, ,请问您请问您做这一行多久了做这一行多久了? ? 总总: :走进您的公司走进您的公司, ,给我的感觉真是与众不同给我的感觉真是与众不同, ,无论无论是公司规模是公司规模, ,企业文化还是员工素质都给人一种朝气企业文化还是员工素质都给人一种朝气蓬勃积极上的感觉蓬勃积极上的感觉, ,我想您一定有很多独到的见解吧我想

26、您一定有很多独到的见解吧! !只要我们言谈友善只要我们言谈友善, ,举止有礼举止有礼, ,就能与性就能与性格各异的客户相处格各异的客户相处. .我们不仅要会做而且我们不仅要会做而且也要会说也要会说. .案例案例 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢兴地接受我的推销呢? ?观察发现

27、，经理有一头乌黑发亮观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，推销员马上送上一把梳子，说：说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。休息，才能永葆青春。” 这时经理才回过神来问：这时经理才回过神来问：“你是

28、你是?”?”推销员马推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？销？ 分析要点分析要点 每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可让经理疲

29、惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。见没人会拒绝赞美。 这位推销员成功达到推销目的的原因：这位推销员成功达到推销目的的原因： 第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。成功推销奠定了良好基础。 第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。接受了他的推销。（三）馈赠接近法（三）馈赠接近法 所谓所谓馈赠接近法馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾是指推销人员利用赠品来引

30、起顾客的注意客的注意, ,进而和顾客认识并接近进而和顾客认识并接近, ,并由此转入推销并由此转入推销面谈的方法。面谈的方法。 一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板跳板”。 注意注意 （1 1）慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做）慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查，摸清情况。好调查，摸清情况。 首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，

31、会不会把送礼的推销人员看成骗子。不正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成骗子。 其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式。礼的方式。 再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，送其所用。送其所用。 （2 2）用来作为接近的礼品只能当作接近顾）用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。 （3 3）礼品的内容与金额的大小必须符合国家有）礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。关规定，不可把馈赠变成贿赂。

32、（4 4）礼品尽量与所推销的产品有某种联系。）礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 案例案例 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。邮。 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给精荚的邮票，经理热情相迎，

33、还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。起来。 分析分析 此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓此推销人员深谙推销接近成功之道，懂得抓住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司住客户的心里状态投其所好，成功打开了这家公司的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为的大门，因此，有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。成功推销的润滑剂。 （四）产品接近法（四）产品接近法 所谓所谓产品接近法产品接近法，是指推销人员直接利用所，是指

34、推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。 推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，客的注意和兴趣，既给了

35、顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近法的最大优点。法的最大优点。 案例案例 一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门，当时女主人很忙，对这位推销员确实不太家的门，当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而这个女孩子经过专业化的训练，她说：感兴趣，而这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的市场上已经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房于那么

36、大，地毯很漂亮，有没有很好，你们家的房于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。什么地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。” 结果这位妇女只好打开了大门，让她进来，结果这位妇女只好打开了大门，让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇女说：餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一点清她就把一点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下买了两瓶。下买了两瓶。产品接近法

37、的要求产品接近法的要求 （1 1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。好还是不要使用产品接近法。 （2 2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问

38、携带，）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。 （3 3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳作用于客户的感官。看不见摸不着的无形

39、产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。法。 （4 4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。出毛病，影响营销效果。 示范方法：示范方法： 1 1、让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、让顾客亲身体验，观看、触摸

40、、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。尝味道。 2 2、当场使用、操作。、当场使用、操作。 3 3、工业品试用。、工业品试用。 4 4、展示。汽车展示、服装表演。、展示。汽车展示、服装表演。 5 5、参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票、参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票收入，又能宣传企业和产品。收入，又能宣传企业和产品。 案例案例 小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗

41、暴的言行，真叫她不想干了！她不想干了！ 第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。小于拿出两张小于拿出两张1010元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张接过两张1010元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。小于问他：头。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民真假人民币不易分辨

42、，您收到假人民币怎么办？币怎么办？”他说：他说：“我也没办法。我也没办法。”小于说：小于说：“这里这里有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币。有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币。” 她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“

43、多多少钱一支？少钱一支？”“”“两元一支两元一支”“”“好，我要好，我要2020支。支。”小小于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀！回这一次肯定的接受呀！ 小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品小于用的这种产品展示法让客户接受了她的产品（五）表演接近法（五）表演接近法 所谓所谓表演接近法表演接近法, ,是指推销员利用各种戏剧性的表是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点演手法来展示产品的特点, ,从而引起顾客注意和兴趣的从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。接近方法。 是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺是

44、一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。等都是采用现场演示的方法招徕顾客。 在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。扮演各种角色，想方设法接近顾客。 推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。 案例案例 “我可以使用一下您我可以使用一下您 的打字机吗？的打字机吗？”一人陌一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径生人推开门，探着头问。在得到主

45、同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。住了。 注意事项注意事项 1 1、表演必须有戏剧效果，应

46、引起顾客的注意和兴趣，、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用不同的表演手法对不同的观众，应采用不同的表演手法 2 2、表演要合情合理，打动人心、表演要合情合理，打动人心 3 3、推销员应尽量使顾客进入、推销员应尽量使顾客进入“剧情剧情” 4 4、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线的视线案例案例 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不课长。但是

47、采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他放，于是那位采购课长迫不得已给他5 5分钟的见面时分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。间，希望这位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。得课长咳了几声。 采购课长十分恼火地大吼起来：

48、采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什你在干什么么?”?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话：这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。课长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样

49、品，对其性能、紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已。长惊叹不已。 就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂就是在这场戏剧性的演示中，推销员将两种铸砂的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢的质量以最直观的方式展现在客户面前，并顺利地赢得了一家大客户。得了一家大客户。（六）利益接近法（六）利益接近法 所谓所谓利益接近法利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益就是推销员抓住顾客追求利益的心理的心理, ,利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠

50、、好处利益、实惠、好处, ,引起顾客的注意和兴趣引起顾客的注意和兴趣, ,进而转进而转入面谈的接近方法。入面谈的接近方法。 利益接近法的优势利益接近法的优势 从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。优势在于力的接近顾客的方法。优势在于 1 1、符合顾客求利的心理；、符合顾客求利的心理； 这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。重点和产品优势，有助于很快达到接近顾

51、客目的。 2 2、符合商业交易互利互惠的基本原则。、符合商业交易互利互惠的基本原则。 顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益，而工商企业的销售更是实现而从中获得某种利益，而工商企业的销售更是直接以盈利为目的的。直接以盈利为目的的。利益接近法的要求利益接近法的要求 1 1、产品的要求、产品的要求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。会失去顾客的信任感或导致推

52、销本身没有实际效益。 2 2、推销员的要求、推销员的要求 利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，告诉客户购买产品的好处，而主要方式是直接陈述，告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。小案例小案例 一位文具销售员说：一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册比其人本厂出品的各类账册比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大还可优惠厂家生产同类产品便宜三成，量大还可优惠” ” 李经理，你是否发现我们的控

53、制器使你在一年中节李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了省了25%25%的能源？的能源？ 李经理，你是否在昨天的报纸上李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？者更喜欢我们的产品而非其他产品？ 李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！ （七）问题接近法（七）问题接近法 所谓所谓问题接近法问题接近法, ,也叫问答接近法或讨论接近也叫问答接近法或讨论

54、接近法法, ,是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。方式接近顾客的方法。 符合推销过程的发展规律。推销的过程就是符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。小案例小案例 提问时，营销人员可以先提一个问题，然后提问时，营销人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题。根据顾客的反应再继续提出其他问题。 例如，例如，“张经理，你认为企业目前的产品质张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？量问题是由于什么原因造成的？”产品

55、质量自然是产品质量自然是经理最关心的问题，营销人员这一提问，可能会引经理最关心的问题，营销人员这一提问，可能会引起营销人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，起营销人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入营销面谈。无疑将引导顾客逐步进入营销面谈。小案例小案例 美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：提出三个问题： “ “如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？” “ “如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下如

56、果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？吗？” “ “如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？新塞进这个包里给我寄回，行吗？” 这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说乎找不到说“不不”的理由。后来这三个问题被该公的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。注意注意 （1 1）问题必须突出重点，有的放矢。）问题必须突出重点，有的放矢。 推销人员必须在接近准备的基础上设计所提问题，推销人员必须在接近准备的基础上设计

57、所提问题，要能一针见血，切中要害。要能一针见血，切中要害。 （2 2）问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，）问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。量好能形象化、量化、直观生动。 例如，对酒店经理说：例如，对酒店经理说：“您希望保证贵酒店正常经您希望保证贵酒店正常经营的情况下，明年电费开支减少营的情况下，明年电费开支减少15%15%吗？吗？”对食品店经理对食品店经理说：说：“您是否想在不增加营业面积和费用开支的情况下您是否想在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店明年的销售额增加使贵店明年的销售额增加50%50%吗？吗？”等等。这样的提问能等等。这样的提问能抓

58、住顾客的关注点，引起顾客的注意和兴趣。抓住顾客的关注点，引起顾客的注意和兴趣。 （3 3）问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客）问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。小案例小案例 一名矿泉水推销员上门推销，下面时他与一位家一名矿泉水推销员上门推销，下面时他与一位家庭住七楼的家庭主妇的对话。庭住七楼的家庭主妇的对话。 推销员：推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？何？ 家庭主妇

59、：家庭主妇：“供应不正常，水质又不好。供应不正常，水质又不好。“ 推销员：推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，您的家庭愿意接受吗？水，您的家庭愿意接受吗？“ 家庭主妇：家庭主妇：“可以考虑可以考虑” 推销员：如果我们每周两次送水上门，既经济又方推销员：如果我们每周两次送水上门，既经济又方便，这样的服务方式您会满意吗？便，这样的服务方式您会满意吗？“ 家庭主妇：家庭主妇：“非常好，那我就订三个月的用量吧。非常好，那我就订三个月的用量吧。”（八）（八） 好奇接近法好奇接近法 所谓所谓好奇接近法好奇接近法, ,是指推销员利用顾客的好奇心是指推销员利用顾客

60、的好奇心理而接近顾客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。理而接近顾客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。 国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客立即好顾客立即好奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。现代心理学奇地拿起书来翻阅，从而达到接近的目的。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。为都是由于好奇心驱使的结果。 好奇接近法正是利用了人们好奇接近法正是利用了人们 的好奇心理，引起买方对