烟酒连锁店--用需求打造竞争力

1、烟酒连锁店用需求打造竞争力烟酒连锁店发展至今已经呈现出强劲的市场竞争力，但目前这种竞争力只是一种点的 市场表现，各烟酒连锁店并没有从市场发展和市场需求方面寻求自己独特的持久发展核 心竞争力。目前烟酒连锁店竞争优势主要在于价格优势和服务便捷，在这两点上，是一 种在酒店终端竞争激烈产品价格虚高，以及大型商场服务不便捷所表现出的自然优势。 随着各种类型的终端的出现，如果这两种自然优势不能主动转化为核心竞争力，烟酒连 锁店也会面临各种困境和混乱局面。我们知道目前的烟酒连锁店主要在某些省会城市和经济发达城市呈现出良发的发展 势头，这些烟酒连锁店大多是原省市糖酒公司分流出来的，在消费者心目中占有一定的 诚

2、信可靠的品牌美誉度，目前也已经经过多方改革，成为民营性质为多。像南京烟酒专 卖店就特别多，有苏捷、荣氏等等。在大部分地级城市，名烟名酒连锁店大多还不成气 候，像安徽阜阳这个近 70 万人口的城市， 名烟名酒店基本都属于私人性质， 连锁信誉度 的几乎没有。大部分消费者购买名烟名酒只以几个大型商场为主；这些城市名烟名酒店 在消费者心目中几乎没有可信度。但笔者相信，随着市场的发展，随着消费者的需求的 升级，这些地级城市的烟酒连锁店也会逐渐兴建起来。烟酒连锁店 - 需求造就的发展终端的发展随着酒店终端竞争的激烈性，各酒店在产品满足性和价格方面都不能让消费者得到 满足；而且消费者的理性消费使得酒店的自带

3、酒水也越来越多，自带酒水的发展必然会 带来商超终端的发展。但商超（指商场和超市）在便捷性和客户关系维护上，却没有烟 酒店灵活。烟酒连锁店在名烟名酒方面较商超方面也专业的多，服务也比较多样化。曾 经有一度，中国许多城市都有大量的连锁超市诞生，各方面的专家认为这些连锁型超市 会挤掉中国大部分这些小型零售店。不可置疑，连锁超市的发展对小型零售终端的冲击 相当大，这也导致了目前中国许多城市的小型零售终端向专业化发展，除了烟酒专卖店, 还有化妆品专卖店以及各种服装等，这些零售终端的转向，都是向零售终端的专业化发 展。但连锁超市的发展并没有像先前预测的那样，让中国零售终端感受强烈的地震，而 让中国零售终端

4、更加增添新的特色，他们更加注重了专业型，而且变原来的被动为主动， 这一点是消费者在商超内体验不到的消费体验。消费者的需求发展上段也提到了，酒店终端竞争的不理性，导致了大部分消费者选择了自带酒水这种 消费方式；而自带酒水的酒水来源就是来源于酒店终端之外的终端，名烟名酒连锁店就 是他们选择产品的主要途径之一。消费者需求这一层面是烟酒连锁店长远发展最重要的一面，如何吸引广大的消费者 到自己的连锁店购买必须是烟酒连锁店考虑的最重要课题。我个人认为，由于烟酒连锁 店的灵活机动性及从业的专业化，在如何吸引消费者方面上，最有效的营销方式就是“数 据库营销”，对消费群的开发和巩固，必须要有一套行之有效的销售模

5、式。在单位群体的 开发上，必须专门成立相关营销部进行公关及回访。就像酒店存在营销部一样，变被动 为主动。厂商的市场需求厂商对名烟名酒店终端发展支持有两个主因，一是名酒名酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名酒名酒店由于行业的专 业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家 活动的开展，并配合厂家活动的执行。笔者在南京市场运作高炉家酒时，曾经与南京荣 氏烟酒专卖店深度合作。高炉家酒针对消费者有奖促销卡，当时为了方便消费者兑奖的 即时性；高炉家酒与荣氏烟酒专卖店签宁相关协议，双方互利互惠，厂家给连锁店相关 的费用支持，连锁店帮

6、助高炉家酒针对消费者做售后服务；结果这种合作一是提高了荣 氏烟酒在消费者心目中的地位（与厂家直接合作）；二是使厂家的促销活动得到有利的执行，满足了消费者需求。烟酒专卖连锁店一打造具有竞争力的商业模式中国市场处于发展阶段，各行业的市场都是面广大点纵深；家电行业有国美、苏宁 模式；旅馆行业也有锦江之星、如家宾馆商业模式等等，他们在自己的行业都获取一定 程度上的成功。我们在观察行业成功的同时，必须研究他们成功的背后都有一套可取的 商业模式，而正是这种商业模式使他们迅速获得成功，特别是在中国市场，有效的商业 模式是商业成功最佳的武器。根据前面段落分析，烟酒专卖连锁店也可以有各种运作模 式，在当前烟酒专

7、卖连锁刚刚起步的阶段，笔者愿意抛砖引玉提出这些模式供业界探讨 思考。终端连锁模式所谓终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展烟酒连锁专卖店，讲究的是店铺的数 量和质量。这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质差不多，主要在店面选址及形象统 一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及 统一活动都有相关的标准。目前，这种模式在国内大型名烟名酒专卖店不多，最为普遍 的都是属于地方性质，例如五粮液、茅台专卖店是全国各地都有，但他们各个地方并不 属于连锁性质，不属于统一标准化的运作模式。“终端连锁模式”的运作对资金要求较高，因为涉及到一个省或数个省的发展；在 各区域运作方面也容

8、易受到地方商业系统的挤压，地方名酒系列也较多，集中管理有一 定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才有相对的高素质要 求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当深远和巨大的。深度服务模式深度服务模式，是指烟酒连锁店不是靠门店的数量去发展，而是靠门店质量去发展, 不求广，但求精。这种模式比较适合某一个市场和少量市场，在重点市场内建立为数不 多的连锁店，重点放在消费者的开发方面，对消费者采取“深度服务”模式，以获取长期稳定的消费群目前这种模式应该为较多的烟酒专卖店所使用，他们大多都集中某一个城市精耕细 作；但笔者从市场调查多少次来看，他们仍然处于一种被动式买卖，对消费者并没深度

9、的去服务。携程网是一个大家都知道的网络，只要出差过的人员都知道，火车站、汽车 站、飞机场到处都有赠送携程卡的工作人员。如果你只要使用过一个携程卡服务，无论 是定票、定房，只要你使用过一次，你的资料他们就会记录在电脑内，以后你只要打个 电话，报个名字，他们就会一切为你服务好了。其实，我们这些长期扎根在一个城市的 烟酒专卖店更应该有这种类型的各种服务，只要在连锁店内购买过一定数量的产品，我 们就发放会员卡，享受网内连锁店所有相关的服务。深度服务模式是最值得当前烟酒连锁店采取的一种营销模式，特别当前单位消费群 体较为集中化，酒店终端又受到消费者一定的反感，商超的各种服务跟不上的市场状态 下，这种模式将十分有利于烟酒连锁店的长期发展。厂商合作模式这种模式，我刚才也在前文论述过，它特别适合资金不足，刚刚起步烟酒连锁店试 用。目前，当酒店终端这种模式受到广大厂商无奈选择之际，而且消费者对品牌的认识 也从酒店单一这种渠道扩展到多种路径多种渠道