甘美销售培训1(5-26)

1、甘美销售培训（1）保肝利胆组我们能使用什么样的工具？面对的主要疑问是什么？我们的竞争对手是谁？什么科室/患者可以用甘美？甘美是什么？甘美是什么？化学名：异甘草酸镁注射液国家一类新药专利保护时间20年 规格：10ml/50mg 包装：2支一个25盒中包装100盒/箱有效期：24个月甘美是什么？ 注册适应症：慢性病毒性肝炎。改善肝功能异常。处方：2支（4支）/次，1次/1日； 10%葡萄糖250ml静脉滴注作用特点：快速对抗肝脏炎症， 恢复肝功能我们要记住甘美适应症慢性病毒性肝炎。改善肝功能异常。甘美使用方法2-4支/次，1日/1次我们能使用什么样的工具？面对的主要疑问是什么？我们的竞争对手是谁？

2、什么科室/患者可以用甘美？甘美是什么？甘美宣传的三大领域药物性肝损伤领域感染消化领域肝胆外科、介入肝损伤感染消化领域病毒性肝病消化科肝病科感染科传染科肝硬化脂肪肝自免肝这些科室还有：传染病专科医院药物性肝损伤领域呼吸科血液科肿瘤科化疗科放疗科胸外科乳腺外科 肿瘤专科医院肝胆外科、介入领域肝癌胆道肝癌肝切除肝癌介入肝胆外科普外科移植科介入科肝胆外科普外科普外科肝胆外科胆道梗阻手术其他科室情况药物性肝损伤ICU、耳鼻咽喉、妇产科、结核科、急救科、内分泌科、烧伤科、神经内科、肾内科、中医科病毒性肝炎普通内科、儿科脂肪肝内分泌科、普通内科应激性肝损伤(MODS)急诊科、ICU、骨科、烧伤科、神经科、心

3、外科我们能使用什么样的工具？面对的主要疑问是什么？我们的竞争对手是谁？什么科室/患者可以用甘美？甘美是什么？天晴甘美的竞争对手是谁？ 降酶药 五味子提取物，联苯双脂，百赛诺等 保肝药 抗炎保肝剂：甘草酸类、水飞蓟素 膜保护剂：多烯磷脂酰胆碱（易善复、易必生） 抗氧化类解毒剂：还原性谷胱甘肽、硫普罗宁 能量类药物：门冬氨酸鸟氨酸（瑞甘）如何与降酶药进行竞争 降酶药物的特点 通过降解（抑制）外周血液中的ALT活性来造成假象 对受损的肝脏几乎没有修复作用 仅仅快速恢复血清ALT水平，对于其他的指标没有改善 竞争策略 进攻性替代 不比降低ALT速度，比较保肝其他指标，从而向医生说明机理151617感染

4、消化领域重点科室与竞品病毒性肝病感染、肝病、传染消化科复方甘草酸苷多烯磷脂酰胆碱甘美与复方甘草酸苷比较甘美复方甘草酸苷 抗炎及降低转胺酶的强度抗炎及恢复肝功能的速度和起效时间良好的安全性，水钠潴留发生率低Clear and extensiveevidence Clear butnot extensiveevidence Compelling and extensiveevidence No evidence or negative evidenceWeak or fragmentedevidence 如何与甘草酸类药物进行竞争 与甘草酸类药物的竞争 复方甘草酸苷、甘草酸二铵 同类产品的不同代，

5、甘美是最新一代 竞争策略 进攻性替代 靶向性、起效速度、不良反应发生率进行比较感染消化领域重点科室与竞品病毒性肝病感染、肝病、传染消化科复方甘草酸苷多烯磷脂酰胆碱消化领域 让消化科负责肝病的医生，在患者ALT/AST大于60，急需改善肝功能时首选甘美 增加已覆盖医院消化科主任及肝病组长对天晴甘美是慢乙肝指南推荐药物的知晓率 分级别传递天晴甘美改善肝功能好，水钠储留风险低的信息22药物性肝损伤领域重点科室与竞品化疗导致药物性肝损伤化疗相关科室其他科室还原型谷胱甘肽硫普罗宁比较甘美硫普罗宁/谷胱甘肽 全面对抗炎症介质，效果显著起效更快，5天复常率达到2/3降酶更强，整个疗程显著优于对照4周有效率1

6、00%3201例患者的1a级询证医学证据医保药物，经证实的更高成本效益 四大肝病指南共同推荐外科领域重点科室和竞品肝癌胆道肝癌肝切除肝癌介入治疗胆道梗阻手术肝胆外科普外科 移植科介入科肝胆外普外科普通外科肝胆外科抗炎类保肝药非抗炎类保肝药与非甘草酸类保肝药区隔的关键原理原理利益利益基础基础与非甘草酸类保肝药竞争 作用于肝损伤的不同环节 肝功能恢复的速度上有差异性（ALT,AST为主，部分rGT,TBIL也有差异度） 部分作用环节会给医生带来治疗方面的担忧竞争策略 根据目标客户的处方习惯以及目标患者的经济情况，选择联合方案或进攻性替代 联合方案成功性大的科室：外科、介入、血液 突出肝细胞炎症在肝

7、损害中的重要性，把抗炎保肝作为保肝的基础 从起效速度进行比较 突出抗炎的保肝机制不会影响到其他药物的疗效-化疗病人我们要记住主要竞争对手：感染消化领域药物性肝损伤领域肝胆外科、介入领域和竞争对手对比：和甘草酸相比和非抗炎类保肝药相比和降酶药相比感染：复方甘草酸苷；消化：多烯磷脂酰胆碱硫普罗宁、还原性谷胱甘肽非抗炎类保肝药更少副作用、更强疗效更快起效、更强作用不仅仅清除血清中转氨酶，重要的是有保肝作用我们能使用什么样的工具？面对的主要疑问是什么？我们的竞争对手是谁？什么科室/患者可以用甘美？甘美是什么？适应症的问题只能用在病毒性肝炎肝功能异常的患者么？说明书：慢性病毒性肝炎。改善肝功能异常。用于

8、各种原因导致的肝功能异常患者：病毒肝脂肪肝药物性肝损伤手术导致的肝损伤自身免疫性肝病导致的肝损伤。为什么在适应症中突出病毒性肝炎？（提该问题的主要为非感染领肝病域医生）二、三期临床研究中入组的患者中70%为慢性病毒性肝炎患者，根据SFDA的要求，说明书适应症中以病毒性肝炎作为主要的适应症；1.但是说明书中后面紧跟的是：肝功能异常；而现有临床结果提示甘美对于急性肝损伤疗效更强大。用法用量的问题一般情况下，天晴甘美的用量是100mg么？说明书：如病情需要，每日可用至0.2mg（4支）；甘美从二期剂量探索的双盲研究来看是一个剂量依赖性产品，尤其针对急性肝损伤使用4支效果更明显。疗程必须是四周的疗程么

9、？说明书：四周为一疗程或遵医嘱四周主要是针对慢性肝炎；而在甘美的二、三期临床中，急性肝损伤患者使用甘美1-2周肝功能即可恢复正常。该如何停药？停药的时机和治疗的疾病相关1、慢性病毒性肝炎：在患者的病毒复制期，使用甘美后虽然转氨酶已经恢复正常，但是仍然需要保肝治疗；如有条件，可持续使用甘美，如果患者需要口服保肝，则可推荐甘平序贯治疗；2、急性肝损伤患者，肝功能恢复正常后，即可停药，无需减量。配伍的问题只能用10的葡萄糖配伍么？如果是糖尿病患者，能否用生理盐水配伍甘美可以和10糖、5糖和生理盐水都可以配伍使用。为什么说明书上只写出了10的葡萄糖的配伍说明书上只写了10葡萄糖注射液配伍，主要是由于天

10、晴甘美为一类新药，说明书上每一个字都必须严格按照上市前试验来撰写。而我们在做上市前临床试验时用的是10糖配伍的，所以说明书上只写了10葡萄糖。针对这个问题我们按照相应法规做了6种溶液（09氯化钠注射液、10葡萄糖注射液、5葡萄糖注射液、维生素C注射液、维生素B6注射液、门冬氨酸钾镁注射液）配伍发现都是可以配伍的禁忌症的问题高血压患者可以用么？ 由于甘美是国家一类新药，因而在禁忌症的描写时非常的谨慎，因而在产品说明书上高血压患者是禁用的。 但是甘美与以往甘草酸制剂相比，水钠潴留发生率低，在产品说明书上不良反应一栏明确表明甘美在二、三期临床未出现一例水钠潴留与血压升高的副反应。 在甘美上市后我们也

11、进行了大规模的四期临床试验。通过回收的接近1500份的有效病例表明，甘美在正常人群以及在高血压经药物控制良好的患者身上应用是安全的。因而可以进行应用。只需在应用时监测血压即可。肾功能不全/心衰患者能用么？ 对肾功能不全的患者是慎用，同时需要监测患者电解质状况； 对于肾功能衰竭和心衰的患者是禁用。既然异甘草酸镁是最新一代的甘草酸制剂，不良反应低，为什么禁忌症写的甚至比以往甘草酸制剂还要严格？由于天晴甘美是国家一类新药，是以往从来没有的新的化学结构药物，所以在禁忌症的撰写是非常谨慎和严谨的。虽然天晴甘美在二、三期临床未出现一例水钠潴留的反应，但是由于二、三期临床总体病例约450例左右，而以往甘草酸

12、制剂的说明书的禁忌症中均为“禁用”，因而国家药监局只允许在说明书上不良反应一栏明确标明二、三期临床未出现相关反应，而在禁忌症范围依然沿用了以往甘草酸制剂的禁忌症写法。并要求提供更大范围的使用观察病例。目前天晴甘美已经完成了接近1500例的上市后四期临床观察，安全性良好，我们也正在做相关试验总结工作上报国家药监局进行说明书修改。特殊人群使用的问题甘美对于儿童、新生儿、孕妇、产妇等特殊人群能不能用？ 怎么用？ 由于伦理学的原因，因而我们并没有在上述相关特殊人群中进行严谨的具有询证医学的临床研究。目前只有动物试验以及部分经验用药表明甘美在上述特殊人群中是可以使用的。因而在临床建议不要主动推荐医生使用

13、。 如医生需要应用在此类人群身上时，建议医生临床密切观察相关生命体征（血压、电解质等）。 儿童应用经验剂量为：35mg/kg当遇到使用后转氨酶不降反升的病人怎么处理？详细询问病情以及用药情况，问的越仔细越好。患者病史、病毒情况、用药情况等；目的是：1、转氨酶的升高是疾病本身的一个进展，和药物无关；2、个体差异。最主要的几个问题只能用在病毒性肝炎肝功能异常的患者么？一般情况下，天晴甘美的用量是100mg么？只能用10的葡萄糖配伍么？如果是糖尿病患者，能否用生理盐水配伍？当遇到使用后转氨酶不降反升的病人怎么处理？我们能使用什么样的工具？面对的主要疑问是什么？我们的竞争对手是谁？什么科室/患者可以用

14、甘美？甘美是什么？各领域单页科 室：传院，综合性医院传染、感染、消化、肝病科竞 品：复方甘草酸苷注射液客户类型：认为所有甘草酸都一样，不了解或者不认可天晴甘美较复方甘草酸苷起效速度更快，改善肝功能幅度更大，安全性更高的医生单页思路：从甘美独特手性构型入手，从肝肾分布靶向性不同，对肾脏醛固酮受体影响，对肝脏抗炎作用等临床证据入手，传递甘美减少了甘草酸的不良反应，作用更甘纯，强化的抑制肝脏炎症作用，效果更完美，让甘草酸只留精彩，只留“甘”“美”表明甘美在患者肝功能异常时使用使用甘美后恢复正常使用科室：化疗相关科室（肿瘤、血液、化疗科、胸外科等）竞品：硫普罗宁、还原性谷胱甘肽目的：传递炎症在药物性肝

15、损伤的重要性；甘美因为抗炎，所以起效迅速，临床疗效更佳宣传点： 药物性肝炎中炎症是发生肝损伤的病理基础 甘美通过控制多种因子达到抗炎的作用 甘美的疗效：起效快、强度大、有效率高 甘美治疗药物性肝炎名正言顺，除了机理和疗效外，肝炎的所有诊疗指南均有甘草酸推荐快速抗炎 恢复肝功能本套单页使用于：1、甘美刚开发外科相关科室2、不认可甘美快速的相关科室3、胆道相关科室主要传递信息1、原发肝脏疾病、药物、手术创伤（缺血再灌注）是造成肝损伤的主要原因影响正常治疗或导致术后并发症高2、甘美快速恢复肝功能各项指标（酶、TP总白蛋白水平）临床试验结果提示1、甘美7天肝功恢复率能达70%2、在仅有限的外科住院天数

16、中甘美缩短患者住院天数达1天快速抗炎 恢复肝功能快速保肝 强效抗炎 一线使用 额外获益使用人群：进行肝脏相关手术的医生且该部分医生已经认可甘美快速保肝科室：肝胆外、移植、普外等核心信息点解读：进行肝脏手术后剩余肝脏存在一定的过度炎症反应，该过度炎症反应会诱发肝衰、破坏再生环境、导致肝功能指标异常等。甘美可以减少相应并发症中炎症因子水平抑制过度炎症反应，进而改善临床结局。所以甘美是一个具有快速保肝，给肝外手术提供额外获益的保肝药！各P单页讲法： 肝切除后过度炎症反应剧烈 剩余肝脏过度炎症反应诱发肝衰、导致肝功能异常、破坏肝再生环境等 甘美减少肝衰等并发症炎症因子 甘美快速恢复肝切除患者肝功能、缩

17、短住院天数所以甘美是快速保肝 强效抗炎一线使用 额外获益各领域科内会幻灯片剥璞出玉甘草酸的手性异构及其临床应用50ALT/AST40: 重视药肝，为化疗保肝护航什么样的科室使用什么单页？重点推广什么？我们要记住科 室：传院，综合性医院传染、感染、消化、肝病科竞 品：复方甘草酸苷注射液传递甘美减少了甘草酸的不良反应，作用更甘纯，强化的抑制肝脏炎症作用，效果更完美，让甘草酸只留精彩，只留“甘”“美”什么样的科室使用什么单页？重点推广什么？我们要记住使用科室：化疗相关科室（肿瘤、血液、化疗科、胸外科等）竞品：硫普罗宁、还原性谷胱甘肽目的：传递炎症在药物性肝损伤的重要性；甘美因为抗炎，所以起效迅速，临床疗效更佳什么样的科室使用什么单页？重点