如何跟进整机客户

1、专 题 模 拟 （一）一、 面对竞争- 我国外进口商指定TUV（ITS、SGS）了- TUV/ITS/SGS是家国际性的公司，GS认证（如为TUV）、ETL（如为ITS）是他们的强项，但对于CE/ROHS您其实完全不需要选择这么贵的测试室。不如我把我们PTS证书、报告样本e-mail给您，提供给您的客户确认。如果您的客户认可，那我相信是这将是最优惠，最适合您的选择。很多客户例如：XXXX（同行业知名客户）都这样认可我们的，我们同他们有相当深入的合作，他们甚至拿着我们的报告要求他们的进口商采用我们的报告，这样每年为他们节约相当可观的认证费用，为双方都带来很高的价值-我们在ITS/SGS做，他们比

2、较有实力-ITS/SGS是家不错的公司，但我们PTS也是具有相当的实力和知名度的，我们在专业的同时，价格更是非常有优势，服务更是最到位的。对您来讲，我想我们一定是最适合您的检测认证方面的合作伙伴。-我收到一家深圳测试机构ABC的报价，他们的价格很低-ABC公司？这家测试机构我们在行内从来没有听说过。是家新的机构吗？不过，以我们PTS的实力、档次、知名度来讲，我们的价格其实的确是相当有竞争力的。我想，我们一定是最适合您的。我对我们的实力和服务非常有信心，交给我们您一定会放心的。XXX（同行知名客户）都是这样认可我们的。我们同他们有相当深入的合作。当然，如果仅仅是价格方面的问题，我们也可以再努力为

3、您调整一下二、面对推脱：-这事不用和我谈，你直接找王经理就可以了。（其实王经理说要陈先生负责）-我很忙，再说吧-陈先生，不会占用您很长时间的，我抓紧时间用2分钟来说一说，现在的情况是（结束时以提问的方式结尾）-我很忙，没时间看你的资料-我可以感受到这一点，那我利用这次电话时间，大概同您介绍一下，这样比较节省您的时间，同时在电话中也可以随时直接解答您可能出现的问题。-我还要比较一下，到时候再通知你-陈先生，的确是这样，“货比三家”，肯定是要多比较。我们也乐意被您考核，我对我们的实力，专业，价格，服务等各方面的优势都非常有信心，我相信经过比较，您一定会发现我们是最适合，最放心的选择。不知目前有几家

4、在您的考虑范围之内呢？我也可以同您一起分析一下（后面参考“面对竞争”的内容）-我再和我上司商量商量-太好了，需要我也和您上司谈谈吗？这样有任何疑问，我可以随时解答。-我直接同他沟通就可以了-为了得到您上司的同意，您看我还要做点什么？-那么，我明天注意：在客户推脱的情况下，要了解推脱的原因是因为客户目前暂时没有认证需求？还是准备同其他竞争对手合作。如果为前一种情况，要了解原因，表示理解，并保持一定频度的跟进，在其需求确认的情况下，一定会找而且找得到我们。如果为第二种情况，只要客户一天还没有付款，就一定要有毅力和恒心，运用不同方法和公司所有资源，决心拿到订单。具体方法有：1、 换资深业务员或经理帮

5、忙去电，以表示重视，了解客户想选择其他竞争对手的原因，并有针对性的采取举措。2、 不断发传真和e-mail给客户，包括信件，公司的各种宣传资料，邮寄CATALOG和名片，立体的不断的使客户被我们的信息所包围。3、 尽快约面谈时间4、 利用各种优惠吸引客户三、面对客户改变主意-我们考虑后，还是准备放一放认证的事宜-噢，这样啊，没关系，主要是觉得什么方面不合适吗？/主要是什么方面的原因呢？（询问原因，找到方法继续跟进）。-我的客户目前还没有下单，等他们下单，我们才会做-原来是这样，当然这次认证如果是为了这个客户出货的话，那是这样。不过，CE认证主要是针对欧盟市场的，他是进入欧盟市场的通行证，如果有

6、了证书，一定会赢得更多欧洲客户的青睐和订单的。马上广交会要到了，我们很多客户都在为主打产品做认证，这样可以在展览会上提高产品档次，获得客户订单。-鉴于我们以前在你们这里四、催款预付款-陈先生，您好！由于我们测试室的排单要求收到申请表、协议、样品，以及汇款底单才能安排测试的，贵司的申请表和样品我们都已经收到了，下一步需要麻烦您尽快安排款项，您看我们今天能够收到您的底单吗？- （好的）-那太麻烦您了，非常感谢您对我们工作的配合了。- （不行哟）别的测试室都是先测试，看到证书再付款的。-陈先生，因为，按照我们国际认证检测机构的行规来说，都是需要预付款才能进行测试的，像UL等机构的预付款会达到100%

7、呢，我们在价单中列明的50%的预付款，已经是行业内最合理的了。所以，为了您的测试尽快进行，还得请您尽快安排款项，您看我们今天能够收到您的底单吗？余款-很高兴通知您，您的测试认证都已经结束了另外，还有个事情得麻烦您一下-什么事？你说-就是关于余款的事，我传真给您的余款账单您收到了吧。余款的事还得麻烦您给安排一下。-我过两天就办-那太感谢您了，我也不好意思老打电话给您耽误您的时间，麻烦您付款后，把底单传真到我们公司，这样我们财务部查到到账后可以尽快安排把证书和报告寄给您。不知您还有什么其他方面的疑问吗？-没问题-那就太感谢您了-（两天后没有看到底单）-陈先生，您好！我们上次电话中您说会在两天内给我

8、传真底单，但是我现在都没有收到，您是否可以重新再传一次？-（好的）。-（哦，我还没有安排。）-那您今天可以安排吗？因为财务部是要款项到账后才可以寄出证书的。那就麻烦您了。-我们已经付了全款，只差目前新增的4个列名的费用，而我们现在很急，请你们先把证书寄出来，我们马上安排款项过去。-首先，非常感谢您的信任与支持。根据财务的要求，我们需要收到您的款项才能安排寄出证书的，要不这样子，由于您这次的款项不是太多，请您先安排，把底单传真过来，我们申请先发电子版本过去给您，以便您的急用。好吗？五、促成促成的时机非常重要，切忌急功近利，太早进入促成阶段会给客户造成很大压力，客户会因反感而拒绝。促成应该：1、

9、当客户认同我们的时候（实力，专业，价格，服务，优惠政策）2、 客户关心测试的具体流程，应该如何办理的时候3、 处理完客户顾虑的时候（价格，认可度，时间要求，修改）特别应该注意：销售人员促成应该基于是真心帮助客户做出明智选择，而不是用各种小伎俩来支配客户达成协议常用语和方法（可几种配合使用）：1、 陈先生，我昨天已将报价单传真给您了，收到了吧。您在报价单上签字后，回传给我就可以了2、 陈先生，您先提供给我们您的样品，我们工程师可以先帮您预审一下您的产品。我也可以先帮您排单，以保证您可以在广交会前拿到证书。您看样品您是什么时候可以寄出？3、 陈先生，为了把这事确定下来，您看我还需要为您做些什么？4

10、、 陈先生，或者这样，您先把样品寄给我们，我先帮您安排一个预检，预检是免费的，您看如何？5、 陈先生，贵方产品CE认证，您是申请单一的CE/LVD，还是EMC,LVD都要申请？6、 陈先生，根据您产品是GU10卤素灯，在CE要求的EMC和LVD两个项目中，绝大多数客户都是仅需要进展LVD安全测试方面，您也是这样吧？7、 陈先生，您要求的5000元这个价格实在太低了，上次我已经帮您申请了9折优惠，现在实在没法这样再向公司申请。要不这样吧，我一会先把5000元的报价单传给您，您先在报价单上签字回传给我，我拿了你的签了字的价单去申请，应该是没问题的。邮件跟进尊敬的陈先生：您好！非常高兴与您联系贵方产品测试认证事宜。上次电话中您提到，我很同意您的看法，我们在谈话中，您提到的，以供您的参考（解决问题一：实力）我们在国际上跟TUV（莱茵）保持良好的技术合作，在中国已