如何做好快速消费品销售的基础工作[1]

1、如何做好快速消费品销售的基础工作销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商-省级代理-分销商（地级代理商）-终端-消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。一、 发展分销商，加强对分销商的管理1、 目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。2、 价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。3、 库存动态控制：及时掌握分销商

2、的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。4、 奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。A、 奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。B、 未达成指标处罚，违价、窜货处罚。二、 做好产品铺市，加强终端销售范围1、 分类管理根据销售量将终端划分为A、B、C三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。建立完善的客户信息档案。划分片区，精耕细作提高铺货面。2、 重点控制：重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周

3、边终端。3、 加强陈列：陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。陈列度：即纵度尽可能丰满。终端生动化：POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。4、 销售动态控制：包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。5、 信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。三、 加强物流管理1、 仓储管理：建立出入库管理制度货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。遵循先进先出的原则。库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。2、 运输管理：

4、合理安排运输车辆及运输路线四、 做好客户服务：服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。五、 加强销售队伍的管理：提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。1、 明确销售人员的职责权限明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行

5、监督和控制。2、 设立目标任务通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。3、 考评效果：A、 通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核销售达成率；是反映一段时间（一般以月为周期）完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。铺货率：反映在市

6、场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。B、 几个重要的指标：推销效率指标：即销售量除以推销次数。定货效率指标：即定货金额除以预定件数。定货率；      即预定件数除以推销次数。收款效率：     收款金额除以缓交金额。开拓率：       新开发网点数除以新推销数。C、 根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。D、 人事升降管理措施E、 加强费用管理，合同管理，客户管理。六、 加强销售促动销售促动分为内部促动和外部促动1、 内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。终端氛围（终端拦截）产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。销售人员的直接推荐能促进销售增