国际经贸系学生会

1、 国际经贸系学生会第四届模拟商务谈判第四届模拟商务谈判大赛正式启动，谈判场将再掀唇枪舌剑。大赛采取组队形式，一般为4人一队，赛制分为海选、初赛、复赛、半决赛，决赛五个部分。首轮海选从参赛队伍中根据报名表择优录取16支队伍进入初赛。初赛阶段，从16支队伍中挑选出8支队伍晋身复赛，8支队伍抽签分成4组进行谈判对垒，最后由评委选出8支队伍中表现最好的4支队伍晋级决赛。晋级复赛的4支队伍抽签分成两组进行比赛，分别决出进入总决赛的队伍。一、本次大赛的时间安排：报名时间：3月24日3月30日 （递交海选报名表（附表2），初赛时间：4月7日4月8日  （16进8比赛）复赛时间：4月14日4月15日

2、    （8进4比赛）半决赛： 4月21日4月22日 （4进2比赛）决赛： 5月5、6日二、 参赛对象：漳州校区全体在校生三、 报名方式：1.现场填写表格（3月24日至3月26日）2.系网下载报名表，发送至IBT09124至3月30）（请在主题处表明“模拟商务谈判大赛报名表”字样）3.班级学委处报名咨询电话 （郭同学）有相关赛制问题可以参考四、注意事项：1 谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；2 谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；3 各参

3、赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；4 每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意。5 每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；6 双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；7 双方完全模拟真实谈判，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；8. 谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛；五、大赛流程

4、（详情见附表） 1）选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲，展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演讲。 2）正式谈判 开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试探对方的谈判条件和目标。发言时，可以提供支持本方观点的数据、图表、小件道具等资料；谈判中期，双方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成交易，获得己方的利益最大化。 3）谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于保持良好的长期关系。如果这一阶段双方

5、因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分（最多可以延时两次）。若双方最终仍无法达成协议则判定故意拖延一方失败，没有资格参加下一论比赛。 4）评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段 5）最终点评，宣布结果六附表1流程说明第一部分背对背演讲1 背对背演讲（6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。1.2 哪一方先

6、上场由赛前抽签决定1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：l 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字l 本方对谈判论题的理解和解释；l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；l 介绍本方本次谈判的战略安排；l 介绍本方拟在谈判中使用的战术；第二部份正式谈判1 先声夺人开局阶段（10分钟）此阶段为谈判的开局阶

7、段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件1.3 试探对方的谈判条件和目标1.4 对谈判内容进行初步交锋1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧2 谈笑自如谈判中期阶段（20分钟）此阶段为谈判的

8、主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4 尽量达成交易，寻找共识2.5 尽量获得己方的利益最大化2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场

9、超过1分钟2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧3 休局、局中点评（10分钟）3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩60秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：l 总结前面的谈判成果l 与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间l 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改3.2在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）局中点评要求：l 对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述l 向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果l 提出让观众思考的1-2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念l

10、 局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人4 最后冲刺谈判收尾阶段（5分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。5 加时赛（5分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。第三部分互动提问暨知识竞赛1 评委提问要求：l 针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性提问l 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力l 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题l 问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考验选手的应变能力l 问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题l 可以指定某一队员回答问题。