引入股权投资谈判技巧

1、引入股权投资谈判技巧12点 主讲人：关景欣 全国律协经济专业委员会秘书长一、了解谈判对手1、选20家投资人，准备好50场谈判。2、选择好的投资者，好与坏的投资者有天壤之别，并将最终对你的企业能取得多大的成功产生非常重大的影 响。公式：好的投资人产品团队你应该可以给予好的投资者以稍微优惠的条款（不管在公司估值或证券类型方面）二、准备最佳替代方案，这是我最重要的一条建议。如果你拥有2-3个对你感兴趣的投资者，我可以保证，如你谈判得当，你将会从最好的投资者那得到更好的投资条款。如果你只 有一个，你将没有谈判的筹码。虽然你花了5倍的时间，但是这是值得的。三、请一位好律师： 一位真正好的律师，而不是你自

2、己感觉不错或是能用又不贵的律师（比如说你太太兄弟朋友的邻居）。你要的是一份对创业融资了如指掌的律师。这样的律师能找到，他们中不少曾经为VC工作过，也为创业者工作过。他们会是你的救命稻草。不管你经常多么丰富，律师会比你更丰富。四、学会介绍自己一、在几分钟的时间内，要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。最重要的一点是，立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。同时也考察投资商对你领域了解程度。二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。因为

3、每个投资商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方未来的发展规划。此时投资商会和自己投资的策略进行定位。如果正好符合，自然会开始感兴趣。五、经常约见面1、 投资商的时间非常有限，如果愿意在你身上花时间，对你来说是一个重大利好消息。2、如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题前进。 六、企业核心问题：财务预测例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来到年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与盈利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。投资商给企业估价方式非常简

4、单：一个方式是市盈率法，通过对未来的盈利预测乘以值就是公司的价值。会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。你了解他们对你的项目如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。七、了解风险投资人的语言体系1、创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。2、投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。3、关于核心价值问题。既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对

5、核心价值的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。4、还有“客户价值”的问题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。八、关注关键条款 只有少数起款是关键：对于其它条款你应该确认你的律师认为他们是合理的或是标准的。把时间花在估值、期权、董事会组成以及你自己的报酬和权力这些关键条款上。九、常犯的错误：空谈目标 “中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。 十、转移压力即便是全球首席谈判者也会无

6、时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。如果要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之所以可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。我始终认为一个人能否成功，最主要的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不懂得分解压力的人恐怕要长期与失败为伴了。 十一、强化竞争优势1、短时间（23年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，（管理方面、技术方面的、市场方面和人才方面。）2、你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性

7、的作用，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。3、对方在使用转移压力策略时，要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，留下深刻的印象。4、对方会对你的优势不屑一顾，他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。 十二、带领专业人士参与谈判1、在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为