终端零售终极话术(系列)十一

1、11、买一件，不打折，好；那我买4件你怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。错误应答：不好意思，这不是多少的问题！错误应答：我们新货确实没有折扣！错误应答：您穿起来好看最重要了，是不是！错误应答：我们的产品确实已经很便宜了！错误应答：不要这样嘛！你知道我们也很难做的！错误应答：那您考虑考虑啰！正确对答：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧！（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）正确对答：唉呀！这样真的是太可惜了！因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜！这样吧！我尽力帮您申请看看，您先稍后（让客户知道你在为他解决）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如

2、果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜呀！正确对答：唉呀！您这样说我就难过了，一是做不成生意，二是这么好看的衣服没有穿在您的身上，多可惜呀！这样吧（加上赠品或贵宾卡的处理方式或用向领导申请，让对方知道你的难处。）12、太贵了！错误应答：这样子还嫌贵错误应答：我们这里是不二价来的错误应答：多少钱才肯要错误应答：不算贵，已经折打了，比原价优惠多了。错误应答：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵。错误应答：这是进口面料！正确对答：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做

3、得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？正确对答：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。正确对答：其实现在买是最划算的时候，不仅款式、尺码齐全，而且您来的时间又正好，因为我们刚刚好做促销，是最划算的时候了！13、人都打6折，你们为什么不可以？错误应答：不好意思，这是公司规定！错误应答：我们这是全国统一价来的！错误应答：不好意思，我们这是专卖店，不二价！错误应答：不好意思！我们也没办法！错误应答：如果可以

4、的话我还希望5打卖呢！错误应答：有些是拉高价之后再打折！正确对答：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前正确对答：是的！6折7折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？正确对答：是的！折扣有时候确实很吸引人，而有些厂商为了吸引客户，还有三折、四折的产品在出售，其实要打出这样的折扣方法有很多，不过大多数还是拿客户的

5、利益来做文章，可能到最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣，最主要的还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能戴得久，这样看来，买质量好的产品还是最划算的！14、为什么你们的产品要比别人的贵？错误应答：因为我们是品牌来的！错误应答：因为质量不一样！错误应答：一分钱一分货！错误应答：因为我们的设计比较好，比较有名！错误应答：手工和设计都不一样！错误应答：您要便宜的也有！正确对答：您指的别人是啊！原来如此，是这样的（加上产品差异化的比较）正确对答：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制订的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制订一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一

6、次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？正确对答：是的！不只是您问起这问题，这前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心地买到好产品！正确对答：是的！这个问题也经常有客户问我，其实最主要的是客户一开始的时候并不太了解我们产品的价值，只要经过了解之后，都会知道我们的产品是真正的物超所值，我们产品的优点是15、您公司现在7.5折，以后会不会再有更低的折扣？错误应答：这说不准！错误应答：这个折扣已经差不多了！错误应答：不太可能

7、！错误应答：这要看公司的政策了！错误应答：一般来说不会！错误应答：以前没有过，不知道！正确对答：这一点您放心，我们品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？正确对答：这一点您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！正确对答：这一点您放心，折扣有时候也代表了这个商品价值的体现，而我们的产品是实实在在的质量保证，所以在折扣上也一定不会有混乱的状况出现，您可以放心选购自己喜欢的产品！正确对答：我们品牌在折

8、扣上的原则性比较强的，不会随便在折扣上乱做文章，这一点请您放心！正确对答：我们品牌在这方面是比较规范的，不会乱打折扣，一天低过一天，这样的话，您还哪有安全感呀！16、其他品牌打6折，赠品很丰富，送的条件也很灵活，你们太不灵活了！错误应答：其实羊毛还是出在羊身上！错误应答：赠品不重要，重要的是产品好不好错误应答：不好意思，我们也没有办法！错误应答：笑而不答错误应答：我们不做那么多的花招，实实在在！错误应答：你们又不是来买赠品的！正确对答：是的！谢谢您的意见，我们会向公司反映，尽快在赠品上满足更多客户的要求，只是我个人觉得除了赠品上满足更多客户的要求，只是我个人觉得除了赠品之外，最重要的还是您所购

9、买产品您是否满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了主要产品的风采才是，您说是吗？正确对答：是的！这一点我们确实是忽略了些，因为我们一直都是在主要商品上下功夫，所以我们的主要产品做得非常好，客户也非常喜欢，回头客也非常多！比方说您看上的这一款至于赠品的部分，我们会跟总部反应作出调整，谢谢您的意见！正确对答：是的！这一点我们已经跟总部提出反映了！很谢谢您再一次地提醒我们，因为我们公司一直都是在主要产品上下功夫，希望可以提供更好的商品给客户，所以过去虽然赠品上不灵活，不过客户的满意度还是很高的，帮我们转介的也特别多，不过还是谢谢您的提醒！正确对答：谢谢您的提醒！我们会建议公司的！希望您以后可以多

10、给我们意见，这样我们可以有更好的进步！17、为什么你们品牌的价位又高了？错误应答：差不多，没什么调整呀！错误应答：是吗？跟去年差不多呀！错误应答：因为我们公司在慢慢转型，生产高档的产品！错误应答：不好意思，我是新来的！错误应答：这我不太清楚！正确对答：我们的价位确实是做了一点小调整，不过这调整对客户来说一定是物超所值的，因为今年我们在面料上和款式的设计上都做了比较大的进步，比方说所以穿起来会比以前更（优点）正确对答：我们今年在价位上确实做了一点小调整，不过您应该也发现了我们的产品不是只有在价格上有改变，风格、款式、面料、做工上其实都有了很大的进步，比方说所以穿起来会比以前更（优点）正确对答：不

11、好意思，请问一下，您怎么会感觉我们的价位又高了呢？原来如此！其实这款的价格跟去年是差不多的，您说的是去年的某某款，而那款的价格确实是比这一款低一点，主要的差别是在而这一款的特点是正确对答：因为为了提高商品的质量，所以在面料和设计上都做了比较大的进步！比方说18、为什么你们品牌的价位都是“×99”错误应答：这样不好吗？错误应答：这样听起来好听啰！ 错误应答：这样比较有特色！ 错误应答：这样你才会注意到！ 错误应答：您看！您不是就注意到了吗？ 错误应答：这样好记！ 正确对答：这是我们公司的定价上用心的地方，除了希望客户注意之 外，还希望可以建立一点点我们在定位上的特色，好让客户可以记住

12、我们，可以经常来逛逛！ 正确对答：您真细心，我们的产品确实都是×99 的定价方式，这也 是取“9”这个吉利数字的缘故，因为我们希望客户买了产品之后， 不只是穿了漂亮，而且还可以多一点好运气！ 正确对答：呵呵！您真细心，一眼就注意到了！其实用这种定价有很 多用意，比方说吸引客户的注意、建立我们在定价上的一点特色、最 重要的还是这个吉利数字可以为客户带来好运气！ 正确对答：呵呵！这样比较有特色，比较容易让客户记住呀！ 正确对答：因为“九”这个数字还代表了吉利，希望您穿上我们的衣 服之后，不仅漂亮而且运气也好！ 19、为什么你们的 VIP 卡由原来的 8.8 折升到了 9 折？ 错误应答：

13、这是我们今年 VIP 的新政策！ 错误应答：其实只是差一点而已！ 错误应答：因为我们增加了一些优惠给 VIP 的客户！ 错误应答：不晓得！不清楚！ 错误应答：公司调整我们就调整啰！ 错误应答：这是公司下来的新规定！ 正确对答：是这样的，因为您也知道这几年物价涨的特别快，可是公 司又不愿意在定价上出大幅的调整，还是希望能多照顾到客户的权 益，让客户可以在我们这里买到物超所值的产品，所以才在 VIP 上稍 微地作出小调整，请您见谅！ 正确对答：这是公司为了因应市场的变化所作出的调整，请您见谅！ 因为公司希望在贵宾的福利上能作出更大的贡献， 比方说我们今年开 始在 VIP 的福利上增加了所以虽然是从

14、 8.8 折调整到了 9 折，不 过从福利的增加上来看，真的是物超所值呀！ 正确对答：是的！这是今年我们公司为了扩大对于老客户服务作出的 调整，比方说服装的款式、设计、质量、季刊以及 VIP 的服务项目等 等，都做了大幅度的提升，让老客户以后来我们这里可以买到更多、 质量更好、更适合自己的服装款式以及更贴心的服务！ 20、你家贵宾卡和商场卡都打 9 折，而且还不可以同时使用，对于我 们来说有什么用啊！ 错误应答：没办法！商场的规定是这样的！ 错误应答：您是我们的会员呀！ 错误应答：其它的专卖店也可以用呀！ 错误应答：如果可以给您打折我们一定会给您打折的！ 错误应答：九折也已经很便宜了呀！ 错误应答：留个资料以后我们有什么信息好通知您！ 正确对答：真不好意思，确实是这种状况！不过虽然两张卡不能同时 使用，但是在我们的 VIP 卡上您还可以享受到我们 VIP 的其它待遇和 福利，比方说 正确对答： 我们的会员卡还有一个好处，