城镇居民服装水平决策

1、工程管理2班 陆青松 20100402227城镇居民服装水平决策问题的提出：经销商是否开新店。服装市场环境分析：从微观环境看，新服装的分销渠道最好与其代用品采取不同的渠道，新服装经理必须有一个概念就是渠道的选择也可以创新。另外，零售商规模的大小也与渠道选择密切相关，如果某市场上零售商规模大，进货多且频率高，制造商完全 可以不通过批发商而直接卖给零售商，采取较短的销售渠道；相反，如果中小型零售商数目多，竞争激烈，则通过批发商的长渠道，以取得较高的营销效益。从 宏观环境分析，经济形势对服装企业营销渠道的决策也有较大影响。在通货膨胀 的形势下，市场需求降低，服装企业的关键是控制和降低服装的最终价格，

2、避免 不必要的流通费用，因此大部分服装企业都采取短渠道销售。若经济形势良好， 服装企业选择营销渠道的主动权会更大一些。全新服装的出现以为着将要开拓一个全新行业， 而进入新市场的新服装也一 样，这个营销渠道的建设首先面临的问题就是采用直接销售还是间接渠道销售。 直接服装营销渠道既我们一般所说的厂家直销。这种渠道对验证和开发顾客兴趣 来说是一种很重要的方法，如果事先已研究过了目标消费者，则可以只与那些预 期顾客取得联系，快速发掘新服装的潜力。若采用可信函或电话（包括800免费电话）的方式，那么销售范围受限制较小。直销的最大优点就是节约流通成本， 提高了利润率，并且不受中介渠道的各项限制，延长新服装

3、市场推广的时间。但 若要占领较大市场启动费用和成本同样很大， 服装企业孤军奋战使风险增大，顾 客接触新服装的方式和途径也很单一， 常常无法亲自感受它的存在。如果你的新 服装具备以下一条或几条特征，采取直接渠道比间接渠道有优势：技术的复杂性 导致对信息的要求很高；服装的客户化程度很重要；质量的担保很重要；才高定货 很多;运输和储运复杂。服装市场销售的影响因素：服装性质。服装性质包括很多方面，如服装的生命周期、易腐性、季节性、流行 程度、体积、重量、价格、附加服务、购买频率等等。一般而言，便利品的密集 分销与长渠道相互关联，而特殊品在特定区域的选择性分销决定了渠道较短。消费者特点。渠道设计在很大程

4、度上同样受消费者特点的影响。消费者的特 点多种多样，譬如消费者的数量、分布状况、购买心理、文化特征、态度倾向等。 当服装企业与进入一个大规模或消费者分布广泛的市场时，一般选择长渠道以满 足其随时购买，反之则可采取较短渠道。服装企业状况。着主要取决于服装企业控制渠道的愿望和能力。服装企业本 身的规模、能力与信誉等直接影响渠道的选择，因为这涉及到服装企业能否控制 销售渠道，中间商是否愿意与服装企业合作。 若公司的财务状况良好，营销管理 能力强，则可承担一部分或全部的渠道管理的营销职能， 若服装企业内部状况不 允许或没有直接管理渠道的愿望，则可委托中介机构管理，当然这些中介机构是 要同你分享利润的。

5、决策方案：根据城镇居民服装消费水平的预测可知在未来几年里我国城镇居民的消费水平 还在不断地提高，由此可见服装店经销商可以以适当的方式并且结合科学的营销 方法开新的服装店。经销商开新店的条件：1. 良好的货源是开店的必备条件。有了好的货源，可以说是成功的一半。服装店的经营状况如何，跟商品的定 位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最 关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价 格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要 的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积

6、 累。开服装店的必备条件经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准， 都在第一次进货时吃过大亏，有 人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。服装店的经营者在进货时会面临各种困惑， 诸如是该选自己喜好的款式，坚 持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品 ？是听从批发商某个款式好卖的建 议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更 有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们 仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺 茫。关键是先学习，后超越。学习理

7、解当地其他老店的成功之道，他们能够经营 下来是因为他们的做事方法是对的，在他们的基础上再根据自己的特点进行超 越，而不是一开始就否定他们，一味求新。很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货， 以使店铺新品不断流动。但是我们应抓住市场需求迅速补充货源， 并且持续销售 到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡 创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。老是想着与众 不同，挖空心思去找新奇特的产品，忘记试销新款的同时也是带来新的风险， 为 什么放着稳妥的事情不做，而是让自己重新冒险？这点是很多店主都忽略的问题。2. 好的店面选址

8、一、明确你的经营方向。服装行业很看重经营风格和潜在的客户群体，首先你 要明确自己的服装店风格，属于时尚前卫型、经济实用型还是高端消费型。确定 经营方向后才能了解你的潜在客户群体，进而对这一群体的消费习惯进行研究。 如果你的服装店属于时尚前卫型小店，那么你的客户群体可能是追求时尚的年轻 人、学生等，店面选择可以在步行街、学校旁边等。如果你的店属于咼端消费型， 那你的服装店则要选择开在一些商圈地带和相对高收入群体住宅小区聚集的地 区。二、测定客流量。客流量是营业额的保证，很少有服装店靠一两个老客户维持生 存。在选择店面之前，可以利用简单的方法测定一下备选店面的客流量。如果附近有类似规模的服装店，观察一下它的日均客流量，以便供自己参考。如果你做 了前几个月的收支模拟预算，那么要将测定的客流量计算进来，看是否能够实现 理论上的盈利。一般有数据支持的客流量计算是很有意义的， 单靠想像感觉客流 往往会出现偏差。如果有可能，可以买一些调查机构的现有数据， 这一投资是值 得的。三、考虑同类竞争关系。经营过程中存在竞争不可避免，绝对没有竞争的区位很 难找到。一般无法占据先机的商家则要理性地考虑同类竞争问题。 在店面选择上， 无法避免周边存在类似规模店铺的情况下， 要考虑自己的竞争优势，在没有恶性 竞争对手的情况下，适度的同类商家甚至可以改善经营状况。四、运输与仓储。一般的小成本服装店要考虑店