房产中介作业基础：楼盘精耕————万丈高楼平地起课件

1、 了解了解楼盘楼盘精耕的目的与意义精耕的目的与意义n 清楚知道清楚知道如何做好如何做好楼盘楼盘精耕精耕n 熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性n 提高提高分店分店与与公司公司的的知名度知名度n 提升有效活动量提升有效活动量，楼盘楼盘占有率及产能占有率及产能穏定度穏定度 透透过过特定特定的的耕耘作耕耘作业业，维持并维持并提提高高內內目标客户目标客户指名指名该该店店或或个个人服人服务的数务的数量及量及强强度，度，并并增加增加潜潜在在买卖买卖方追方追踪线踪线。精耕的定精耕的定义义( (一一) ) 选选定耕耘定耕耘对对象：重象：重点区块点区块重重点点成交巷道成交巷道 知名大

2、知名大楼楼或社或社区区 特殊特殊产品产品（店面、（店面、厂办厂办、別墅等等）、別墅等等）( (二二) ) 依依买买方需求及市場方需求及市場动态动态微微调产调产品品经营经营( (三三) ) 系統化的行系統化的行销销方式建立方式建立 档档案案资资料建立料建立与与更新更新维护维护 建立建立简单运简单运作作机机制制PDCAPDCA习以为常习以为常 定定点点定定时持续时持续灌溉之主灌溉之主轴轴商圈图绘制商圈图绘制可及早可及早让经让经纪人熟悉商纪人熟悉商圈形态圈形态及及优优质重点大楼质重点大楼关联性关联性商圈图可用商圈图可用于未来募集于未来募集、估价、议、估价、议价、销售及价、销售及精精时的辅助时的辅助用

3、具用具 设点设点为小区提供特色专业服务为小区提供特色专业服务 人员进驻人员进驻了解小区内最新动态及同行了解小区内最新动态及同行 索取购置名单索取购置名单掌握业主最新租售意向掌握业主最新租售意向 定期互动和定期互动和拜访拜访增进双方的感情增进双方的感情 认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系并建立良好关系 向物业推广公司品牌与行销通路向物业推广公司品牌与行销通路 分店可为物业与业主提供的相关服务分店可为物业与业主提供的相关服务 如协助收管理费、代售租服务、估价服务等如协助收管理费、代售租服务、估价服务等 与物业协调分店进入楼盘注意事项与物业

4、协调分店进入楼盘注意事项 介绍日后分店对口负责人员介绍日后分店对口负责人员熟记每一套在售案源熟记每一套在售案源委托委托 建立小区业主的电子档案建立小区业主的电子档案名单名单建立各自潜买、潜卖登记表建立各自潜买、潜卖登记表来店、来电来店、来电其他途径来源客户其他途径来源客户客户反馈、友店案源客户反馈、友店案源或或PASSPASS，同行踩线、短信派报反馈，同行踩线、短信派报反馈 树立库存在同行观念树立库存在同行观念 同行踩线的小技巧同行踩线的小技巧就地观察（阳台、电梯等）就地观察（阳台、电梯等）物业记录物业记录保安、清洁询问保安、清洁询问橱窗、橱窗、DMDM、报纸等房源信息、报纸等房源信息同业间树

5、立良好的口碑同业间树立良好的口碑 熟悉核心楼盘的主要参数熟悉核心楼盘的主要参数 （总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层次等）民层次等） 了解该楼盘周边的近期及远期规划了解该楼盘周边的近期及远期规划 （市政工程、商业设施、公益设施建设等）（市政工程、商业设施、公益设施建设等）主攻主攻买买方需求方需求的的买买方方经营经营清楚界定清楚界定该该委委托托？或？或SDSD？ 核心楼盘核心楼盘(A1)(A1) 距离距离 0-1Km0-1Km内、成交量大、热点楼盘内、成交量大、热点楼盘 二二三个精耕楼盘三个精耕楼盘(A2)(A2) 距离距离 0-2Km0-2Km内

6、、成交较多、知名楼盘内、成交较多、知名楼盘 四四五个以内主商圈楼盘五个以内主商圈楼盘(B)(B) 距离距离0-3 Km0-3 Km内、有成交、有潜力的楼盘内、有成交、有潜力的楼盘 建立各楼盘档案建立各楼盘档案( (楼书，名单等）楼书，名单等） 选定重点标的：每人选定所属商圈内选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大楼为耕耘标的。一精华小区或大楼为耕耘标的。 责任划分：责任划分：分店依店人数分配，由人分店依店人数分配，由人员专属负责耕耘。员专属负责耕耘。楼盘楼盘 与物业公司建立合作关系（设点进驻）与物业公司建立合作关系（设点进驻） 派报、看板、短消息定期覆盖派报、看板、短消息定期覆盖 业主

7、名单、楼盘资料建档及时更新业主名单、楼盘资料建档及时更新 定期打名单（定期打名单（SalescallSalescall） 坚持每天在物业门口设点坚持每天在物业门口设点驻守驻守 坚持每天一次物业拜访，坚持每天一次物业拜访，利用利用笔笔记记，按，按街道名街道名记录收记录收集资料集资料，做做为未为未来开发来开发的的追追踪踪资料资料。现售房悬现售房悬挂看板挂看板（自售及（自售及同行）同行）的的门门牌住址、牌住址、布布告告栏栏上上的的售屋售屋传传单或单或信箱信箱信件塞信件塞满满的空屋住的空屋住址址收集咨询收集咨询做好笔记做好笔记耕楼耕楼书书 收集对象信息：收集对象信息： 将标的的相关信息收集完整并建档。

8、将标的的相关信息收集完整并建档。产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图设公司、外观照片、位置图楼层、总户数楼层、总户数面积面积区区间间、土地区分、土地区分外观建材、颜色外观建材、颜色停车方式、停车收费方式停车方式、停车收费方式得房率、预售平均单价得房率、预售平均单价 （原始销售海报）原始销售海报） 公设内容公设内容 、特色特色、优优、缺点缺点 物业公司、物业费、管委会名单与联络资料物业公司、物业费、管委会名单与联络资料2. 2. 完善业主名单完善业主名单: :-业主业主名单建立于系统的列管、与址需相互对名单建立于系统的列管、与址

9、需相互对照照 纪录待售、成交纪录待售、成交资料资料： - -将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建件，件， 并持续累积以供运用。并持续累积以供运用。3. 3. 持续持续进行商耕进行商耕维护维护 耕耘维护耕耘维护拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。有接委托时可持续运用。派报：派报：开发开发/ /征求，或者邮寄。征求，或者邮寄。地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第第一次建档应于三一次建档应于三个月内个月内完成。完成。 物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供物业耕

10、耘：运用互惠方式，若有成交则提供中人费回馈为中人费回馈为管理基金或公益捐款。管理基金或公益捐款。 参与小区活动：成交或者独家委托赠送参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼小礼物。物。 物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交中人费送小礼物，或洽谈成交中人费。 待售、成交待售、成交等数据，定期做记录更新。等数据，定期做记录更新。4.4. 精精耕耕维护维护鞏固跟鞏固跟进进利用分店目前的商耕档案，利用分店目前的商耕档案，定期派发资料给耕耘对象定期派发资料给耕耘对象善用公司现有耕耘工具系统（短信平台，开发销售派报，善用公司现有耕耘工具系统（短信平

11、台，开发销售派报，报纸广告）报纸广告）并行个人差异并行个人差异化营销化营销( (每次你为客户做的事情都告知）每次你为客户做的事情都告知）经营、成果考核与改进：经营、成果考核与改进： 有成果者，利用贺成交派报广泛宣传造势，并随时与有成果者，利用贺成交派报广泛宣传造势，并随时与保保安安、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。(1) (1) 哪里最好卖？哪里最好卖？(2) (2) 同行在卖？同行成交？同行在卖？同行成交？ (3) (3) 库存集中？近三个月成交？库存集中？近三个月成交？ (4) (4) 店店& &人做个别分析与调整人做个别分析与调整 拟定策略拟定策略 (5)(5) 安全库存量、单件业绩安全库存量、单件业绩V.S.V.S.业绩目标业绩目标1 1、楼盘状况：、楼盘状况： 包括房型、小区等各种数据一一最熟悉包括房型、小区等各种数据一一最熟悉2 2、成交行情最了解、成交行情最了解3 3、楼盘业主最熟悉、楼盘业主最熟悉4 4、物业保安最配合、物业保安最配合5 5、小区小区楼盘楼盘內內最权威最权威 - - - 委托最多、成交最多、最无私合作委托最多、成交最多、最无私合作的团队的团队建立建立团队开发团队开发及交叉及交叉开发开发之之默契默契 以以创造团队综效创造团队综效