【培训】海外战略客户营销管理

1、编辑ppt海外战略客户营销管理海外战略客户营销管理编辑ppt来自业务员的声音来自业务员的声音n“展会参加了一些，客户拓展没几个展会参加了一些，客户拓展没几个”n“借助电商拓展海外，只获得一些零星订单借助电商拓展海外，只获得一些零星订单”n“报价发过去了，客户就是没啥反应。报价发过去了，客户就是没啥反应。”n“客户要求降价，再降价，这单子不赚钱啊客户要求降价，再降价，这单子不赚钱啊”n“产品都差不多，大家都是拼价格！产品都差不多，大家都是拼价格！”n“满手零单，小单，怎样能接到大单？满手零单，小单，怎样能接到大单？”n“如何留住好的客户？如何留住好的客户？”编辑ppt海外企业海外企业/产品营销产

2、品营销编辑ppt1，产品定位如何入手？，产品定位如何入手？n技术的观点：立升技术的观点：立升n市场观点：波司登市场观点：波司登n客户观点：灯头客户观点：灯头n找自己的优势找自己的优势n找产品差异化找产品差异化n找找“增值点增值点”n找找“客户兴奋点客户兴奋点”编辑ppt2，企业，企业/产品营销定位产品营销定位专专特特精精编辑ppt3，海外产品定位策略，海外产品定位策略关注点：关注点：n产品功能产品功能n产品品质产品品质n产品报价产品报价n生产交期生产交期关注点：关注点：n产品定位产品定位n客户选择客户选择n产品线组合产品线组合n产品本地化产品本地化n营销规划营销规划n销售促进销售促进OEM业务

3、关注点业务关注点海外市场营销关注点海外市场营销关注点编辑ppt外销产品营销策略外销产品营销策略n高端产品高端产品卖卖价值价值n中端产品中端产品卖卖组合组合n低端产品低端产品卖卖“绕不开的诱惑绕不开的诱惑”编辑ppt4，产品定位效果衡量，产品定位效果衡量n企业介绍：优势，客户，市场企业介绍：优势，客户，市场n产品介绍：专，特，精产品介绍：专，特，精效果检验：效果检验：n内部宣讲法内部宣讲法n展会比较法展会比较法编辑ppt5，区域市场产品线管理，区域市场产品线管理高端产品方案主销产品方案“攻击型”产品攻击型产品规划，为分公司抢占市场份额编辑ppt海外战略客户营销升级海外战略客户营销升级编辑ppt中

4、国企业成功拓展海外的启示中国企业成功拓展海外的启示n步步高步步高DVD竟能做到俄罗斯市场第一品牌？竟能做到俄罗斯市场第一品牌？n好孩子童车拓展美国市场占有率达到好孩子童车拓展美国市场占有率达到40%？n雷士照明能成为海外客户热捧的品牌？雷士照明能成为海外客户热捧的品牌？编辑ppt撬动海外市场的撬动海外市场的“杠杆杠杆”“杠杆杠杆”营销营销借势而为借势而为“明配角明配角”营销营销嵌入者营销嵌入者营销编辑ppt1，战略客户定义，战略客户定义思考：思考：n公司销售前公司销售前10位大客户都是战略客户吗？位大客户都是战略客户吗？战略客户定义：战略客户定义：n战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务

5、目战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。标的客户。编辑ppt战略客户评估战略客户评估编辑ppt供应供应-渠道战略联盟渠道战略联盟编辑ppt2，战略客户挖掘途径，战略客户挖掘途径图图2.1 客户金字塔基本要素客户金字塔基本要素 步入运营步入运营n寻找大客户目标，寻找大客户目标，“苗子苗子”n发展、培养，成为发展、培养，成为“现金牛现金牛”n企业海外业务战略企业海外业务战略“再定义再定义”编辑ppt3，战略客户管理，战略客户管理“七步走七步走”客户需求客户需求/期望洞察期望洞察建立营销联建立营销联盟组织盟组织设计客户设计客户利益方案利益方案激励、沟通激励、沟通方案呈现方案呈现沟通

6、沟通编辑ppt3.3，战略客户需求，战略客户需求/期望洞察期望洞察焦点洞察：焦点洞察：n潜在客户的实力、背景和优势在于。潜在客户的实力、背景和优势在于。n潜在客户盈利的关键点是什么？潜在客户盈利的关键点是什么？n什么样的活动可以为客户增加盈利的机会？什么样的活动可以为客户增加盈利的机会？n战略客户对我们的产品和服务满意吗？战略客户对我们的产品和服务满意吗？n我们可以为战略客户提供资源和服务计划我们可以为战略客户提供资源和服务计划n如何更有效地利用或者同客户资源对接如何更有效地利用或者同客户资源对接?抉择标准：抉择标准：n战略市场战略市场n战略客户需求战略客户需求n战略客户的收益战略客户的收益n

7、客户关系管理客户关系管理n价值创建价值创建编辑ppt产品线梳理，整合产品线梳理，整合产品精确产品精确市场定位市场定位技术技术/设备转让设备转让客户增值服务客户增值服务技术培训、技术培训、售后服务售后服务合资、并购合资、并购及金融支持及金融支持供应链优化供应链优化品牌化营销品牌化营销3.4、向客户提供有益解决方案、向客户提供有益解决方案编辑ppt3.5 客户提案沟通客户提案沟通编辑ppt3.6、创建一体化联合营销组织、创建一体化联合营销组织1业务部门业务部门2财务部门财务部门3研发部门研发部门45售后服务售后服务战略客户营销方案战略客户营销方案生产生产/制造制造设定目标设定目标编辑ppt3.7 客户激励、沟通客户激励、沟通n海外经销商会议海外经销商会议n产品发布产品发布&销售政策销售政策n营销问题及对策营销问题及对策n客户激励客户激励编辑ppt4，海外大客户管理，海外大客户管理海外大客户管理误区海外大客户管理误区n“管不起管不起”n“不知道怎么管不知道怎么管”n“不让管不让管”案例：案例：nWJ墨西哥客