论钢材的销售渠道

1、论钢材的销售渠道I论钢材的销售渠道随着市场经济的发展， 中国的钢铁业面临着更多的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展 的时期。营销方式的不断突破给企业带来了生机和发展。 作为营销重 要手段之一的市场营销渠道的重要性也越来越明显。 为了更好的发挥 营销渠道的作用，有必要对钢材市场的营销渠道进行研究和论述。在快速消费品市场流行着一句话，叫 “渠道为王 ”，也有人说是“渠 道制胜 ”，我认为，这种说法也同样适用于今天的钢铁市场。随着钢 铁行业的发展， 整体技术水平的提高， 产品趋于同质化， 国内市场的 竞争，主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务 等

2、方面更高、更具体的要求， 销售渠道作为供应链中的最为重要的一 环，承担着提供差异化的产品和服务，满足用户个性化需求的重任。钢材产品的销售特点是大批量、多批次、少环节，分销渠道一般 为：直供用户代理商或协议经销商分公司 （子公司）现货直销。根据各种渠道比例的不同， 可分为三种模式： 一是日韩模式， 绝大部 分通过综合或专业商社，钢厂直销自销的比例很小；二是欧美模式，绝大部分钢厂自销或实施加工配送， 一少部分交给销售商； 三是中国模式，介于两者之间。目前，长春钢材市场上主要有以下几种销售方式：1、直供用户：公司直接对客户服务，为客户办理订货和发货。2、代理销售：本着“互惠互利、共同发展 ”的原则与

3、具有良好信誉、 固定仓库的经营单位和生产单位签订 “质押（代理）销售”协议，根据协议和质押汇票的金额与质押用户合作，共担市场风险。3、外埠现货销售：在外埠设置分支机构，主要负责钢材的现货直销。其中，实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利于厂家和 商家的一种销售模式，原因在于：1、现货是货物产品直接到达销售区域，属于有货待售，避免了期货方式交货不及时的问题；2、现货直销使厂家的产品直接面对市场，可实现市场价销售，能为厂家争取更大的利润空间；3、现货直销可以建立稳定的销售网络和客户群体，只要配齐产品规格，完善好定价机制，为客户提供好服务，就可以将市场、客户、厂家有机结合起来，实现多赢的目的。4

4、、现货直销可以形成有效的调整反馈机制，分公司与总部建立快速的信息反馈与调整决策。5、现货直销可以加强与客户联系沟通，及时了解其动态需求量与本月需求计划量，知己知彼做到心中有数。但同时，目前的现货销售仍存在一些问题，主要有以下几点：1、资源分配：既然是销售，就应该本着将货物销售出去为最终目的，但是由于客户的购买能力有差异， 在产品资源一定的时候， 资源的分配就成为不好解决的问题：将资源完全分配给购买能力大的用 户，中小用户不满意； 将资源主要分配给中小用户， 购买能力大的用 户不满意， 既然是销售产品， 那么销售给谁不都是一样吗？容易处于 两难的地步。2、价格制定：目前的现货直销政策存在这样一个

5、问题：用户购买一吨钢材和购买一千吨钢材的价格是一样的， 没有批量优惠， 因此有一些用户提出异议。 这样就会导致一些购买能力大的用户会将采购钢 材的重点放在有批量优惠政策的厂家，使我公司的销售量减少。3、品种规格：目前，我公司的现货资源还不够齐全，一般的用户心理是，既然在我公司采购钢材， 在品种和规格上就一次性采购齐全，如果不齐全，就势必会采购个别规格，或者到规格齐全的厂家采购，使我公司的销售量减少。 还有，在市场某个品种规格短缺的时候， 价 格的涨幅会较大， 如果我公司没有这个品种规格的产品， 不但影响我 公司的销量，也会使我公司的经济利益无法达到最大化。综上所述，虽然实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利 于厂家和商家的一种销售模式，但同时也应适当的考虑其他的销售模 式，例如在资源采购上，可以划分批量，多少吨以下可以现货直销， 多少吨以上可以厂家直供； 在价格制定上，多少吨以下执行最高价格， 多少吨以