2020年开门红商业银行旺季营销大决战

1、2020年开门红商业银行旺季营销大决战五大战场应对思路、顶层设计及有效落地执行高级研修班主办单位北京海方格投资咨询有限公司海方格银行研究院关键字2020开门红 活动策划顶层设计469营销策略 三全营销时 间2019年10月25 -27日地 点 中国南京致 全国各商业银行及相关金融机构（含国有银行、股份制银行、城商行和农村金融机构）：在金融市场环境竞争日趋白热化、利率市场化、互联网金融兴起等各种因素的冲击下，很 多商业银行开始纷纷采取各种措施来抢占各方市场，传统银行特别依赖“大行业大企业”的发 展模式将受到冲击，来自企业的贷款需求减少且增长疲弱，因此调整服务对象，转向零售业务乃大势所趋，旺季营销

2、决战中，存量留不住，新增做不好，面对存款压力，怎么办？开门红如何规划？营销如何策划？人、财、物如何匹配？开门红中，应该抓哪些核心要点？目标如何 设定？如何考核？各家银行都在抢客户，出台很多优惠政策，客户只注重礼品和收益，不相信 我，咋办？对公业务难做，理财业务难卖，电子银行，卡类业务又推不动，中间业务又上不去， 又咋办？开门红期间“红而不爆”常见的“七个不到位”：产品重点聚焦不到位、营销活动客群针 对性不到位、厅堂营销氛围营造不到位、宣传造势不到位、员工心态及配套技能不到位、营销 节奏规划不到位、过程管控不到位。针对上述问题，海方格银行研究院联合数十位一线银行营 销专家，共同把旺季营销划分为五

3、大战场，从趋势分析、应对策略、顶层设计、战略布局到五 大战场有效落地实施全流程布局，帮助商业银行系统性的开展2020年开门红规划及实施。海方格银行研究院将于2019年10月25-27日在南京市举办主题为“2020年开门红商业银行旺季 营销大决战一一五大战场应对思路、顶层设计及有效落地执行”高级研修班。届时将邀请资深专家就2020年旺季营销最新应对思路及执行方式与大家现场交流分享。现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请于将报名回执表传至我司。特此致函诚邀，敬望拨冗出席！【培训对象】商业银行董事长/理事长、行长/主任、副行长/副主任、支行行长、业务拓展部及开门红项目 组负责人。【课程收获】

4、? 获得2020开门红的重点（3重）布局和7大创新思路? 掌握2020开门红顶层设计要点，输出客群、产品、活动、管控四大重点模块? 获得一套VI设计创意，完善有氛围无营销的厅堂设计现状? 每个支行网点免费获得价值1299元的三大AI开门红功能和一套AI开门红方案，打破线下 活动参与人少、成本较高、触达率低、体验感差的弊端? 获得一套3 （核心）+1 （特色）客群具体营销模式，聚焦开门红活动营销? 输出开门红核心产品九宫图，提升开门红营销能力? 获得活动落实工具，让开门红活动营销有尺有度? 获得本行2020开门红最优规划表，做好27件事，让开门红不盲从、不跟从【课程设置】模块一 2020年旺季营

5、销战场趋势分析、应对策略及顶层设计植老师（6h）一、2020年趋势分析与开门红应对思路2.V2-内容设计：方向、策略、执行（一）趋势导引-趋势分析及借势思路3.V3-抓手设计：目标、举措、管控1.2020年经济与金融形势前瞻分析（七）方案导引-开门红顶层设计方案2.2020年开门红如何借势“三全”宏观1.顶层设计的战略载体：主题-目标-组政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫织-管控3.2020年开门红如何借势“三加”微观2.顶层设计的战术安排：绩效-客群-产政策：加快科技革新、加强金融监管、加大品-活动对外开放3.顶层设计的资源配置：人员分工-费用4.知识导读：银行4.0的19条预言预算-物料清

6、单-时间规划（二）共识导引-传统开门红痛点分析与二、2020开门红顶层设计一 产品、目标、2020开门红主题解读组织、管控1.开门红常见四大类型及痛点分析（一）2020开门红的战略、战术和战场2.开门红创新要素1.2020开门红战略纵线：目标、组织、3.2020年开门红主题深度解读管控（三）策略导引-2020开门红三重布局抓工2.2020开门红战略横线：VI、AI、Ml作重心3.2020开门红战术：产品、客群、活动1.重策划：顶层策划创新模式解读4.2020开门红场景战场：存量场景、增2.重生态：“场景化、多维化、赋能化”量场景、流量场景新举措5.2020开门红时间战场：准备、启动、3.重业绩

7、：“业绩提升、能力提升、氛运作围提升”三向提升（二）战略纵线之一一一目标篇（四）布局导引-2020开门红“战略、战术、1.如何制定目标（钻石模型）战场”抓2020开门红全局（1）战略目标（份额、对标、排名）（五）创新导引-2020开门红成功的七大创（2）战术目标（考核指标、产品策略、资新保障源策略）1.模式创新：顶层设计新模式（3）战场目标（区域、客群、队伍）2.流程创新：“调研、策划、培训、启2.如何细分目标：到时、到点、到人动、辅导、固化、转接”七大流程创新3.如何实现目标转化（解决“愿不愿、3.营销创新：流程线、阵地线、成交会不会、允不允”三大问题）线”三线营销创新模式4.目标与绩效、客

8、群、活动量的关系和4.视觉创新：VI设计创新（厅堂视觉、设计模式目标视觉、微营销视觉）（三）战略纵线之二一一组织篇5.活动创新：“产品推广、场景引流、1.如何落实“一把手工程、总动员工程、客群活动、异业联盟”四大活动创新解责任人工程”读&AI开门红2.决策层、管理层、执行层阶段任务规6.支持创新：“标准模板、营销工具、划分享方式”创新3.业务部门、管理部门、支持部门阶段7.导师创新：“咼能、咼质、咼标”导任务规划师创新模式（四）战略纵线之三一一管控篇（六）设计导引-3V模型优化银行2020开门1.“目标、时间、人员”总控模型红顶层设计2.“存量、流量、增量”管控模型1.V1-设计原则：

9、前瞻、聚焦、标准3.开门红期间日常运作模型模块二：旺季营销五大战场有效落地与执行葛老师 （6h）第一战场：厅堂阵地营销：到访客户激发及注意7:现场气氛策反注意8:不要自掉身价，自乱阵脚1.营业大厅识别营销三道阵线的人员定3进入社区：攻克社区营销的障碍位、销售定位4策划方案：银行社区营销开展的指南针2.柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话深入调查，审视营销靶心3.大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧量体裁衣，确定活动对象4.厅堂微沙龙营销技巧及实战活动的组织实施三步走5.案例讨论：如何通过网点日常经营业绩规范员工形象统计表的分析来快速发现当日厅堂销售设计促销主题各员工的优缺点与提升方向信息发布与终端宣传

10、6.经验分享：一线员工在厅堂识别营销中几种常用的促销活动如何操作常见问题解决方法与管理技巧促销活动的过程控制员工客户识别意识薄弱5.互动联盟：银行社区营销推广的系列强化员工不敢开口营销客户建立互通的桥梁机制柜面员工不愿意推荐客户寻找环境与条件相似的社区柜内外员工缺乏协作建立多方位的观察哨所业绩分润中常见的误区解读保持沟通，确定最佳联动机会7厅堂销售成果最大化的管理要点与方法把活动在区域内以最快的速度传播第二战场：商圈营销：短期引爆，长期有效发挥社区的最大化1 外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”扩大活动穿插来回造成的影响银行“营销突围”势在必行外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销” 何为“深耕四区

11、，二扫五进”产品突围：从本身价值到附加价值营销突围：从技能提升到模式转型服务突围：从客户服务到客户体验 人才突围：银行营销人员的五项修炼 外拓营销的十要素2. 核心理念：银行商圈营销的“七个关键” 融客户教育于微信、微博互动创造周期性到访需求设计事件营销与氛围营造利用渠道创造客户流量利用内部资源实现外拓锁定核心价值客户群，实现类群营销 充分做好三个联动3. 流程设计：银行商圈营销“六步法”第一步：扫街准备第二步：打破陌生第三步：挖掘需求第四步：产品介绍第五步：异议处理第六步：礼貌离开4. 过程管理：银行外拓营销“四化建设”技能提升日常化客户管理精细化客户活动常态化成交转化持续化工具3:银行外拓

12、营销商户信息建档表工具4:建档后跟进督办检查表工具5:营销动作打分纠偏表工具6:评优树先机制和落后者惩罚机 制5. 深耕商圈：进商区营销实战策略商区客户的一般共性需求商区客户的营销拜访流程商区客户的沟通策略技巧如何向商区客户推荐银行优势产品第三战场：社区营销：社区是未来银行营销 一个主战场进行有效的回访建立相互的消费信任关系6. 网络社区：银行社区营销的新武器网络时代的社区社区业主论坛业主QC群微信及微信公众号微博BBS各个地区、各个行业的团购网站 第四战场：机关及工业园区营销1. 深耕园区：进园区营销实战策略对公营销和个人营销的异同园区企业的拜访模式园区企业金融需求分析公私联动的技巧2. 深

13、耕机关：进机关营销实战策略关系营销：天网、地网、人网的完美结合 高层切入法与底层渗透法 借力营销：利用第三方合作 机关客户的业务推荐技巧大胆挖转他行客户第五战场：整合营销：银商联盟快速实现批 量获客1. 从“抢位”到“卡位”一一打造生态整合 营销打造整合营销四大法则法则一：抢位法则 法则二：突进法则 法则三：切割法则 法则四：卡位法则打造生态商圈营销招数之天龙八步第一步：准确定位一环境评估，客群辨析 第二步：人力资源一复合人才，团队建设 第三步：渠道建设一多元借力，渠道共建 第四步：资源整合一跨界整合，多赢共举 第五步：产品开发一整合产品，有的放矢 第六步：技术支持一智慧技术，快速响应 第七步

14、：持续赢利一终端粘合，互助互利 第八步：生态循环一更新完善，快速复制1社区是营销中的一块大蛋糕社区化生活方式越来越火传统营销渠道竞争加剧催生创新社区蕴藏着巨大无比的潜力2. 社区营销的8大注意事项注意1整体性规划注意2:持之以恒注意3:产品及企业的特性注意4:社区营销推广的目的性注意5:与社区便利店和零售店的合作性注意6:社区营销推广活动的时间和地点 抢位案例研讨：商户选择与活动策划 突进案例研讨：异业整合与终端连锁2. 银商联盟商圈营销合作谈判银商联盟合作的层次银商联盟合作的谈判合作谈判的工具准备合作谈判的技巧3. 银商联盟的管理资源管理开发过程管理合作执行过程管理【拟邀专家】姓名；专家介绍

15、IL I曾任：中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理、中国人寿省公司培训部 专职培训导师、广发行中山市分行个金部总经理。16年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少 200天驻点项 植老师|目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：整村授信 TM淡季营销丨TM网点产能提升（存量营销、电话营销、服务营销）、开门红（旺季营销）、锐智支行长TM银行营销策划与督导、外拓营销、TST L特训营，个金、零售、小企业信贷等。|银行零售转型与创新实战专家、银行精准营销实战与实训专家、银行网点转型与 效能提升专家、银行活动营销策划课程体系研发人、银行炒店营销课程体系研发 |人。11年培训积淀、32个省、自治区、直辖市培训历程 、128家银行精准营销 葛老师实战辅导、200天年均授课量（连续5年）、300家厅堂转型与效能提升辅导、 500家银行内训经验