拓客团队组建方案分析

1、拓客团队运营意见书一、拓客团队建设1、人员架构 项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。 销售经理： 担任项目各团队的负责人， 原则上来说， 一个项目至少设立两个团 队； 组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至 少设立两个小组； 销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力 好的销售担任； 专案： 由责任心强的销售担任， 原则上一个项目上至少配备一个专案， 比较大 的项目， 每个团队增加一个专案， 团队专案有项目专案统一领导， 特殊比较小的 项目，专案由项目拓客负责人兼任； 标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的

2、项目，标准组人员由 项目拓客负责人兼任。2、岗位职能 项目拓客负责人 a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系； b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速 成立规模、能力相对应的拓客团队； c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书； d 制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度； e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量； 销售经理 a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组 组长；拓客人员招聘、团队人员的管理和考核； bc 拓客方案和拓客技巧培训； d团队目

3、标任务落实、拓客方案的实施； e团队内部关系的调和； 组长 a落实销售经理分配的任务 b 负责小组人员任务调配 c督促小组人员工作开展 销售 a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作； b 完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。 专案 考勤 a数据的对接； b奖励的发放，处罚的监督；c 物料的领取发放；d 其他对团队人员的配合。 标准组 a抽查所有人员对项目的掌握情况； b 监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况； c 对所有人员违规情况作出相对应处罚； d 其他方面的监管作用。二、拓客运营模式在拓客之前， 我们首先需要的是制定拓客方案， 对项目的了解和沟通是正确制定 拓客方案的前提。1、

4、项目的沟通了解 a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟 通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配 合等。甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落 b 定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。c 合作单位的沟通，主要是沟通物料到位时间，物料制作细节，物料预算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方沟通结果的基础上， 进行可行性分析， 执行细节梳理等工作， 在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑： 3、拓客区域的设定 根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓客地图需要根 据项目情况及时更新，跟

5、新频率需要一周一次。根据拓客的不断深入， 还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品， 以方便及时把 部分人员投入竞品拦截。依据项目情况， 将客户所在区域不断缩小， 将客户所在场所进行设定， 安排大量 人员重点拓客。4、预算 预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。 预算一定要遵守“可省不可超”的原则，策划人员在计划人员，物料时需要留有 一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。三、日常管理制度 （一）留内场人员管理制度1、晨会制度 a 所有人员准时参加晨会； b有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控群。、口径抽检制度 2 a每日晨会，将随机抽检 2-3

6、 名销售同事项目基础内容口径； b口径；如果口径回答与公司口径不符者，将按照公司“底线管控”制度，对其 第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰； 另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理；3、工牌及语言a上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌 b上班期间必须讲普通话，杜绝方言；4、形象及着装 上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩子头 发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、电话岗a电话岗同事不得空岗， 前台值班人员必须保持一致的姿势， 负责前台桌面整洁、 资料架资料随时补充完整等；b 若电话铃响，前台无人则优先由 B 岗接听，如无 B

7、岗，则由 A 岗接听；6、内场轮岗区a 轮岗区保持 AA 礼仪站姿，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅需要 第一时间问好：“您好，欢迎光临碧桂园龙城项目” ；b 轮岗处，接到客户要进行 3 问客户：“是否第一次来？” 、“是否电话联系过？” 、 “如果有人联系过，销售是谁？” ；c 但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客： “您好，有什么可以帮到您”； d若客户去洗手间， 应积极主动带领客户到二楼， 卫生间去，展厅内禁止出现 “晾 客”现象；e 轮岗处不得空岗，并保持 3 人以上在岗， A 岗接到客户后， C 岗同事需要通知 D 岗同事进行补岗；7、微信转发 每日需按照公司要求，进行

8、微信全员转发“天气预报”等系列推广稿；8、红包发放制度分钟须在大群内公示（例：三分钟后红包到） ，严禁出现未 3 红包发放前 a 提前通知突然发红包情况，如出现，则需重发； b发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况（少发、晚发、 先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为） ，否则翻倍处理； c 乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后 1 小时内进行乐捐，逾期者双倍扣 罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理； d 所有扣罚 50元以上的红包，均发送为 20n50 个小包派发； （二）外出拓客管理制度1、外拓监督制度a 抽检：每日上午或下午，将不定时抽

9、检外拓情况，如“定位照片 / 实时定位共享 /外拓小视频 /语音播报”等多种方式抽检；b 扣罚：若无在工作状态则扣罚 2 分，乐捐 20 元入群；2、拓客转来访及接客制度a 提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，需提前5分钟报备来访，每次报备之间必须间隔 30 分钟；接待完毕请立即离开，不得在 展厅及周边的地方逗留；b 登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记， 2 次登记间隔 30 分以上，一组 客户（含 2 人以上）登记 1 个电话；c登记时间：每天下午 5:30 结束，中午 12:30-14:00 为午休时间； d 当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通

10、，视为无效； e后台抽检：后台进行数据抽检， 核查客户拓展事宜真实性， “客户不知道情况” 均视为作假；f 扣罚：作假 1 次，销售扣罚 100 元；3、外展点制度 a物料要求：展点物料“背景板、 X 展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签 到表、小礼品、水笔”保持充足；b留电任务：每个展点不低于 10个留电/每天，否则 1 分/1个并乐捐 10元，作假 扣 1 分/1 个并乐捐 10 元，展点人员应积极主动接客（无客户时需主动到周边拓 展），讲解销讲熟练，禁止玩手机、晾客户、空岗等情况，否则扣分； 外 /实时定位共享 /定位照片“微信 或 展点抽检：标准组每日将不定时巡检 c 等多种方式抽检

11、； /拓小视频语音播报”次，小组组元 d 扣罚：所有恶意造假一 经坐实，实行连坐制，扣罚 100/人/ 长承担一半金额。 4、商家植入制度保持干 净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需展架” a 植入要求：展点物料“ X ，要有老板姓名、电话等联系方”求更新，水印拍照包含“本人、门台、具体位 置 式，各组按公司统一模板留档，便于日后核查；周，巡检过程中发现无海报 （展 b 植入周期：原则上海报（展架）需展示 1电话抽检店家反馈无植入，会与 商家核对，若商家反馈未植入则视为造假；架） ， 视为造假；组，必须留电话资 源，没电话的算为无效； 100c 周期任务：周考核目标为 重复录入不算成绩，且 按造假

12、处理；分，当天累计计算， 1-2 以上所有事项，违规均视情节严重情况， 相应扣罚 元红包群内发放。 1 分对应 10 四、聘用小蜜蜂管理制度 1、管理条例 a 遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。b 着装整洁，不穿着奇装异服。 c 工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装沙盘等宣传物品、 摆放桌椅、（架设帐篷、 d 配合点位监督员对展点进行布置 单）整理宣传资料、 DM 工作当中，态度积极、热情、主动。 e 认真接待客户，积极主动向客户介绍 项目信息及项目当日活动、 优惠信息 f 等高标准完成任务指标。 工作期间禁止玩 手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工 g 作

13、岗位。 2、惩罚 制度分钟）处 20 分钟元罚款；迟到（分钟之内未能到岗）处以迟到 （ a5105 元 罚款；迟到（半个小时）直接开除； 20 以 元罚款；三次以上开未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以 10b 除； 元罚款； 10c 工作态度不积极处以 元罚款，二次以上开除； d偷懒、在非休息时 间休息的处 10 20e对客户不尊敬处以元罚款，开除； f 不服从监督员安排的立 即开除；以后永不录用； g工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次 20元罚款； h 擅自调换工作地点，一次元罚款； 50 早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工 资，以后永不录用； i 对没有完成基本工作任务的实行末位

14、淘汰制； j 对损害公 司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。 k 五、薪资激励模式 1、本公司人 员奖励业绩排名：每天进行拓客业绩排名， 对排名第一的进行表彰和奖励， 另外， 也可以按照小组考核得分高低确定排名先后。 团队奖励除了个人奖励之外，还 可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。 天排名最后末位淘汰有奖当然也有罚。 拓客小组每天进行业绩排名， 连续 3 名的小组将予以淘汰， 有的是则是将排名后 三名的小组并入排名第一、二、三 1 名小组，由排名第一、二、三的拓展经理 统筹管理。 2、兼职人员奖励 对兼职学生的薪资可采用“或者固定日薪制。日 薪奖金” 模式：”a“日薪奖金 /该底薪可包含一定的带客来访 /有效客户登记 组数指标；完成基本带客来访有效客户登记