时尚买手怎样规划采购与时间

1、时尚买手如何规划采购和时间-英国时尚买手篇。调研当季销售8月初 制定预算8月中旬对比供应商8-9月直接采买情况8消费者购买商-品10月12月到次年8月11-12 月10-11 月初一 m宀宀、一向个加盟商，代生二二确定采买，发L与供应商进行选择面料，版型，理商，或自己的1货，样衣生产，价格谈判立材，供应商，1终端店铺发货。|11大批量生产贴牌商服装行业按照传统把一年分为两个服装及，即春夏季（ 2-7 月）和秋冬季（ 8 月 至次年 1 月）。国内国外亦是如此。 竞争激烈而又瞬息万变的服装业需要源源不 断地注入新产品，这就要求零售店至少每个月都要由新产品上市。采购周期是指买手为零售公司进行服装采

2、购的过程。 不同的公司采购周期会有所 不同，但次年改调研到销售通常会有一年时间， 如买方会在 8 月对当前春夏季服 装销售情况进行调研，并着手准备下一个秋冬季服装的设计和采购。一个销售季的采购周期会持续一年，但开发小批量的设计感服装一般需要的时间更短一些， 买手总会采购那些 “昙花一现 ”的服装品类预留足够的采购资金（即机动采购系统）。 ZARA，TOPSHOP，H&M 以及 Geroge 等著名品牌便是其中的典范，它们将大部分预算资金用于采购 周期短但是特别流行的产品，促使其他零售商纷纷效仿。5 B4 L1 r: g- W, A% M2 H4 l- Y6 G" f对于将目标

3、定位在追逐时尚的年轻人身上的那些服装零售商来说， 整个采购周期通常不到一 年，这样就可以紧跟流行趋势。 由此也会因一味追求生产速度而降低产品质量， 但是对于他 们的目标顾客来说买到正在流行的时尚产品是第一位的。 完成大批量订单所花费的时间也会 有所不同， 如面料生产会用六周时间， 款式生产会用四周时间， 英国市场上销售的大部分产 品都依赖于进口。身为时尚买手应该牢记： 设定采购周期只有一个目的， 那就是使消费者想要购买产品， 因此 买手在每一阶段都要充分考虑到这些潜在消费者的需求。 传统和基本产品一般从 8 月到次年 1 月都在销售，而设计感的短期流行产品的销售仅有 1-3 个月的时间。 采购

4、周期虽然需要一年的时间， 但是一年中只有两个主题的销售季节， 因此买手会同时采购 者两个季节的产品系列。 买手在制定秋冬季服装采购计划时， 也会同时考虑春夏季服装的面 料颜色和品质。大部分时装买手每年会进行至少两次服装采购，这样才能满足消费者在 8 月到次年 1 月间由于气候和时尚的变化产生的对服装的需求。 大多数英国的服装零售商至少 每月会上市一批新产品， 甚至有些商店每周都有新货到店， 它们正是由于紧跟时尚潮流才远 近闻名， 当然这并不意味着完全改变他们的产品系列， 而是在销售畅销品的同时， 不断的购 进新产品。 这样做一方面是为了保证销售额， 另一方面是保证基本款式不断档。 两个销售季

5、之间的产品就是所谓的 “过度货 ”，由于春季服装通常是在冬季上市的， 而秋季服装则在夏季 上市， 使得服装采购环境复杂多变。 此外， 两三季重叠的工作量使得买手没有时间为新产品 上市做准备。买手通常至少利用一周的时间来回顾销售记录， 以了解某服装系列的销售情况。 销售部门也会对上一 个销售季进行总结，以便得知产品是否畅销或者滞销。这种总结通常是当场分析样衣，并演示给采购 团队（或者是设计部门） ，这也是众人所熟知的销售调研的回顾。助理买手要帮助买手对样衣进行组 货，质量监控部门也会针对那些销售不佳的产品所存在的技术性问题进行评价，如有时候产品颜色、 尺寸与服装目录有差距， 质量监控部门则可能会

6、召开另一个服装展会， 订货会等对服装质量文星进行 研讨。 # B0 d* F4 C3 C） x对销售额进行回顾之后，买手会对顾客的喜好有更多了解，从而便于规划下一季度服装的采买。他 们也可以通过获取其他买手的销售调研记录，来决定是否使用新款面料或颜色。在前一个销售及滞销的产品，买手自然会避免让它们出现在下一销售季中，这样做的前提是他们必须对当前的流行趋势了如指掌。早期销售给顾客的服装并不一定要被淘汰。低销售额可能是由面料质量差或服装自身质量不佳造成的，这会使买手改进进货渠道。如果一款服装销售得非常好，那么买手会在下一季采买进更多 的同款产品。然而买手偶尔也会由于畅销品的流行期短而选择放弃经营该

7、款产品。销售商通常会与买手商讨采买金额，预算。预算的基本框架是由上一销售季度的销售情况决定的。 举个例子，如果已经预测到下一季度的流行趋势是定制服装，那么定制服装的预算就会增加，从而提 高销售潜能，而在休闲服装的投资商就会相应的减少。相对于销售团队或财务部门来说，时尚买手应 该对服装的流行趋势了然于胸，只有这样才能利用这些信息进行合理的财政预算。.t& Y U O* K& c o! B; X0 i0 h" ?& A） d（ 5 2 R$ I; Y在拿出设计理念之前，制造商也要通过目前的产品数量估算出产品总价值，这样才能方面销售部门 定价。财务部门也应参与到规划

8、预算当中，因为只有他们清楚公司是否有财力为下一季选货。助理买 手很少参与到预算中，预算通常是由管理层或采购经理完成的。中赫时尚所提供的时尚买手课程包含了从买手助理如何快速晋升到时尚买手，以及国内的买手如何 向国外的全方位的买手靠拢，我们并不是生搬硬套的教你什么是买手，你到底要做哪些层面的职能， 而是告诉你如何去做，遇到困难怎么做，给你的工具”如何使用，如何便捷的使用这些 工具”来解决自己在工作上遇到的困难，最重要的就是国际型的买手的工作流程的全分享，以及国内根本学不到的国际买手间的暗号” + 9服装采购计划是指在产品生产和发货之前，以财务和服装设计为基础，制定一个在商业上可行的服装采购范围。最

9、初的服装采购计划通常是马首在特定服装级内是打算采购的服装清单，且这个清单的花销不会超过预算。大多数的商店会将商品进行分类，分为时尚款、概念款、基本款和经典款；也可能 会用到其他不同术语，如现代款，核心款。对于一个买手来说，在岸炮计划之前有必要尽可能多地获 取相关信息，无论是过去（历史销售数据），还是现在（考察店面，进行对比采购），甚至是将来的信 息（目标采购和流行预测）。服装采购计划是预选之后和服装最终选择之前的一个工作文档。服装采 购计划最终完成后还要进行更新，从而为销售季提供一份明确的产品目录。服装采购计划所参考的两个主要信息源分别是上一季度零售商的销售数据和后一季度的流行趋势预 测信息。

10、对于零售商的潜在顾客群，要充分考虑这两个因素。这两个因素通常是基于有根据的预测纸 上，既哪种流行趋势可能是顾客所认同的。买手需要熟悉公司的号码范围，大部分的商店会有一个服 装尺寸的调整方式，这样买手可以决定某款服装是否需要小一些或者大一些的尺寸。在生产中服装面料的选择以及设计细节会影响成本，因此买手要意识到一件服装中可负担得起的设计内容，使产品价格最终能被潜在顾客所接受。在采买新一季度的服装时，买手需要对一下方面进行规划，其中一些是 需要商品部门进行指导的：1. 采购中服装的数量.a6 B3 p4 y H8 S4 ?7 I! I" $ K2. 不同种类服装所占比（高档与低档服装所占比

11、例，或时尚款与传统款所占比例）3. 特殊服装款式4. 每款所提供的面料及色样 9 _; 8 X! p1 Z- J: c5.每款服装的成本价（y%怫p7 m% L6. 每款服装的销售价7. 整个采购范围中服装以及个别种类服装所能提供的尺寸大小。 : Q& D* c! R2 R1 n8. 每款服装的制造商9. 每款服装的订单量。多人都认为买手就是边周游世界边过着消费瘾的工作， 其实真正的买手是承担很大的责任的， 采买的 成败决定着店铺赢利情况，发货的时间计划决定着上市时间，风格的准确决定着消费者的信任设计师兼买手阿尤为我们介绍了几点关于买手的必备条件。 ; G+ G, " M#

12、l; o& b6 B" L6 Z0 u/ t一、具备敏锐的时尚 “嗅觉”' f n$ h' D1 y% k/ j8 |# d4 F8 e/ v（ K- e 这是作为一个时尚买手最基本的条件。3 p' M. o& f |* B3 a: L" o' m" H" T" 0 o二、具备一定的统筹全局的能力 + j5 b- c+ & 6 f: e9 o! L:U" _# E, v$ b0 N4 人 y在买手的采买过程中， 价格是一个重要的决定因素。 以西单和国贸作为例子， 前者吸引的多是年

13、轻人， 后者以白领甚至金领人群居多，因此在选购时，就要针对不同的店面制定不同的采买策略。另外，针 对产品的价格，还应制定不同的采买数量及种类，预测此种商品的利润率。三、准确分析市场5 _% n! M- X* ?2 N' P） b* r# l 国内外消费者的消费观念及理念有出入， 因此不能盲目追求国外的流行。 比如西方人比较喜欢素气的 颜色，而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如，像GUCCI印得满是LOGO标的款式，中国人很是受 用，具有吸引力，而欧洲人却相反。因此，买手在选购时，不能搀杂个人的好恶，也无所谓“购物快感”之言。） w1 B& i4 Z, X7 1 y- z/ + c四、

14、对未来的流行做出准确的预测/ k& p& 1（ r, d" R2 '6 _7 w+ d# p到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布， 是时尚买手预测下一季的流行资讯、 获得灵 感的重要途径。Z ara的买手每天都会把相关资讯传回总部，及时调整流行款，因此它的产品款式会 比其他品牌相对超前。, 4 h: Q* Z9 I* b） 7 B& '. p% G* s! K, S五、具备一定的体力及心理承受能力。$ b） Y7 e9 '$ q. T* h* Z1 Z" a表面风光的时尚买手，实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都

15、是 “空中飞人”，常常要频繁奔波于 世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，拥有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的 “秘密武器 ”。 , C0 & A- Z（ K6 G# P找准定位锁定目标(L2 % W- '2 ?* z案例诊断某年春季，某个刚进入服装零售领域、经营销售年轻女装的品牌，自上年十二月份进入商场几 个月以来营业额一直处于低迷状态。在这种情况下，我们首先参观了其在几个主要商场里的卖场，发 现其病症为：卖场内款式杂乱、主题不明确，且缺乏清晰的品牌定位。品牌的整体风格

16、较素雅，属乖 巧类型的小女生风格，但个别款式又较成熟，适合三十多岁的中层上班族穿着。整个店铺内没有明确 的色系，也没有明确的主题，而且货品很不饱满，三四十平米的卖场内只有四十几款货品，店铺内显 得缺乏细节、空洞。又由于适逢春季，其他品牌刚上新货，色彩饱满、货品丰富，更加衬托得该品牌 显得很薄弱。我们派专人在其几个具代表性的店铺内站店、统计客流平均数值，分析发现：年龄在20-29岁的客群约占65%,年龄在30-39岁的客群约占20%,年龄在15-19岁的客群约占15%。通过对其销售数 据进行分析发现：可爱风格的款式占到热销款式中最大的比例，尤其是几种版型的泡泡袖、A字型孕妇装、高胸线、松身的版型

17、，都是热销的元素，而且这一风格当时在市场上还没有强有力的竞争对手。 该品牌进驻的均是中档价位商场的少女馆，比邻的品牌有Only，Vero Moda，Ebase依恋，爱格，欧时力，是典型的20-29岁年龄段客群购物集中区域。这些顾客多与母亲或三两好友一起逛街，她们较 看重款式与价格，对做工和质量并不是非常重视。这些人多以学生和刚参加工作的小白领为主，大部 分属于月光族”她们对高价位的货品购买力并不很强，但对流行的接受速度很快，换季衣服淘汰得 也很快，属典型的低价位多品种消费习惯，因而价格的上限需要严格控制，新款式的上货频率要求比 较高。后续跟踪2 h% P/ X3 y# _8 p定位调整后的货品

18、销售状况明显好转，在两个月内销售额攀升了一倍多，并仍在持续增长中。在商场中的卖场位置也被调整到了较好的地段，出现了很多回头客，品牌定位及货品风格得到了消费者和市场的广泛认可。待该品牌销售持续增长至夏末，在多方面原因影响下，企业的领导层开始岀现更多想法。在肯定 了可爱风格的少淑装定位的同时，仍坚持要将一定比例的货品年龄定位上调至30岁以上的年龄层。导购、销售反馈回来的意见也一再肯定了少淑产品在市场受到的认可，只是有少部分年龄较大的客群对少淑可爱风格的产品接受起来有一定难度。于是，在冬季货品开始启动时，货品定位又再度调整回 跨越20至30岁以上两个年龄层，货品的风格也岀现两种自相矛盾的定位。致使到

19、了冬季后，店铺内 货品明显又回到了原来的水平，款式杂乱，主题不清。从十二月开始，销售额明显下滑，品牌在经历 了夏、秋两季的热卖后，销售额又回落至最初的起点上。该企业存在的问题是：品牌定位方向始终摇摆不定，企业领导层缺乏清晰的思路，既想得熊掌又 想得鱼，对于市场的反馈意见不去分析取舍地采纳，而是一味地被市场牵着鼻子走。致使原本已经对 品牌有一定认知度的顾客开始对该品牌产生怀疑，对品牌所售卖的商品开始产生混淆，既没有留住老顾客，又失去了对新顾客的吸引力。本集小结:品牌定位应该是通过产品、销售终端、经营管理等方方面面，整体体现岀来的富有浓郁的个人 风格、气质、文化、精神层面的一件完整作品，从始至终品

20、牌应该讲的是同一个故事。品牌零售商应把自己的品牌定位于为一个特定类型的目标顾客群服务，任何一个品牌都不可能兼顾所有市场层面的客群。('8 k3 E. M& f- '虽然在实际的销售过程中，真正购买品牌商品的客户群体会比定位的面积更宽，年龄跨度会比定位的更大，人群的购买力会比定位的更高或更低，但是寻找一个清晰准确的定位是每一个品牌或零售 商区别于其他品牌而立足于市场竞争所必需的。产品必须要抓住品牌的主流客户群，作为销售的终极目标。某个多年经营外贸岀口的服装企业，为抢占市场占有率，近年来转向投资国内休闲装市场。由于 常年经营外贸岀口，企业与许多成衣加工厂保持着良好的合作伙伴

21、关系。企业的掌舵人受到买手理念的启发，于06年初成立了成衣采购部，将其加工厂资源优势发挥于虚拟经营模式之中，进军国内激 烈竞争的休闲装零售品牌市场。)* O/ I" S； o0 D由于企业多年来处于供货链上游的批发环节，对于零售管理，特别是零售环节中货品和资金的管理缺乏专业常识。在开季时，企业中没有任何部门能够把下一季将要采购的货品数量做明确的计划， 也没有把将要发生的资金使用情况做明确的预算。这个缺陷在其零售终端只发展到十几家时还不明 显，但随着企业零售终端的快速扩张，诸多问题也就一一地暴露出来：# K$ " o O!'0 z* O首先，由于未能针对其零售终端的消

22、化能力而将进货数量进行有效的规划，成衣采购员只是随进货、随买单，导致在某一段时间内库存数量过于庞大而远远超过了其市场的消化能力，过量库存遗留 到下一季变成了无效库存积压，从而连锁反应到资金的低效率流转；其次，由于缺乏对资金使用情况的预算， 当货品大批量买进的时候，现金流短缺的问题浮出水面， 对供货商拖欠货款的现象越来越严重。长此以往，使原本有着良好合作关系的供货商开始变得退缩， 有些供货商表示不愿再继续合作下去的意愿；而且，由于没有详细的预算计划监控整体的费用支岀情况，使得财务部门对资金的使用效率无法进行有效地评估。以此恶性循环，现金流越短缺，货品的供 应就越得不到保障；销售效率越低下，货品周

23、转速度就越慢；旧货库存越来越庞大，而应季货品却跟 不上。 7 b9 q7 r+ ': a; r; 2 P4 C这个企业的问题根源在于，企业掌舵人对于买手的理解仅仅停留在采购的层面。虽然企业设置了成衣采购部门，以为引进了所谓的买手”制度，但没有设置相应的商品企划、物流计划和财务预算职能，这里的成衣采购人员仍然只是传统概念的采购员”，并没有实现买手职能的转变。b$ e$ j( d首先，鉴于之前出现的现金流短缺问题，建议其关闭了几家经营效率较低的店铺，以提高资金的使用和周转效率。5 ; r- n/ U7 l; b% Y然后，我们对其去年一整年的销售状况进行了分析，将全年度的货品生产量和资金使

24、用状况作了详细的计划。根据实际销售状况的季节性波动，在预留了一个半月的生产周期后，将其上半年的每个 月里分别分配了 11.8%、6.8%、7.5%、9.3%、7.6%、8.2%的生产数量投入比例，以及分别是12.5%、7%、6%、8%、6%、8.7%的资金投入比例。为保证应季时能够有随时可使用的资金用于追订热销款，我们在做完整个预算后，又从整体预算中保留了20%的资金用于即时追单计划。由此，开季生产数量投入计划比例为 9.4%、6%、6.4%、7.2%、6.1%、5.7%，资金投入预算比例为10%、6.3%、5.1%、6%、4.8%、6.1%。最后，当全年生产计划和资金预算基本成型后，在财务总

25、监的协助下，我们一起对现金流进行了 测算。以现金流通的一个完整循环周期为5个月和全额货款回收率为 75%作为基数，保证每月期初帐面现金余额在一定的最高值和最低值之间，将生产计划和资金预算又作了局部的调整。计划的拟定得到了企业掌舵人和财务总监的充分认可，并积极配合实施。在预算计划的指导下， 财务部门对采购的评估监督变得有据可依。但成衣采购主管由于自身知识水平及管理水平的限制，对预算计划无法正确理解和执行，仍顽固持有旧式采购员观念，经多次沟通并无明显改善。成衣采购部 门工作程序仍按传统采购模式进行，既无进度安排，也无量化管理。虽然有着详细周密的计划，但受 实施者个人水平局限，导致执行力度薄弱。预算

26、计划未能得到有效应用，企业现金流和物流问题没有 得到明显改善。零售与批发的本质就在于现金流和物流的不同。在一般情况下，批发不需要大量周转用资金，货品随着批发售岀即买断结算了，对于资金的使用 属于低风险运作。批发的物流也是随着货物大批量售岀而清仓的，不存在零售的货物流通风险。$ c O& x. '. E7 P1 O) x) D而零售很不同，货品的售岀需要很长的周期，如果在商场，货款的结算更会滞后三或四个月，这 就需要企业对于物流和现金流有非常周密的计划，不谨慎的操作会导致非常严重的后果。这个案例中的企业对于货品和资金的管理只停留在做外贸批发的水平，如果缺乏计划，企业很有可能会被某

27、一季生产过剩的货品拖垮，案例中所描述的现象即体现了这个道理。随着ZARA在全球的风靡，买手模式也迅速变得热门，为广大中国服装企业竞相模仿。在这样的 模式下，应如何进行产品的组织与开发？设计师大多为感性思考者，缺乏理性和系统性思考，只有用 一整套系统化思维的工具和方法，才能帮助服装企业家、管理者和设计总监们理清思路，实现产品设 计感性与理性的完美结合。:6 Y6 Q) " n4 X, g不提产品开发而是产品的组织与开发，更多的是想强调不要陷入一个常见的误区一一服装品牌都得做原创性开发。国人常误以为那些大牌的产品都是原创的，事实上据统计每季那些大牌的原创产品只占10-20%,其余80-9

28、0%都是靠 整合”然后进行改款，融入一些自己品牌独有的元素，这就是现 在业内比较流行的 买手”模式，如ESPRIT GAR H&M、ZARA美特斯邦威等快速成长的企业都是采 用此模式。 买手”模式可以更好地做到以目标市场、消费者为中心，精益敏捷地满足其当季需求。7 8 1/ H8 m: h在产品采版与整合前，必须进行合理规划，否则很 容易给人一盘散沙的感觉，虽然我们期望每款都是精 品，但绝不只是单款的概念，而是要求独立而不孤立”款和款之间、色与色之间、面料与面料之间等都 要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格 规划、成本规划、生产

29、周期规划、促销规划等。:题和波段规戈I5 _& T- v9 A/ q# c8 W' M+ f$ * K4 U' 6 x主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很多机构都会提前 几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发布。主题需要感性、需要具有煽动力， 但只有这些还远远不够。设计师们往往只习惯于这种定性的、松散的表达，而这并不利于企业的规范 化运作和持续改善，很容易因为人员变动而影响整个品牌的起伏，易过度依赖强人”体系而陷入被动。由于财务、销售等统计更多是以月份为统计单位，所以较宜进行相应的转换。* S$ M+ J$ q- m9 w

30、&% S5 V. V4 x4 J% C$ W. w主题更换，往往意味着橱窗、POP等都要做相应变化，太频繁的更换是需要成本的，所以一个主题可能跨数月。服装行业一般是分春夏、秋冬2个大季，然后细分成春、夏、秋、冬四季，再进一步细分成春一、春二、夏一、夏二等多个波段，每个企业划分的标准和时间段都不太一样，譬如由于 南方春季较短，有些品牌甚至根本不做春装。波段与波段之间不宜串行而应有一定的并行，而且每一 个波段进一步细分成正价期、季中打折期、季末特价期，并用不同颜色标明。如经过可视化的表达， 可让全体人员很快能达成共识，并及时跟着节拍前进。主题和波段往往有一定的对应关系（以下的色系、大类等既

31、可以按波段去划分，也可以按月份来划分，可以较为方便地相互转换）。除了品牌主打色外，服装企业产品组织和开发时还要从下季流行色中选取相关色彩，并且各波 段之间的色彩要有一定的延续性，如从浅紫到紫或浅灰到深灰和黑。很多色彩或图案都取自大自然。 如果要选一个非主流的色彩，也一定要给自己、给市场和消费者一个理由，如同主题一样，说明灵感 来源。不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身主打色也 有所不同，如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、 浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深

32、蓝等。如主题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供买手和设计 师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。大类规划作大类规划时要注意品种的宽度和深度，品种的宽度是指品种的范围，品种种类越多，品种的 范围越宽。品种的深度是指一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少。买手必须在品种的深度与宽度之间找到一个合适的平衡点，在最大限度地满足消费者有一定挑选空间的同时又能保证资金和库 存的高效周转。经典或传统的品牌适合窄而深的策略，而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而浅的策 略。大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外，还与各大类产品适销季节密切相关，还要注意整 个上下身的搭配和

33、调整。面料规划,* x* h; D! B3 t" ?0 uK- G1 s# T8 U# o7 s5 O针对开发大类产品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例（分针织、梭织、毛织、牛仔等）价格规划 ! Y$ A! q2 N） y） ?（ I L4 s7 Y0 c9 d7 b+ p* A& , s不同大类的产品所用面料不同，价格不同。同一种面料不同季节不同款面辅料用量不同，所以 价格也会有一定差距。同样是T恤，秋冬的要比春夏的要贵，而有些是全季或单季产品，如短裙只有春夏、羽绒只有秋冬，而套头衫则无季节区分。固®團皿成本规划_ c7 W4 Z$ K0 d9 X9 o.

34、 i. D; J& H7 c4 '成本价格与产品零售价相关性比较大。与前面价格规划一样，成本规划也与季节有关。但同样一件衣服同样的成本由于加价率不一样零售价也会相去甚远，如一般品牌加价率在3-7倍之间，而比较强势的品牌会上十倍甚至更多。买手（Buyer）对于中国的服装界来说，已经不陌生了。他们有敏锐的嗅觉和三寸不烂之舌，常常往 返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商讨价还价，顾客能买到 什么东西，往往是由他们来决定的，这个时尚职业开始引起更多人的关注。2 J K7 x' D（ A7 q G: r在中国，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。

35、如何理性规范化地引进买手职业，如何让买 手成为连接品牌与消费者地中坚力量，这是中国服装界急需认真思考的问题。9 e; D4 e9 R1 Z% P4 '/ V5 k# a2 Y日前，记者前往位于霄云路鹏润大厦的伦敦艺术大学中国（北京）代表处，经时尚产业中心负责 人董凯小姐的协调安排，就英国零售业服装买手的情况及对中国服装买手的建议有幸采访了伦敦艺术 大学专家James Clark先生。访谈内容如下：3 w, go 7 o： nt6 v记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？6 16 n$ 12 T6 c6 . A+ v2 JMr. James Clark服装买手在英国的分工比较

36、明细，工作领域相对比较窄。买手的工作其实并不简 单，需要从流行、时尚的角度出发，懂得商品的属性和采购知识，懂得哪些款式的商品好卖，卖多少 比较合适等等。总体来说，要成为职业服装买手，需要具备如下素质：0 + L+ '4 r7 i- x/ a2 n1、买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当 时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品 信息，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；$ ! l2 c' J9 L2、买手还需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入

37、的了解。还 需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢 的目的；: R& |8 2 Y3 _# 1 O5 K" R3、快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO我们现在不需要这些货品了！ ”总之，时尚变化快速，买手这个职业重视能力、能够勇于承担风险，压力也比较大；但是当买手 影响了全世界的穿着时，这对于买手来说应该是非常欣慰的。9 C- H" n% q' J- ?( |记者：这么说来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有

38、敏锐的市场眼光，能够有效地与 设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售业当中，与买手息息相关的职位还有哪些呢？0 i0 |;x( Y- ?0 s* / R/ P5 f/ 'Mr. James Clark在这里我还特别强调另一个职业，那就是商品企划师。商品企划师对整个销售起 着非常重要的作用， 他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。 商品企划师也 是重能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度(不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字 要有创造力，比如将数字转变为财务计划) ；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经 营计划，比如继续或停止什么样的进货计划

39、，并及时与买手沟通 “我们现在有多少资金可以进货了， 这种款式的商品我们可以买多少件 ”- . u1 U k5 Q- |' '' M记者：服装买手的市场活动操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。 ) b: H4 Q9 1 b. N" c' g7 f: k: I; G% M0 MMr. James Clark总体说来服装买手市场活动有如下操作：2 ?6 Y' v/ h" t$ J; P% p: Z0 y1 3 v1、买手对整个时尚的流行、消费群体的文化特征都需要有很好的把握。他们需要经常看杂志、关注媒体，了解竞争对手的情况，对于贸易、时

40、装、面料的趋势等都有一定的了解；7 a8 5 u1 x; n f4 r9 C) ?% B, B) M6 P) Z* H2、 买手通过对以上流行趋势的把握，判断出下一季商品的款式、 面料、颜色等； " W$ U d% & # L/ q; m6 K* M G0 E5 N x, U+ . u2 b买手跟设计师沟通，让设计师将产品设计出来；& m% S% I- y5 C& g3、买手将设计出来的样本与供应商联系;4、买手与设计师、供应商一起决定进货哪些商品，讨论商品的细节，如款式、颜色等；)J, e, 0 |, i. S5 s# X5、买手与供应商协商价格、条纹等细节

41、；"i& y4 I& Q( P. E6、 商品企划师与买手达成协商，根据企业的经营状况决定购买哪些款式的商品及数量；C2 d* V& D6b6 P"o& u) R+ A: d- J$ H5 O4 |7、 接下来，买手就需要全世界寻找供应商了，供应商们给买手们看他们自己的样本；1 W V) B: R( J3 X!J- N1 D* L' A8、然后，商品企划师就要监督是否正常到货，进货是否进展顺利。紧接着，买手要与市场营销部 门联系，告诉他们如何制作宣传册，如何进行市场推广活动等；9、买手还要告诉店铺内的员工，如何进行店铺设计，我们货品趋

42、势是什么，要传达给顾客什么样 的消费理念等2 d$ V1 M1 ' I' j3 Z! 12 K10、当销售季节来临时，买手们也不能闲着，他们要回顾总结哪些款式好卖哪些款式不好卖，还 要分析同行业店铺的销售情况；，M: a) b* V5 a6 _2 z6 Y6卜x11、当一个销售季节结束时，检验总结经验，以便于下一季度的工作安排。商品企划师也对于每 一季度的营业额进行总结，随时清货、补货等。集错申®療创殺计的力港运动原创服装设计棘大赛买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：1、设计知识的在培训+ C8 W# I9 z2 F/ Z7 M虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，

43、其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成 绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服 饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。2、对服饰市场运营知识技能的培训买手需要服饰市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的 行为。更要清楚的掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好让自己开发的产品具有针对性。同时,不同的服饰产品款式可能需要的营销知识也会在新的服饰市场营销当中具体的体现，而这些服饰产品 的创造者是这些买手， 需要买手在

44、创造自己服饰产品款式的同时， 在创造一种服饰产品营销的概念来 拉动市场消费。 对买手的服饰市场运营知识的培训就显得十分的重要， 这也是买手不同于服饰产品设 计师只知设计不知市场的不同点与非常高的知识技能点。3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训" Q7 F" j5 g, c2 g/ I/ " i市场信息是买手能够以最快最短的时间获取服饰产品开发的主要源点。对 zara 买手来说，信息 决定着其产品开发的速度与开发的质量。从现在 zara 的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯 息还未被其他服饰品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其少量多款式的 产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。 对买手的市场信息网络建设主要是让 买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、 探手群体。 这两个群体是买手获取市场信息的有力支持 者，也可以说是买手的双眼。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息的；探