《营销与自我成长培训-如何做个推销家》（PPT45页）

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1/27/20221l决定推销成败的五种态度l推销自己的八种方法l寻找顾客的六项技巧l成功推销的八大步骤l推销程序的详尽描述1/27/202221/27/20223l他们具有强烈的成就动机、荣誉以及企图心，而且喜欢向高目标挑战。l推销家对客户拒绝的态度那么异于常人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪l推销人的热诚来自本身之特质、对商品的信心以及客户的肯定l而后天培养要靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。1/27/202241/27/20225l态度的魔力：“态度是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。l对自己的态度：认识自己与喜欢自

2、己l认识自己：(一自我剖析l二别人的批评l喜欢自己：(一暴露弱点，接纳自己l二发挥长处，肯定自己l三真实无虚，做你自己l1/27/20226l干推销的动机l推销的地位l推销的工作1/27/20227l视挫折为理所当然l未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。l忘掉失败，不过要牢记失败中的教训l在尚未完全气馁之前，不能算失败。l挫折其实就是迈向成功所应缴的学费l148%的人，在第一次挫折之后，就退缩了l225%的人，在第二次挫折之后，就退缩了l312%的人，在第三次挫折之后，就退缩了l45%的人，在第四次挫折之后，就退缩了l510%的人，契而不舍，毫不气馁l用乐观的态度看待挫折1/27/20228l一、

3、顾客是衣食父母l二、设身处地为顾客着想l三、推销是买卖双方互利的行为1/27/20229l一、对产品有强烈的信心l率先使用自己推销的产品1/27/202210l推销前先推销自己l方法一：仪表l一、仪容l一天天洗澡l二去除体臭l三保护牙齿l四整理头发l五整修脸部l六修剪指甲l七维持身材l八留意姿势1/27/202211l舍得花钱l尺寸适中l衣裤搭配l素色为宜l经常烫洗l因地制宜l选择饰物l衣鞋搭配1/27/202212l一、听话比说话重要l二、倾听的原那么l一、不可分神，集中注意力，用心的听l二、适时发问，帮说者理出头绪l三、从谈话中，了解顾客的意见与需要1/27/202213l一、微笑的功用l

4、二、微笑的价值l三、微笑的练习1/27/202214l一、赞美的成效l二、赞美的学习l一、养成赞美别人的习惯l二、赞美必须真诚、得体l三、留意不受赞美的人与事l四、多转述赞美之词1/27/202215l一、热诚的特色l一燃烧自己l二为人着想l三热爱工作l二、热诚的来源l一自我暗示l二不断活动1/27/202216l一、关心的重要l二、关心的方法1/27/202217l一、信赖的特质l一信赖别人是一种选择l二信赖有风险l三利与害的比较l四信赖的缘故1/27/202218l二、关心顾客的利益l一平安l二效能l三外观l四舒适l五经济l六耐久l七守时l八信守承诺l九勇于认错1/27/202219l一、

5、善用别人的姓名l二、牢记人名的高手l三、牢记人名的方法l一用心仔细听l二利用笔记，帮助记忆l三反复使用，协助记忆l四运用有趣的联想1/27/202220l准顾客的五个要件l一、能力l二、权力l三、需要l四、讲理l五、合格1/27/202221l一、随时随地寻找准顾客l二、妥善运用所有的人脉l三、牢记化学程试的连锁反响1/27/202222l一、直接访问l二、老顾客的介绍l三、助销员的协助l四、展示l五、名册l六、交换顾客名单1/27/202223l步骤一、访问前准备l一、熟知产品知识l二、熟悉准客户l三、心理上应有的准备l一访问可能遭拒绝l二访问可能失败l三预演商谈的内容1/27/202224

6、l四、拟定访问方案l一确定访问的目的l二确定访问的对象l三慎选访问的时间l四选择有利的访问地点l五排妥访问行程表l六推销用具1/27/202225l一、事前约见的好处l一对准顾客表示礼貌与尊重l二容易见到有决定权的人l三节省珍贵的时间l四增加面谈的时间l五给准顾客较好的印象1/27/202226l一、介绍接近法l二、样品接近法l三、搭关系接近法l四、设想式接近法l五、调查式接近法l六、资料式接近法l七、契而不舍式接近法1/27/202227l一、商谈说明的目标l二、引起注意的开场白l(一金钱l二赠品l三幽默l四好奇l五赞美l六新知识l七新设想l八问话l九推荐1/27/202228l一、话题的种

7、类l1、新闻的话题l2、名人的话题l3、流行趋势的话题l4、兴趣与嗜好的话题l5、健康的话题l6、婚姻生活的话题l7、性的话题l8、工作上的话题l9、休闲旅游的话题l10、饮食的话题l11、服装的话题1/27/202229l投其所好l说对方喜欢谈的题目1/27/202230l一、实演证明的条件l1、必须对产品有深入的了解l2、产品必须适宜表演l3、非常熟悉产品的表演l4、事前必须有充分的准备1/27/202231l1、实演必须强调产品的特点与其对顾客的好处l2、表演须与说明密切配合。一面做，一面说。l3、多利用五觉视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉以提高准顾客的兴趣l4、表演过程简明易懂l5、表演必

8、须引人入胜1/27/202232l一列举已购置的公司于个人l二要诉诸视觉资料l三多提出具体的数字l四好处让准顾客看得到l五比较示范l六鼓励准顾客试用1/27/202233l一、拒绝的原因l出自习惯l不愉快的被推销经验l抗拒改变l不了解产品的好处l没觉察潜在的需要l选错访问对象1/27/202234l价格太贵l品质太差l效劳不佳l公司不可靠l没有预算l对已经使用的产品相当满意l考虑一下，以后再说1/27/202235l一对习惯拒绝的准顾客l最好的对策，就是反问他“为什么l二对有不愉快的被推销经验的准顾客l应用“是的但是l三对抗拒改变的准顾客l一方面：推销员心理建设，对方是在拒绝改变，并非拒绝你l

9、一方面：得尽量让对方了解改变后的好处1/27/202236l四对不了解产品好处的准客户l使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处l五对没觉察需要的准顾客l应在商谈中告知事实，不断唤醒其需要，使对方觉察自己的需要l举对方认识并尊重的人已购置的事实为例，来提醒其需要，也是一个好方法l六推销员选错访问对象l赶紧安排访问其他的准客户1/27/202237l一、促成订约的好时机l一口头的购置信号l讨价还价，要求打折时l东模西看，关心产品有无瑕疵时。l询问有无附件或其他赠送品时l再三关心产品的某一优点或缺点时l开口问同伴对产品的意见时l自言自语，担忧太太或先生是否有意时l询问是否准时交货时l询问售后效劳的详

10、情时1/27/202238l一假定准顾客已经同意购置l “二选一的问话技巧，只要他选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决定购置了l二帮助准顾客挑选l三利用“怕买不到的心理l 特价的截至日l四使准顾客不断说“是l五写出正反两边的意见；该买理由大于不该买的理由l六先买一点试用看看l七欲擒故纵l八反问式的答复l九快刀斩乱麻l拜师学艺l 告辞前，请你指出我的错误，给我有一个改正的好时机好吗？1/27/202239l一、诉怨发生的原因l产品的缘故l效劳的缘故l使用的缘故1/27/202240l一、签约时勿露出兴奋的表情l二、签约的内容一清二楚l三、与顾客建立良好关心1/27/202241l一感谢顾客的诉怨l二仔细倾听，找出诉怨所在l三表示同情，绝不争辩l四搜集资料，找出事实l五征求顾客的意见l六迅速采取补偿