业务员销售技巧培训课件

1、 浅谈业务员销售技巧浅谈业务员销售技巧 典型案例分析n明修栈道、暗渡陈仓 如何攻克对手的最强点 典型案例分析n背景资料：nX市医科大学附属第一医院是该市较大的三甲医院。n地处最大竞争对手YS公司的老巢，该公司在医院投入了较大资金并给各级领导较多的压力。n当地的消化界专家达成口头协议，捍卫YS公司的利益。 典型案例分析n背景资料：n我公司有“一清”、“松龄”、“博乐欣”在院内销售。n院领导、药剂科和我们关系很好。n消化科C主任和YS关系非常好、几乎不可能给我们打报告。n另外的对手HS、LN已开始行动。 典型案例分析n分析问题：n所有问题的关键点是消化科C主任，只要他同意，一切问题将迎刃而解。 典

2、型案例分析n解决思路：n必须要攻克这个难关，不仅是进药，还关系到以后用药。n正面进攻代价太大，不仅费用高、失败可能性大而且无从下手。 典型案例分析n方案：n从博乐欣入手开始进行迂回方式。n从企业发展方向和经营理念建立良好的公司形象。n通过家庭拜访和日常接触建立牢固的私人关系。n力争由对方提出帮助意愿。 典型案例分析n具体操作：n利用公司开始推广博乐欣在综合性医院特别是消化科有广泛的用途的机会与其接触。n以良好的公司形象和自己的专业知识和敬业精神使其有好感。n时机成熟后以“礼”待人。 典型案例分析n具体操作：n对方表达意愿后n公司奋斗和国内企业的处境大处着手n不愿意提出的原因为对方考虑n再谈产品

3、的优势多一种选择n个人的追求和难处晓知以情n给对方留下考虑的空间彼此有余地 典型案例分析n具体操作：n对方同意后要打铁趁热。n注意其他关系的维护。 典型案例分析n总结：n避实就虚采用迂回战略往往会取得意想不到的收获，还节约了较多的资金。n同时巧妙应用公司的资源，一方面拓展了博乐欣的销售渠道，另一方面理顺了贝络纳的进院、上量关系。 业务员销售技巧培训n业务员的基本素质n销售前的准备和计划n初次拜访技巧n说服销售的技巧n处理异议的技巧 业务员的基本素质n业务员需要的知识领域n业务员的形象n有助于销售的人品和性格n业务员应具备的基本体态语言n业务员应克服的痼疾业务员需要的知识领域商品知识、销售技术有

4、关营销全面的知识有关实业界全面的知识（经济、会计、法律-）有关社会全面的知识（政治、国际、经济）有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学-）业务员的形象n业务员代表公司n通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。n客户对公司的评价往往来源于业务员的表现反过来影响销售。 业务员的形象n首先自我推销n原则首先要自我推销，然后才推销公司。n产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的就是这种附加了价值的产品。 业务员的形象n服饰的要求 服饰的要求n男性：n类别：要点：n西装 深色，最好为蓝色n衬衣 白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整n长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料

5、 n便装中性色彩、清洁、无油污n鞋无论质地如何，一定要擦亮n袜不要穿白袜n手干净，指甲无泥污n头发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁 服饰的要求n女性n手饰n服装 业务员的形象n语言的运用n声音宏亮 n避免口头禅n避免语速过慢n避免发音出错 有助于销售的人品和性格n积极的人生态度n持久力n智力n圆滑的态度n可信性n勇气n善解人意n想象力 积极的人生态度n正面观点反面观点没有成功失败了学到一点东西什么也没做成充满信心的人很愚蠢主动尝试过尊严受损可能想出好办法办法不好先走一步，方法不对别人成功了合理安排浪费时间天无绝人之路无路可走还需努力-未能完成业务员应具备的基本体态语言n积极的消极的

6、平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位目光不定，仰视或低头，直瞪对方距离对方一肘宽的距离太靠近或太疏远手自然下垂或拿资料指手划脚，插口袋或抱肘挺胸 、直立倚在柜台或桌子上平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆 业务员应克服的痼疾n言谈侧重道理n语气蛮横n喜欢随时反驳 n谈话无重点n言不由衷的恭维n懒惰 销售前的准备和计划n目标的定立n如何选择客户n制定行动计划n最后的准备 目标的定立n所谓目标是我们内心对一项工作完成所预计效果的描绘。n目标的特点：n明确的n清楚的n可以测量的n可以达成的目标的定立n目标可分为：n近期的n中期的n远期的如何选择客户n选择客户的策略n在同行里受

7、尊敬n在区域内有决断权n服务水准最佳、有稳定顾客群n能提供策略性意见n销售额稳定n竞争对手的主要客户制定行动计划n客户分类n设立拜访频率及形式n增加拜访成功比率最后的准备n出访时间是否合适nA 事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。nB 根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。最后的准备n有关对方的事的了解程度n性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。n朋友、对手情况。n最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。最后的准备n拜访目的是什么？n每次都要有，由此来决定说话重点。n每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。最后的准备n推销的辅助工具是否带好n说明书（或同类产品比较

8、）n名片n计算器n笔记用具n价格表、相关资料n宣传品、样品最后的准备n想象力、服务客户的心理准备n想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。n排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。说服销售的技巧n了解客户需求n说服销售n说服销售的一般技巧n说服销售的要点了解客户需求n方式n让客户了解自己的需求和你交易是明智的选择。n最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。n将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。了解客户的需求n掌握客户的目标n销售、利润、产生利益的效果n认识客户的观点n认识客户的现状n认识我们和竞争对手产品

9、在客户中的表现。了解客户的需求n六个普遍对客户有益的事n节省时间n增加销售n降低成本n吸引更多客户n增加利润n减少退货等麻烦说服销售n概念：业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。n改变以往对销售的认识和理解销售不等于推销。n客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。所以说服销售开始于对客户的深入了解。说服销售n要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。n所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。说服销售n业务员必须具备两种能力n开发新生产拓展概念的能力n将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应

10、行动的介绍能力。说服销售步骤n一般模式：n陈述情况n陈述主意n解释如何运作n建议容易的下一步（达成协议）说服销售的一般技巧n断言的方式n反复n感染n做良好的听众n提问的技巧以客户为中心说服销售的一般技巧n利用刚好在场的人n利用其他客户n利用资料n用明朗的语调说话n提出特别设计的问题n心理暗示的方法说服销售的要点n明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。n牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。n留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。说服销售的要点n根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到建立信任。n根据客户需求，明确告知可帮助

11、的与无能为力的事件。n告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。说服销售的要点n牢记四种情况会阻碍成功n不信任n无需求n无帮助n不急需处理异议的技巧n异议的功能n异议的真假n处理异议的态度n处理异议的方法异议的功能n异议的产生n真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。n客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。异议的功能n销售是从拒绝开始拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。n客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。处理异议的

12、两个原则n减少发生异议的机会n对客户有充分了解裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。n有效地处理发生的异议n了解理解不过异议的真与假n假异议的因由n希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。n吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。n根本不准备接受你，对你不感兴趣。处理异议的态度n情绪轻松，不可紧张n我很高兴你提出的意见n你的意见十分合理n你的观察很敏锐处理异议的态度n兴趣真诚，注意聆听n注意聆听，不加阻扰n认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。处理异议的态度n重述问题，证明了解n重述并征询客户的意见n选择若干问题予以热诚的赞同处理异议的态度n审慎回答

13、，保持亲善n沉着、坦白、直爽n措辞恰当，语调缓和n不可“胡吹”处理异议的态度n尊重客户，圆滑应付n不可轻视或忽略客户的异议n不可赤裸地直接反驳客户n不可直接或隐指其愚昧无知处理异议的态度n准备撤退，保留后路n客户的异议并非能轻易解决n无论分歧多大，都应光荣的撤退处理异议的方法n处理异议的一般性方法n直问法了解客户的真实想法n对-但是法先接受然后转为反击n引例法引用实例予以说服n充耳不闻法避免落入圈套或缓和气氛 处理异议的方法n处理异议的一般性方法n资料转换法引开客户注意力和视线n否定法否定客户的不重要讲话或客套话。n回音法重复对方的讲话，让对方发现自己的错误。处理异议的其他策略n面对客户提出的

14、不同拒绝理由， 采用有针对性的策略。n常见拒绝口实及应对。一 价格太高n比较的方法n您是拿什么与我们做比较呢？n一定要具体，以便再说服一 价格太高n考虑价值的因素n价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？n先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。一 价格太高n询问的方法n您觉得多少比较合适？n确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。一 价格太高n高价格的理由n从对方的讲话中寻找。n置换双方的立场来打动对方。n从对方的顾虑中发现您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。一 价格太高n让对手自比n在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少

15、”。一 价格太高n阐述价值的方式n将价值细分，更利于发现。n将价格拆分，解除心理障碍逐日核算法。n与对手比较以己之长，克敌之短。一 价格太高n类比的方式n尤其是你的客户实力雄厚、管理严谨或有较高素质。n“我可以向您提一个问题吗？您或贵公司是否在市场上为你们的服务采用最低标价？”一 价格太高n暗示后果的方式n清楚介绍产品特点使用产品后的价值和意义。n暗示会失去一个发展机会或会带来什么影响。一 价格太高n隔离的方式n隔离成本和价格。n价格低并不代表使用成本低。一 价格太高n好货不便宜n与客户关系密切或客户非常友善可以使用。n外在价格与使用后价值后者含有更多服务或潜在利益。二满意现有交易关系n我对现

16、有产品或客户非常满意常见异议。n对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。n引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。n采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。三无可用资金或预算n大多数时间是一种托词或借口n如果有更好的服务或产品完全可以改变愿计划。n交易并非现金交易，完全有时间调整预算或调动资金。n改动必须建立在对业务员的信任和好感上。五经济不景气n此种异议甚为脆弱，而且容易改变n因为我们的客户往往并不关心此事。n建议挽救最佳之道，莫过于改善方法和降低成本或增加销售n本产品的特点足以使成本降低同时增加销售。五经济不景气n实用的帮助n这难道不是我们交易的

17、大好时机吗？n我们的产品和不间断的服务能够改善您目前的处境构筑沟通基础，以促进交易的达成。n经济不景气，更要求您能增加利润，开源节流提出我们产品带来的利益，促其早下决心。五经济不景气n实用的帮助n正是这种情况，需要更好的产品和更好的服务，我们可以一起做激励对方并将其与你联系在一起。n如果使用我们的产品将增加您的竞争能力找出发展方向。n为减少风险您可以少量试用站在客户立场。六受到互惠、协定约束n如发现客户确实坚持此项政策惟有放弃此推销。n客户并不坚定。n作为拒绝的烟幕n考验业务员的能力n希望得到更多优惠六受到互惠、协定约束n实用的帮助n单刀直入的方式如果我们的产品或服务优于前者，您是否会考虑试用

18、？n允许例外的方式您是否允许过例外的出现？如果我们能增加你的利润或扩大你的销售，您会考虑我们的产品是不是？六受到互惠、协定约束n实用的帮助n暗示的方式我们理解您对互惠合同的尊重，但这并不妨碍您拥有更好的产品或服务，对吗？n他山之石，可以攻玉别的客户也曾发生的真实事件。n光荣引退的方式您能介绍您的同行中谁需要吗？希望以后还有机会。七希望参考其他公司产品n首先称赞对方，然后表示欢迎比较。n当顾客参考后，业务员再向他指出这些已在自己的考虑之中。n实用的帮助。八以前用过，但不太好n对过去的经历表示遗憾，帮助对方说出不满意的根源。n鼓励客户再做新尝试n实用的帮助实用的帮助n您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢试探对方真正用意及决心。n我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考表示自己