发掘高潜质的优秀销售人员

1、开掘高潜质的优秀销售人员开掘高潜质的优秀销售人员个人情态量表的应用德业咨询内容 一个世界范围的难题：如何发现并保存高潜质的优秀销售人员 一把开门的钥匙：个人情态 实例介绍：个人情态与保险代理人业绩 结论 附件：个人情态在其他企业的应用德业咨询一个普遍的问题选拔高潜质的优秀销售人员降低优秀销售人员的流失率提高整体销售业绩一个重要的问题随着市场竞争加剧，客户日益苛刻的要求，销售人员的素质决定了公司的业绩一个共同的愿望找到一种能有效地识别高潜质销售人员的方法一个难题真正有效的方法很少！人员稳定，业绩出色现状美国一家专业咨询公司受保险公司的委托，相隔四十年对现有的选拔工具两次进行深入调查，结论是没有发

2、现切实有效的方法Bests Review, 1996/8)一个突破个人情态：一把开门的钥匙研究工程 美国一家大型保险公司与一家专业咨询公司合作，对使用个人情态量表一种心理测评工具选拔保险代理人的有效性进行系统深入的验证。参加人员超过2000人 验证的结果说明该量表能有效的识别优秀的保险代理人。个人情态 个人情态是针对特定类型的目标状态而非终极目标的情感性反响特征 它与个人实现该目标状态的愿望直接相关 它决定了个人在实现该目标状态时的行为方向、行为强度、和行为持久性个人情态量表该量表用于衡量三种情态特征成就性个人情态充分发挥个人效率亲和性个人情态被别人喜欢、接受影响性个人情态对别人产生直接的个人

3、影响研究简介成就性情态亲和性情态影响性情态在职的新代理人离职的新代理人因提升而离职的新代理人有经验的优秀代理人有经验的代理人代理人职位的求职者个人情态与优秀保险代理人研究结果说明，优秀的保险代理人具有以下的情态特征：成就 = 38 影响 = 51 | (影响 51 & (亲和 影响) 2) 情态与保险代理人的职业特点保险代理人的职业对从业人员有以下的要求。这些要求与个人情态特征有直接的关系：最大限度的发挥个人的主观能动性；按照客观明确的个人业绩标准不断改进工作；根据环境条件，随时调整行为方向，保持高度的灵活性成就性情态与客户保持良好关系，让客户快乐，使交易过程正常进行亲和性情态影响客户

4、想法和心情，把自己的意图传递给客户，达成交易影响性情态优秀代理人情态特征的涵义为了有效地完本钱职任务，代理人需要具备高于适度水平的成就性情态亲和性情态与影响性情态之间的平衡情态与新代理人流失率77.5%53%48%22.5%47%52%10%20%30%40%50%60%70%80%在职离职因提升离职达到标准未达到标准 在职新代理人中，到达标准比未达标准的每年平均多23项汽车保险和4项人寿保险 离职新代理人中，到达标准比未达标准的每年平均多27项汽车保险和6项人寿保险 因提升离职新代理人中，到达标准比未达标准的每年平均多99项汽车保险和13项人寿保险情态与新代理人业绩54.0753.656.1

5、343.6942.9643.357.8955.745.9735455565成就成就亲和亲和影响影响百分位数百分位数留职代理人离职代理人提升离职三类新代理人情态特征比较情态与成熟代理人业绩 被测试人员为该公司任职8年以上，业绩表现为顶尖5%的代理人。结果显示76%具有优秀代理人的情态特征 对照未到达要求的代理人，到达要求的代理人所保有的客户数平均多出359家。保有的主要保险业务平均多出753项情态与代理人甄选1被测试人员为该公司的成熟代理人和代理人职位的求职者。假设个人情态量表有效：优秀代理人雇有五个或五个以上的职员到达标准的比率应显著高于一般代理人雇有五个以下的职员成熟代理人到达标准的比率应显

6、著高于求职者情态与代理人甄选288.2%66.3%48.4%11.8%33.7%51.6%10%20%30%40%50%60%70%80%90%优秀一般求职者达到标准未达到标准55.9553.9570.4854.5667.0661.2651.948.4938.743545556575成就成就亲和亲和影响影响百分位数百分位数优秀一般申请者在职者与求职者情态特征比较个人情态量表的商业价值举例销售损失+ + 替换本钱= 一个代理人流失的代价x N 代理人流失/年= 代理人流失造成的损失/年 2 = 情态量表的该项效益搬迁费用应用 建立公司的优秀代理人的情态模型。该模型可用于： 甄别选拔 岗位培训 内部人员调配 其效果是直接提高保险公司的业绩经济效益 有效快速的甄选优秀的保险代理人，降低甄选费用 降低保险代理人的流失率，从而增加客户的稳定性 全面掌握保险代理人的能力分布状况，有针对性的进行培养与选拔个人情态在其他企业的应用 美国著名保险公司保险代理人招