销售人员的基本素质

1、技能技能知识知识态度态度 课程二课程二 :追求成为参谋式的销售人员追求成为参谋式的销售人员永不言败，自我鼓励，鼓励创新，重视顾客这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。交流寻求客户的真实需求。开掘需求开掘需求没有需要没有需要有效推荐有效推荐没有帮助没有帮助建立信任建立信任缺乏信心缺乏信心稳固信心稳固信心不急于购置不急于购置 课程三课程三 : 素质培训内容一素质培训内容一 礼节礼节n 迎宾迎宾 n 献花献花 n 介绍介绍 n 握手握手 商务礼仪商务礼仪-介绍的礼节介绍的礼节n先介绍位卑者给位尊者先介绍位卑者给位尊者n年轻的给年长的年

2、轻的给年长的n自己公司的同事给别家公司的同事自己公司的同事给别家公司的同事n低级主管给高级主管低级主管给高级主管n公司同事给客户公司同事给客户n非官方人事给官方人士非官方人事给官方人士n本国同事给外国同事本国同事给外国同事商务礼仪商务礼仪-介绍的礼节介绍的礼节(续续)n介绍时说明被介绍人的身份介绍时说明被介绍人的身份/头衔头衔n一时想不起某个人的姓名一时想不起某个人的姓名,是常事是常事n主动介绍自己主动介绍自己商务礼仪商务礼仪-握手的礼节握手的礼节n何时要握手何时要握手?n遇见认识人遇见认识人n与人道别与人道别n某人进你的办公室或离开时某人进你的办公室或离开时n被相互介绍时被相互介绍时n抚慰某

3、人时抚慰某人时n伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，显示高人一等。显示高人一等。n握手时要脱下手套并在身份高者，年长握手时要脱下手套并在身份高者，年长者，女子伸手后，身份低者，年轻者，者，女子伸手后，身份低者，年轻者，男士才伸手相握。男士才伸手相握。n如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备至至商务礼仪商务礼仪-握手的礼节握手的礼节常用社交礼仪常用社交礼仪交换名片的礼仪交换名片的礼仪1 n如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片名片

4、 n辈份较低者，率先递出个人的名片辈份较低者，率先递出个人的名片 n到别处拜访时，经上司介绍后，再递知名到别处拜访时，经上司介绍后，再递知名片片 n接受名片时，应以双手去接，并确定其姓接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务名和职务 n接受名片后，不宜随手置于桌上接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪交换名片的礼仪2n经常检查皮夹经常检查皮夹 n不可递出污旧或皱折的名片不可递出污旧或皱折的名片 n名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤名片夹或皮夹置于西装内袋，防止由裤子前方的口袋掏出子前方的口袋掏出 n尽量防止在对方的名片上书写不相关的尽量防止在对方的名片上书写不相关的东西东西 n不要无

5、意识地玩弄对方的名片不要无意识地玩弄对方的名片 1 课程四课程四 : 素质培训内容二素质培训内容二 课程五课程五 : 素质培训内容三素质培训内容三 “画出美丽图案画出美丽图案-游戏游戏n鼓励对方从中鼓励对方从中 畅所欲言畅所欲言n5W1H聆听人与人之间的沟通是双向的人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听聆听非言语的信息非言语的信息 课程六课程六 : 素质培训内容四素质培训内容四 时间分配 找出客户 解决客户 陈述产品 获取 需求 问题 特性/利益 承诺 客户 回应 一般销售人员 专业销售人员 5% 10% 35% 50% 50% 35% 10% 5% 冷淡 欢迎 Don W. Beveridge (U.S.A)谢谢 谢谢22.1.2812:53:3912: