促销员培训材料夏普ppt课件

1、优良的品德优良的品德感性的心感性的心明晰的头脑明晰的头脑安康的身体安康的身体规范的行为规范的行为稳定的心情稳定的心情端正的仪表端正的仪表引人注目、吸引力强引人注目、吸引力强 刺激购买兴趣刺激购买兴趣吸引客流促进商家销售吸引客流促进商家销售顾客可以得到免费利益顾客可以得到免费利益约请性高、短暂快速约请性高、短暂快速有贬低商品之嫌有贬低商品之嫌不能马上决议不能马上决议价钱不适宜价钱不适宜商品不适宜商品不适宜不喜欢卖场不喜欢卖场不认可直销人员不认可直销人员客户客户 察看留意察看留意产生兴趣产生兴趣 激发愿望激发愿望进展评价进展评价时机出现时机出现购买行动购买行动感到称心感到称心 销售人员销售人员 接

2、近顾客接近顾客了解需求了解需求商品引见商品引见商品演示商品演示促进成交促进成交完成买卖完成买卖完美过程完美过程事先预备接近顾客形状控制产品呈现结案技巧跟进阶段公司及所在卖场的情况公司及所在卖场的情况本公司与其他公司的产品知识本公司与其他公司的产品知识柜台销售技巧柜台销售技巧行业信息行业信息广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、丰富的话题气质与适宜的礼仪气质与适宜的礼仪站位站位目光目光肢体言语肢体言语有效阻挠有效阻挠小贴士：如何打造他的魅力？小贴士：如何打造他的魅力？真心的对他人产生兴趣真心的对他人产生兴趣对他人表现出诚挚的关切对他人表现出诚挚的关切学会对他人浅笑学会对他人浅笑运用适宜的称谓运用适宜

3、的称谓了解对方的兴趣，与其讨论他所喜欢的话题了解对方的兴趣，与其讨论他所喜欢的话题尊重他人，让对方以为本人是尊重他人，让对方以为本人是VIP，满足他的，满足他的成就感成就感 ?！序号序号顾客类型顾客类型我们的对待方式我们的对待方式1见多识广见多识广赞扬赞扬/引导引导/VIP2慕名型慕名型热情热情/示范示范/尊重尊重/不要过分亲切不要过分亲切3性格多变性格多变大方大方/有分寸有分寸/保持一定距离保持一定距离4沉默型沉默型亲切亲切/有问必答有问必答/注意动作语言注意动作语言5犹豫不决犹豫不决鼓励鼓励/引导引导/替他决断替他决断6爽快型爽快型鼓励鼓励/建议建议/替他决断替他决断7慎重型慎重型少说少说

4、/多给他看多给他看/鼓励鼓励积极倾听积极倾听 包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、 肢体言语非常重要肢体言语非常重要分析评价分析评价 确定顾客类型及处理方案确定顾客类型及处理方案预测普通性需求预测普通性需求 客户的需求分析客户的需求分析预备适宜产品的呈现预备适宜产品的呈现 投其所好投其所好引见程序引见程序公司公司 产品产品 FABFABF：特点、功能：特点、功能A：优势：优势B：利益：利益呈现产品的附加值呈现产品的附加值明确告知其附加值明确告知其附加值附加值的利用附加值的利用价值类比价值类比修订产品呈现方案修订产品呈现方案了解不同需求了解不同需求根据顾客反响不断变换

5、呈现方式根据顾客反响不断变换呈现方式利用现场的各种道具利用现场的各种道具有效地提问有效地提问1.开放式开放式任其发扬任其发扬了解需求了解需求2.一定式一定式引导需求或赞同引导需求或赞同讯问的目的讯问的目的搜集信息、了解需求、引导和吸引搜集信息、了解需求、引导和吸引提问的中心是希望对方购买提问的中心是希望对方购买建议购买方式建议购买方式1.二选一法。用讯问的方式让顾客确认选择结果，二选一法。用讯问的方式让顾客确认选择结果，是这一是这一款还是那一款，不要问款还是那一款，不要问“您买不买这样的问您买不买这样的问题。题。2.讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短

6、时间内成交，间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.重利轻弊法。协助顾客分析利弊，权衡购买。重利轻弊法。协助顾客分析利弊，权衡购买。4.临门一脚法。无论怎样劝说，顾客还在犹疑时，临门一脚法。无论怎样劝说，顾客还在犹疑时，直销员直销员需求帮顾客下定决心。需求帮顾客下定决心。“先生，象您这样的家先生，象您这样的家庭，绝对需求这样一台液晶电视。庭，绝对需求这样一台液晶电视。5.激将法。利用如今不买能够呵斥损失来激发顾激将法。利用如今不买能够呵斥损失来激发顾客惋惜心客惋惜心理。如理。如“先生，今天他来的正巧，我们有一档先生，今天他来的正巧，我们有一

7、档促销活动，促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了今天买最划算，过了今天，明天就取消了6.价钱优惠法。在销售政策和卖场允许的条件下，价钱优惠法。在销售政策和卖场允许的条件下，采用价采用价格优惠的方法鼓励顾客迅速决议。格优惠的方法鼓励顾客迅速决议。顾客作一定性的陈说顾客作一定性的陈说讯问其他用户的运用情况讯问其他用户的运用情况让他协助确定运用时的细节让他协助确定运用时的细节讯问送货确实切时间讯问送货确实切时间讯问退货和售后效力内容讯问退货和售后效力内容促使顾客及早成交的一点技巧促使顾客及早成交的一点技巧1.不要再向顾客引见新型号不要再向顾客引见新型号2.协助顾客减少选择范围协助顾客减少选

8、择范围3.尽快协助顾客确定他喜欢的型号尽快协助顾客确定他喜欢的型号4.集中此型号的有效卖点集中此型号的有效卖点5.摆脱纠缠防止不相关的人介入摆脱纠缠防止不相关的人介入6.不说太多题外话不说太多题外话7.不可随便退让不可随便退让最后的跟进阶段最后的跟进阶段买卖迅速买卖迅速 付钱是件苦楚的事付钱是件苦楚的事 尽快进入跟进阶段尽快进入跟进阶段跟进任务的重要跟进任务的重要顾客眼里他的公司是专业的、可信任的顾客眼里他的公司是专业的、可信任的可以博得顾客的尊重可以博得顾客的尊重建立长久协作关系建立长久协作关系让顾客称心让顾客称心比顾客期望值高比顾客期望值高让顾客有惊喜让顾客有惊喜 如何处置顾客不满如何处置

9、顾客不满顾客不满时有两个目的顾客不满时有两个目的首先是情感上的宣泄首先是情感上的宣泄处理已发生的问题处理已发生的问题 处置时要思索这两个目的处置时要思索这两个目的先负疚平定顾客心情先负疚平定顾客心情后倾听了解并处理问题后倾听了解并处理问题不可推卸责任不可推卸责任 问题曾经发生、是不可逆转的问题曾经发生、是不可逆转的并非一切问题我们都可以处理并非一切问题我们都可以处理不可纠缠罗嗦不可纠缠罗嗦货好不怕店面小货好不怕店面小建立朋友式关系建立朋友式关系建立固定用户关系建立固定用户关系倾听顾客意见倾听顾客意见顾客平等原那么顾客平等原那么做顾客的采购员做顾客的采购员要有自信要有自信最好的赠品是浅笑最好的赠

10、品是浅笑要有自信要有自信最好的赠品是浅笑最好的赠品是浅笑美化商品的陈列美化商品的陈列严守不二价法严守不二价法孩子是孩子是“福神福神精神丰满充溢生气活力精神丰满充溢生气活力每天至少看新闻广告每天至少看新闻广告o不听只说不听只说o应时辰关注顾客的反映应时辰关注顾客的反映o能说的不如会问的，会问还要会听能说的不如会问的，会问还要会听o与竞争对手的口舌之争与竞争对手的口舌之争o不要让顾客对他的人格有疑心不要让顾客对他的人格有疑心o大品牌应有大气度大品牌应有大气度o对顾客的态度过于猛烈对顾客的态度过于猛烈o不要设法让顾客屈服不要设法让顾客屈服o任务时间的懒惰行为任务时间的懒惰行为o单兵作战、自我管理单兵作战、自我管理o被失败打倒被失败打倒o胜不骄败不馁、习惯成自然胜不骄败不馁、习惯成自然读书、提高素质读书、提高素质向模范店学习向模范店学习向老员工学习向老员工学习尝试尝试总结再尝试总结再尝试真诚真诚假设他不以为这是最优秀的产品假设他不以为这是最优秀的产品请走开，不要欺骗消费者请走开，不要欺骗消费者竞争竞争虽然促销活动有着不诋毁竞争对手产品的商定，虽然促销活动有着不诋毁竞争对手产品的商